【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的CRM系統(tǒng)。 　　1．對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理。 　　首先，根據(jù)其態(tài)度和能力將總經(jīng)銷商分為可用的和不可用的，對(duì)后者堅(jiān)決淘汰。淘汰分銷商可能在短期內(nèi)對(duì)銷量產(chǎn)生影響，但沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)。其次，將可用的總經(jīng)銷商分為必須培訓(xùn)的和必須改造的，對(duì)于前者要求無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之予以淘汰；對(duì)于后者的工作重點(diǎn)是幫助他們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其管理和信息功能。同時(shí)如需要，可依據(jù)經(jīng)營(yíng)能力重新確定其業(yè)務(wù)區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)。 　　當(dāng)前，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)具有迫切而現(xiàn)實(shí)的意義，系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。 　　2．重新確定客戶檔案的內(nèi)容和作用。 　　將客戶檔案作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶銷售情況、客戶價(jià)格管理情況、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理情況、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、消費(fèi)者意見反饋、下游分銷商意見、客戶策略等等，全面、系統(tǒng)、專業(yè)化地對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。 　　此外，應(yīng)將客戶檔案從總經(jīng)銷商擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的分銷商和零售商檔案，從上游到下游逐步完善，使企業(yè)的管理幅度逐步向最終用戶延伸。 　　3．運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立客戶、市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)。 　　企業(yè)必須首先完成信息的收集工作，其中的信息并不都是有用或可用的，需要予以甄別、提煉，形成有價(jià)值的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。只有建立起企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)管理系統(tǒng)，才能真正地、最大限度地發(fā)揮信息對(duì)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)的作用。大規(guī)模銷售的企業(yè)如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立完善的信息系統(tǒng)，保持渠道的通暢和高效幾乎是不可想象的。 　　三、 業(yè)務(wù)員 　　渠道變革的任何措施最終都必須通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)推動(dòng)和操作，業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能和準(zhǔn)確的市場(chǎng)洞察力是不能取代的。渠道變革的成敗在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員對(duì)此的認(rèn)識(shí)和態(tài)度，以及是否具備變革所需的個(gè)人技能。 　　1．對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。 　　有效的培訓(xùn)必須注意以下問(wèn)題：使業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性，控制功利性；形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，保證培訓(xùn)持續(xù)進(jìn)行；將培訓(xùn)效果考核與個(gè)人收入、升遷相結(jié)合。 　　2．重新定義業(yè)務(wù)員的作用。 　　變革的銷售渠道以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員的工作核心是扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作而不再是銷售量，因此要改變對(duì)業(yè)務(wù)員以個(gè)體推銷為基礎(chǔ)的作用認(rèn)識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是營(yíng)銷過(guò)程中的行動(dòng)要點(diǎn)，其次才是銷售量。 　　對(duì)于業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的是使他們職業(yè)化和專業(yè)化，這也是中國(guó)企業(yè)與西方企業(yè)最大的區(qū)別所在?！?通路的增值與變革《銷售與市場(chǎng)》2001年第二期， 20010228， 作者: 藥建明， 訪問(wèn)人數(shù): 6483　　 銷售通路的變革通路創(chuàng)新：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新課題渠道變革的途徑通路的增值與變革新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的渠道策略當(dāng)柯達(dá)決定集中精力主攻中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一口氣在中國(guó)建立了18個(gè)辦事處，同時(shí)啟動(dòng)了規(guī)模龐大的快速彩擴(kuò)連鎖店計(jì)劃。短短６年間，就在全國(guó)500個(gè)城市建立了5000余個(gè)快速彩擴(kuò)店，使柯達(dá)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率由1993年的26%迅速提高到了53%。柯達(dá)在建立彩擴(kuò)店時(shí)推出“9萬(wàn)9當(dāng)老板”計(jì)劃，柯達(dá)提供產(chǎn)品、技術(shù)、培訓(xùn)等零售管理的綜合支持，包括規(guī)模龐大的廣告宣傳，投資者3年內(nèi)收回投資。