營(yíng)銷模式-打造聲譽(yù)產(chǎn)品的利器(編輯修改稿)
2025-06-24 00:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 消費(fèi)者的消費(fèi)能力?！? 與此同時(shí)，康師傅的廣告宣傳也全面鋪開(kāi)。1992年，當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)還沒(méi)有很強(qiáng)的廣告意識(shí)，康師傅的年廣告支出就達(dá)到了3000萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)大陸的電視廣告費(fèi)用相當(dāng)便宜，在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段插播廣告只需500元人民幣。為了將一句“好味道是吃出來(lái)的”的廣告詞鋪滿大江南北，康師傅在上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，每年的廣告投入從不低于1億元。包裝漂亮、廣告兇猛的康師傅一經(jīng)推出便立即打響，并掀起一陣搶購(gòu)狂潮。 康師傅通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告突破的模式，持續(xù)資源的投入把 “紅燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)品，獲得了大量的利潤(rùn)。 當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷量快速升高，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知度增加時(shí)，說(shuō)明導(dǎo)入期的任務(wù)已經(jīng)基本結(jié)束，產(chǎn)品要進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，此時(shí)我們以宣傳和推廣為主的營(yíng)銷模式就要改變，以適合打造聲譽(yù)產(chǎn)品發(fā)展的需要。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)就需要成長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式?！ ? 成長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式 成長(zhǎng)期市場(chǎng)的主要特征：成長(zhǎng)階段的標(biāo)志是銷量迅速增長(zhǎng)。早期采用者開(kāi)始喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開(kāi)始跟隨。由于大規(guī)模的生產(chǎn)和利潤(rùn)的吸引，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，他們通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)來(lái)提高吸引力和利潤(rùn)，他們引進(jìn)新產(chǎn)品的特點(diǎn)和擴(kuò)大分銷連鎖的數(shù)量。 成長(zhǎng)期營(yíng)銷模式的主要特征：成長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式主要在于細(xì)分市場(chǎng)，拓展通路。迅速地拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，大力發(fā)展二級(jí)甚至三級(jí)經(jīng)銷商，使通路進(jìn)一步的下沉，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分拓展，也可以直接的掌控終端，包括：大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店、雜貨店以及交通口岸、學(xué)校、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所等，使自己的產(chǎn)品能夠隨處可見(jiàn)，隨手可得。 聲譽(yù)產(chǎn)品和與之相匹配營(yíng)銷模式是不可分割的，相輔相成的，只有將兩者完美結(jié)合，才能促使企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 娃哈哈是民營(yíng)企業(yè)的佼佼者，非常可樂(lè)一直是市場(chǎng)的跟隨者，然而非?？蓸?lè)卻是娃哈哈的聲譽(yù)產(chǎn)品，它有自己的賣點(diǎn)，是中國(guó)人自己的可樂(lè)。娃哈哈之所以成功的打造了非常可樂(lè)這一聲譽(yù)產(chǎn)品，關(guān)鍵在于其聯(lián)銷體的營(yíng)銷模式。娃哈哈的“聯(lián)銷體”模式，“以利為基礎(chǔ)，以義為紐帶”，義利結(jié)合，建立了有共同利益基礎(chǔ)的廠商關(guān)系。這種共同利益基礎(chǔ)是以價(jià)差系統(tǒng)來(lái)均衡廠商利益關(guān)系，嚴(yán)格控制價(jià)差，形成了廠商利益的均衡，保證分銷商跟著娃哈哈能賺錢。大家都能賺錢，利益互動(dòng)，形成一條穩(wěn)定的價(jià)值鏈，很快就促使娃哈哈飛速發(fā)展。當(dāng)然如果娃哈哈的產(chǎn)品不行，或者說(shuō)沒(méi)有聲譽(yù)產(chǎn)品，就不可能那么穩(wěn)定的廠商關(guān)系，更談不上聯(lián)銷體的營(yíng)銷模式。 產(chǎn)品出于成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)發(fā)展需要投入的資源和精力很大，所以一定要做好資源和合理調(diào)度、分配。如果自身的資源有限，就要想法借助外力，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)合作來(lái)促使聲譽(yù)產(chǎn)品的打造和企業(yè)的快速發(fā)展。 上海永樂(lè)電器通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟與摩托羅拉V8068手機(jī)和上海聯(lián)通CDMA，創(chuàng)新了自己的營(yíng)銷模式，帶來(lái)大量利潤(rùn)，同時(shí)塑造了兩個(gè)聲譽(yù)產(chǎn)品，一個(gè)摩托羅拉V8068，一個(gè)CDMA。 2002年6月，上海永樂(lè)電器，為了尋求家電銷售新的利潤(rùn)點(diǎn)，積極探索各種零售資源的整合和有效利用，創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式。與此同時(shí)，上海聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)雖然已全面鋪通，但原定全年發(fā)展700萬(wàn)CDMA用戶的目標(biāo)，半年內(nèi)僅完成100余萬(wàn)，市場(chǎng)毫無(wú)起色。如何才能使自己的CDMA發(fā)展成聲譽(yù)產(chǎn)品是上海聯(lián)通的主要問(wèn)題。而此時(shí)的上海倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有V8068（零售價(jià)1980元）十幾萬(wàn)臺(tái)，如此大的庫(kù)存壓力使其一籌莫展。 面對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，上海永樂(lè)以其敏銳的觸覺(jué)，洞察到新的商機(jī)已現(xiàn)，于是快速利用聯(lián)通與摩托羅拉兩家的市場(chǎng)壓力和需求，一次性買斷摩托羅拉V8068（價(jià)格下降到每臺(tái)1000元，另摩托羅拉提供每臺(tái)促銷費(fèi)200元）并捆綁聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)（免兩年月租費(fèi)共1200元），同時(shí)上海永樂(lè)進(jìn)行銷售貼補(bǔ)從而實(shí)現(xiàn)三者利益資源整合。經(jīng)過(guò)周密準(zhǔn)備，于7月12日， V8068（原來(lái)1980元）以799元的零售價(jià)，免兩年聯(lián)通月租，正式在上海市區(qū)永樂(lè)15個(gè)門店上市。當(dāng)天銷售3000多臺(tái)，10天2萬(wàn)臺(tái)銷售一空，面對(duì)如此火爆的銷售形勢(shì)，三家繼續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，實(shí)現(xiàn)了合作共贏，最終各家皆大歡喜。2003年開(kāi)始，永樂(lè)每年自聯(lián)通賺取的話費(fèi)分成就超過(guò)了１億元。
這就是通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的威力，既為上海聯(lián)通打造了聲譽(yù)產(chǎn)品CDMA，又為摩托羅拉打造了聲譽(yù)產(chǎn)品V8068，
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