【正文】 　　營銷員的具體工作中也有個(gè)情感問題，情感往往就是一大成功因素。新世紀(jì)的市場觀念就是對顧客情感心理的巧妙運(yùn)用，也就是說誰能在消費(fèi)者的心靈深處煽起熊熊的情感之火，誰就能夠主導(dǎo)市場主宰市場，誰就能夠在市場競爭中取勝誰。因?yàn)榻?jīng)營理念包括整個(gè)理念系統(tǒng)是企業(yè)的內(nèi)在形象，是企業(yè)的靈魂，正如心靈好的人容易受人尊敬和信任一樣，成功的經(jīng)營理念是營銷活動(dòng)內(nèi)在的動(dòng)力源泉。譬如，如果只把計(jì)算機(jī)當(dāng)成打字、聊天、娛樂的工具，那就淹沒了計(jì)算機(jī)迅速傳遞信息、科學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)造、市場網(wǎng)絡(luò)管理等其他功能，不僅計(jì)算機(jī)感到曲才，你也決不會(huì)提高現(xiàn)代技術(shù)素質(zhì)。一定要搞清營銷工作種經(jīng)常遇到的這兩個(gè)基本概念。推銷用的是手，營銷是用的是大腦和手。再者，在財(cái)務(wù)方面，有的雖然會(huì)計(jì)算購進(jìn)、銷售、毛利、部分不變成本價(jià)格，但對費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏起碼的基本的了解，甚至看不懂一般的財(cái)務(wù)報(bào)表。向身邊的同事學(xué)習(xí)，向不同專業(yè)背景的人員學(xué)習(xí)，向車間的工人師傅學(xué)習(xí)，同時(shí)自我學(xué)習(xí)。哪有那么多伯樂？換個(gè)角度，不當(dāng)伯樂了，要賽馬不相馬，不能光看著象千里馬，得拉出來遛遛，誰真跑得快誰才真是千里馬。古往今來，成功的商人，都是注重個(gè)人品德修養(yǎng)的?？烊艘徊?、快人半拍都意味著領(lǐng)先，時(shí)間不等人、市場不等人，競爭對手更是不等你。在現(xiàn)代企業(yè)制度之下，最好的管理是員工自己管理自己，員工非常需要文化素質(zhì)的養(yǎng)成，需要提高學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是一種健康的學(xué)習(xí)心態(tài)，是把“知道”變成“做到”的能力?！　I銷不等于推銷。從頭到尾環(huán)環(huán)扣緊，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣，并使它成為單純的買賣技巧，其功能是有限的。這樣企業(yè)選定營銷人員時(shí)，也大都存在營銷知識(shí)匱乏、營銷技能低下等問題。營銷員就是在萬水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必須學(xué)習(xí)。營銷工作要么做大要么回家，市場經(jīng)濟(jì)不存在等待，也不存在保持現(xiàn)狀，今天保持現(xiàn)狀，明天就會(huì)落后他人、后天就會(huì)被淘汰；營銷人員也是一樣，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社會(huì)經(jīng)濟(jì)與大自然的競爭規(guī)律使得所有事情都有競爭，你必須日清日高、不斷進(jìn)步，你必須做任何事都想著創(chuàng)新，您必須時(shí)時(shí)想著不被對手淘汰，否則就會(huì)真的被淘汰。但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來的”，做營銷是一副面孔，平時(shí)又是另一副面孔，這對于人來說，就非常殘忍。眼球的閃動(dòng)是瞬間內(nèi)完成的，信息時(shí)代更是抓眼球的運(yùn)動(dòng)。衡量員工是否稱職，就是要看員工是否認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀，是否全身心地為企業(yè)工作，是否具有團(tuán)結(jié)合作的精神。在現(xiàn)實(shí)中，每個(gè)員工都有自己的利益和目的，其中必然也有些與企業(yè)的利益不一致的，正所謂“有燒香的，就有拆廟的”。如果說古代商人講仁，為人處世以仁為本，以義待人；那么在現(xiàn)代社會(huì)，信譽(yù)就幾乎是營銷員的生命，很難想象一個(gè)信譽(yù)記錄不良的人能夠把生意做大。但它們?nèi)匀灰M自己的力量去生長，真正的上帝是自己! 　　學(xué)習(xí)營銷技巧?！　≡鰪?qiáng)危機(jī)意識(shí)。