【文章內(nèi)容簡介】 爾高階直銷商的最高學(xué)歷以高中(職)程度居多，%，其次是?？疲?。最高學(xué)歷的百分比分配如表412所示：表412 最高學(xué)歷的百分比分配最高學(xué)歷安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)國中(含)以下019高中(職)?？拼髮W(xué)碩士(含)以上00總和100100資料來源：本研究整理(三)婚姻狀況%的高階直銷商已婚，%未婚，且未有離婚者。%的高階直銷商都是已婚，%是離婚者?；橐鰻顩r的百分比分配如表413所示：表413 婚姻狀況的百分比分配婚姻狀況安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)已婚未婚離婚0總和100資料來源：本研究整理（四）子女人數(shù)%的高階直銷商，只生育二位子女，沒有生育三位(含)以上者。百內(nèi)爾公司81%的高階直銷商，生育有二位(含)以上的子女，其中三人(含)%。子女人數(shù)的百分比分配如表414所示：表414 子婚人數(shù)的百分比分配子女人數(shù)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)尚無子女一人二人三人(含)以上0總和100資料來源：本研究整理（五）在現(xiàn)任職的傳銷公司年資安麗公司的高階直銷商任職現(xiàn)在的傳銷公司年資，全部都為5年以上。百內(nèi)爾公司的高階直銷商任職現(xiàn)在傳銷公司的年資分佈較廣。從半年到五年以上皆有，但以1~2年及3~5年的年資佔(zhàn)大多數(shù)，%，其百分比配如表415所示：表415 現(xiàn)任職直銷公司年資的百分比分配現(xiàn)任職直銷公司的年資安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷0半年以下00半年至一年(含)0一至二年(含)0三至五年(含)0五年以上100總和100資料來源：本研究整理（六）曾任職其他傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)安麗公司的高階直銷商完全沒有任職其他傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)。百內(nèi)爾公司的高階直銷商有31% 曾任職於其他傳銷公司。曾任職其他傳銷公司經(jīng)驗(yàn)的百分比分配如表416所示：表416 任職其他傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)百分比分配任職其他傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷0否100是031總和100資料來源：本研究整理（七）性別%的高階直銷商為女性。%的高階直銷商為女性。性別的百分比分配如表417所示：表417 性別的百分比分配性別安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)男女總和100資料來源：本研究整理（八）家中排行安麗公司的高階直銷商在家中排行以老大居多，%，其次為老么，%。%的高階直銷商在家中排行老大，其次為老么及老二，%。家中排行的百分比分配如表418所示：表418 家中排行的百分比分配家中排行安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)老大老二老三0老么其他0總和100資料來源：本研究整理（九）幼年時期家境狀況%，%。%，%、%。幼年時期家境狀況的百分比分配如表419所示：表419 幼年時期家境狀況的百分比分配幼年時期家境狀況安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)良好普通窮苦總和100資料來源：本研究整理（十）自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)%。%。自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的百分比分配如表4110所示：表4110 自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的百分比分配自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)否有總和100資料來源：本研究整理（十一）從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)　　安麗公司高階直銷商從事傳銷業(yè)前，全部都有擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)。%。曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)百分比分配如表4111所示：表4111 從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)的百分比分配曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷業(yè)務(wù)銷售管理者二者皆有二者皆無0總和100資料來源：本研究整理（十二）親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)%，%。%，未和親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)，%。