【文章內(nèi)容簡介】 升到特定階層。在此一階段接近完成時，他們會升你，給你加薪，否則，你就只好回到先前的位置上。艾科卡擔(dān)任克萊斯勒汽車總裁時，他的年薪是一元，加上股票選擇權(quán)，如果他能改善公司的盈虧情況，他的辛勞會有代價。一旦你提供一個沒有風(fēng)險的機(jī)會，人們就會和你打交道、做生意。更大、更好、更快樂當(dāng)每次有人向你或你的組織采購時，你有機(jī)會增加每次采購的規(guī)模，而其動機(jī)是仁慈，而非自私自利的。這不僅增加你的短期利潤，也與如何幫助客戶在此次交易中獲得機(jī)會或利潤息息相關(guān)。在大蕭條時期，克雷福（Kraft）公司嘗試行銷一種低價的干酪粉，但是消費(fèi)大眾卻無意問津，使得行銷宣告失敗，而圣路易市的一位業(yè)務(wù)員為了解決所分配到的配額，把這些干酪粉分成許多小包，放進(jìn)通心粉的盒中，然后要求雜貨商以一個包裝的方式銷售，他稱之為「克雷福晚餐」（Kraft Dinner）。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)這種包裝銷售奇佳時，立刻將此一晚餐包納入生產(chǎn)線的一部份。你有責(zé)任也有機(jī)會將所有的選擇機(jī)會告知和你打交道的客戶，并且在一開始就要了解客戶購買你的商品或服務(wù)的目的，幫助他們知道可能的選擇及可占的優(yōu)勢，及他們因此而可能獲得比原來更好的成果。在本章中你可以學(xué)到被稱之為「加碼」（addons）及「交*銷售」（crossselling）的概念。在「加碼」的部份，我指的是你將客戶的需求提升到更高級的產(chǎn)品、商品或服務(wù)。換句話說，客戶進(jìn)門的目的，本來是來買標(biāo)準(zhǔn)、基本的商品和服務(wù)。然而，你可能在了解對方購買產(chǎn)品及服務(wù)的意圖后，了解到基本、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)無法產(chǎn)生他們所想要的效果。于是，你向他們推薦一個更大、更高級或更復(fù)雜的產(chǎn)品，以達(dá)到他們想要的成果。他們不一定要買，但你有責(zé)任向他們展示及說明不同商品及服務(wù)、所產(chǎn)生的差異及不同后果，讓他們受此激勵后考慮加碼升級。而「交*銷售」則是介紹客戶一種額外的產(chǎn)品及服務(wù)，可以增加他們與你或貴公司交易的規(guī)模。你的客戶會感激你為他做的一切，因?yàn)樗麄兊纳罴笆聵I(yè)都可以變得比較好。為什么？因?yàn)榻Y(jié)果會好得不得了，而他們會為此雀躍不已。所以，不管是使用「加碼」還是「交*銷售」，都可以提供給客戶一種選擇，可以使成果更為美好。這是為了客戶好，而不是為了你自己的利益。當(dāng)馬泰爾（Mattel）玩具商要誘你買芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你還要加碼買進(jìn)芭比衣服、芭比汽車、芭比房子；但芭比還是很寂寞，于是你為芭比買了情人肯，接著呢？肯也是穿著單件衣服。美國電報暨電話公司（ATamp。T）以及其它電話公司，一開始只賣給你簡單的電話線路服務(wù)，然后插話等待服務(wù)、聲音信箱、自動回?fù)?、電腦專用第二條線路、安全系統(tǒng)專用第三線路、設(shè)定電話號碼自動撥號、來電顯示或?yàn)閭髡嫠O(shè)的第四條線路紛紛出籠?，F(xiàn)在他們又跨進(jìn)了有線傳輸及電腦信息傳送系統(tǒng)。這些家伙一定都很棒。所以你的獨(dú)特銷售設(shè)計(jì)會得到他們的注意，然后逆轉(zhuǎn)風(fēng)險會使得他們購買。此外，加碼及交*銷售會提供他們解決問題的最好產(chǎn)品及服務(wù)，但你如何知道這就是你所能做到最好的地步？倍增銷量的秘訣之三測試再測試在亨利．福特準(zhǔn)備用某人擔(dān)任某一重要工作時，他會和他們一起午餐。如果這名可能的員工在未嘗菜肴之前即加鹽，福特就不會雇用這個人。原因？在未嘗味道前即加鹽表示，一個人會在未進(jìn)行測試后即執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃，這不是把工作做好的態(tài)度。第九章教你如何測試，這很簡單而報酬卻很豐富。當(dāng)你一個個測試不同的策略，找出更有效的策略時，很容易就可以找到比原來好上 10 倍、20 倍的策略。你目前所用的銷售策略，可能使你的產(chǎn)品或服務(wù)未能達(dá)到應(yīng)有的水平，甚至只表現(xiàn)了應(yīng)表現(xiàn)的一小部份，但換個策略或步驟，可能成果不僅于此。