【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 難以實(shí)現(xiàn)，陷入市場(chǎng)和財(cái)務(wù)雙重窘境，最終被市場(chǎng)無情地淘汰出局?！薄　”娙寺犃T，默默在心里揣摩著個(gè)中滋味，隨后李逵眨動(dòng)著小眼問：“ 九大妙道玄關(guān)，聽起來挺新鮮的。林總能介紹一二嗎？”　　“ 唔，這可不是語言所能表述清楚的，需要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、摸索、運(yùn)用和體會(huì)的?！绷譀_故作神秘地看著李逵，隨即又興奮地說，“ 我們重整旗鼓，挺進(jìn)東京，不正是一次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的大好機(jī)會(huì)嗎？屆時(shí)便能打開營(yíng)銷執(zhí)行的九大玄關(guān)，淋漓盡致地感悟個(gè)中主旨、要義?！薄　　?相信這次出征，我們一定能拿到一張優(yōu)秀的成績(jī)單，并從中收獲不少營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和心得?！毖嗲嘈判氖愕卣f?！　〕聊蹋铄诱J(rèn)真地說，“ 鐵牛明白了，雖然前路未卜，困難重重，不確定因素有很多，只要心中有信念，手里有方法，就能直面挑戰(zhàn)，攻克難關(guān)，取得勝利。”　　聽過此言，宋江心里暗自高興，不禁即興作了一幅對(duì)聯(lián)，并朗聲念道，“ 上聯(lián)是：‘再征戰(zhàn)金戈鐵馬占市場(chǎng)’，下聯(lián)是：‘又出發(fā)合縱聯(lián)橫取東京’。”　　“ 好！好！”林沖、李逵、燕青異口同聲地叫道，隨即，又一同沖著宋江笑道，“ 喔，還差一個(gè)橫批。”　　宋江不慌不忙，微微一笑，“ 橫批是：‘水滸行動(dòng)’！”　　……　　想到這兒，燕青的嘴角略過一絲笑容，思緒又回到現(xiàn)實(shí)，他望著窗外迅速掠過的景致，心里暗自尋思著：“ 時(shí)光飛逝，一晃五年了，新梁山公司就像一輛性能良好的跑車，正快速急馳在高速公路上……”業(yè)績(jī)的心鎖(1)　　開完銷售會(huì)議，營(yíng)銷總監(jiān)林沖回到辦公室，感到有些疲憊，便將頭和身體整個(gè)倚靠在高背皮圈椅里，微閉著雙眼，靜靜地休息著……突然“ 嘀鈴鈴”一聲清脆的電話鈴響，把他驚醒，他皺著眉，很不情愿地拿起電話，只聽里面一個(gè)男子帶著哭腔說：“ 林總，快拉小弟一把?！薄　×譀_聽罷，臉上立刻綻放出笑容：“ 啊哈，這不是拼命三郎石秀嗎？聽到這么熟悉的聲 音好親切喲。怎么樣？現(xiàn)在石老弟在哪兒發(fā)財(cái)呀？”　　“ 見笑了，見笑了，上帝還沒想照顧小弟呢。我如今在玉麒麟盧俊義的天竺科技公司，任銷售總監(jiān)?！彪娫捘嵌说氖阏f道?！　　?哦，這么說你也在東京，那咱們兄弟又可常來常往了。呵呵，恭喜！恭喜！恭喜你高升了！”林沖連連祝賀道?！　∈愎室獠僦拇ㄇ坏溃骸?有啥子恭喜的，我到這兒快大半年了，銷售業(yè)績(jī)卻一直上不去，情況還越來越糟呢?！闭f到這兒，他輕輕嘆了口氣，“ 哎，盧總似乎對(duì)我也失去了信心，我是內(nèi)外交困，整天就像抓瞎似的，不知如何是好。你這個(gè)八十萬禁軍總教頭，在軟件銷售方面經(jīng)驗(yàn)豐富，今兒想請(qǐng)你來幫我解解困，林總愿幫小弟嗎？”　　“ 哈哈，幾年不見，石老弟長(zhǎng)進(jìn)不小，捧人的功夫也學(xué)會(huì)了?！绷譀_調(diào)侃道，“ 說說看，要我如何幫？”林沖很豪氣地說?！　　?這樣吧，今天正好是周末，咱們?cè)S久未見了，我請(qǐng)你吃飯，屆時(shí)再向你討教有關(guān)問題。六點(diǎn)整在‘九頭虎’見，你看何如？”石秀說?！　　?沒問題，一定準(zhǔn)時(shí)赴約！”林沖爽快地答應(yīng)著，隨即看了一下手表，現(xiàn)在正好是五點(diǎn)二十五分，離下班還差五分鐘。他操起電話，分別給宋江、燕青、李逵打了一圈電話，約他們下班后一塊與他去赴宴?！　『谛L(fēng)李逵一聽有飯局，自然樂得合不攏嘴，剛一到下班時(shí)間，便催著大伙快走。