某某年乳業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制勝(編輯修改稿)
2025-06-12 05:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)背景之下的潛在的和易被忽視的乳企創(chuàng)新的一些發(fā)展方向和思路。 劉驥認(rèn)為，首先，乳企應(yīng)通過(guò)管理創(chuàng)新，建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的，整體劃一的組織體系，強(qiáng)化核心能力，改進(jìn)弱點(diǎn)，與告訴成長(zhǎng)的市場(chǎng)共同成長(zhǎng)，贏取發(fā)展空間；區(qū)域布局方面，增長(zhǎng)潛力巨大的中小城市市場(chǎng)還未充分開(kāi)發(fā)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá)，即使在目前，增長(zhǎng)潛力巨大的中小城市市場(chǎng)潛力也不可小視；SKU/副品牌，也是一個(gè)重要的創(chuàng)新方向。品項(xiàng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)與區(qū)域市場(chǎng)相結(jié)合，通過(guò)檢驗(yàn)公司品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，重新確定形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，以適宜的產(chǎn)品組合結(jié)合相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作和口味、包裝，企業(yè)會(huì)得到可觀的銷(xiāo)量提升。 乳品企業(yè)可通過(guò)對(duì)重度消費(fèi)群的開(kāi)發(fā)獲得收入增長(zhǎng)，提高對(duì)高收入人群中重度消費(fèi)者的吸引力，以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量/口味、重在提高知名度及建立品牌形象的市場(chǎng)活動(dòng)和反映高質(zhì)量的產(chǎn)品形象包裝設(shè)計(jì)作為開(kāi)發(fā)重度消費(fèi)群的關(guān)鍵因素；還可以通過(guò)對(duì)新消費(fèi)場(chǎng)合的開(kāi)發(fā)獲得收入增長(zhǎng)，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)傳遞明確的信息，設(shè)計(jì)與家庭日消費(fèi)量相當(dāng)?shù)陌b規(guī)格；特殊渠道的開(kāi)發(fā)也是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)方向，可以培養(yǎng)企業(yè)未來(lái)的消費(fèi)者，攫取高額利潤(rùn)，提高企業(yè)形象和檔次，普及牛奶教育，培育高忠誠(chéng)度的消費(fèi)者。 劉驥表示，乳企創(chuàng)新的方向和可能性還有很多，需要全行業(yè)共同在實(shí)踐中不斷探索，但應(yīng)注意兩點(diǎn)，一是創(chuàng)新已是當(dāng)務(wù)之急，刻不容緩；二是各種可能的創(chuàng)新都必須緊密結(jié)合產(chǎn)品、行業(yè)、消費(fèi)心理的特點(diǎn)，而不能不切實(shí)際，成為空中樓閣。 渠道營(yíng)銷(xiāo)力的根基 作為保證產(chǎn)品銷(xiāo)售暢通的關(guān)鍵一環(huán)，時(shí)至今日，渠道在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要性依然不減當(dāng)年，甚至被提升至了一個(gè)更高的高度。 正如已在乳品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域奮戰(zhàn)多年的勞兵所言，乳品營(yíng)銷(xiāo)就是從做產(chǎn)品，做渠道開(kāi)始的。這次營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)，渠道也理所當(dāng)然的成為了與會(huì)專(zhuān)家和企業(yè)代表關(guān)注的焦點(diǎn)之一。 渠道為王，得渠道者得天下，未免過(guò)于偏頗，但渠道的力量的確不可低估，特別是中小型乳品企業(yè)，通過(guò)渠道管理形成競(jìng)爭(zhēng)力的作用不可小覷。