營銷模式-打造聲譽產品的利器(編輯修改稿)
2025-06-24 00:38 本頁面
【文章內容簡介】 消費者的消費能力?！? 與此同時，康師傅的廣告宣傳也全面鋪開。1992年，當國內企業(yè)還沒有很強的廣告意識，康師傅的年廣告支出就達到了3000萬元。當時大陸的電視廣告費用相當便宜，在中央電視臺黃金時段插播廣告只需500元人民幣。為了將一句“好味道是吃出來的”的廣告詞鋪滿大江南北，康師傅在上個世紀90年代中后期，每年的廣告投入從不低于1億元。包裝漂亮、廣告兇猛的康師傅一經(jīng)推出便立即打響，并掀起一陣搶購狂潮。 康師傅通過產品創(chuàng)新和廣告突破的模式，持續(xù)資源的投入把 “紅燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽產品，獲得了大量的利潤。 當出現(xiàn)產品的銷量快速升高，消費者對該產品的認知度增加時，說明導入期的任務已經(jīng)基本結束，產品要進入快速成長期，此時我們以宣傳和推廣為主的營銷模式就要改變，以適合打造聲譽產品發(fā)展的需要。當產品進入成長期時，企業(yè)就需要成長期的營銷模式?！ ? 成長期的營銷模式 成長期市場的主要特征：成長階段的標志是銷量迅速增長。早期采用者開始喜歡該產品，其他消費者開始跟隨。由于大規(guī)模的生產和利潤的吸引，新的競爭者進入市場，他們通過大規(guī)模生產來提高吸引力和利潤，他們引進新產品的特點和擴大分銷連鎖的數(shù)量。 成長期營銷模式的主要特征：成長期的營銷模式主要在于細分市場，拓展通路。迅速地拓展網(wǎng)絡渠道，大力發(fā)展二級甚至三級經(jīng)銷商，使通路進一步的下沉，對區(qū)域市場進行細分拓展，也可以直接的掌控終端，包括：大賣場、連鎖超市、便利店、雜貨店以及交通口岸、學校、賓館、娛樂場所等，使自己的產品能夠隨處可見，隨手可得。 聲譽產品和與之相匹配營銷模式是不可分割的，相輔相成的，只有將兩者完美結合，才能促使企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 娃哈哈是民營企業(yè)的佼佼者，非?？蓸芬恢笔鞘袌龅母S者，然而非?？蓸穮s是娃哈哈的聲譽產品，它有自己的賣點，是中國人自己的可樂。娃哈哈之所以成功的打造了非?？蓸愤@一聲譽產品，關鍵在于其聯(lián)銷體的營銷模式。娃哈哈的“聯(lián)銷體”模式，“以利為基礎，以義為紐帶”，義利結合，建立了有共同利益基礎的廠商關系。這種共同利益基礎是以價差系統(tǒng)來均衡廠商利益關系，嚴格控制價差，形成了廠商利益的均衡，保證分銷商跟著娃哈哈能賺錢。大家都能賺錢，利益互動，形成一條穩(wěn)定的價值鏈，很快就促使娃哈哈飛速發(fā)展。當然如果娃哈哈的產品不行，或者說沒有聲譽產品，就不可能那么穩(wěn)定的廠商關系，更談不上聯(lián)銷體的營銷模式。 產品出于成長期時，企業(yè)發(fā)展需要投入的資源和精力很大，所以一定要做好資源和合理調度、分配。如果自身的資源有限，就要想法借助外力，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強合作來促使聲譽產品的打造和企業(yè)的快速發(fā)展。 上海永樂電器通過戰(zhàn)略聯(lián)盟與摩托羅拉V8068手機和上海聯(lián)通CDMA，創(chuàng)新了自己的營銷模式，帶來大量利潤，同時塑造了兩個聲譽產品，一個摩托羅拉V8068，一個CDMA。 2002年6月，上海永樂電器，為了尋求家電銷售新的利潤點，積極探索各種零售資源的整合和有效利用，創(chuàng)造新的營銷模式。與此同時，上海聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡雖然已全面鋪通，但原定全年發(fā)展700萬CDMA用戶的目標，半年內僅完成100余萬，市場毫無起色。如何才能使自己的CDMA發(fā)展成聲譽產品是上海聯(lián)通的主要問題。而此時的上海倉庫內有V8068（零售價1980元）十幾萬臺，如此大的庫存壓力使其一籌莫展。 面對當時的市場狀況，上海永樂以其敏銳的觸覺，洞察到新的商機已現(xiàn)，于是快速利用聯(lián)通與摩托羅拉兩家的市場壓力和需求，一次性買斷摩托羅拉V8068（價格下降到每臺1000元，另摩托羅拉提供每臺促銷費200元）并捆綁聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡（免兩年月租費共1200元），同時上海永樂進行銷售貼補從而實現(xiàn)三者利益資源整合。經(jīng)過周密準備，于7月12日， V8068（原來1980元）以799元的零售價，免兩年聯(lián)通月租，正式在上海市區(qū)永樂15個門店上市。當天銷售3000多臺，10天2萬臺銷售一空，面對如此火爆的銷售形勢，三家繼續(xù)推動市場，擴大戰(zhàn)果，實現(xiàn)了合作共贏，最終各家皆大歡喜。2003年開始，永樂每年自聯(lián)通賺取的話費分成就超過了１億元。
這就是通過戰(zhàn)略聯(lián)盟來創(chuàng)新營銷模式的威力，既為上海聯(lián)通打造了聲譽產品CDMA，又為摩托羅拉打造了聲譽產品V8068，
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1