【正文】 到技術(shù)人員身上。　　　推銷是影響人們購買商品或勞務(wù)傾向的一種重要手段。　　同等條件下，人們更愿意同談的來的做生意。推銷觀念，比推銷商品更重要?！　　　?儀表與裝束　　關(guān)鍵一條：干凈、整潔，入鄉(xiāng)隨俗。　　　　社交態(tài)度，就是抱著什么目的去社交。社會上各種事都很多，希望大家自重、自尊、自愛、自強、自信、自主。特別是技術(shù)人員，在門市上的時候，不要跟客戶抬杠。但是不熟的情況下，有些就不行?！　　　∥?、營銷人員應了解的道德與法律意識　　　　法律是明確規(guī)定了的，而道德是人們在實踐中、在生活的中千百年流傳下來的某種習慣和行為。 　　　　我們不要叫競爭者，而要叫競爭伙伴?！　　　　　　　∥覀儗︻櫩臀ㄒ坏呢熑?，就是說真話、辦實事的責任。銷售員要不斷地去尋找客戶，開展銷售活動，不斷與客戶進行聯(lián)系，為客戶解決各種各樣問題，處理與業(yè)務(wù)往來中可能出現(xiàn)的各種問題，維持與客戶的良好關(guān)系以及應付沒有完結(jié)銷售任務(wù)，缺乏勤奮努力很難會做得成功。第二是要腿勤，勤串勤跑。第三是手勤，勤讀勤記。因此，隨時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產(chǎn)品動向要求銷售員耳聰目明。要善于動用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。營銷人員作為社會經(jīng)濟最活躍的力量，更是如此，更應該具有吃苦耐勞的精神。在營銷中，吃苦耐勞有著特定的含義，有四大標準：即：忍耐力 、執(zhí)行力 、思考力和對環(huán)境的駕御力。你要耐得寂寞，因為經(jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況，需要你獨立判斷，你可能會完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請客吃飯的開銷可能太大，所有這一切都可能招來你老板的訓斥。溝通交流銷售員的溝通交流能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。沒有良好的關(guān)系，要想達成交易，是要克服許多困難的。溝通交流的目的在于增進了解，相互理解，是建立感情的基本途徑。其實，即便沒有生意，朋友多了豈不是好事？優(yōu)秀的銷售員通過溝通交流不僅知道他的目標客戶是屬于哪一階層，還要知道他人的心理承受能力、行為習慣；他們最關(guān)心什么，最擔心什么；甚至連他們愛看什么報紙、愛在什么地方消費、愛和什么人交往等都要有所了解。沉默是金在銷售員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！恒久耐力你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。由此可見，恒久的耐力對一個銷售員的業(yè)績是多么的重要。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。靈活創(chuàng)新銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，銷售員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。銷售員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一位顧客感到自己是最受重視的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種有關(guān)產(chǎn)品政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。（4） 本公司的知識銷售員應掌握本企業(yè)的歷史背景、公司現(xiàn)行組織；在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況；企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售策略、交貨方式、付款條件、服務(wù)項目等有關(guān)公司政策、目標、執(zhí)行方式的規(guī)章制度。（7）社會知識銷售員應了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風土人情，以及與業(yè)務(wù)活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的指示，這些知識越豐富、越有利于推銷。如果你有充分的各個方面的常識或業(yè)余愛好，你會發(fā)現(xiàn)，不管這種知識和愛好是在音樂、文學、歷史、體育還是在其它什么方面，都會對你的銷售工作大有幫助。