我曾在廣告中看到人們在他們的廣告、網(wǎng)絡(luò)、推銷信、銷售會、原廠保證、獨(dú)特賣點(diǎn)及價格策略中測試不同的變量。只要從一個策略改變到另一個策略，就可以增加 5 倍、10 倍及 20 倍的結(jié)果。換句話說，你也許只生產(chǎn)了五分之一的結(jié)果、業(yè)績或是利潤，而且這些成績可以用同樣或更少的努力及成本就可以達(dá)到。直到你開始對反應(yīng)及各類成效進(jìn)行測試時，你的機(jī)運(yùn)潛能才會大增。有一個著名的「測試不夠就上市」的制造廠商是伊克賽錠（Excedrin）。多年前，這家公司花了數(shù)百萬美元的廣告費(fèi)用進(jìn)行宣傳，主要重點(diǎn)在宣傳不同「中等程度以上頭痛」的差異。他們使用數(shù)字來表達(dá)，例如「第 9 號伊克賽錠頭痛藥」、「第 23 號伊克賽錠頭痛藥」等，這些伊克賽錠都可以減輕頭痛。這些廣告出去后，對于打響品牌名號確實(shí)是非常有效。但事實(shí)上，藥品的銷售未升反降。這家公司后來調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者確實(shí)注意到了這一波宣傳攻勢，而且他們認(rèn)為伊克賽錠是比普通頭痛藥更強(qiáng)效、更好的止痛藥。但問題是，他們?nèi)绻^痛嚴(yán)重，當(dāng)然會樂意服用伊克賽錠，但如果他們只是一般頭痛，伊克賽錠可能就不免太強(qiáng)了些，所以他們寧愿服用藥效較輕的止痛藥。如果他們做了這件「簡單」的事──測試，該公司可以節(jié)省數(shù)以百萬美元計(jì)的宣傳費(fèi)用，也不會失去原有的市場占有率。另一家顯然未做測試即將新產(chǎn)品冒然推上市的公司是可口可樂。當(dāng)他們試著推出「新口樂」（New Coke）以取代「古典可樂」（Classic Coke）時，反而激起消費(fèi)者的反感。這一次的大災(zāi)難，其實(shí)只要做一些便宜及簡單的測試就可以避免了。亨利．福特靠著在進(jìn)食是否先測試再放鹽的習(xí)慣來決定雇人政策，是否太武斷了？也許，但是他可是美國第一個身價上 10 億美元以上的富翁。一旦你了解這些策略──卓越策略、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)、開發(fā)一個獨(dú)特賣點(diǎn)、加碼及交*銷售等種種，你可以輕易地將它們應(yīng)用在你現(xiàn)在的行動上，并增加利潤及收入。利潤合伙人第十章告訴你如何和那些過去數(shù)十年來，已在客戶身上投資好幾百萬元的公司接觸，你得到他們的公司去，并請求他們讓所有的客戶來和你做生意，而這些并不會花太多成本。我稱此一概念為「主客兩益」（hostbeneficiary）關(guān)系，這是一種簡單的程序，運(yùn)用其它公司的良好商譽(yù)，加上已經(jīng)和你的產(chǎn)品及服務(wù)建立密切關(guān)系的資源，再做充分運(yùn)用。海尼斯（Duncan Hines）是一位旅行餐廳評論家，他所寫的《美食探險》（Adventures in Good Eating）一書，介紹美國主要高速公路旁的餐廳，這本書非常受歡迎，連帶使海尼斯的名聲更是家喻戶曉，并吸引了紐約一位生意人派克（Roy Park）的注意，當(dāng)時派克正在尋找一條能夠推廣他新開發(fā)的烘焙食品生產(chǎn)線。他要求海尼斯成為公司的合伙人，獲得海尼斯同意。他們一起成立了「海尼斯──派克食品公司」，他們所生產(chǎn)的各種蛋糕粉，在三周不到的時間占據(jù)了美國 48 ％的蛋糕粉市場。你必須決定在市場范圍中，有誰是你想要接觸，并且已有銷售經(jīng)驗(yàn)的對象，其中又以誰最能贏得信任、尊敬及良好商譽(yù)。他們可能早就銷售過你想推銷給人們的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能正和你的產(chǎn)品在市場競爭，或未來以同樣的產(chǎn)品和服務(wù)競爭，你的產(chǎn)品或服務(wù)不要和他們競爭，但可以互補(bǔ)。當(dāng)你找出那些能帶來商機(jī)的人，就幾乎成功了。剩下來所要做的事只是去和這些公司接觸，并使他們在兩利的情況下和你合作，并將客戶轉(zhuǎn)介給你。如果你是為企業(yè)工作，原則也是一樣。例如，如果你為一家公司銷售軟件，也許你可以和一位同樣為企業(yè)工作、有同樣客戶基礎(chǔ)的硬件公司銷售員接觸，以發(fā)展一種主客兩益的關(guān)系。為何公司會愿意如此做呢？大部份的公司和個人會喜歡建立一個新的利潤中心，但他們卻根本搞不清楚要如何開始，要如何維持，那么你會是一個很完美的利潤中心分擔(dān)風(fēng)險伙伴。威士卡和