于是，宋江四人開著吉普車向九頭虎餐館駛?cè)ァ譀_邊開車，邊問：“ 你們說，要扭轉(zhuǎn)一家公司銷售業(yè)績(jī)不佳的局面，可以采取哪些措施？”　　李逵甕聲甕氣地?fù)屜却鸬溃骸?通行的做法，有以下四種：”　?。?） 增加廣告投入，加大促銷力度；　　（2） 提高銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成，表彰銷售明星，激勵(lì)銷售隊(duì)伍；　?。?） 解聘業(yè)績(jī)不佳的銷售部負(fù)責(zé)人，從外引進(jìn)和聘用新的銷售主管；　?。?） 整頓銷售隊(duì)伍，銷售團(tuán)隊(duì)大換血。　　“ 鐵牛的四種措施，在一定時(shí)期可能會(huì)促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升，是否能從根本上改善銷售業(yè)績(jī)不佳的局面呢？我看未必，以上做法僅是解決了表層癥狀問題，要徹底扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)頹勢(shì)，最重要的是找出影響業(yè)績(jī)欠佳的根本結(jié)?！奔皶r(shí)雨宋江態(tài)度沉穩(wěn)地說?！　　?宋總言之極當(dāng)！找到根本結(jié)，才能找到根本解。否則，盲目的行動(dòng)，僅能帶來短期的效應(yīng)，對(duì)從根本上提高銷售業(yè)績(jī)，是于事無補(bǔ)?！崩俗友嗲喔胶偷?。　　李逵有些不高興，瞥了一眼坐在前排的宋江和與其并坐在后排的燕青，“ 二位的意思是說，俺鐵牛的方法效用低，不能解決實(shí)際問題？要知道，這可是許多公司的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)！”　　“ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的確不假，收效又怎樣呢？”燕青分辨道?！　×譀_沒理會(huì)這二位的爭(zhēng)執(zhí)，又問道：“ 銷售不暢，業(yè)績(jī)欠佳的原因有哪些呢？”　　沉吟片刻，燕青道：“ 造成銷售業(yè)績(jī)不佳的原因有多種，概括來講，主要有以下八個(gè)方面……”　　（1） 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)；　?。?） 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確；　　（3） 交貨周期太長(zhǎng)，供貨系統(tǒng)不健全；　?。?） 產(chǎn)品定價(jià)與目標(biāo)消費(fèi)群體不適配；　　（5） 付款方式不夠靈活方便；　?。?） 銷售促進(jìn)或廣告宣傳不到位或投入不足；　?。?） 銷售能力和水平低，銷售人員不努力；　　（8） 服務(wù)質(zhì)量較差，客戶滿意度低落?！　　?既然影響銷售業(yè)績(jī)的原因各不相同，光靠簡(jiǎn)單的降價(jià)、打折，或是提高銷售提成，顯然是不能從根本上解決問題的。”林沖手握方向盤，眼睛盯著前方說。　　宋江清了清嗓子，說道：“ 的確如此，有時(shí)業(yè)績(jī)問題并非銷售問題，僅沿襲一種簡(jiǎn)單、直線的思考方式，肯定是不行的。我給大家講一個(gè)小故事吧……”　　一代魔術(shù)大師胡汀尼有一手絕活，在極短的時(shí)間內(nèi)從復(fù)雜的鎖中掙脫出來。英國(guó)小鎮(zhèn)的一位居民，特別打造了一個(gè)堅(jiān)固的鐵牢，并配上一把看上去非常復(fù)雜的鎖，請(qǐng)胡汀尼走進(jìn)鐵牢，表演“ 逃脫術(shù)”?！　『∧峤邮芰颂魬?zhàn)，他穿上特制的衣服，走進(jìn)鐵牢，牢門“ 哐啷”一聲重重地關(guān)上了。胡汀尼從衣服中取出工具，迅速開始工作。30分鐘過去了，胡汀尼還在專注于開鎖；45分鐘、一小時(shí)過去了，胡汀尼滿頭冒汗，仍未聽到鎖簧彈開的聲音；兩小時(shí)過去了，他依然受困于鐵牢里。此刻，他已精疲力竭，沮喪地一屁股坐在地上，背靠在門上。不曾想，他卻順勢(shì)從門里摔了出來。原來，牢門根本未上鎖，那把看似復(fù)雜的鎖只是個(gè)擺設(shè)?！　　