悟性高的人往往可以適時地抓住機會，創(chuàng)造出不菲的利潤或價值；而悟性低的人不僅在不斷地失去機會，而且往往是賠了夫人又折兵，成為商業(yè)戰(zhàn)爭中的失敗者。市場狀況的不斷變化及競爭對手的新的動態(tài)，也需要銷售員發(fā)揮自己的“悟性”，通過捕捉一些微妙的變化，并對其及時作出判斷，盡快調(diào)整銷售計劃，靈活機動地調(diào)整計劃來適應客戶的反應及需要，以完成銷售任務(wù)，并將一線的變化及必要的對策向上級主管匯報。比如有的人眼光獨特，對市場前景的預測能力強，那么他適合做戰(zhàn)略規(guī)劃、做年度計劃；有的人思維獨特，策劃能力強，那么他適合做產(chǎn)品的包裝、做促銷、做廣告策劃；有的人反應敏捷，語言表達能力強，那么他適合做銷售、做客戶服務(wù)。也只有具有這種強烈成就欲的自我激勵潛質(zhì)，才會竭盡全力地完成銷售工作，并且永不滿足，創(chuàng)造一個又一個銷售奇績。一個人的銷售能力，就是由這兩個潛在素質(zhì)的交互作用來決定的。如果給予正確的訓練與指導，加上個人平時的修養(yǎng)，每個人必然能夠作出卓著的表現(xiàn)。現(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題?！　∥覀冊賮砜礌I銷渠道。二是點對點渠道，產(chǎn)品直接進入使用單位，其特點是市場信息的高度靈敏。進入市場經(jīng)濟后，才開始了推銷。　　第二階段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業(yè)務(wù)員們也開始有了營銷的概念，開始強調(diào)開發(fā)潛在用戶了。這時候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這就是營銷的總趨勢！企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作必須認清這個趨勢，不斷調(diào)整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。讓人一看，就是搞促銷活動的，沒味道！有人曾說過：“營銷活動越遠離金錢，成功的把握就越大” 。不言而喻，生活文化現(xiàn)象在形式上作為營銷文化的中介，對內(nèi)起著淡化“買”“賣”關(guān)系的作用；而對外起到促進“買”“賣”關(guān)系的作用。再后來，余教授又在七個省市設(shè)立了俱樂部分會，會員發(fā)展到上萬人，生意做得紅紅火火。英國有一個什么牌子的汽水曾經(jīng)十分暢銷。　　以上營銷案例，其之所以在市場上立足取勝，均得益于“遠離金錢”，貼近文化。營銷人員還需要 重視情感營銷 　　情感營銷不是貨物易位，是人心換人心，是感動換感動，這種感動不是用一兩句話能夠說清楚的。”然后在分析了媽媽為了節(jié)省，舍不得買塊好表的心態(tài)之后，動情而又順理成章地寫出：“向偉大的母親致敬，別再讓母親的手空著，歡迎子女們陪同母親選購星辰女妝表，送給母親一份意外的驚喜。其目的在于激活心理效應以“情”感化消費者。大家都知道德國的柏林墻，那是1961年8月13日夜間趁著大霧修建的結(jié)果，149公里長，由水泥墻、鐵絲網(wǎng)和無數(shù)的地雷組成，橫貫德國南北，成為東德和西德有形的邊界線，世界首創(chuàng)！這座柏林墻包括116個觀望臺，截斷了柏林這個城市的192條街道、32條鐵路線、8條輕軌、4條地鐵、3條高速！1989年的11月9日，一天時間柏林墻拆除了，大家知道柏林墻拆除后怎么處理的嗎？那可是些建筑垃圾！填海造林嗎？沒有。三鹿奶粉事件給全國人民帶來的情感傷害足夠說明問題的了。你每訪問一個客戶，其實就相當于一次感情投資，當客戶想起要還你這筆人情帳時，你的幸運就來了。而且，隨著人們收入水平的提高，消費者也不那么注重“物美價廉”。這就需要營銷人員　　重視觀念更xin　　現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，一切都在瞬息萬變，有人說“這個世界唯一不變的就是一切都在變化”；現(xiàn)在又是一個競爭的時代，生存競爭將危及每個企業(yè)及每個人；現(xiàn)在還是一個需要時時刻刻思考如何適應外界變化、如何適應競爭壓力的時代。但要防止的是經(jīng)營理念在內(nèi)部管理中廣受重視而在營銷中往往被忽略的傾向?！　∮袀€經(jīng)貿(mào)公司的女同志叫張欣，被他的領(lǐng)導任命為文化首席執(zhí)行官。觀念這個問題也是個意識問題，有些事你意識不到，你就不會去做。在企業(yè)界大家公認的一個生存原理就是企業(yè)和企業(yè)中的人，必須具備學習能力，建設(shè)學習型企業(yè)，對于個人更是如此。這是企業(yè)營銷員首先要清楚的問題。　　