【正文】 是一種服務(wù)。我講營(yíng)銷(xiāo)并不是光講營(yíng)銷(xiāo)技巧，更重要的是告訴大家在這個(gè)社會(huì)應(yīng)該怎樣去生存。有時(shí)候，我們要反思，同樣的競(jìng)爭(zhēng)下，你為什么是窮人？　　從社會(huì)所有方面都可以找到因果，成功有成功的理由，而失敗必有失敗的前提。也就是位置決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，只是利益問(wèn)題很小的一部分。　　　　跑業(yè)務(wù)是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，不是單單專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)?！　?　　這兒的知識(shí)不是單純的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這樣一次高層次的會(huì)議，相當(dāng)于是他的目標(biāo)客戶的大集中，比他平日里在寫(xiě)字樓中一家一家的陌生拜訪的成功率高的多。他說(shuō)他們10月12號(hào)還有課程。2007年我去北大光華上課，上那么多課，還要做作業(yè)，決定在畢業(yè)之前不上別的課了。這里面要強(qiáng)調(diào)的是感受，你同別人打交道，別人有什么感受。　　　發(fā)展第一　　營(yíng)銷(xiāo)人員一定要重視賺錢(qián)，但是君子愛(ài)財(cái)，取之有道?，F(xiàn)在，我下決心了，除非我沒(méi)有時(shí)間，我有時(shí)間，第一個(gè)要上的課程就選他的了。但是，一段時(shí)間后，這些客戶都流失掉了。比如一條成本８０元的褲子喊價(jià)２００元，你還價(jià)１２０元，最后１５０元成交，你認(rèn)為這樣討教還價(jià)是合乎常理的。所以學(xué)習(xí)比任何都重要。有了好的思想，才會(huì)有好的人員，才會(huì)有好的產(chǎn)品?！　　　∫蔀閮?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，就必須不斷學(xué)習(xí)?！　∧壳?，在獸藥行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商都要求“必須給我壓一筆款”。如果面對(duì)的都是不太講禮儀的，我們硬要講禮儀，這會(huì)是什么結(jié)果？過(guò)于講禮儀，至少現(xiàn)在在農(nóng)村還是行不通的。這樣的話，客戶就把你看的心知肚明、清清楚楚；而你對(duì)客戶一點(diǎn)都不清楚，你說(shuō)這個(gè)銷(xiāo)售怎么做？　　 措辭嚴(yán)謹(jǐn)　　一個(gè)人的職業(yè)風(fēng)范很好，是從哪幾個(gè)方面得出的？　　職業(yè)風(fēng)范中的職業(yè)，同我們平時(shí)說(shuō)的專(zhuān)業(yè)是有差距的。首先，我總結(jié)了三種銷(xiāo)售人員?！　〉牵鳛殇N(xiāo)售人員還是有其特殊性，其中最大的差異就是要有毅力。但是，從總體上講，還是有一些共同的東西是經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡的。但是營(yíng)銷(xiāo)是以后的一種趨勢(shì)，所以還是用了營(yíng)銷(xiāo)這樣的字眼?！　〗裉熘饕v營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)。在我們這個(gè)行業(yè)中，跳槽比較頻繁，很多跳槽人員非要跑自己原來(lái)所謂熟悉的市場(chǎng)。水平高的人，就用這種方法，一晚上可以套幾十只兔子。為什么這么安套子？野兔是跳著走的，它蹦起來(lái)的時(shí)候，腦袋剛好離地6寸。39。野兔吃草的時(shí)候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。這句話是對(duì)的，野兔就不吃窩邊草。　　開(kāi)始之前，給大家講一個(gè)故事。　　大家培訓(xùn)要帶著腦袋來(lái)，也要帶著手來(lái)，比記錄更重要的是思考。在培訓(xùn)過(guò)程中，戈老師最打動(dòng)編者的一句話是我講營(yíng)銷(xiāo)并不是光講營(yíng)銷(xiāo)技巧，更重要的是告訴大家在這個(gè)社會(huì)應(yīng)該怎樣去生存。所以他的培訓(xùn)顯得帥心苦口，對(duì)在這個(gè)社會(huì)上求生存謀發(fā)展的人都是一劑良藥。如果只是完全生搬硬套，是要出問(wèn)題的。我從小在張家口長(zhǎng)大，剛懂事的時(shí)候就學(xué)會(huì)了套野兔。野兔吃草的時(shí)候，它要跑出去吃。野兔走的時(shí)候，從一個(gè)路出去，吃完草，一定從原路返回。反正無(wú)論野兔具體怎么想，它就是按這么一個(gè)規(guī)律行事。并且這個(gè)兔子套子直徑也是5～6寸，因?yàn)橥米佣浯?，只有這么大才能保證耳朵不碰到套子?！　〈蠹铱?，野兔是死在什么上面呢？　　野兔是死在經(jīng)驗(yàn)上，它認(rèn)為我來(lái)的時(shí)候沒(méi)事，回去的時(shí)候也肯定沒(méi)有事。從我個(gè)人的原則，老人員跑老市場(chǎng)是不允許的。但是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)獸藥行業(yè)，目前100％做的還是推銷(xiāo)。　　一、 顧客喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員　　顧客喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？　　實(shí)際上，我們很難對(duì)顧客喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員有一個(gè)真正的完整的定義?！　∈紫?，誠(chéng)信是經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的。