【文章內容簡介】 判斷之后的行動，如果你判斷有泡沫，那就趕快賣房，如果判斷沒泡沫，那就趕快買地……但是，以當年順馳的受重視程度，在座的很多人未加在意，更沒有人能夠見微知著。而順馳參加住交會的真實目的，亦不在于故作驚人語，嘩眾取寵。打算在香港上市的順馳，更希望充分利用這個娛樂化的地產(chǎn)舞臺，引起一墻之隔的香港輿論的注意。從反響看，順馳如愿以償。　　“明年100億”　　第二年，二度亮相住交會的孫宏斌又有了新的企圖，雖然剛剛在重慶與王石“鬧翻”，并沒有因此有所收斂?！笆箫L云人物對話”是住交會的傳統(tǒng)節(jié)目，2003年11月24日，幾位地產(chǎn)風云人物針對市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢闡述自己的觀點。令很多與會者還感到陌生的孫宏斌，當著幾大風云人物和眾多媒體介紹了順馳的發(fā)展計劃，聲稱2004年銷售額要達100億元，而且順馳兵強馬壯、糧草充足，人員、資金都不缺。坐在旁邊的馮侖，馬上搖頭表示不解，暗示這樣的發(fā)展速度有風險。要知道，當年銷售額最高的房地產(chǎn)企業(yè)也不過回收了６０億銷售款，１００億的說法就顯得有些大言不慚了?！　№橊Y的100億元高目標，很快成了這屆住交會最受非議的話題。在深圳五洲賓館，被一圈記者包圍的孫宏斌反復申明，順馳2004年房地產(chǎn)回款額要過100億人民幣的提法，不是革命口號，而是“一個數(shù)據(jù)的自動結果”，僅在天津一地，2003年順馳就有28個項目在售，而外地處于播種期的項目明年正要收獲，“2003年，我們天津開工面積200萬平方米，計劃銷售130萬平方米，回款40億元，明年天津還要銷60個多億，其他的40億元，則由北京、上海、南京、蘇州、武漢、石家莊等等城市的項目來分擔”?！　〗Y果還是沒有人相信。業(yè)內人士和媒體記者議論紛紛，那么多的資金和人員將從哪里來呢？一個北京開發(fā)商表示質疑：“沒有拳頭產(chǎn)品，沒有特別出色的團隊，順馳憑什么挑戰(zhàn)？擴張?zhí)?，會有很多麻煩。”很多人笑言這是天方夜譚。但就在很多大腕付諸一笑的時候，一個靜悄悄的實力派開始崛起，他們沒有料到，一個歷史上最強大的對手正在出現(xiàn)。在此后的半年多時間里，順馳從國內各主要城市的地產(chǎn)商的頭上搶走了上千萬平方米的土地。這樣的土地規(guī)模，至少能夠保證開發(fā)100個中等大小的樓盤，足夠支持一個大型房地產(chǎn)公司10年時間的快速度開發(fā)。博鰲論壇：扭轉風向定乾坤(1)波音客機巨大的羽翼掠過大陸的海岸線，遼闊的海域躍入視野，從舷窗望下去，寶島海南正在向北方的客人們展開平坦的腹地。2004年8月，在海南最炎熱的季節(jié)，來自各地的600來位房地產(chǎn)界人士匯合在小島博鰲，聚焦行業(yè)的低潮與冰點，宏觀調控成為論壇主題。萬科王石的發(fā)言題目是：《宏觀調控下地產(chǎn)商的發(fā)展之路》，目的是指點迷津，開出藥方。新華遠任志強的論題是：《中國現(xiàn)有土地政策對房地產(chǎn)市場的影響》，其意圖是追根溯源，點出土地政策的調整觸發(fā)了行業(yè)巨變。潘石屹的標題是：《我看 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31大限》。中國房地產(chǎn)界的重量級人物悉數(shù)到場，他們的一言一行，無不傳達了業(yè)界的焦點和心事?！　　八f不難受，那是吹?！薄　?月7日大會首日，第一位主題演講的王石，侃侃而談宏觀調控，但話里話外都是對順馳的抨擊。王石首先說，宏觀調控有利于行業(yè)發(fā)展，符合螺旋式上升的發(fā)展規(guī)律，宏觀調控對行業(yè)的影響癥候表現(xiàn)之一是，很多企業(yè)會感到資金緊張，這些企業(yè)包括三類：高負債經(jīng)營公司、產(chǎn)業(yè)多元化開發(fā)商和非主流住宅產(chǎn)品開發(fā)商，而專業(yè)化強、透明度高的萬科不在其中之列，因此受宏觀調控的影響很小，日子過得很舒服。