營銷是一門綜合性、操作性很強的科學，因此有營銷學一類的書。前面在分析營銷過程的幾個階段時，已經(jīng)提到過。如今的董躍生最愛看著車迷們從他手拿到想要的車模時那種表情，他還要籌建個人的汽車模型博物館，　　這里我們要看到，習慣于將營銷等同于推銷，正是致使一些企業(yè)營銷水平低下的一個重要原因。這些營銷員呢，也只知靠送禮、宴請、給“回扣”來推銷商品，其商業(yè)知識的貧乏令人吃驚?！　淞W習觀念。　　面對愈發(fā)激烈的市場競爭，以及愈來愈近的國際化腳步聲，有個企業(yè)的國際貿(mào)易部門的同志就思考：如何才能有更多的創(chuàng)新去適應國際化競爭的需要？他們作出的答案有兩個，一個是堅決做專家能手；第二個就是勤于學習。他們的目標，是在學習的基礎(chǔ)上展開創(chuàng)新行動，培養(yǎng)新的營銷理念，細化業(yè)務(wù)管理，科學化業(yè)務(wù)流程，開創(chuàng)國際貿(mào)易的一片新天地?！　√岬角Ю锺R，大家容易聯(lián)想到伯樂，想到伯樂相馬。面對物竟天擇的大自然，小草有了無法長成大樹的苦惱，大樹又羨慕小草的生命力，野火燒不盡，春風吹又生。　　從西方傳進中國的營銷學，多為教人如何取媚客戶，圍繞著生意的成功這個主題設(shè)計營銷方略，這不失為一種短期的營銷行為，但搞得不好，就會在圈子內(nèi)把名聲搞壞，被人認為只是一個金錢的奴隸，而不是朋友，不是品德高尚的商人。營銷員應該像孔雀愛護自己的羽毛那樣愛護自己的聲譽信用。沒有及時準確的信息就沒有正確的決策。　　文化素質(zhì)養(yǎng)成。企業(yè)多余人員的存在只能使工作的效率下降。問題在于，意識落后的情況現(xiàn)在還比較多，我們要有足夠的重視！現(xiàn)在的企業(yè)往往有“一流形象、二流產(chǎn)品、三流市場”的現(xiàn)象，怎么造成的？肯定是機制的原因、體制的原因、更多的就是個觀念的原因。這里要說的還是一些基本的共性的東西?！　∑髽I(yè)都十分注重營銷工作，可是有的企業(yè)把營銷理解為簡單的買賣，也就是推銷，并按照市場買賣的要求來運籌營銷工作。這就意味著運籌營銷要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的行銷要素?！　”本┯袀€叫董躍生的人，最早是推著自行車沿街叫賣汽車模型，直接進行推銷，后來他動腦筋去研究市場，發(fā)現(xiàn)購買汽車模型的客戶有三類人，一類是為了裝飾，這樣的客戶大都會買一些款式比較漂亮的模型；一類是作為禮品饋贈的客戶，單位團體購買，批量比較大；一類是收藏車模發(fā)燒友，比較不容易滿足卻是最忠實的客戶群。因而對營銷的管理上，大多著眼于派工、獎懲、報表往來和進銷安排，忽視企業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品周期、商務(wù)情報、目標市場和促銷謀略等軟性要素的研究。這樣的營銷人員，又怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行營銷決策呢？　　正因為如此，必須十分重視改變營銷隊伍水平低下的狀況，最根本的一著，就是要全面理解營銷的含義，學會運用全方位地運籌營銷工作，堅持用廣義營銷包含的各項經(jīng)營任務(wù)，從頭到尾抓全、抓細、抓實。樹立引狼逐鹿的學習觀念，鹿群在沒有天敵、沒有任何生存危急的環(huán)境下，就會失去生存壓力、悠然自得而使種群整體素質(zhì)下降疾病叢生，引狼逐鹿，讓狼群追著鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群會因此獲得活力從而生機勃勃。從2005年開始，每周六早上，他們會議室雷打不動的學習已經(jīng)成為一種制度。物競天擇，適者生存，營銷人員參與競爭也必須有競爭才能提高，競爭已經(jīng)無時不在、無處不在。當然，人跟馬大不相同，馬是由人來評判的；而人，多數(shù)的成功者，卻能自己走出一條路來。以與客戶溝通為例，假如把每一次去見客戶，都當作去與初次見面的朋友約會，讓人對你產(chǎn)生一種愉快感，感覺大方實在甚至親切，且有謙虛風度，有一種內(nèi)在美，這樣做生意的成功率就會大大提高。 　　在商業(yè)圈，有時候是競爭對手，在商場上殺得意一塌糊涂，但在商戰(zhàn)之外仍可以做朋友，在現(xiàn)代社會，朋友也是一筆無形資產(chǎn)，有時是最有效用的第一生產(chǎn)力。要記住，在營銷活動中的敵人不是客戶，也不是競爭對手，而是自己！ 　　學習提高效率。不但要想的比他人快，而且行動更比他人快，因為大家都不笨，你想到的事，也許他人已經(jīng)開始做了！我們必須對環(huán)境的變化保持高度的警覺，一旦環(huán)境變化，就必須及時做出反應，以多變快變應萬變，不能火燒到眉毛才著急。企業(yè)愛護員工，員工關(guān)心企業(yè)，彼此間是一種對等關(guān)系。31 /