要樹立終身學(xué)習(xí)觀念，老話叫活到學(xué)到老，要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)新規(guī)則；樹立隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的觀念，營銷員沒有專門學(xué)習(xí)時(shí)間，必須利用一切業(yè)余、空閑時(shí)間；樹立廣泛學(xué)習(xí)觀念，向市場、他人、朋友、同事、客戶，包括向?qū)κ謱W(xué)習(xí)；樹立向標(biāo)桿學(xué)習(xí)的觀念，象破世界紀(jì)錄，超過標(biāo)桿才能抬高標(biāo)桿。如果有人認(rèn)為，營銷工作沒啥奧妙，只要推銷技術(shù)活絡(luò)，買賣好就行。營銷是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。　　時(shí)下需要學(xué)習(xí)的東西很多，黨的理論路線，國家的方針政策，國際的貿(mào)易規(guī)則，金融危機(jī)形勢等等，從業(yè)務(wù)方面講，有人要學(xué)營銷技巧，有人要學(xué)營銷理論，有人要學(xué)電子商務(wù)，這些都很重要，各取所需吧。衡量員工是否稱職，就是要看員工是否認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀，是否全身心地為企業(yè)工作，是否具有團(tuán)結(jié)合作的精神。眼球的閃動(dòng)是瞬間內(nèi)完成的，信息時(shí)代更是抓眼球的運(yùn)動(dòng)。但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來的”，做營銷是一副面孔，平時(shí)又是另一副面孔，這對于人來說，就非常殘忍。營銷工作要么做大要么回家，市場經(jīng)濟(jì)不存在等待，也不存在保持現(xiàn)狀，今天保持現(xiàn)狀，明天就會(huì)落后他人、后天就會(huì)被淘汰；營銷人員也是一樣，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社會(huì)經(jīng)濟(jì)與大自然的競爭規(guī)律使得所有事情都有競爭，你必須日清日高、不斷進(jìn)步，你必須做任何事都想著創(chuàng)新，您必須時(shí)時(shí)想著不被對手淘汰，否則就會(huì)真的被淘汰。營銷員就是在萬水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必須學(xué)習(xí)。這樣企業(yè)選定營銷人員時(shí)，也大都存在營銷知識(shí)匱乏、營銷技能低下等問題。從頭到尾環(huán)環(huán)扣緊，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣，并使它成為單純的買賣技巧，其功能是有限的?！　I銷不等于推銷。說兩件事：第一件事是提出了經(jīng)貿(mào)公司準(zhǔn)確的經(jīng)營理念：“資本在流通中增值，利益在服務(wù)中共享”！她覺得，根據(jù)馬克思主義關(guān)于資本屬性的解說，資本的基本屬性就是流通，不流通只能折舊，利益關(guān)系是雙贏關(guān)系，不共享誰理你！第二件事是張欣經(jīng)常發(fā)表文章，從平常的工作過程中，張欣的文章提煉出了理性，提煉出了觀念，確實(shí)不落俗套，讓人看了有共鳴感。 　　在一個(gè)企業(yè)里，經(jīng)營理念是最高準(zhǔn)則，是員工共同的精神信仰與行動(dòng)指南，“創(chuàng)造健康貢獻(xiàn)人類”就是我們的最高準(zhǔn)則與行動(dòng)指南。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)過無數(shù)次的價(jià)格、質(zhì)量“戰(zhàn)爭”的洗禮，競爭各方幾乎都勢均力敵?！　≡谇楦袉栴}上，也有不地道的。不僅廣告的設(shè)計(jì)要滲透一個(gè)“情”字，企業(yè)在向顧客提供與銷售有關(guān)的連帶服務(wù)時(shí)，也在突出一個(gè)“情”字。公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營銷文化，增強(qiáng)營銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進(jìn)行傳統(tǒng)文化的粉飾，達(dá)到名揚(yáng)四海打動(dòng)客戶的目的。這實(shí)質(zhì)是一種軟營銷。但是有一條不變：所有產(chǎn)品要為滿足人的物質(zhì)精神需要服務(wù)！因此，必須不斷的改進(jìn)這種服務(wù)，這種不斷的改進(jìn)叫與市俱進(jìn)，與時(shí)俱進(jìn)！　　在這種改進(jìn)中，科技含量會(huì)越來越高，對消費(fèi)心理會(huì)越來越講究，市場信息的捕捉和利用會(huì)越來越科學(xué)快捷，營銷的方式手段也會(huì)越來越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領(lǐng)域。