市場(chǎng)營(yíng)銷第六講四大營(yíng)銷策略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 g Mix 產(chǎn)品策略 ? 一、我們（企業(yè)）制造什么？ 我們（企業(yè)）制造產(chǎn)品！ ?但更重要的是為顧客提供最需要的東西，提供能滿足他們各種欲望和需要的復(fù)合性利益。如果再進(jìn)一步聯(lián)想，假如自己走在沙海中，感覺(jué)又將如何？感覺(jué)肯定是干澀的大漠吹來(lái)燥熱的風(fēng)，頭頂?shù)牧谊?yáng)就像頂著一盆火，口干舌燥嗓子眼冒煙，這時(shí)最需要水，可你的水壺已經(jīng)告罄 (qing)。有不少經(jīng)商者緣何抱怨生意難做，一個(gè)很重要的原因就是為顧客提供的不是“最需要”的東西，而是人們不太需要甚至根本不需要的東西。 當(dāng)年英國(guó)查爾斯 王子和戴安娜舉行婚禮之日，從白金漢宮到圣保羅教堂，沿途擠滿了上百萬(wàn)觀眾。 美國(guó)新墨西哥州人 康拉德 ”另一家小銀行本來(lái)答應(yīng) ，結(jié)果一再提價(jià)，百般刁難。 二、整體產(chǎn)品理論及其應(yīng)用 ? （ 一）產(chǎn)品的一般概念：有形的實(shí)體 ? （二）整體產(chǎn)品概念（ Total Product Concept） 有形的實(shí)體 +無(wú)形的服務(wù)，兩者的綜合體。嚴(yán)格地講，雷夫降公司的香水也只不過(guò)是經(jīng)過(guò)小心調(diào)配組合的天然及化學(xué)香料而．但是雷失隆公司知道，在賣香水時(shí)，不僅是賣具有香味的液體 —— 它賣的是香味所能帶給使用者的 一切利益。當(dāng)雷夫隆公司發(fā)現(xiàn)一個(gè)有前途的新概念時(shí)，便創(chuàng)造一種香味來(lái)配合這個(gè)新概念?！崩追蚵」厩擅畹貙⒉誓輳摹吧罘绞降亩ㄎ恢谐烦?，而導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)“溫柔和浪漫”。其他競(jìng)爭(zhēng)廠商也取了諸如 Opium,Joy、 White Linen、 Obsession、Passion、 Eternity、 UnInhibited,Youth DewfnExclamationl等等品牌， 案例： Revlon公司 (雷夫隆公司 ) ? 這表示香水絕不只是讓你覺(jué)得氣味芬芳而已。 ? 雷夫隆公司還必須注意其產(chǎn)品的包裝，因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，瓶子和包裝代表香水的形象和特征。 因此，從廣義上說(shuō)，所謂的產(chǎn)品包含任何可銷售的事物，它包括實(shí)物、服務(wù)、人、地方、組織和觀念。它可以用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。 (品標(biāo) ) ? 商標(biāo)（ Trademark） 在西方國(guó)家，是一專門的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊(cè)并取得專用權(quán)后，即成為商標(biāo)。 ? 二、品牌（商標(biāo)）策略選擇 ? 品牌歸屬?zèng)Q策： 即品牌歸誰(shuí)所有歸誰(shuí)負(fù)責(zé)。 ? 品牌統(tǒng)分決策； 1）統(tǒng)一品牌； 2）個(gè)別品牌；如上海牙膏廠：美加凈、中華、白玉、慶豐等。 二、品牌（商標(biāo)）策略選擇 ? 品牌命名和設(shè)計(jì)決策： ? 沈陽(yáng)有個(gè)“釀名齋”。又如美國(guó)加州一水果公司的商標(biāo)名為“ Sunkist”意為在陽(yáng)光照耀下自然成熟。 ? 4）要與眾不同，寓意深刻，引人注目。如“章光牌”、“ 101生發(fā)精”前者是注冊(cè)商標(biāo)，后者是產(chǎn)品專用名稱。如西湖龍井、茅臺(tái)酒、青島啤酒、上海手表、寶雞啤酒 ? 人物命名。如棒棒糖、寶塔糖、動(dòng)物糖等 ? 音譯命名。小白兔牙膏、野馬自行車、雪花飄呢 ? 1數(shù)字命名。 ? 1反意命名。 1954年，又賦予它男子漢粗獷氣概，以牛仔形象做廣告，重新定位后銷量增。 包裝的作用： 1）保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值 2）便利經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)； 3）便利識(shí)別產(chǎn)品 4）促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 包裝和標(biāo)簽策略 ? 一、包裝（ Packaging） 三層含義 ：包裝物（包裝容器） 包裝過(guò)程（工藝操作過(guò)程） 包裝裝璜。內(nèi)容包括：廠家名稱和地址、商品名稱、成分、用法、份量、生產(chǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、有效期、用法、用量、商標(biāo)、質(zhì)檢號(hào)、注意事項(xiàng)等。 價(jià)格策略： 定價(jià)依據(jù)；定價(jià)方法； 定價(jià)策略； 價(jià)格調(diào)整策略；價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策 ? 定價(jià)依據(jù)（影響因素） 定價(jià)目標(biāo)：生存目標(biāo)、利潤(rùn)最大化、保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、保持質(zhì)量 （ 優(yōu)質(zhì)有價(jià)）、抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品成本 包括制造成本、營(yíng)銷成本、儲(chǔ)運(yùn)成本。它規(guī)定定價(jià)的上限。 