實(shí)際上，做銷(xiāo)售是孤獨(dú)的，一個(gè)人在外面跑，沒(méi)有點(diǎn)毅力，很快就堅(jiān)持不下去了?！　?. 三種典型的營(yíng)銷(xiāo)人員　　 能說(shuō)會(huì)道　　這種銷(xiāo)售人員特點(diǎn)就是“會(huì)說(shuō)”，一方面強(qiáng)調(diào)這個(gè)人比別人在口才上要好；另一方面強(qiáng)調(diào)這個(gè)人“太能說(shuō)了”。專(zhuān)業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識(shí)技能”，職業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識(shí)技能加社會(huì)技能”。你西裝革履的跑到村里面去，人家一看就說(shuō)‘你不是賣(mài)獸藥的’。為什么這樣？還不是先前被業(yè)務(wù)員或廠家騙過(guò)。在未來(lái)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，并不是你擁有多少人才、資金、技術(shù)和市場(chǎng)。沒(méi)有好的思想，即使有好員工也會(huì)流失，即使有好的產(chǎn)品也沒(méi)有人推廣?！　W(xué)習(xí)不限于所謂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、所謂的理論。如果同一條褲子，賣(mài)家喊價(jià)２００元，你還價(jià)１２０元，賣(mài)家立馬同意１２０元甚至自動(dòng)降到１００元賣(mài)給你?！　?合作創(chuàng)新　　 堅(jiān)持為貴　　一個(gè)推廣‘行動(dòng)成功’培訓(xùn)課程的小伙子，從２００６年１０月份就盯上了我，到目前為止，他已經(jīng)盯了我三年。我們獸藥行業(yè)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員盯一個(gè)客戶能夠盯三年，很多人盯三天不行就放棄了，能盯三個(gè)月的少之又少。業(yè)務(wù)員按公司的規(guī)定，創(chuàng)造了很好的業(yè)績(jī)，自己賺了很多錢(qián)，這才是好的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員要重視客戶的感受，客戶的感受很重要。今年7月11號(hào)我畢業(yè)，7月15日從北京回來(lái)。我說(shuō)那時(shí)候我要參加中國(guó)畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)年會(huì)，不可能參加他們的培訓(xùn)?！　?售前掌握必需的資料　　4具有試一試的膽略　　有些業(yè)務(wù)員不敢盯大客戶，為什么不敢盯？我們干的就是這一行，做銷(xiāo)售又不是騙人，為什么不敢盯？客戶越大，需求越大，我們更應(yīng)該盯。真正有最好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人，并不是做營(yíng)銷(xiāo)最好的；而社會(huì)知識(shí)最好的人做營(yíng)銷(xiāo)最好。相反，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)太好的人，太過(guò)于強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)，反而跑不好業(yè)務(wù)。專(zhuān)業(yè)越好，越能解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，但是越鉆牛角尖，越解決不了利益問(wèn)題?！　?. 營(yíng)銷(xiāo)人員的角色知覺(jué)　　 　　作為銷(xiāo)售人員，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎么干；我要干到什么程度？　　　　一個(gè)成家、有家庭壓力的人和一個(gè)同樣成家但是沒(méi)有家庭壓力的人，他們做事的方式，最終的結(jié)果都是不一樣的。大家要清楚，努力不一定成功，但是不努力基本上不成功； 付出不一定有回報(bào)，不付出肯定沒(méi)有回報(bào)?！　　　∽鲣N(xiāo)售絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的那點(diǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、所謂的那點(diǎn)銷(xiāo)售小技巧?！　　　∈裁词菨撛陬櫩?？就是具有潛在需求，并且具有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶。大家不要只盯著市場(chǎng)上那幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，看誰(shuí)賣(mài)的好了，就拼命想插進(jìn)去?！　　　?duì)獸藥業(yè)務(wù)員講，最主要的就是協(xié)調(diào)好技術(shù)人員，如果技術(shù)人員配合不好，是一件很麻煩的事情?！　∷摹I(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的條件　　　　　推銷(xiāo)是教導(dǎo)或幫助他人購(gòu)買(mǎi)的藝術(shù)。　　?！　「掖蚪坏赖目蛻簦际墙邮芪业挠^念，他們認(rèn)為我的觀念是對(duì)的，那么我的商品也不錯(cuò)。一個(gè)業(yè)務(wù)員如果很懶惰，那就別做營(yíng)銷(xiāo)了?！　?禮貌與規(guī)矩　　4．有助于推銷(xiāo)的人品和性格　　　　學(xué)什么像什么，那叫聰明；但是只有干什么成什么，才是智慧。這就是銷(xiāo)售的魅力所在。謹(jǐn)記：要理性面對(duì)誘惑！　　5．應(yīng)該克服的痼疾和習(xí)慣　　　　　　愛(ài)爭(zhēng)辯，也就是抬杠，銷(xiāo)售最怕抬杠。　　　　