不到一年，柯達(dá)快速彩擴(kuò)店新增近千家，吸收民間資金近億元。通過(guò)該計(jì)劃，柯達(dá)不僅成功地實(shí)現(xiàn)了“借雞生蛋”，而且使那些中小投資者自覺不自覺地與柯達(dá)結(jié)成了“命運(yùn)共同體”。在去年5月份，柯達(dá)又與中國(guó)工商銀行上海分行簽訂了融資協(xié)議，其主體彩擴(kuò)設(shè)備貸款，最高可達(dá)業(yè)主購(gòu)買價(jià)格的90%，貸款最長(zhǎng)期限為3年。 　　分析柯達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)的迅速推進(jìn)，對(duì)于我們轉(zhuǎn)變對(duì)銷售通路的認(rèn)識(shí)，充分開發(fā)銷售通路的功能，發(fā)現(xiàn)并挖掘蘊(yùn)藏其中的潛力和資源，使其實(shí)現(xiàn)增值，是非常有意義的。 　　要使銷售通路增值，必須從三個(gè)方面入手：，加強(qiáng)通路的促銷力、競(jìng)爭(zhēng)力，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，培養(yǎng)和發(fā)展產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)；，在規(guī)模和效益之間把握平衡；，利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)資源，探尋銷售通路的變革和創(chuàng)新。 通路增值從增加通路的服務(wù)功能開始　　銷售通路不僅包括產(chǎn)品的銷售，而且還包括服務(wù)的銷售，通路應(yīng)該具備為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的雙重功能。這種變化雖會(huì)增加廠家的銷售費(fèi)用，但卻是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，尤其是到了產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，增加通路的服務(wù)功能是使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段?？逻_(dá)數(shù)千家彩擴(kuò)店的迅速推進(jìn)，目標(biāo)就是要讓消費(fèi)者得到“您只須按下快門，其他由我們來(lái)做”的便利。對(duì)產(chǎn)品售后的延伸服務(wù)，為柯達(dá)迅速占據(jù)彩色膠卷市場(chǎng)的半壁江山提供了保證。今天，通路競(jìng)爭(zhēng)使幾乎所有的空調(diào)廠家都要求商家為消費(fèi)者提供安裝服務(wù)，并為其支付了費(fèi)用。當(dāng)化妝品的銷售和美容院的服務(wù)共同走近女性消費(fèi)者時(shí)，將廠家和品牌轉(zhuǎn)變成她們生活中不可或缺的一部分也就不會(huì)遙遠(yuǎn)了。 　　根據(jù)產(chǎn)品的特性，在已經(jīng)建成的銷售通路上，增加對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)功能十分重要，這是使通路實(shí)現(xiàn)增值的一條捷徑。 提供一個(gè)“比較長(zhǎng)期的承諾”　　銷售通路的設(shè)立，應(yīng)該以廠家對(duì)通路功能的需求和側(cè)重來(lái)確定，強(qiáng)調(diào)三個(gè)適應(yīng)，即：必須適應(yīng)廠家的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售政策；必須適應(yīng)市場(chǎng)的需要、消費(fèi)者的需求；必須適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在通路的設(shè)立上，并沒有統(tǒng)一完善的模式，廠家自建通路和代理性質(zhì)（經(jīng)銷代理和代銷代理）的通路各有優(yōu)劣。對(duì)通路的優(yōu)勢(shì)評(píng)價(jià)應(yīng)以能否完成廠家銷售目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為主。 　　對(duì)以“代理制”為主鋪設(shè)通路的廠家而言，通路的建設(shè)應(yīng)該是一項(xiàng)以“雙贏”為目標(biāo)的龐大的系統(tǒng)工程。通路絕不僅僅是簡(jiǎn)單的貨物流動(dòng)和資金回籠。當(dāng)廠家能夠?yàn)榉咒N商提供更為廣闊的盈利空間、更多的技術(shù)支持、專業(yè)培訓(xùn)，更先進(jìn)的管理措施時(shí)，通路才會(huì)更穩(wěn)定、更忠誠(chéng)、更富有銷售力。切忌對(duì)通路只重結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程的粗放式管理。著名營(yíng)銷專家菲利普科特勒說(shuō)：“公司的渠道決策，還包括一個(gè)對(duì)其他公司的比較長(zhǎng)期的承諾?！变N售通路作為廠家關(guān)鍵性的外部資源，并不是簡(jiǎn)單地采取各種“正面的鼓勵(lì)”及“反面的制裁”就可以實(shí)現(xiàn)管理和控制的。對(duì)通路的管理應(yīng)以滿足通路成員的需求和欲望為起點(diǎn)，把他們作為廠家的“顧客”來(lái)對(duì)待，在提供產(chǎn)品的同時(shí)，提供更多硬性的支持和軟性的服務(wù)，建立長(zhǎng)期的共存共榮的分銷合作關(guān)系?？逻_(dá)不僅向彩擴(kuò)店小業(yè)主提供了技術(shù)培訓(xùn)，而且還通過(guò)自己的努力，幫助千百家彩擴(kuò)店搞到“貸款”，這樣的服務(wù)和支持才能建立起“命運(yùn)共同體”式的通路。 　　使通路增值的一個(gè)重要手段，就是廠家能夠通過(guò)通路促銷實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。然而，事情卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么簡(jiǎn)單。執(zhí)行通路促銷會(huì)遇到一些來(lái)自通路成員的挑戰(zhàn)，如不積極落實(shí)面向消費(fèi)者的促銷、挪用促銷工具、沖貨等等，即使在自建通路內(nèi)也會(huì)發(fā)生這些情況，嚴(yán)重影響廠家促銷政策的落實(shí)和執(zhí)行。加強(qiáng)對(duì)通路促銷的管理和控制，尤其是要在真正贏得通路成員的支持下，實(shí)施通路促銷方案，完成通路促銷目標(biāo)，已成為通路建設(shè)的一個(gè)難點(diǎn)。 　　與通路成員建立伙伴營(yíng)銷關(guān)系，是解決上述通路促銷問(wèn)題的“金鑰匙”?；锇闋I(yíng)銷的核心是建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系?；陂L(zhǎng)期合作、長(zhǎng)期利益而建立的伙伴營(yíng)銷，將使通路