在提到“高負債經(jīng)營公司”時，王石單刀直入評價了黑馬現(xiàn)象，他說：“像媒體炒作的那家黑馬，在宏觀調控下會很難受，這次他也到會了，還要發(fā)言的，到時候大家問他，他要說不難受，那是吹牛！”當時臺下一片嘩然，很多人交頭接耳議論：這黑馬即指順馳?！　蟮男菹r間里，明眼人對王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場一有風吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億，這是不可能的；融資越來越不容易，國內的錢都騙不了，到國外騙錢就更難了，等等。　　接下來，任志強的發(fā)言倒是眼界宏觀，沒有細化到具體企業(yè)，然而記者提問又把話題拉回了順馳——“剛才王石提到了業(yè)界黑馬，那您認為順馳是不是黑馬，您認為如何平衡規(guī)模擴張與規(guī)避風險這二者的關系？”任志強顯得不太理會王、孫二人之爭，淡然回答：“第一我不知道王石說的黑馬是不是指順馳，第二我從來沒說過順馳是黑馬。我認為沒必要評論別人的企業(yè)，沒必要評價別人的商業(yè)模式和經(jīng)營體制，我們只評價現(xiàn)象。地產(chǎn)模式有那么幾種，選擇在自己，最終是否成功要看市場的證明，當然也要注意資金鏈不要繃得太緊。”　　“不要都是問順馳的”　　最吸引眼球的壓軸大戲是領獎典禮之后的對話節(jié)目，觀眾席上坐的都是天南海北的大小開發(fā)商，還有一批媒體記者。顯然有主辦方的一番用心，王石、劉曉光、任志強、李思廉和孫宏斌等五位大腕上臺，組成了壓軸大戲的鉆石陣容：風范儒雅的王石，桀驁不馴的任志強，直率張揚的孫宏斌，還有氣度灑脫的劉曉光和大氣內斂的李思廉，都各具看點?！　≈灰娛讋?chuàng)董事長劉曉光開門見山就問：“孫總，你先說，宏觀調控中你最難受的是什么？”“其實最難受的還是錢?！睂O宏斌老實作答，坦誠得出人意料：“對策是也沒什么好辦法，還是以前的辦法，合作開發(fā)、快點賣房。今年我們一直在調整自己的目標，從150億到180億、190億，后來又回落到100個億，其實根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達到120個億?！薄　　氨犞壅f瞎話，這是吹牛！”孫宏斌話音未落，王石話音響起。觀眾一時愕然，接著掌聲和笑聲彌漫會場。　　對話節(jié)目進入了現(xiàn)場觀眾的自由提問時間。一連幾個問題都是指向順馳孫宏斌，老孫倒是氣定神閑，各個擊破。未料王石一旁似受冷落，探身攔住話頭，說道：“請?zhí)釂栒甙言掝}也放到其他公司的身上，不要都是問順馳的，那大會豈不成了順馳發(fā)展研討會了？！”接著，任志強也借著宏觀調控的題兒，語重心長，似在暗中規(guī)勸孫宏斌：發(fā)展規(guī)模要控制，弓不要拉得太滿，好比 7個鍋蓋要蓋 10口鍋，現(xiàn)金流不可太吃緊云云。倒是擔任主持人角色的劉曉光作壁上觀，微笑不語。還有一直沉默的廣州富力老板李思廉最后做總結，挽回了幾個爭斗者的和氣，他說：“如果孫宏斌那里今年真能做到 100億元的銷售額，那正是王石萬科和我公司銷售額的總和，的確算得上地產(chǎn)企業(yè)里的第一了?！闭Z氣是和事佬，細品還是有傾向?！　∨_下諸看客但見臺上兵來將擋，煞是好看，幾個回合下來，不覺時間已至午夜。經(jīng)過兩位主持人的百般阻攔，觀眾提問才算剎住車。 0：30，對話節(jié)目戛然而止，余音繞梁。　　“順馳不是黑馬”　　次日上午，孫宏斌再次登臺，發(fā)表了專場演講《把每次變化當作機會》，600人的會場座無虛席，經(jīng)過前一天晚上那場對臺戲的鋪墊，人們不顧疲倦興致很高。在不到1小時的演講時間里，全場十余次如潮掌聲，氣氛熱烈，成為論壇開幕以來人氣最旺的專場?？邶X并不伶俐的孫宏斌一反常態(tài)，語氣急促迫切，在申明“順馳不是黑馬、不是異類”的時候，那雙標志性的大眼睛充滿了無辜、激動，還有憤怒?！　O宏斌掰著指頭跟大家解釋，順馳今年定下的100億元銷售額具有強有力的支撐。