【正文】 精 英 俱 樂 部 江西太陽能科技種職業(yè)學(xué)院招生辦 精 英 俱 樂 部 2011/11/20 精 英 俱 樂 部 會 員 手 冊 西太陽能科技種職業(yè)學(xué)院招生辦 精 英 俱 樂 部 2011/11/20“我不是教你們營銷技巧，而是教你們怎么去生存”營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　編者按：聽戈軍珍老師的講課是一種享受。在培訓(xùn)過程中，戈老師最打動編者的一句話是我講營銷并不是光講營銷技巧，更重要的是告訴大家在這個社會應(yīng)該怎樣去生存。所以他的培訓(xùn)顯得帥心苦口，對在這個社會上求生存謀發(fā)展的人都是一劑良藥?？上У氖?，限于版面的因素，本刊在整理中刪掉了許多案例，那些案例并不完全是獸藥行業(yè)的事情，反而是生活中的事例。一如戈總所說，只有社會知識最好的人才能做最好的業(yè)務(wù)?！　〈蠹遗嘤?xùn)要帶著腦袋來，也要帶著手來，比記錄更重要的是思考。如果只是完全生搬硬套，是要出問題的。我希望大家把學(xué)到的理論應(yīng)用于實踐，而不是完全模仿理論去做。聽培訓(xùn)就跟練武一樣，師傅教的只是武功的招式，而臨場對敵是招式的臨時發(fā)揮，絕對不是一招一招按部就班的來，那樣只能是死路一條?！　￠_始之前，給大家講一個故事。我從小在張家口長大，剛懂事的時候就學(xué)會了套野兔。這野兔是怎么套的呢？大家知道39。兔子不吃窩邊草39。這句話是對的，野兔就不吃窩邊草。野兔吃草的時候，它要跑出去吃。學(xué)過畜牧的都知道，野兔和家兔有一個最大的區(qū)別，野兔是不打洞的。野兔一般是找個樹根或者山坡腳下的小坑，以后這就是它的窩了。野兔吃草的時候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。野兔走的時候，從一個路出去，吃完草，一定從原路返回。也許野兔認為，39。我來的時候，這條路沒有事；那么我回來的時候一定要從這條路走。39。反正無論野兔具體怎么想，它就是按這么一個規(guī)律行事。我們套野兔，正是抓著了這個規(guī)律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦斷定野兔走的是單線，我們就在那道上置好野兔套子。兔子套子一般離地5～6寸高，也就是一個成人的手那么高。為什么這么安套子？野兔是跳著走的，它蹦起來的時候，腦袋剛好離地6寸。并且這個兔子套子直徑也是5～6寸，因為兔子耳朵大，只有這么大才能保證耳朵不碰到套子。野兔一跳就進去了，再一跳就拽緊了。在凌晨4點多，天冷的要命，我們出去收兔子，有些剛套到的兔子還沒死，那個叫聲跟小孩哭一樣，又嚇人又凄厲。水平高的人，就用這種方法，一晚上可以套幾十只兔子。　　大家看，野兔是死在什么上面呢？　　野兔是死在經(jīng)驗上，它認為我來的時候沒事，回去的時候也肯定沒有事。我們有些員工，特別是老人員，都有自己所謂的經(jīng)驗。大家注意經(jīng)驗可能會置我們于死地。在我們這個行業(yè)中，跳槽比較頻繁，很多跳槽人員非要跑自己原來所謂熟悉的市場。從我個人的原則，老人員跑老市場是不允許的。老人員去老市場，還是找原來的客戶，如果不是抓住了市場里的養(yǎng)殖戶，還是依靠客戶關(guān)系去賣貨，就很有可能出現(xiàn)野兔這種悲劇。經(jīng)驗就是這么一個東西，可能是你成功的法寶，也可能是你死亡的誤區(qū)?！　〗裉熘饕v營銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)。但是強調(diào)一點，在整個獸藥行業(yè)，目前100％做的還是推銷。營銷是一個組織的事情，是顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么。而推銷是個人的事情，是有什么就賣什么。但是營銷是以后的一種趨勢，所以還是用了營銷這樣的字眼?！　∫?、 顧客喜歡什么樣的營銷人員　　顧客喜歡什么樣的銷售人員？　　實際上，我們很難對顧客喜歡什么樣的銷售人員有一個真正的完整的定義。我們在做市場時，面對不同的顧客時，他對我們的態(tài)度是不一樣的。也就是說，客戶的自身層次不同，對喜歡什么樣的營銷人員的差異是很大的。但是，從總體上講，還是有一些共同的東西是經(jīng)銷商都喜歡的?！　∈紫?，誠信是經(jīng)銷商喜歡的。不光經(jīng)銷商喜歡，地球人都喜歡?！　×硗?，樂觀、有共同語言、自信、這些不僅是營銷人員的優(yōu)點，也是做人的優(yōu)點?！　〉?，作為銷售人員還是有其特殊性，其中最大的差異就是要有毅力。實際上，做銷售是孤獨的，一個人在外面跑，沒有點毅力，很快就堅持不下去了。當然，我們需要知識、技能輔以毅力。下面，將從誠信、知識、技能、毅力這幾個方面展開討論。首先，我總結(jié)了三種銷售人員?！　?. 