談判方案的制訂ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-21 18:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ing the negotiation 有時要欲擒故縱 playing hard is necessary sometimes 抬價壓價策略的運用 Applying the strategy of high ball and low ball 要善于對標(biāo)的挑缺點。 Critical attitude towards the objects 26 談判的步驟 Negotiation Procedure ? Collecting Information ? Forming the Negotiation Team ? Planning for International Business Negotiation ? Opening of International Business Negotiation ? Bargaining process ? Close a deal 27 STEP 2：情境導(dǎo)入 湖南省某大型電子產(chǎn)品出口企業(yè)（ A公司），員工數(shù)量 500人，年出口額 800萬美元，與英國某電子產(chǎn)品進口公司（ B公司）就電纜產(chǎn)品進出口事宜進行談判。學(xué)員分組研討，提交談判計劃書。 28 _)(*^%$amp。**amp。@!%*)_+)(amp。^ STEP 3: Brain Storm *amp。^amp。%$@$^%*amp。*()_+ amp。^%$*()@$^+_!@%amp。(*))_*^$ +_(*amp。^%$@!$%^amp。*())*amp。^%$ 29 信息收集 組織準(zhǔn)備 談判方案的準(zhǔn)備 模擬談判 30 背景調(diào)查 組織準(zhǔn)備 談判方案的準(zhǔn)備 模擬談判 31 背景調(diào)查 Collecting Information ? Qualification and credit status ? Negotiation representatives ? Market quotations ? Laws and cultures 32 掌握情報，先發(fā)制人： ? 荷蘭某精密儀器廠與中方就某種產(chǎn)品的商務(wù)談判在價格條款上一直沒有達成協(xié)議，因此雙方?jīng)Q定專門就價格進行談判。 ? 談判一開始，荷蘭方面就對自己企業(yè)在國際上的知名度進行了詳細的介紹，并聲稱按照其知名度其產(chǎn)品單價應(yīng)定為4000美元。 ? 但是中方代表事先作了詳盡的調(diào)查，國際上的同類產(chǎn)品價格大致在 3000美元左右。因此中方向荷蘭方面出示了非常豐富的統(tǒng)計資料和有很強說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，令荷蘭方面十分震驚。荷蘭方面自知理虧，因此立刻將產(chǎn)品價格降至 3000美元。 ? 然而中方人員在談判前早已得知對方在經(jīng)營管理上陷入了困境，卷入了一筆巨額債務(wù)，急于回收資金，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。根據(jù)這種情況，我方以我國外匯管理條例中的有關(guān)用匯限制為理由，將價格壓至了 2500美元。對方以強硬態(tài)度表示無法接受，要終止談判。我方當(dāng)即表示很遺憾，同意終止談判，而且禮貌地希望雙方以后再合作。對方未料到中方態(tài)度如此堅決，只好主動表示可以再進一步討論，最后雙方以 2700美元的價格成交。 ? ★問題： 荷蘭方面為什么同意將 4000美元的價格降至3000美元？ ? 當(dāng)荷蘭方面提出終止談判時，中方人員為什么能夠依舊從容？ 33 ? 獲取信息的途徑 34 組織準(zhǔn)備 ? Forming the Negotiation Team： ? Size of the negotiation team ? Staffing the negotiation team ? Cooperation between members ? Soliciting the coordination and support from the outside members 35 談判團隊的組織結(jié)構(gòu)？ 組織依據(jù)： 技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力 人員組成： —— 技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)
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