【文章內(nèi)容簡介】 銷售員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。靈活創(chuàng)新銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，銷售員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求銷售員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。銷售無常法，機遇不常存。銷售員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一位顧客感到自己是最受重視的。不同的產(chǎn)品有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實產(chǎn)品、目標(biāo)市場密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的銷售技巧。高效率的銷售員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在銷售過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮?，F(xiàn)代社會的生產(chǎn)力發(fā)展可以說量突飛猛進(jìn)，新技術(shù)、新產(chǎn)品此起彼伏。我們的國家也已邁入技術(shù)創(chuàng)新時代，新的市場、市場中呈現(xiàn)出新的問題，更需要所有有志于企業(yè)營銷、產(chǎn)品銷售的人員，開動腦勁，靈活創(chuàng)新。知識豐富銷售員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種有關(guān)產(chǎn)品政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。做一個好的銷售員，必須具備以下知識：（1）市場知識與產(chǎn)品方案最直接的市場狀況、競爭態(tài)勢、現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布狀況、潛在的顧客的需求量及分布情況，目標(biāo)市場環(huán)境的變化情況等。（2）客戶知識銷售員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習(xí)慣如何；客戶及可能成為客戶之信用及公司背景；對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求，客戶與競爭對手來往的情況等。（3）競爭對手的知識對手公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財務(wù)有關(guān)事項；對手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和工藝方法，及其優(yōu)劣點所在；他人之定價、條件及財務(wù)政策與我公司之比較；保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計及功能上之價格；他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較；他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費用估計；對手競爭能力的評估和對我方影響的評價等。（4） 本公司的知識銷售員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、公司現(xiàn)行組織；在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況；企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售策略、交貨方式、付款條件、服務(wù)項目等有關(guān)公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式的規(guī)章制度。（5）產(chǎn)品知識銷售員必須全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號和樣式的區(qū)別；本行業(yè)的先進(jìn)水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢；現(xiàn)有用戶的反應(yīng)；使用中應(yīng)注意或避免的問題；與競爭對手產(chǎn)品相比的之包裝、特點和特征及其他有關(guān)的商品知識；了解從研究、原料到產(chǎn)品的過程及其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)；價格與銷售條件及發(fā)貨程序等。（6）語言知識語言是銷售員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶對象的不同，必要時應(yīng)掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。（7）社會知識銷售員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風(fēng)土人情，以及與業(yè)務(wù)活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的指示，這些知識越豐富、越有利于推銷。（8）美學(xué)知識追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美德?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售員尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)，包括符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進(jìn)的工藝美；應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標(biāo)志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美等?？梢?，作為一名銷售員，在銷售產(chǎn)品專業(yè)方面是一位專家，雖然不一定做到工程師的水平，能回答所有有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的問題，但必須應(yīng)該知道在什么地方可以找到這些問題的答案；同時，銷售員也是一位雜家，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品、業(yè)界的時事，要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識，學(xué)會用客戶的術(shù)語講話。如果你有充分的各個方面的常識或業(yè)余愛好，你會發(fā)現(xiàn)，不管這種知識和愛好是在音樂、文學(xué)、歷史、體育還是在其它什么方面，都會對你的銷售工作大有幫助。決定銷售員基本素質(zhì)的潛質(zhì)良好的“悟性”“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于一個人來說，無論從事什么職業(yè)，“悟性”對于自身的成功都有著非同尋常的意義。作為社會經(jīng)濟領(lǐng)域最活躍的營銷人員，市場悟性的高低更是決定其成敗的關(guān)鍵。悟性高的人往往可以適時地抓住機會，創(chuàng)造出不菲的利潤或價值；而悟性低的人不僅在不斷地失去機會，而且往往是賠了夫人又折兵，成為商業(yè)戰(zhàn)爭中的失敗者。銷售員每天都要面對不同的顧客或客戶推銷自己公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不相同的消費群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)行有效推銷，同時，如何從顧客或客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，這時銷售員的“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。銷售員只有有良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此，生意大概就成功了一半。有家咨詢公司對200名銷售員的調(diào)查資料顯示：60%的銷售員反映因在銷售過程中無法準(zhǔn)確掌握對方的需求而無法達(dá)成交易，相同的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷售員的“悟性”的不同。