在農(nóng)村，熟人之間，開(kāi)一些玩笑也沒(méi)有什么事?！　　　　　∮袝r(shí)候，急躁也沒(méi)有用，我們做銷(xiāo)售的，面對(duì)客戶更不能急躁，要入鄉(xiāng)隨俗，遇到什么情況，你就要委屈委屈。 　　　　我們做銷(xiāo)售要合符社會(huì)潮流，遵守能得到社會(huì)大多數(shù)人公認(rèn)的道德標(biāo)準(zhǔn)。只有后面有人追著你跑，你才能跑的更快，一個(gè)人跑，很難跑出世界紀(jì)錄。即把不可能的客戶變成可能客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個(gè)新的客戶變成長(zhǎng)期的客戶。勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合宣傳你的公司和你的產(chǎn)品。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是信息的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)項(xiàng)目上，誰(shuí)掌握的信息完全準(zhǔn)確誰(shuí)的贏面就大。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無(wú)論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。所以，所有還沒(méi)有做銷(xiāo)售但想做銷(xiāo)售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。做銷(xiāo)售，勤奮努力和吃苦耐勞都是是必須的。而在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系也是生產(chǎn)力。并時(shí)刻提醒自己：永遠(yuǎn)不挫傷他們的自尊心。另一方面，每一個(gè)朋友都可能是潛在的客戶，每一個(gè)朋友都可能是客戶的來(lái)源。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須要與人溝通交流，學(xué)會(huì)和任何人、在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。結(jié)果80%推銷(xiāo)成功的的個(gè)案，都是這10%的推銷(xiāo)員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。接下來(lái)，張某去拜訪A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。銷(xiāo)售無(wú)常法，機(jī)遇不常存。他們的思維是創(chuàng)造性的，在銷(xiāo)售過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。知識(shí)豐富銷(xiāo)售員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)對(duì)手公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)；對(duì)手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和工藝方法，及其優(yōu)劣點(diǎn)所在；他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較；保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格；他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較；他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)；對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)能力的評(píng)估和對(duì)我方影響的評(píng)價(jià)等。根據(jù)客戶對(duì)象的不同，必要時(shí)應(yīng)掌握普通話、地方話、外語(yǔ)以及語(yǔ)法修辭、語(yǔ)言技巧等?？梢?jiàn)，作為一名銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)方面是一位專(zhuān)家，雖然不一定做到工程師的水平，能回答所有有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的問(wèn)題，但必須應(yīng)該知道在什么地方可以找到這些問(wèn)題的答案；同時(shí)，銷(xiāo)售員也是一位雜家，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)界的歷史與掌故，周?chē)镜漠a(chǎn)品、業(yè)界的時(shí)事，要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識(shí)，學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語(yǔ)講話。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最活躍的營(yíng)銷(xiāo)人員，市場(chǎng)悟性的高低更是決定其成敗的關(guān)鍵。有家咨詢公司對(duì)200名銷(xiāo)售員的調(diào)查資料顯示：60%的銷(xiāo)售員反映因在銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)法準(zhǔn)確掌握對(duì)方的需求而無(wú)法達(dá)成交易，相同的信息來(lái)源，對(duì)顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷(xiāo)售員的“悟性”的不同。