親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的百分比分配如表4112所示：表4112 親人共同經(jīng)營直銷事業(yè)的百分比分配(複選題)親人共同經(jīng)營直銷事業(yè)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)夫妻兄弟姐妹父母子女0以上皆無資料來源：本研究整理根據(jù)以上12項(xiàng)個人特徵分析後，可歸納出安麗公司及百內(nèi)爾公司高階直銷商有以下的異同點(diǎn)：相同點(diǎn)★年齡：二家個案傳銷公司高階直銷商年齡皆在31歲以上，但安麗公司高階直銷商較年輕?！锘橐鯽mp。子女?dāng)?shù)：二家個案傳銷公司高階直銷商皆以巳婚者，且育有二位(含)以上子女?dāng)?shù)居多?！锛抑信判校憾覀€案傳銷公司高階直銷商皆以排行老大居多，老么居其次。★親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)：二家個案傳銷公司高階直銷商大多與親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)，其中又以夫妻共同經(jīng)營者佔(zhàn)多數(shù)。相異點(diǎn)★學(xué)歷：安麗公司高階直銷商學(xué)歷較百內(nèi)爾公司高階直銷商高?！铿F(xiàn)任職工作年資：安麗公司因?yàn)楣境闪r間較久，所以高階直銷商的現(xiàn)任工作年資皆為5年以上；而百內(nèi)爾公司成立時間較晚，所以高階直銷商現(xiàn)任工作年資分佈較廣，半年~5年以上者皆有。★其他直銷公司經(jīng)驗(yàn): 安麗公司高階直銷商完全是由安麗公司自行培育，而百內(nèi)爾公司高階直銷商約有2/3左右是由公司自行培訓(xùn)，1/3是由其他傳銷公司轉(zhuǎn)任而來?！镄詣e：安麗公司高階直銷商以女性居多，百內(nèi)爾公司高階直銷商以男性居多?！镉啄陼r期家境狀況: 安麗公司高階直銷商以幼年家境良好居多，百內(nèi)爾公司高階直銷商以窮苦者居多?！飶氖聜麂N業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)：安麗公司高階直銷商全部曾擔(dān)任過業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)；而百內(nèi)爾公司高階直銷商卻有38%未曾有過業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)。第二節(jié) 個案公司的樣本直銷商對高階直銷商成功經(jīng)營行為模式看法此一部份是以兩家個案傳銷公司的直銷商為樣本(共319人)，來推論所有傳銷公司的直銷商對於高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法。受測者對於三大構(gòu)面的看法：(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)，經(jīng)過統(tǒng)計分析後，發(fā)現(xiàn)受測者認(rèn)為這三個構(gòu)面，對於高階直銷商成功經(jīng)營行為模式皆有顯著的影響。如表421所示：表421 直銷商對高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織承諾的看法構(gòu)面未填答問卷題項(xiàng)有效樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差願景領(lǐng)導(dǎo)19300魅力領(lǐng)導(dǎo)23296轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)26293經(jīng)驗(yàn)分享10309團(tuán)隊(duì)合作14305經(jīng)營績效12307組織文化15304組織認(rèn)同12307努力意願7312留職意願8311組織承諾12307資料來源：本研究整理★ 註:經(jīng)統(tǒng)計檢驗(yàn)，PValue=，有顯著的差異受測者對於各構(gòu)面選項(xiàng)累積次數(shù)分配表(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)，顯示對於各個構(gòu)面所抱持的的看法，程度隨數(shù)字的增加而變大。本研究發(fā)現(xiàn)填答問卷的直銷商認(rèn)為這三大構(gòu)面，對於高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)成功經(jīng)營應(yīng)有的行為模式認(rèn)同程度很高，如表422所示：表:422各構(gòu)面選項(xiàng)累積次數(shù)分配表構(gòu)面有效樣本數(shù)非常不同意不同意沒意見同意非常同意願景領(lǐng)導(dǎo)3003823151115魅力領(lǐng)導(dǎo)29621230139112轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)293393115895經(jīng)驗(yàn)分享309063217794團(tuán)隊(duì)合作305074416391經(jīng)營績效307254917180組織文化304256217659組織認(rèn)同307014118778努力意願3120118185108留職意願3110623162120組織承諾307014318578資料來源：本研究整理第三節(jié) 不同傳銷公司的直銷商對高階直銷商成功經(jīng)營行為模式看法的差異分析此一部分是採討不同傳銷公司的直銷商，對於高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法是否有差異。以下為兩家個案