市場狀況的不斷變化及競爭對手的新的動態(tài)，也需要銷售員發(fā)揮自己的“悟性”，通過捕捉一些微妙的變化，并對其及時作出判斷，盡快調(diào)整銷售計劃，靈活機動地調(diào)整計劃來適應(yīng)客戶的反應(yīng)及需要，以完成銷售任務(wù)，并將一線的變化及必要的對策向上級主管匯報。由于市場營銷工作的復(fù)雜性，也決定了市場“悟性”的表現(xiàn)形式多種多樣?？v觀各類營銷人員的特征，大體分為單一型與復(fù)合型兩種。單一型是指對市場營銷的某一方面很有“悟性”，有自己獨特的見解。比如有的人眼光獨特，對市場前景的預(yù)測能力強，那么他適合做戰(zhàn)略規(guī)劃、做年度計劃；有的人思維獨特，策劃能力強，那么他適合做產(chǎn)品的包裝、做促銷、做廣告策劃；有的人反應(yīng)敏捷，語言表達(dá)能力強，那么他適合做銷售、做客戶服務(wù)。復(fù)合型是指對營銷工作的各個方面都比較熟悉、比較拿手，那么他適合做營銷總監(jiān)，統(tǒng)領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊。當(dāng)然，這是需要經(jīng)驗的，需要在營銷的各個崗位上打拼過，方可勝任。自我激勵在銷售過程中，銷售員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對銷售員是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的銷售員，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。也只有具有這種強烈成就欲的自我激勵潛質(zhì)，才會竭盡全力地完成銷售工作，并且永不滿足，創(chuàng)造一個又一個銷售奇績。一個銷售員如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺點就是缺少沖動和干勁，原因也就在于缺乏自我激勵能力。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的銷售員則會很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。一個人的銷售能力，就是由這兩個潛在素質(zhì)的交互作用來決定的。這兩個基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的“悟性”，才能不斷發(fā)揮其它各種基本素質(zhì)的共同作用，從而達(dá)成有效的銷售。具有良好的“悟性”和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力。如果給予正確的訓(xùn)練與指導(dǎo)，加上個人平時的修養(yǎng)，每個人必然能夠作出卓著的表現(xiàn)?！≈匾暊I銷趨勢　　談到營銷趨勢，我們不妨回過頭來看看30年來我國企業(yè)的銷售狀態(tài)：　　隨著改革開放對計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，我國企業(yè)的銷售也逐步發(fā)展起來。最初是停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認(rèn)識和了解。現(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進(jìn)行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的。從一個企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個短暫的瞬間，而大量的時間是在穩(wěn)定徘徊。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗教訓(xùn)說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系相當(dāng)脆弱。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題?！　∫援a(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段大體經(jīng)過十來年后，便進(jìn)入以市場為導(dǎo)向的階段，誰真正掌握消費者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動權(quán)。但我國目前產(chǎn)品與消費者之間的中間經(jīng)銷商低下的市場管理水平普遍存在，因此生產(chǎn)企業(yè)不敢將企業(yè)的全部命運寄托在經(jīng)銷商的能力上，必須分心承擔(dān)起對市場進(jìn)行管理和調(diào)控的責(zé)任。但是，國有企業(yè)們習(xí)慣了生產(chǎn)產(chǎn)品，再讓它開辟一條產(chǎn)品銷售戰(zhàn)線，總顯得有勁使不上。　　我們再來看營銷渠道。目前營銷人員主要在三條渠道活動：一是商業(yè)渠道，即在經(jīng)銷商中的推廣分銷產(chǎn)品，其特點是以企對商。各個企業(yè)基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務(wù)代表向終端配送。二是點對點渠道，產(chǎn)品直接進(jìn)入使用單位，其特點是市場信息的高度靈敏。三是零售渠道，包括零售店和零售超市，其特點主要表現(xiàn)在開放式的賣場上，但目前在中國市場，零售店和超市售賣的相應(yīng)體制機制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大。另外，《直銷法》是出臺了，但國企中很少有人去研究。　　我們再來分析我國營銷演進(jìn)的幾個階段：　　計劃經(jīng)濟時期很少推銷問題，按計劃生產(chǎn)，按計劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進(jìn)入市場經(jīng)濟后，才開始了推銷?！　〉谝浑A段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發(fā)展，企業(yè)才開始重視，業(yè)務(wù)員也開始積極探索各種推銷策略。最初的方法稱之為“社會行銷”，經(jīng)商者開始被稱為行商。這個階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個人魅力就行了?！　〉诙A段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業(yè)務(wù)員們也開始有了營銷的概念，開始強調(diào)開發(fā)潛在用戶了。這時候，酒香還不怕巷子深，典型觀點是“只要用戶能夠很好地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足自己的需要就會購買”，這比起第一階段那種認(rèn)為生產(chǎn)什么就會賣出什么的觀點，是一個不小的進(jìn)步。 　　第三階段，經(jīng)濟快速發(fā)展了，商品生產(chǎn)豐富了，供給超過了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴(yán)酷的現(xiàn)實使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個階段的典型觀點是：“要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么”，酒香也怕巷子深了。這時候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因為推銷的本質(zhì)揭示出來了，即滿足用戶的需求。 　　營銷形勢發(fā)展到現(xiàn)在，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點也不同。但是有一條不變：所有產(chǎn)品要為滿足人的物質(zhì)精神需要服務(wù)！因此，必須不斷的改進(jìn)這種服務(wù)，這種不斷的改進(jìn)叫與市俱進(jìn)，與時俱進(jìn)！　　在這種改進(jìn)中，科技含量會越來越高，對消費心理會越來越講究，市場信息的捕捉和利用會越來越科學(xué)快捷，營銷的方式手段也會越來越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領(lǐng)域。這就是營銷的總趨勢！企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作必須認(rèn)清這個趨勢，不斷調(diào)整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。 這就需要