順馳2004年銷售額分解為三部分：庫存項目回款、新開項目回款和新增項目回款，分別指2003年已經(jīng)開盤的項目在2004年形成的回款、2003年已經(jīng)拿地2004年開盤項目的回款和2004年拿地的項目在2004年形成的回款。其中，僅第一部分的回款就可達到80多億，僅天津一地的預計回款也在70億元。如果沒有幾年前的準備，今年就是手上有1000億現(xiàn)金，也不可能做出100億元的銷售額。這就是戰(zhàn)略。博鰲論壇：扭轉風向定乾坤(2)按照孫宏斌的理解，商業(yè)模式就是“回答你的錢是從哪來的，你的錢去哪了，你的錢有沒有升值，錢如何回來，什么時候回來?！卑凑者@個簡單的商業(yè)模式，順馳的風險幾乎為零?！八型兜腻X都增值了,所有錢都在按著計劃回來。你說風險在哪？”他反問。說到錢的來源，孫宏斌說，順馳對銀行的依賴沒有外界想像的那么高，銀行貸款在企業(yè)中所占的比重不到三分之一。順馳的資金渠道相當廣泛，包括：自有資金、合作伙伴資金、銷售回款、銀行、信托、境外基金和上市等。而所有這些資金均用于購買土地和項目建設，同時要選準最好的時機。所謂時機，對順馳的意義在于：務必選擇付款條件好的土地。在拿地的時候，具備分期付款條件、付款期限較長如二三年的，才是順馳的首選目標。然后，由于順馳所有土地實現(xiàn)了增值，所有項目的房子都實現(xiàn)利潤，提供了價值價格比高的產(chǎn)品，加之時間進度上也完全按計劃開盤、銷售、回款等，這樣的結果使順馳的風險為零，保守點兒說，是“幾乎為零”?！　≌f到政策因素，他認為調控不是現(xiàn)在開始的，而是幾年來行業(yè)政策一直在變化，從１２１文件、１８號文件等等，政策變化已經(jīng)成為市場的一種常態(tài)，關鍵看房地產(chǎn)企業(yè)如何適應變化。順馳的觀點是擁抱變革，擁抱變化。孫宏斌表示，宏觀調控對“房屋市場”的影響還是積極因素占多。從今年和明年的情況看，市場供給正在大幅減少，需求方面經(jīng)過短暫的持幣觀望狀態(tài)后又將反彈到原狀，順馳對前景的判斷是樂觀的：房價看漲、供需兩旺。而且順馳在面對宏觀調控的時候，靈活地做出了反應。宏觀調控的結果是讓順馳更具優(yōu)勢，經(jīng)過狂風暴雨反而更加強大，經(jīng)受錘煉的順馳人更加團結。此外，優(yōu)勢還包括依然選擇順馳的高忠誠度客戶，經(jīng)受了市場考驗的高品質產(chǎn)品，能夠保證未來幾年發(fā)展的土地儲備等?！　≡跁希瑢O宏斌得到了到場的中小開發(fā)商的熱烈擁護，認為他的態(tài)度是向那些大腕們的話語霸權叫板，是“發(fā)展中的房地產(chǎn)企業(yè)的希望”。一位到場嘉賓激動地站起來，對孫宏斌說：“我們期待你成功，為我們追求進步的中小企業(yè)做個榜樣?！薄　〔椪搼?zhàn)之后，很多甚囂塵上的流言不攻自破，媒體輿論也齊刷刷地“一邊倒”，成為順馳的支持者。被地產(chǎn)大佬圍攻的孫宏斌，以自信和氣勢征服了眾人，意外地獲得了業(yè)內和媒體的普遍同情與廣泛支持。他獨特的行事風格與個人魅力終于開始被人們接受。這次大會，成為輿論改變方向的一個轉折點?！　O宏斌妙語對答　　記 者：很多人認為，順馳改變了房地產(chǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則，你認為這些規(guī)則具體有哪些？　　孫宏斌：順馳沒有改變任何游戲規(guī)則，它抓的是企業(yè)基本面的問題，只是行動更堅決，速度更快，執(zhí)行更徹底。為什么說我們是黑馬？！我們不是黑馬，不是異數(shù)，我們才是正統(tǒng)！(全場掌聲) 我們從一成立起關注的就不是一個項目，而是怎樣做一個好企業(yè)。　　記 者：你剛才提到，順馳發(fā)展中的風險幾乎為零，但你有沒有想到萬一出現(xiàn)意外怎么辦，順馳怎樣應對這萬分之一的風險？　　孫宏斌：還有什么比宏觀調控更嚴重？！我們已經(jīng)經(jīng)歷過了這場最大的考驗，再沒有比這更嚴重的“萬一”了！(全場掌聲)　　記 者：很多企業(yè)都帶著創(chuàng)始人的性格烙印，你怎樣評價自己的性格？　　