【正文】 得心存感激。 例如，有一個男人到五金店去買一把電鉆，但其實他并不需要電鉆，他只是需要鉆一些洞。 這種把客戶當(dāng)做好朋友的概念，會在本書中不斷出現(xiàn)，因為這是「卓越策略」中的主體之一，也是你和客戶之間長遠的、有價值的、能維持獲利關(guān)系的生命泉源。 蘇格蘭皇家銀行提供有性別倒錯現(xiàn)象的顧客兩種高安全性的支票現(xiàn)金卡，一種做男裝打扮，一種做女裝打扮，該銀行的發(fā)言人稱：「如果任何有性別倒錯的男性客戶著女裝去購物時，他在以支票付帳時，就可以出示女裝的支票現(xiàn)金卡，以避免可能產(chǎn)生的尷尬情況。第二天，奧州的法官判他以250 美元保釋，但這名來自德州達拉斯的球迷，身上并無足夠的現(xiàn)金，在城里一個人都不認(rèn)識。 一旦你了解如何關(guān)心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會就會開始增加。要吸收客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其它競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是「獨特賣點」（USP, Unique Selling Proposition）的要義。如果你能夠做到此點，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個優(yōu)勢。他們還是像赫茲一樣地租車，但是他們定位自己公司會更努力工作，提供客人更好的服務(wù)及最便宜的租車費率。于是，聯(lián)邦快遞公司提供客戶一個獨特的優(yōu)點──他們必須將運送的包裹在第二天早上的十點半以前送到收件對方的手中。這些很快地受人注意，并獲得大量的媒體曝光及替商品代言的機會?！沟谝蝗嘶卮穑骸笇Γ阋苍S沒錯，但我可不想為此擔(dān)心。在本章中，你會學(xué)到如何使用一種稱之為「風(fēng)險逆轉(zhuǎn)」（risk reversal）的策略。這就是所謂的「風(fēng)險逆轉(zhuǎn)」。等到一切就緒時，你再付錢。在此一階段接近完成時，他們會升你，給你加薪，否則，你就只好回到先前的位置上。這不僅增加你的短期利潤，也與如何幫助客戶在此次交易中獲得機會或利潤息息相關(guān)。在本章中你可以學(xué)到被稱之為「加碼」（addons）及「交*銷售」（crossselling）的概念。于是，你向他們推薦一個更大、更高級或更復(fù)雜的產(chǎn)品，以達到他們想要的成果。為什么？因為結(jié)果會好得不得了，而他們會為此雀躍不已。美國電報暨電話公司（ATamp。所以你的獨特銷售設(shè)計會得到他們的注意，然后逆轉(zhuǎn)風(fēng)險會使得他們購買。第九章教你如何測試，這很簡單而報酬卻很豐富。只要從一個策略改變到另一個策略，就可以增加 5 倍、10 倍及 20 倍的結(jié)果。多年前，這家公司花了數(shù)百萬美元的廣告費用進行宣傳，主要重點在宣傳不同「中等程度以上頭痛」的差異。這家公司后來調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，消費者確實注意到了這一波宣傳攻勢，而且他們認(rèn)為伊克賽錠是比普通頭痛藥更強效、更好的止痛藥。當(dāng)他們試著推出「新口樂」（New Coke）以取代「古典可樂」（Classic Coke）時，反而激起消費者的反感。利潤合伙人第十章告訴你如何和那些過去數(shù)十年來，已在客戶身上投資好幾百萬元的公司接觸，你得到他們的公司去，并請求他們讓所有的客戶來和你做生意，而這些并不會花太多成本。他們一起成立了「海尼斯──派克食品公司」，他們所生產(chǎn)的各種蛋糕粉，在三周不到的時間占據(jù)了美國 48 ％的蛋糕粉市場。剩下來所要做的事只是去和這些公司接觸，并使他們在兩利的情況下和你合作，并將客戶轉(zhuǎn)介給你。威士卡和美國運通卡就曾經(jīng)和航空公司、汽車制造商、石油公司等形成策略聯(lián)盟，凡使用特定信用卡，他們就會對消費者有所報償。