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個(gè)人魅力就行了。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務(wù)代表向終端配送。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說明在市場高漲時(shí)期建立的市場銷售體系相當(dāng)脆弱。具有良好的“悟性”和強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的銷售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力。自我激勵(lì)在銷售過程中，銷售員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對銷售員是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的銷售員，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。有家咨詢公司對200名銷售員的調(diào)查資料顯示：60%的銷售員反映因在銷售過程中無法準(zhǔn)確掌握對方的需求而無法達(dá)成交易，相同的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷售員的“悟性”的不同?？梢姡鳛橐幻N售員，在銷售產(chǎn)品專業(yè)方面是一位專家，雖然不一定做到工程師的水平，能回答所有有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的問題，但必須應(yīng)該知道在什么地方可以找到這些問題的答案；同時(shí)，銷售員也是一位雜家，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品、業(yè)界的時(shí)事，要有盡可能多的客戶領(lǐng)域的知識(shí)，學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語講話。（3）競爭對手的知識(shí)對手公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)；對手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和工藝方法，及其優(yōu)劣點(diǎn)所在；他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較；保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格；他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較；他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)；對手競爭能力的評估和對我方影響的評價(jià)等。他們的思維是創(chuàng)造性的，在銷售過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須要與人溝通交流，學(xué)會(huì)和任何人、在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。并時(shí)刻提醒自己：永遠(yuǎn)不挫傷他們的自尊心。做銷售，勤奮努力和吃苦耐勞都是是必須的。所以，所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。即把不可能的客戶變成可能客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個(gè)新的客戶變成長期的客戶。 　　　　我們做銷售要合符社會(huì)潮流，遵守能得到社會(huì)大多數(shù)人公認(rèn)的道德標(biāo)準(zhǔn)?！　　　≡谵r(nóng)村，熟人之間，開一些玩笑也沒有什么事。這就是銷售的魅力所在。一個(gè)業(yè)務(wù)員如果很懶惰，那就別做營銷了?！　?。　　　　對獸藥業(yè)務(wù)員講，最主要的就是協(xié)調(diào)好技術(shù)人員，如果技術(shù)人員配合不好，是一件很麻煩的事情?！　　　∈裁词菨撛陬櫩?？就是具有潛在需求，并且具有購買能力的客戶。大家要清楚，努力不一定成功，但是不努力基本上不成功； 付出不一定有回報(bào)，不付出肯定沒有回報(bào)。專業(yè)越好，越能解決專業(yè)問題，但是越鉆牛角尖，越解決不了利益問題。真正有最好專業(yè)知識(shí)的人，并不是做營銷最好的；而社會(huì)知識(shí)最好的人做營銷最好。我說那時(shí)候我要參加中國畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)年會(huì)，不可能參加他們的培訓(xùn)。