民企營(yíng)銷的三大缺陷(編輯修改稿)
2025-06-23 22:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn)和運(yùn)輸系統(tǒng)的員工都放棄了與家人的團(tuán)聚，在各自的崗位上保證了24小時(shí)的生產(chǎn)運(yùn)輸作業(yè)，受到各銷售公司的一致好評(píng)。 春節(jié)期間正是發(fā)貨的高峰期，集團(tuán)總部各成品庫(kù)前的運(yùn)輸車每日都車水馬龍，各倉(cāng)庫(kù)的裝卸工常常一班就達(dá)到20個(gè)小時(shí)，但他們都用超人的毅力堅(jiān)持了下來(lái)，用自己的實(shí)際行動(dòng)證實(shí)了作為一名公司員工的奉獻(xiàn)精神。在鄭州公司和沈陽(yáng)公司的季度報(bào)告中，都用很大的篇幅敘述了一線裝卸工的先進(jìn)事跡，因?yàn)楹笄谌藛T也是支撐我們銷售體系順利運(yùn)轉(zhuǎn)的一支重要生力軍！ 第三部分：存在的問(wèn)題分析 一、 總部后勤支持、調(diào)整銷售策略和安排大型活動(dòng)時(shí)，對(duì)一線市場(chǎng)的保障不充分。 部分工廠和銷售公司庫(kù)存不足，出現(xiàn)斷貨影響了銷售，給競(jìng)品提供了可乘之機(jī)。同時(shí)總部和銷售公司運(yùn)輸力量?jī)?chǔ)備不足，阻礙了物流運(yùn)轉(zhuǎn)，且發(fā)運(yùn)途中出現(xiàn)了較多凍壞產(chǎn)品。 市場(chǎng)部對(duì)禮品盒的需求估計(jì)不足，造成禮品盒數(shù)量不夠，補(bǔ)訂時(shí)間倉(cāng)促。且禮品盒設(shè)計(jì)不新穎，規(guī)格不合理，價(jià)格無(wú)梯次，未能按不同的消費(fèi)群體推出差異化的產(chǎn)品。對(duì)節(jié)日期間消費(fèi)者對(duì)禮品盒便攜、干凈的消費(fèi)需求欠缺考慮。 二、部分銷售公司執(zhí)行力不夠，對(duì)總部的促銷方案認(rèn)識(shí)不深刻，對(duì)節(jié)日期間的“陳列競(jìng)賽”活動(dòng)應(yīng)付差使，在活動(dòng)期間缺乏主動(dòng)跟蹤和過(guò)程監(jiān)控，活動(dòng)后無(wú)效果分析總結(jié)，造成時(shí)間和資源的浪費(fèi)。 三、K/A店陳列專業(yè)性不夠，終端氛圍與公司促銷力度不匹配，造成資源浪費(fèi)。 四、各銷售公司分銷網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度不夠，直營(yíng)公司資金壓力大，不足以支撐整個(gè)市場(chǎng)體系，以后在發(fā)揮直營(yíng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還應(yīng)加大對(duì)經(jīng)銷商資源的利用力度。 第四部分：工作改進(jìn)方向與保障措施 一個(gè)公司的發(fā)展，最大的阻力和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于內(nèi)部?，F(xiàn)在，隨著各銷售公司規(guī)模的擴(kuò)大、銷售額的增加和市場(chǎng)占有率的提高，許多同事由小兵變成大將，新手變成行家，因此感覺(jué)創(chuàng)業(yè)的艱苦時(shí)期已過(guò)，感覺(jué)大事已成，不思進(jìn)取、甚至得過(guò)且過(guò)。 為防患于未然，我們要深入、切實(shí)的將績(jī)效考核納入到對(duì)銷售公司的管理中。將終端開(kāi)發(fā)數(shù)量、遞增數(shù)量、應(yīng)收賬款數(shù)量、資金周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)列入到考核內(nèi)容中〈本次會(huì)議中將有專門針對(duì)新績(jī)效考核體系的培訓(xùn)〉。同時(shí)要求各銷售公司對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步充實(shí)每一天具體的工作內(nèi)容，使業(yè)績(jī)考核與目標(biāo)責(zé)任有機(jī)融合，減少人員流失，重新煥發(fā)團(tuán)隊(duì)熱情，使企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)自覺(jué)融入到全員的日常工作中。 基于此，從四月份起，我們將著重圍繞下列五方面來(lái)開(kāi)展工作： 一、 進(jìn)一步完善大區(qū)管理平臺(tái)，強(qiáng)抓管理，提高銷售經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 提高各級(jí)人員工作的計(jì)劃性，完善市場(chǎng)活動(dòng)的申報(bào)和審批制度，明確經(jīng)營(yíng)和管理費(fèi)用的比例，注重考核與過(guò)程檢核，提倡以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)的觀念，使銷售公司在保證完成任務(wù)的前提下，同時(shí)能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成果。二、加強(qiáng)對(duì)銷售公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間的掌控，提高物流效率，降低不良庫(kù)存損失。 三、降低銷售公司應(yīng)收帳款，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。四月份后，要求各銷售公司的應(yīng)收帳款以30%為限。對(duì)各銷售公司財(cái)務(wù)分析報(bào)告及損益表的審查和監(jiān)督，將于四月份起開(kāi)始實(shí)施。 四、建立大區(qū)營(yíng)銷月報(bào)制度。此項(xiàng)工作目前東北區(qū)做得較好，以后要求各大區(qū)從銷量、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況、財(cái)務(wù)分析、渠道管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用審核等方面做全面的營(yíng)銷月報(bào)，按時(shí)提報(bào)營(yíng)銷總部。 五、做好Pet飲料上市的基礎(chǔ)工作，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。 Pet飲料是典型的快速消費(fèi)品，需要很高的市場(chǎng)占有率，“深度分銷”的推進(jìn)迫在眉睫。而“深度分銷”的核心內(nèi)容是對(duì)小型零售終端及相關(guān)層面的量化管理，是一項(xiàng)系統(tǒng)化、專業(yè)化的工作。 為實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展藍(lán)圖，我們必須確保市場(chǎng)占有率的持續(xù)提高和網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)細(xì)化，我們計(jì)劃今年底全集團(tuán)終端售點(diǎn)達(dá)到100萬(wàn)個(gè)，明年底達(dá)到150萬(wàn)個(gè)，后年底達(dá)到200萬(wàn)個(gè)，并不斷提高終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量?！吧疃确咒N”的具體推進(jìn)方案會(huì)后將有專門的培訓(xùn)。 通過(guò)各種努力，于今年底實(shí)現(xiàn)在去年基礎(chǔ)上銷量翻番的目標(biāo)。當(dāng)然，要建立如此龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，單靠現(xiàn)有的70個(gè)銷售公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。借助社會(huì)力量和豐富渠道建設(shè)是的必由之路。這樣不但能降低直營(yíng)公司的資金壓力，還能提高產(chǎn)品的分銷幅度。各直營(yíng)公司在餐飲和批市等渠道均需引進(jìn)經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)。各銷售公司要以抓大放小的策略，解放思想，敢于實(shí)踐，與經(jīng)銷商共同運(yùn)營(yíng)、互相借力，使經(jīng)銷商通過(guò)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品生財(cái)，而我們通過(guò)利用經(jīng)銷商的渠道建網(wǎng)，真正實(shí)現(xiàn)廠商的“雙贏”。 六、加大對(duì)竄貨亂價(jià)行為的打擊力度，維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序。 七、落實(shí)高水平、專業(yè)性的培訓(xùn)工作，
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