一位朋友的推薦在第十一章中，我們可以看到大部份的企業(yè)和個人，把大部份的時間、精力及金錢都放在傳統(tǒng)的行銷、廣告及銷售的計劃上。目前為止，你已經(jīng)花了太多的時間在事業(yè)及客戶身上，但你所提供的價值及利潤會讓所有的朋友、同事、家人及客戶朋友更難接近你，這一點十分重要。每次客戶和你通電子郵件、通電，或是和你親自見面時，你應(yīng)該禮貌地要求他們的推薦。換句話說，當(dāng)你和這顧問提供的理想人士會談時，不要抱著做交易的打算，那你的客戶才會把你當(dāng)做有價值的專家，他們會愿意讓你和他們的朋友或同事接觸?！乖趥€人的層次上，由一位令人尊敬的同事向一位有潛力的客戶、同業(yè)、或可能的頂頭上司所做的簡單介紹，可媲美推薦。一旦你不再和一家公司打交道，不管他們的產(chǎn)品或服務(wù)多么有價值，你漸漸會采取一種完全不同的購買模式。第三個原因是客戶的情況有所改變，而你的產(chǎn)品或服務(wù)再也不能提供他們?nèi)魏卫麧?。而?dāng)他們回頭時，他們就會變成你最好、最頻繁、及最忠實的顧客群之一。有時花在一次的「冷」（cold）商業(yè)電話的成本為一百美元或更多，而有許多這類的通話更要花上數(shù)周、數(shù)月來安排。當(dāng)你這封推銷信到達潛在客戶手中時，他們會收到完整的訊息。推銷信是電話行銷的序曲，在進行電話行銷前先展開推銷信攻勢，可增加十倍的效率。溫茲知道，一旦你賭了那匹馬，你一定會竭盡所能，讓你下注的馬跑贏。但再說一次，不要把這些策略看做獨立的策略，否則會影響到你的力量及效率。倍增銷量的秘訣之四偉大的期望你希望藉由本書中學(xué)到的信息來達到何種目標(biāo)？簡單的說，你應(yīng)該期望它能幫助你完成夢想，排除困難及完成目標(biāo)。）我想要幫助你取得一種個人對成功的觀點，這會遠超過你實際所想。這是很不幸的誤解，而且還明顯地反映在大部份人的動作中，包括爭取客戶、增加銷售、創(chuàng)造生意、生涯，以及日常生活等。此一步驟可以讓你工作愈來愈勤奮，而不是讓你的工作或生涯愈來愈辛勞。你可以快速、容易、安全、又出人意料地，從你目前的成就直接跳到幾層樓高。因此，如果你計劃讓生意或生涯有一個爆發(fā)性的結(jié)果，遠超過競爭對手，就不能遵循你或他們習(xí)用的老套手法。然而一旦你專心于其它產(chǎn)業(yè)的成功事跡上，就會驚奇地發(fā)現(xiàn)，要把這些構(gòu)想照樣搬到自己的事業(yè)上是多么輕而易舉。這兩名年輕人，正是蘋果電腦公司的創(chuàng)辦人賈伯斯（Steven Jobs）及華茲尼克（Steve Wozniak）。以下這些人的名字，又有幾個你認(rèn)得出來？泰德．透納（Ted Turner）、比爾．蓋茲（Bill Gates）、梅鐸（Rupert Murdoch）、川普（Donald Trump），以及巴菲特（Warren Buffett）。突破使你能夠使用相同或更少的精力，卻使市場行銷引爆兩到三倍的效果。突破讓你在每一個層次都能超越對手的想法、手段、市場、銷售、表現(xiàn)、影響、保護、操縱及聰明才智。能創(chuàng)造并突破的公司可以引領(lǐng)他們的產(chǎn)業(yè)前進，個人亦復(fù)如是。你必須打敗他們，「突破」正是敗敵之方。突破讓你減低，甚至完全消除活動中的風(fēng)險，并且大幅增加清償風(fēng)險的潛力。于是你會開始在每個人發(fā)現(xiàn)麻煩、障礙、限制、疆界的地方看到機會。這是一種態(tài)度──一種機會主義式的態(tài)度。一個 16 歲的小伙子看到這個畢生難逢的機會，他以 5 美分的價格買下 5, 000 個頓成廢物的麥高文──伊戈敦的競選名牌及汽車貼紙，再以每個 25 美元的價格出售這些具有歷史意義的紀(jì)念物。但我可不是比爾．蓋茲要有重要的突破，你不必在智力上和比爾．蓋茲、川普或梅鐸相當(dāng)?？吹降谝徊繑⑹鲇〉匕材黔偹沟碾娪啊斗ü衿姹罚≧aiders of the Lost Ark）時，是否記得他所遭到的困境？他的后路被困死，而前有一名揮舞著利刃的七尺巨人，這時大家一定都在想：這回瓊斯教授可玩完了。而「新」即是指對你的產(chǎn)業(yè)、市場、競爭對手，甚至客戶都是新的事情，但對這個「世界」倒不見得「新」。