?呵呵，這位小鎮(zhèn)居民真是故弄玄虛，把魔術(shù)大師都給騙了。”李逵笑道。　　“ 為什么這位魔術(shù)大師會(huì)上當(dāng)受騙呢？”宋江問。業(yè)績(jī)的心鎖(2)　　“ 那是因?yàn)?，他有一把心鎖，先入為主的意識(shí)告訴他：只要是鎖，就一定是鎖上的。他太專注于這把具有象征意義的鎖了，以致于將目標(biāo)從‘逃生’不知不覺轉(zhuǎn)換成了‘開鎖’，本末倒置，迷失目標(biāo)?！毖嗲啻鸬馈！　　?開鎖與逃生之間并不存在必然的聯(lián)系，這位大師長(zhǎng)期處于開鎖、逃生的氛圍中，思維就像那個(gè)鐵牢一樣，固化其中，無以自拔。有些企業(yè)管理者也犯了大師同樣的毛病，一旦銷售業(yè)績(jī)欠佳，欲振乏力，便將所有注意力都集中于如何刺激銷售上，他們想盡辦法‘開鎖’，用盡各種手段去激勵(lì)銷售隊(duì)伍，或大量投放廣告，大搞促銷，然而收效甚微，即使有了一些起色，但不具持久性，有些做法不僅無以解決問題，還會(huì)弄巧成拙?！绷譀_說道?！　　?是啊，業(yè)績(jī)低迷，很可能是銷售背后的原因所致?！毖嗲嗌钣懈杏|地說。　　宋江側(cè)轉(zhuǎn)身體，意味深長(zhǎng)地看著李逵和燕青，“ 有時(shí)門并未上鎖，只需用手推推門即可，而許多人卻用復(fù)雜又高昂地代價(jià)去開鎖，必然會(huì)徒勞無功?！薄　±铄幽芈犞瑳]有再說話。林沖打開車內(nèi)音響，一曲空靈、悠揚(yáng)、妙曼的班德瑞樂曲蕩漾跳躍在車內(nèi)，四人沉靜于其中，靜靜享受著這美妙時(shí)刻……　　又行駛了五分鐘，宋江四人到達(dá)了九頭虎餐館，在服務(wù)小姐的引領(lǐng)下，他們來到二樓的一個(gè)包間，剛一推開門，林沖便沖向獨(dú)自坐在里面的石秀，興奮地大叫著：“ 哈哈，石老弟光想著發(fā)財(cái)，來東京大半年了，也不和我們聯(lián)系，不夠朋友啊！虧了宋總時(shí)常惦掛你?！闭f罷，林沖給了石秀重重的幾拳?！　∈阋荒槕M愧地說：“ 未及時(shí)拜見各位兄弟，還望多多見諒！實(shí)乃工作太忙，心情又不好。哎，不說了，大伙快入座吧?！笔銦崆榈卣泻糁谓热?。不一會(huì)兒功夫，菜品上齊，酒過三巡，菜過五味，大家寒暄了一陣后，石秀向大伙慢慢倒起了苦水……CRM的郁悶(1) 　天竺公司是一家民營(yíng)高科技公司，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目廣泛，除了電腦、服務(wù)器及數(shù)字視頻產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售外，兩年前又上馬了一個(gè)新項(xiàng)目，即CRM（客戶關(guān)系管理）軟件項(xiàng)目，為此公司特意成立了CRM軟件事業(yè)部。公司開發(fā)的這套CRM是通用型產(chǎn)品，行業(yè)特色不鮮明，無法滿足具有不同行業(yè)特點(diǎn)的客戶需求。為了贏得客戶，技術(shù)部也會(huì)根據(jù)客戶需要，提供軟件定制開發(fā)服務(wù)。　　產(chǎn)品定價(jià)以軟件使用許可證的數(shù)量為基準(zhǔn)，即10個(gè)許可證為一個(gè)定價(jià)單位，倘若用戶購買的許可證超出10個(gè)，每超出一個(gè)，則加收一定的費(fèi)用，除此之外，產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)中還包括咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、實(shí)施費(fèi)和系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。很顯然，公司的定價(jià)策略不夠靈活，給客戶在價(jià)格上的選擇余地較小?！　≡谑袌?chǎng)推廣上，天竺公司采用的策略是：舉辦專題演講。公司每周在一家四星級(jí)酒店舉辦有關(guān)CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講。銷售人員一周內(nèi)大部分時(shí)間花在從網(wǎng)上及其他渠道找尋潛在參會(huì)企業(yè)。