單一型是指對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的某一方面很有“悟性”，有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。自我激勵(lì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)銷(xiāo)售員是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的銷(xiāo)售員，常常能夠發(fā)揮人類(lèi)潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷(xiāo)售的目的。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的銷(xiāo)售員則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。具有良好的“悟性”和強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的銷(xiāo)售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷(xiāo)售員還只是具有第一流人才的潛力。銷(xiāo)售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而對(duì)深入控制市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)和了解。我國(guó)已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來(lái)，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說(shuō)明在市場(chǎng)高漲時(shí)期建立的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系相當(dāng)脆弱。但是，國(guó)有企業(yè)們習(xí)慣了生產(chǎn)產(chǎn)品，再讓它開(kāi)辟一條產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)線，總顯得有勁使不上。商業(yè)部門(mén)則是各種分銷(xiāo)渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過(guò)商務(wù)代表向終端配送?！　∥覀?cè)賮?lái)分析我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)演進(jìn)的幾個(gè)階段：　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期很少推銷(xiāo)問(wèn)題，按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱(chēng)為坐商。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷(xiāo)員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說(shuō)服力和個(gè)人魅力就行了。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識(shí)到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個(gè)階段的典型觀點(diǎn)是：“要根據(jù)用戶的需求來(lái)決定自己該生產(chǎn)什么”，酒香也怕巷子深了。但是有一條不變：所有產(chǎn)品要為滿足人的物質(zhì)精神需要服務(wù)！因此，必須不斷的改進(jìn)這種服務(wù)，這種不斷的改進(jìn)叫與市俱進(jìn)，與時(shí)俱進(jìn)！　　在這種改進(jìn)中，科技含量會(huì)越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)心理會(huì)越來(lái)越講究，市場(chǎng)信息的捕捉和利用會(huì)越來(lái)越科學(xué)快捷，營(yíng)銷(xiāo)的方式手段也會(huì)越來(lái)越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)而開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的新領(lǐng)域。所以，營(yíng)銷(xiāo)就不能太直接、太刺眼、太強(qiáng)人。這實(shí)質(zhì)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)天他就買(mǎi)出了14臺(tái)摩托車(chē)。中國(guó)有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進(jìn)行傳統(tǒng)文化的粉飾，達(dá)到名揚(yáng)四海打動(dòng)客戶的目的?！　∵@些，都是玩營(yíng)銷(xiāo)文化玩出來(lái)的結(jié)果。公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)文化，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力，造就一支忠誠(chéng)企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?！　?jù)載，臺(tái)灣星辰表利用母親情結(jié)做母親節(jié)生意，他的一篇煽情文章第一句話寫(xiě)道：“推動(dòng)搖籃的手就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。不僅廣告的設(shè)計(jì)要滲透一個(gè)“情”字，企業(yè)在向顧客提供與銷(xiāo)售有關(guān)的連帶服務(wù)時(shí)，也在突出一個(gè)“情”字。