某某年乳業(yè)市場營銷制勝(編輯修改稿)
2025-06-12 05:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 乳業(yè)競爭背景之下的潛在的和易被忽視的乳企創(chuàng)新的一些發(fā)展方向和思路。 劉驥認(rèn)為，首先，乳企應(yīng)通過管理創(chuàng)新，建立一個有競爭力的，整體劃一的組織體系，強(qiáng)化核心能力，改進(jìn)弱點，與告訴成長的市場共同成長，贏取發(fā)展空間；區(qū)域布局方面，增長潛力巨大的中小城市市場還未充分開發(fā)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更多中小城市市場將日趨發(fā)達(dá)，即使在目前，增長潛力巨大的中小城市市場潛力也不可小視；SKU/副品牌，也是一個重要的創(chuàng)新方向。品項的開發(fā)應(yīng)與區(qū)域市場相結(jié)合，通過檢驗公司品項結(jié)構(gòu)，重新確定形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以適宜的產(chǎn)品組合結(jié)合相應(yīng)的市場運(yùn)作和口味、包裝，企業(yè)會得到可觀的銷量提升。 乳品企業(yè)可通過對重度消費(fèi)群的開發(fā)獲得收入增長，提高對高收入人群中重度消費(fèi)者的吸引力，以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量/口味、重在提高知名度及建立品牌形象的市場活動和反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象包裝設(shè)計作為開發(fā)重度消費(fèi)群的關(guān)鍵因素；還可以通過對新消費(fèi)場合的開發(fā)獲得收入增長，通過有效的市場營銷活動傳遞明確的信息，設(shè)計與家庭日消費(fèi)量相當(dāng)?shù)陌b規(guī)格；特殊渠道的開發(fā)也是業(yè)績增長的一個方向，可以培養(yǎng)企業(yè)未來的消費(fèi)者，攫取高額利潤，提高企業(yè)形象和檔次，普及牛奶教育，培育高忠誠度的消費(fèi)者。 劉驥表示，乳企創(chuàng)新的方向和可能性還有很多，需要全行業(yè)共同在實踐中不斷探索，但應(yīng)注意兩點，一是創(chuàng)新已是當(dāng)務(wù)之急，刻不容緩；二是各種可能的創(chuàng)新都必須緊密結(jié)合產(chǎn)品、行業(yè)、消費(fèi)心理的特點，而不能不切實際，成為空中樓閣。 渠道營銷力的根基 作為保證產(chǎn)品銷售暢通的關(guān)鍵一環(huán)，時至今日，渠道在營銷環(huán)節(jié)中的重要性依然不減當(dāng)年，甚至被提升至了一個更高的高度。 正如已在乳品營銷領(lǐng)域奮戰(zhàn)多年的勞兵所言，乳品營銷就是從做產(chǎn)品，做渠道開始的。這次營銷大會，渠道也理所當(dāng)然的成為了與會專家和企業(yè)代表關(guān)注的焦點之一。 渠道為王，得渠道者得天下，未免過于偏頗，但渠道的力量的確不可低估，特別是中小型乳品企業(yè)，通過渠道管理形成競爭力的作用不可小覷。渠道管理專家、。 在談及中小型乳品企業(yè)渠道競爭力的培養(yǎng)問題時孟橋強(qiáng)調(diào)，面對競爭越來越激勵的市場環(huán)境，乳品企業(yè)特別是資源相對缺乏的中小型乳品企業(yè)，通過深度分銷和對市場的精耕細(xì)作，建立渠道競爭優(yōu)勢不失為一個明智的選擇。 渠道的管理，主要要做好兩個選擇。即渠道類型的選擇和渠道伙伴的選擇。對渠道類型的選擇問題，營銷大會各與會專家和企業(yè)代表基本一致認(rèn)為，扁平化將是以后渠道發(fā)展的趨勢。對渠道成員的選擇，不同類型、不同區(qū)域的企業(yè)看法不一，專家們的看法也存在差異?！ ? 渠道伙伴，從本質(zhì)上講，并無好壞之分，只有適合與不適合的問題。比如大賣場對大品牌再合適不過，但中小型乳品品牌還是選擇先進(jìn)入其他渠道較好。孟橋?qū)@場爭論發(fā)表了這樣的看法。適合的就是最好的，陳渝也有類似觀點。 營銷大會深度思考之 中小型乳企生存之道 中國1500余家乳品企業(yè)中90%以上是中小型企業(yè)，這次參會企業(yè)中，中小型乳品企業(yè)所占比例也與這一數(shù)據(jù)基本吻合。 中小型乳品企業(yè)在中國還有多大的生存空間？中小型乳品企業(yè)到底應(yīng)該選擇一種怎樣的生存方式？怎樣應(yīng)對行業(yè)洗牌的大趨勢？自然也就列入大部份與會企業(yè)代表最關(guān)心的問題之一。 對中小型乳品企業(yè)在中國到底還有多大的生存空間？一直奮戰(zhàn)在乳品市場營銷一線、對中小型乳品企業(yè)的生存之道頗有研究的勞兵認(rèn)為，乳品行業(yè)整合是大趨勢，但在今后510年內(nèi)中小企業(yè)還有很大的生存空間。 前兩年就有專家預(yù)測在未來三五年內(nèi)中國將只剩下幾個大的乳品品牌，其余的中小型乳品企業(yè)將面臨被兼并或破產(chǎn)的命運(yùn)。從目前狀況看來，這一預(yù)測實現(xiàn)的可能性非常小。 從國外成熟乳業(yè)市場的狀況看，國外的特大型乳品企業(yè)在本國市場上占有百分之七八十的份額。但一些同行的中小型乳品企業(yè)依然有飯吃，而且活得相當(dāng)自在，甚至有些已是百年企業(yè)。目前國內(nèi)也一樣有這樣的情況，如光明在上海已占據(jù)乳業(yè)市場80%的份額，但其臥榻之側(cè)的真元銷量也一直不錯。 一直被業(yè)內(nèi)人士拿來做參考的啤酒業(yè)，在經(jīng)過幾番整合后，許多中小型啤酒企業(yè)也還是在幾大品牌的夾縫中求得了生存。 接下來的幾年，是中小型乳品企業(yè)最關(guān)鍵的幾年。勞兵認(rèn)為，只要策略運(yùn)用得當(dāng)，脫穎而出，做大做強(qiáng)，或者求得較長時間的長治久安都不是沒有可能。上海奶協(xié)秘書長陳新、上海奶協(xié)副秘書長顧佳升也都有類似觀點。 中小型乳企生存之道，路有千千條。 中小型企業(yè)生存之道之守住家門口的陣地 中小型乳品企業(yè)要生存，首先要守住家門口的陣地，勞兵認(rèn)為。 勞兵舉出其曾輔導(dǎo)的某企業(yè)的案例，該企業(yè)是一家頗有歷史的企業(yè)，在重慶鮮奶
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