三種典型的營銷人員　　 能說會道　　這種銷售人員特點就是“會說”，一方面強調(diào)這個人比別人在口才上要好；另一方面強調(diào)這個人“太能說了”。但是，光是推銷員在說，客戶不說?？蛻舨徽f，就意味著客戶有什么需求，不跟我們交流；而我們一個勁地說，就意味著我們很快就變成了一張白紙，讓客戶一望無際地看到底。這樣的話，客戶就把你看的心知肚明、清清楚楚；而你對客戶一點都不清楚，你說這個銷售怎么做？　　 措辭嚴謹　　一個人的職業(yè)風(fēng)范很好，是從哪幾個方面得出的？　　職業(yè)風(fēng)范中的職業(yè)，同我們平時說的專業(yè)是有差距的。專業(yè)強調(diào)“知識技能”，職業(yè)強調(diào)“知識技能加社會技能”?！　÷殬I(yè)素質(zhì)包括：一、你所從事的工作必須擁有的專業(yè)知識；二、從事一種工作必須擁有的社會知識；三、從事一種工作，應(yīng)具備的根據(jù)個人特點同別人打交道的方式?！　∧壳?，在我們養(yǎng)殖行業(yè)，打交道的是以農(nóng)民居多。如果面對的都是不太講禮儀的，我們硬要講禮儀，這會是什么結(jié)果？過于講禮儀，至少現(xiàn)在在農(nóng)村還是行不通的。你西裝革履的跑到村里面去，人家一看就說‘你不是賣獸藥的’。我們強調(diào)自身的特點，也要強調(diào)目標客戶的特點?！　?注重雙贏　　這是我們將來要做到的目標，以客為主，注重雙贏?！　∧壳?，在獸藥行業(yè)，經(jīng)銷商都要求“必須給我壓一筆款”。為什么這樣？還不是先前被業(yè)務(wù)員或廠家騙過。從去年開始，我們這個行業(yè)比較難干，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員彼此欺騙和糊弄變本加厲?！　∫粋€行業(yè)要發(fā)展，一個公司要壯大，一個個人要賺錢，都必須跳出輸贏談共贏，共同發(fā)展才是硬道理?！　　　∫蔀閮?yōu)秀的營銷人員，就必須不斷學(xué)習(xí)。在未來，企業(yè)之間的競爭，并不是你擁有多少人才、資金、技術(shù)和市場。人才是流動的；資金更是勢利眼，更會流動； 市場沒有人能獨占，是相互競爭的，誰有本事誰就可以進來；技術(shù)是什么，你有想法有錢就可以買過來。只有思想是搶不走的，特別是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想，這才是一個企業(yè)的核心競爭力。有了好的思想，才會有好的人員，才會有好的產(chǎn)品。沒有好的思想，即使有好員工也會流失，即使有好的產(chǎn)品也沒有人推廣。 　　好的思想從哪里來，就是從不斷的學(xué)習(xí)中來。未來的競爭就是你是否具有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力，并且比你的競爭對手學(xué)習(xí)的更快。所以學(xué)習(xí)比任何都重要?！　W(xué)習(xí)不限于所謂的專業(yè)知識、所謂的理論。我們學(xué)習(xí)，一個是向理論化市場體系學(xué)習(xí)；一個是向成功的人學(xué)習(xí)，如果跟得上成功的人，你就能成功，如果跟不上，就會差很遠；第三，要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。　　　　 誠信做人　　大家要注意，合理并不一定就是合乎道理；有時候，不是合乎道理，而是合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。比如一條成本８０元的褲子喊價２００元，你還價１２０元，最后１５０元成交，你認為這樣討教還價是合乎常理的。如果同一條褲子，賣家喊價２００元，你還價１２０元，賣家立馬同意１２０元甚至自動降到１００元賣給你。這時候，你會怎么想？你肯定不會買了，你認為人家一定在騙你?！　　∮行┕緞偝闪⒌臅r候，沒有人員，沒有技術(shù)服務(wù)，認為反正是虧，為了有點市場，讓利于客戶，這時候客戶要多少返點就給多少返點。但是，一段時間后，這些客戶都流失掉了。　　 合作創(chuàng)新　　 堅持為貴　　一個推廣‘行動成功’培訓(xùn)課程的小伙子，從２００６年１０月份就盯上了我，到目前為止，他已經(jīng)盯了我三年。每天早上，我開機的第一個短信肯定是他發(fā)過來的。我一開始覺得很煩，現(xiàn)在反而覺得正常?，F(xiàn)在，我下決心了，除非我沒有時間，我有時間，第一個要上的課程就選他的了。我們獸藥行業(yè)有幾個業(yè)務(wù)員盯一個客戶能夠盯三年，很多人盯三天不行就放棄了，能盯三個月的少之又少?！　?心胸開闊　　我在北大讀書時首次上課有幸聆聽了厲以寧教授的兩天的課程，厲老師是中國倡導(dǎo)股份制改革的第一人，中國股份制改革幾乎就是按他的模式走的，人稱‘厲股份’，但是厲教授在文革的時候差點被斗死。