渠道管理專(zhuān)家、。 在談及中小型乳品企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)問(wèn)題時(shí)孟橋強(qiáng)調(diào)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境，乳品企業(yè)特別是資源相對(duì)缺乏的中小型乳品企業(yè)，通過(guò)深度分銷(xiāo)和對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不失為一個(gè)明智的選擇。 渠道的管理，主要要做好兩個(gè)選擇。即渠道類(lèi)型的選擇和渠道伙伴的選擇。對(duì)渠道類(lèi)型的選擇問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)各與會(huì)專(zhuān)家和企業(yè)代表基本一致認(rèn)為，扁平化將是以后渠道發(fā)展的趨勢(shì)。對(duì)渠道成員的選擇，不同類(lèi)型、不同區(qū)域的企業(yè)看法不一，專(zhuān)家們的看法也存在差異?！ ? 渠道伙伴，從本質(zhì)上講，并無(wú)好壞之分，只有適合與不適合的問(wèn)題。比如大賣(mài)場(chǎng)對(duì)大品牌再合適不過(guò)，但中小型乳品品牌還是選擇先進(jìn)入其他渠道較好。孟橋?qū)@場(chǎng)爭(zhēng)論發(fā)表了這樣的看法。適合的就是最好的，陳渝也有類(lèi)似觀點(diǎn)。 營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)深度思考之 中小型乳企生存之道 中國(guó)1500余家乳品企業(yè)中90%以上是中小型企業(yè)，這次參會(huì)企業(yè)中，中小型乳品企業(yè)所占比例也與這一數(shù)據(jù)基本吻合。 中小型乳品企業(yè)在中國(guó)還有多大的生存空間？中小型乳品企業(yè)到底應(yīng)該選擇一種怎樣的生存方式？怎樣應(yīng)對(duì)行業(yè)洗牌的大趨勢(shì)？自然也就列入大部份與會(huì)企業(yè)代表最關(guān)心的問(wèn)題之一。 對(duì)中小型乳品企業(yè)在中國(guó)到底還有多大的生存空間？一直奮戰(zhàn)在乳品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線、對(duì)中小型乳品企業(yè)的生存之道頗有研究的勞兵認(rèn)為，乳品行業(yè)整合是大趨勢(shì)，但在今后510年內(nèi)中小企業(yè)還有很大的生存空間。 前兩年就有專(zhuān)家預(yù)測(cè)在未來(lái)三五年內(nèi)中國(guó)將只剩下幾個(gè)大的乳品品牌，其余的中小型乳品企業(yè)將面臨被兼并或破產(chǎn)的命運(yùn)。從目前狀況看來(lái)，這一預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)的可能性非常小。 從國(guó)外成熟乳業(yè)市場(chǎng)的狀況看，國(guó)外的特大型乳品企業(yè)在本國(guó)市場(chǎng)上占有百分之七八十的份額。但一些同行的中小型乳品企業(yè)依然有飯吃，而且活得相當(dāng)自在，甚至有些已是百年企業(yè)。目前國(guó)內(nèi)也一樣有這樣的情況，如光明在上海已占據(jù)乳業(yè)市場(chǎng)80%的份額，但其臥榻之側(cè)的真元銷(xiāo)量也一直不錯(cuò)。 一直被業(yè)內(nèi)人士拿來(lái)做參考的啤酒業(yè)，在經(jīng)過(guò)幾番整合后，許多中小型啤酒企業(yè)也還是在幾大品牌的夾縫中求得了生存。 接下來(lái)的幾年，是中小型乳品企業(yè)最關(guān)鍵的幾年。勞兵認(rèn)為，只要策略運(yùn)用得當(dāng)，脫穎而出，做大做強(qiáng)，或者求得較長(zhǎng)時(shí)間的長(zhǎng)治久安都不是沒(méi)有可能。上海奶協(xié)秘書(shū)長(zhǎng)陳新、上海奶協(xié)副秘書(shū)長(zhǎng)顧佳升也都有類(lèi)似觀點(diǎn)。 中小型乳企生存之道，路有千千條。 中小型企業(yè)生存之道之守住家門(mén)口的陣地 中小型乳品企業(yè)要生存，首先要守住家門(mén)口的陣地，勞兵認(rèn)為。 勞兵舉出其曾輔導(dǎo)的某企業(yè)的案例，該企業(yè)是一家頗有歷史的企業(yè)，在重慶鮮奶
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