銷售人員要重視客戶的感受，客戶的感受很重要。我們獸藥行業(yè)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員盯一個(gè)客戶能夠盯三年，很多人盯三天不行就放棄了，能盯三個(gè)月的少之又少。如果同一條褲子，賣家喊價(jià)２００元，你還價(jià)１２０元，賣家立馬同意１２０元甚至自動(dòng)降到１００元賣給你。沒有好的思想，即使有好員工也會(huì)流失，即使有好的產(chǎn)品也沒有人推廣。為什么這樣？還不是先前被業(yè)務(wù)員或廠家騙過。專業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識(shí)技能”，職業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識(shí)技能加社會(huì)技能”。實(shí)際上，做銷售是孤獨(dú)的，一個(gè)人在外面跑，沒有點(diǎn)毅力，很快就堅(jiān)持不下去了?！　∫?、 顧客喜歡什么樣的營銷人員　　顧客喜歡什么樣的銷售人員？　　實(shí)際上，我們很難對顧客喜歡什么樣的銷售人員有一個(gè)真正的完整的定義。從我個(gè)人的原則，老人員跑老市場是不允許的。并且這個(gè)兔子套子直徑也是5～6寸，因?yàn)橥米佣浯?，只有這么大才能保證耳朵不碰到套子。野兔走的時(shí)候，從一個(gè)路出去，吃完草，一定從原路返回。我從小在張家口長大，剛懂事的時(shí)候就學(xué)會(huì)了套野兔。所以他的培訓(xùn)顯得帥心苦口，對在這個(gè)社會(huì)上求生存謀發(fā)展的人都是一劑良藥。　　大家培訓(xùn)要帶著腦袋來，也要帶著手來，比記錄更重要的是思考。這句話是對的，野兔就不吃窩邊草。39。水平高的人，就用這種方法，一晚上可以套幾十只兔子?！　〗裉熘饕v營銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)。但是，從總體上講，還是有一些共同的東西是經(jīng)銷商都喜歡的。首先，我總結(jié)了三種銷售人員。如果面對的都是不太講禮儀的，我們硬要講禮儀，這會(huì)是什么結(jié)果？過于講禮儀，至少現(xiàn)在在農(nóng)村還是行不通的?！　　　∫蔀閮?yōu)秀的營銷人員，就必須不斷學(xué)習(xí)。所以學(xué)習(xí)比任何都重要。但是，一段時(shí)間后，這些客戶都流失掉了。　　　發(fā)展第一　　營銷人員一定要重視賺錢，但是君子愛財(cái)，取之有道。2007年我去北大光華上課，上那么多課，還要做作業(yè)，決定在畢業(yè)之前不上別的課了。這樣一次高層次的會(huì)議，相當(dāng)于是他的目標(biāo)客戶的大集中，比他平日里在寫字樓中一家一家的陌生拜訪的成功率高的多。　　　　跑業(yè)務(wù)是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，不是單單專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。也就是位置決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。我講營銷并不是光講營銷技巧，更重要的是告訴大家在這個(gè)社會(huì)應(yīng)該怎樣去生存。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、一條龍企業(yè)、新型養(yǎng)殖小區(qū)、大型養(yǎng)殖場、飼料經(jīng)銷商、有錢找項(xiàng)目的人等都是我們的潛在客戶。即使技術(shù)人員真有做的不好的，業(yè)務(wù)員要做的是引導(dǎo)技術(shù)員怎么去做好，而不是抱怨。　　　推銷是一種成功地銷售商品與觀念的能力。在陌生環(huán)境，要能形成一種自然的習(xí)慣?！　　　∫獙W(xué)會(huì)對你的企業(yè)負(fù)責(zé)；要學(xué)會(huì)對你的客戶負(fù)責(zé)；要學(xué)會(huì)對你的家庭負(fù)責(zé)，實(shí)際上就是對你自己負(fù)責(zé)任，最終就是對社會(huì)負(fù)責(zé)任。因?yàn)閭€(gè)人的個(gè)性、經(jīng)歷、心胸、見識(shí)都不一樣，這就決定了他接受某些事物的不一樣。沒有百事可樂，就沒有可口可樂的偉大；沒有統(tǒng)一，就沒有康師傅的脫穎而出。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，得到別人的意見和建議。第四是耳勤目勤，勤聽勤看。吃苦耐勞沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功。首先是要吃得身體之苦，做銷售你要習(xí)慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時(shí)間