厲老認為，評價一個人心胸是否開闊，是否成熟，是否能夠成大事，并不是他活得是否真正的舒坦，并不是他得到的真正的多，而是他計較的少?！　　“l(fā)展第一　　營銷人員一定要重視賺錢，但是君子愛財，取之有道。業(yè)務(wù)員按公司的規(guī)定，創(chuàng)造了很好的業(yè)績，自己賺了很多錢，這才是好的銷售人員?！　∽鳛殇N售人員，既要重視賺錢，更要重視個人的發(fā)展，比如接受至少長達２～３年，系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)?！　《I銷成功的關(guān)鍵要素　　1營銷中的情感導(dǎo)入　　情感，有兩層意思，一個是情意，一個是感受。這里面要強調(diào)的是感受，你同別人打交道，別人有什么感受。銷售人員要重視客戶的感受，客戶的感受很重要?！　?把握營銷機會　　還是前面那個推銷‘行動成功’課程的小伙子。在2006年，我正忙，沒有時間。2007年我去北大光華上課，上那么多課，還要做作業(yè)，決定在畢業(yè)之前不上別的課了。今年7月11號我畢業(yè)，7月15日從北京回來。這個小伙子7月16號就到我的辦公室，說他們在北京8月份開了一個班，希望我參加。不巧的是，8月份我自己有很多課要講。他說他們10月12號還有課程。我說那時候我要參加中國畜牧獸醫(yī)學(xué)會的學(xué)術(shù)年會，不可能參加他們的培訓(xùn)。那個小伙子當時就問我，他可不可參加學(xué)術(shù)年會。第一時間我沒有反應(yīng)過來，他參加干嘛？第二反應(yīng)我才明白，他是為了在會場上尋找營銷機會。這樣一次高層次的會議，相當于是他的目標客戶的大集中，比他平日里在寫字樓中一家一家的陌生拜訪的成功率高的多?！　?售前掌握必需的資料　　4具有試一試的膽略　　有些業(yè)務(wù)員不敢盯大客戶，為什么不敢盯？我們干的就是這一行，做銷售又不是騙人，為什么不敢盯？客戶越大，需求越大，我們更應(yīng)該盯。　　三、成功營銷人員的良好開端　　　　營銷人員的素質(zhì)最終表現(xiàn)在其各方面的能力。不具備這種職業(yè)素養(yǎng)，這個人的能力就難以表現(xiàn)出來?！　?　　這兒的知識不是單純的專業(yè)知識。真正有最好專業(yè)知識的人，并不是做營銷最好的；而社會知識最好的人做營銷最好。毛主席說，‘一般來說，社會規(guī)律都是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行’。很多公司，銷售業(yè)績前三位的，都是社會知識最好的人。　　　　跑業(yè)務(wù)是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，不是單單專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。相反，專業(yè)素質(zhì)太好的人，太過于強調(diào)專業(yè)，反而跑不好業(yè)務(wù)。在獸藥行業(yè)，技術(shù)人員跳槽跑業(yè)務(wù)的，成功的概率不超過10%，技術(shù)只能解決專業(yè)問題，而業(yè)務(wù)才能解決利益問題。跟經(jīng)銷商最終的問題是利益問題，不是專業(yè)問題，所以無論采取什么手段，實際解決的是利益問題。專業(yè)問題，只是利益問題很小的一部分。專業(yè)越好，越能解決專業(yè)問題，但是越鉆牛角尖，越解決不了利益問題。只有業(yè)務(wù)水平高，才能解決利益問題。　　　　人的地位不一樣，心態(tài)就不一樣；心態(tài)不一樣，做事方式就不一樣；做事的方式不一樣，結(jié)果就不一樣。也就是位置決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決定行動，行動決定結(jié)果。　　2. 營銷人員的角色知覺　　 　　作為銷售人員，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎么干；我要干到什么程度？　　　　一個成家、有家庭壓力的人和一個同樣成家但是沒有家庭壓力的人，他們做事的方式，最終的結(jié)果都是不一樣的。俗話說，窮人的孩子早當家，但是早當家不一定能當好家。從目前的情況看，富人家的孩子享受到的社會教育好的多，在歐美，富人的孩子當家當?shù)酶?。有時候，我們要反思，同樣的競爭下，你為什么是窮人？　　從社會所有方面都可以找到因果，成功有成功的理由，而失敗必有失敗的前提。大家要清楚，努力不一定成功，但是不努力基本上不成功； 付出不一定有回報，不付出肯定沒有回報。 　　 　　不想當元帥的士兵不是好士兵，當元帥就是士兵的角色期待。　　　　　　　　這兒的知識是指各方面對客戶有利并且是客戶樂于接受的知識。我講營銷并不是光講營銷技巧，更重要的是告訴大家在這個社會應(yīng)該怎樣去生存?！　　　∽鲣N售絕對