3）拍賣定價(jià)（ Action Pricing） 拍賣價(jià)格是買方公開竟價(jià)，投標(biāo)價(jià)格是賣方密封遞價(jià) 產(chǎn)品定價(jià)的策略 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 二、產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 ? 高價(jià)策略， 又稱市場(chǎng)撇脂法（ ）：追求短期利潤(rùn)最大化，可迅速補(bǔ)償研發(fā)費(fèi)用 . ? 適用條件 ： （ 1）質(zhì)價(jià)相符（ 2）接受并愿購(gòu) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入。商店把服裝分三檔定三種價(jià)格，一分錢一分貨 ? 非必需附帶產(chǎn)品定價(jià)。 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略 基本價(jià)格定好后，因營(yíng)銷過(guò)程中市場(chǎng)供求、服務(wù)對(duì)象、交易條件等的變動(dòng)，需隨時(shí)調(diào)整價(jià)格 ? 一、折扣和折讓定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣（ Cash Discount）如“ 2/10凈 30天” 數(shù)量折扣（ Quantity Discount） 我國(guó)通常稱為“批量差價(jià)” 功能折扣（ Functional D.）也稱貿(mào)易折扣（ Trade D.）是制造商給中間商的折扣如制造商報(bào)價(jià)：“ 100元，折扣40%及 10%”零 60元，批 54元 季節(jié)折扣 Seasonal Discount ） 也稱季節(jié)差價(jià)。確定基點(diǎn)城市 ? 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)（ Freight Absorption Pricing） 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的策略 三、心理定價(jià)策略 四、差別定價(jià)策略 ? 心理定價(jià)（ Psychological P） ? 尾數(shù)定價(jià)：用于需求價(jià)格彈性較大的中低檔商品 ? 聲望定價(jià)（整數(shù)定價(jià)）：高檔名貴商品。這些反應(yīng)和降價(jià)初中適得其反 ? 提價(jià)反應(yīng) （ 1）熱門貨會(huì)脫銷（ 2）有特殊價(jià)值（ 3）漲價(jià)會(huì)繼續(xù)。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移一般要通過(guò)以下五種渠道： ? 產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的分銷渠道（商流） ? 產(chǎn)品實(shí)體分配的儲(chǔ)運(yùn)渠道（物流） 這些統(tǒng)稱為 ? 結(jié)算付款渠道（資金流） 市場(chǎng)營(yíng)銷渠 ? 信息溝通渠道（信息流） 道 ? 廣告促銷渠道（傳播流） 分銷（銷售渠道）策略 ? 一、分銷內(nèi)涵、職能和作用 ? 分銷渠道 （ Distribution Channel）將產(chǎn)品從生產(chǎn)者處送到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道。 ? 市場(chǎng)情況：市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力，大者，大中間商可直接進(jìn)貨，環(huán)節(jié)可少：競(jìng)爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)者渠道辟開或趨同；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增加網(wǎng)點(diǎn)，蕭條減少環(huán)節(jié)。 ? 流通中地位不同：起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié)，終點(diǎn)。 ? 一道批發(fā)，二道批發(fā)，三道批發(fā) ? 農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)批發(fā)，石油產(chǎn)品裝運(yùn)站；拍賣行等。 住宅區(qū)購(gòu)物中心 Community Shopping Center）包括 15~50家零售店，服務(wù)地區(qū) 2~10萬(wàn)人，服務(wù)半徑1~。 18:11:4318:11:4318:113/17/2023 6:11:43 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 11分 43秒 18:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 11分 43秒 下午 6時(shí) 11分 18:11: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:11:4318:11:4318:11Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時(shí) 11分 :11March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:11:4318:11:4318:113/17/2023 6:11:43 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:4318:11:43March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 11分 43秒 下午 6時(shí) 11分 18:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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