孫宏斌我的性格是偏執(zhí)狂，格魯夫說得好，只有偏執(zhí)狂才能生存。我們企業(yè)的性格就是：不管別人說什么，不管遇到什么困難，不管你是大腕還是普通百姓，我們都堅決地走下去，因為我們知道目標，清楚自己要到哪里去！(掌聲雷動)　　記 者：潘石屹剛剛說，地產(chǎn)圈里不要互相攀比，何必非要做第一。你怎么看？　　孫宏斌你總得允許我們有理想吧，有理想錯了嗎？！即使做不了第一，做第二也不丟人；做第三，也不丟人呀！(掌聲)　　記 者：(第一)？你為什么那么富有理想呢？　　孫宏斌：在商業(yè)社會里，企業(yè)沒有理想就沒有競爭力，就活不下去。同時一個企業(yè)如果沒有理想，就找不到有理想的員工，不可能有能力參與競爭?！　∮?者：順馳的企業(yè)文化鮮明，有凝聚力，很多企業(yè)想學順馳，為什么怎么學也學不像呢？　　孫宏斌：很簡單的事情執(zhí)行起來卻很難，像我們企業(yè)文化的信任并尊重每一個人，當發(fā)生具體事情的時候，企業(yè)管理者很難做得徹底，做得堅決?！　∮?者：為什么外界、同行甚至業(yè)界大腕對順馳有這么多的非議，為什么很多人看不懂順馳？　　孫宏斌：對順馳的誤解都是因為不了解這個企業(yè)。而且大多數(shù)開發(fā)商過多、更多地關心項目和產(chǎn)品，順馳則更關注企業(yè)的綜合素質，就像順馳企業(yè)文化里提倡的“創(chuàng)新、激情、適應變化，信任、尊重、團隊精神”等。　　記 者：你認為現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場有沒有泡沫，整個行業(yè)是不是面臨洗牌？孫宏斌：我們不爭論市場有沒有泡沫，是不是過熱，關鍵是如何應對的問題。如果判斷有泡沫，就快點賣房；如果判斷沒有泡沫市場緊縮，就趕快買地。 行業(yè)的牌一直在洗，房地產(chǎn)的版圖也一直在變。博鰲論壇：扭轉風向定乾坤(3)記 者：任志強在演講中用“7個鍋蓋扣10口鍋”來形容一些企業(yè)資金鏈緊張的狀況，你怎么解釋？　　孫宏斌：實際上不是這個邏輯，順馳真實的情況是“先有鍋蓋再找鍋”，絕對是每口鍋都配得齊鍋蓋，如果鍋蓋不夠用就不會找更多的鍋。何況當企業(yè)運作多個項目的時候，各項目之間的資金是可以通過打時間差靈活調配的。所謂鍋蓋理論，當運用到單個項目資金周轉時，可能更恰當?！　∮?者：王石說，做專業(yè)化的公司更舒服，規(guī)模過大的公司早調整早舒服；潘石屹也提到，只有公司健康，才是快樂的，放松的，你怎么看？孫宏斌：從風雨中走過，空著手走得當然輕松，而我們是負重走過來的。但經(jīng)歷過風雨之后的境遇就會完全不同了。一年來，順馳在質疑的眼光中快速成長，在宏觀調控的風雨中經(jīng)受考驗，但只有經(jīng)歷狂風暴雨才能長成參天大樹，溫室里長不出大樹，溫室里長的，都是西紅柿、黃瓜，還有茄子?。ㄐβ?、掌聲）可圈可點：與黑馬無關順馳在質疑聲中成長，不僅越長越快，而且名氣上已經(jīng)家喻戶曉。在“因天價拿地成本過高順馳放棄大興地塊’的謠言中，2004年6月北京大興項目如期開盤。在“資金鏈要斷”的預言中，順馳安全駛過三、四月份，越過七、八月份，直到后來重新拿地?！　×D跨區(qū)域發(fā)展，把品牌知名度打響全國的順馳，一不小心背上了“黑馬”的黑鍋。人們習慣于對新生事物和新銳力量抱之以懷疑的眼光，貫之以黑馬的稱謂，然后在偏見的放大鏡下去放大所謂的細節(jié)，用似是而非的理論支持想當然的推論。黑馬與爭議相伴，黑馬也與風險共生。但是任何風險、任何機遇的背后，都來自許多偶然中的必然。順馳最終化險為夷，不是“幸運”兩個字解釋得通的，畢竟運氣只有一次兩次。說到底，市場關注的是產(chǎn)品、效益、成功的商業(yè)模式，以及對整個市場整個行業(yè)的推動力，永遠以成敗論英雄。順馳現(xiàn)象本身就是這種“代表著房地產(chǎn)市場化的東西”，本質上與黑馬白馬全無關系。沒錯，孫宏斌已經(jīng)不情愿被稱為黑馬，這正是一個邊緣角色即將進入主流地位的前奏。第二章 追根溯源銷售代理起家：市場敏感與生俱來(1) 順馳