由于公司強(qiáng)調(diào)要保證每期到會(huì)企業(yè)的數(shù)量，迫使銷售人員僅從參會(huì)企業(yè)的數(shù)量上著眼，而未對(duì)受邀企業(yè)進(jìn)行細(xì)分，往往是來了三十位嘉賓，就代表了十幾個(gè)不同行業(yè)，以至于每期無法就某一個(gè)或某幾個(gè)行業(yè)，有針對(duì)性地進(jìn)行示范性講演和產(chǎn)品演示，不僅使每期演講的效果不理想，還使公司市場(chǎng)推廣的目的難以達(dá)到?！　′N售人員整天的精力幾乎耗費(fèi)在邀請(qǐng)參會(huì)企業(yè)上，對(duì)會(huì)后企業(yè)的跟蹤、反饋、分析、評(píng)估和維護(hù)欠缺。在銷售人員的意識(shí)中形成了：“ 為辦會(huì)而辦會(huì)，為講演而講演”，把公司開展這項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的顛倒了。以致像黑熊掰玉米似的，開發(fā)一批新客戶，又丟失一批老客戶，最后握在手中的客戶寥寥無幾。　　項(xiàng)目運(yùn)作了兩年，業(yè)績(jī)一直不理想，不僅簽單率低，失單、流單率高，即使好不容易拿到了一個(gè)項(xiàng)目，合同額也極低。銷售人員在爭(zhēng)奪客戶的角逐中，常常是敗北而歸。該部門處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，銷售人員的積極性低落，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人員流動(dòng)率頗高?！　∈惆压镜那闆r介紹到這兒，看了看林沖等人，一臉慚愧地說：“ 盧總原本請(qǐng)我來，是希望我能扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)低迷，經(jīng)營(yíng)不佳的狀況，挽回企業(yè)敗局。可我到任半年了，情況未見好轉(zhuǎn)，似乎還更糟了。哎，我愧對(duì)盧總的信任呀，長(zhǎng)此下去，公司肯定會(huì)砍掉這個(gè)虧損項(xiàng)目?！薄　±铄幼哉Z道：“ 看來這個(gè)問號(hào)產(chǎn)品，正在大量吸吮老奶牛的乳汁呀?！薄　⊥荒樛纯嗟氖?，林沖安慰道：“ 有何事能難倒你這個(gè)拼命三郎呢？別太焦慮了，總會(huì)找到解決辦法的?！薄　　?你到任后，面對(duì)業(yè)績(jī)不良的狀況，采取了哪些措施？”宋江盯著石秀問?！　　?我從內(nèi)、外兩方面著手，對(duì)內(nèi)整頓和激勵(lì)銷售隊(duì)伍，提高銷售水平；對(duì)外與銷售人員一塊跑市場(chǎng)，跑客戶，了解銷售進(jìn)展、客戶需求和銷售中的問題。”講到這兒，石秀從公文包里拿出幾頁紙，上面密密麻麻地列示著他所實(shí)施的具體辦法，以及由此引發(fā)和發(fā)現(xiàn)的問題?，F(xiàn)摘錄如下：　?。?） 銷售會(huì)議由每周一次改為每?jī)商煲淮?。盧總親自坐陣，給銷售人員灌輸公司的經(jīng)營(yíng)理念和銷售政策，與銷售人員一道分析CRM市場(chǎng)前景，以及公司產(chǎn)品在銷售中遇到的問題……一開始銷售人員對(duì)此表現(xiàn)出高度的積極性，大家主動(dòng)將自己在銷售中的疑惑、問題，以及期望公司給予的支持一一道出。但數(shù)周、數(shù)月過去了，銷售會(huì)議總是老生常談，而銷售人員的意見和建議絕大多數(shù)未得到解決。此后，銷售會(huì)議變成了盧總一人唱獨(dú)角戲，銷售人員在會(huì)上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒?！　。?） 進(jìn)行銷售技巧和銷售能力培訓(xùn)。針對(duì)簽單率低，失單、流單率高的現(xiàn)象，組織銷售人員進(jìn)行了五期銷售技巧和銷售能力的培訓(xùn)。然而，銷售人員對(duì)此熱情并不高，只是把培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)差事應(yīng)付而已?！　。?） 重新制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高銷售業(yè)績(jī)提成比例。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情，激勵(lì)銷售隊(duì)伍，制定了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，一方面將原有的業(yè)績(jī)提成比例提高；另一方面，在獎(jiǎng)勵(lì)政策中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即在業(yè)績(jī)提成比例中辟出一塊作為團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)，從而鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員協(xié)同配合，共享資源。然而這項(xiàng)激勵(lì)政策頒布后，并未得到銷售人員的積極響應(yīng)，收效甚微?！　。?） 整頓銷售隊(duì)伍，大量裁減銷售人員。采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績(jī)?nèi)晕匆娞岣?，銷售人員對(duì)工作越來越消極，整個(gè)部門處于沉悶低迷的氛圍中。為了改變這種格局，也為了降低公司營(yíng)運(yùn)成本，必須重整銷售隊(duì)伍，清理一批消極怠工、長(zhǎng)期未出成績(jī)的人員。然而大量裁員后，這個(gè)部門處于更加死寂的狀態(tài)，人心渙散，士氣低迷，銷售人員擔(dān)心公司會(huì)取消CRM業(yè)務(wù)。余下的人員都各懷心腹事，為自己的未來尋覓著其他的出路。　?。?） 與銷售人員一道拜訪客戶，從中獲得一手的市場(chǎng)和客戶信息，并切實(shí)地觀察和發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題。在這期間發(fā)現(xiàn)，大部分客戶不是拒絕CRM，而是不太了解CRM的應(yīng)用前景，不清楚CRM能為企業(yè)帶來何種利益，這就要求銷售人員必須熟悉客戶所在行業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)，了解客戶的需求和問題，從而有針對(duì)性地去引導(dǎo)客戶，為客戶提供實(shí)用、有效的解決方案。然而，在這方面公司的銷售人員做得極其欠佳，因而對(duì)他們的培訓(xùn)顯得尤為重要。CRM的郁悶(2)　　石秀看著林沖四人，“ 你們幫我分析分析，為何采取了這一系列措施，仍未扭轉(zhuǎn)銷售力不足，銷售業(yè)績(jī)不佳的局面，反而經(jīng)營(yíng)狀況日益低迷衰竭？”　　沉吟良久，燕青先開口了，“ 會(huì)議不在多而在實(shí)效。你們的銷售會(huì)議，僅是盧總的一言堂，既沒有明確的會(huì)議目的和主題，也沒有嚴(yán)格的會(huì)議流程，漫無目的、老生常談似的說教，自然會(huì)削弱銷售人員的熱情，并引起他們的反感?！薄　】戳丝词愕谋砬?，燕青繼續(xù)道：“ 召開銷售會(huì)議之目的，無外乎三點(diǎn)……”　　（1） 回顧市場(chǎng)動(dòng)向和銷售進(jìn)展，檢查前一階段工作，部署下一階段任務(wù)。　?。?） 發(fā)現(xiàn)和診斷銷售中的問題，與銷售人員一起分析問題，研究制定銷售對(duì)策?！　。?） 激勵(lì)銷售人員，給他們鼓勁、打氣，增加他們勇往直前的斗志?！　〗又嗲嘤值溃骸?要使銷售會(huì)議有成效，在會(huì)前，還必須明確五個(gè)問題?！薄　　?哪五個(gè)問題？請(qǐng)燕經(jīng)理明示?！笔阕穯柕?。　　燕青不慌不忙，條理清晰地講解起來……　　召開銷售會(huì)議前，要明確以下五個(gè)問題：　?。?） 本次會(huì)議的主題是什么？　　（2） 為何要召開本次會(huì)議？　?。?） 本次會(huì)議要解決的問題或達(dá)成的目標(biāo)是什么？　?。?） 本次會(huì)議的流程是什么？　?。?） 針對(duì)會(huì)上提出的問題或任務(wù)，如何貫徹執(zhí)行和