某某婦科洗液市場營銷策劃書(編輯修改稿)
2025-08-28 23:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的機會有：有一定的固定購買群和市場基礎(chǔ)； 終端工作上升的空間很大； 在同類產(chǎn)品中具有很好的療效和產(chǎn)品個性特征； 開拓以“XX洗液”為前導，建立網(wǎng)絡(luò)終端，優(yōu)化資源組合，為公司走品牌戰(zhàn)略之路打下很好的基礎(chǔ)。 ●面臨的威脅有：競爭產(chǎn)品具有較大的品牌影響力，市場基礎(chǔ)較好；競爭產(chǎn)品對終端越來越重視；競爭產(chǎn)品對終端政策覆蓋率越來越高；區(qū)域強勢品牌“皮膚康洗液”在北京市醫(yī)保目錄中（限二級以上醫(yī)院使用），具有很好的臨床銷售基礎(chǔ)。（二）優(yōu)勢與劣勢分析： ★日舒安的優(yōu)勢有： 第一、產(chǎn)品在北京市場銷售多年，特別是在醫(yī)院銷售的基礎(chǔ)上，已經(jīng)有了少量的固定消費群，具備了一定的產(chǎn)品美譽度； 第二、獨家產(chǎn)品，療效好；特別是濕巾具有較強的市場競爭力； ●日舒安的劣勢有： 第一、品牌知名度較低，沒有系統(tǒng)的品牌傳播系統(tǒng)； 第二、終端網(wǎng)絡(luò)不健全，沒有進行OTC市場的終端建設(shè)工作。（三）問題與分析：第一、通路的整合問題：商業(yè)分銷與OTC工作的協(xié)調(diào)配合；第二、終端工作確立重點的問題：市場終端工作是一個基礎(chǔ)工作，它是循序漸進的過程，對銷量的影響不是立竿見影的。必須針對不同的市場狀況采用不同的終端促進策略。對于XX洗液在北京市場的情況，我覺得可以有計劃地組織一些關(guān)于產(chǎn)品陳列與銷售的系列比賽，從而改善與店員的客情關(guān)系，并激發(fā)他們對公司產(chǎn)品的銷售推薦； 第三、雖然主要的競爭對手潔爾陰、膚陰潔和皮膚康都在做終端工作，但是他們對產(chǎn)品的終端宣傳和生動化陳列的工作基本上沒有。所以我們可以從這方面入手，展開以“終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和生動化陳列為主”的品牌宣傳，穩(wěn)步穩(wěn)打，建立市場基礎(chǔ)，逐步加以品牌宣傳的市場策略； 第四、考慮到北京市場的實際情況，在婦科洗液中，只有“皮膚康洗液”在北京市醫(yī)保目錄中（限二級以上醫(yī)院使用），而且這類產(chǎn)品消費者多數(shù)都是自費購買，所以可以對于二級以下的醫(yī)院及衛(wèi)生院進行系統(tǒng)的開發(fā)（據(jù)調(diào)查，同類主要競爭產(chǎn)品基本沒有進行這方面的工作，有很大的市場機會），從而帶動零售市場的銷售，培育市場基礎(chǔ)。四、營銷目標第一階段：2003年8月至12月，建立銷售隊伍，理順商業(yè)渠道，整合終端網(wǎng)絡(luò)，做好市場基礎(chǔ)工作；該階段預期回款指標：10萬/月；第二階段：2004年1月至3月，進行終端生動化陳列（包括櫥窗、燈箱、海報、臺卡、包裝陳列、柜貼、門貼等系列的宣傳工作）、產(chǎn)品陳列、銷售積分等系列活動。加強對產(chǎn)品的全方位展示，改善與終端的客情關(guān)系。該期間預期回款指標30萬/月；第三階段：2004年4月至10月，產(chǎn)品品牌推廣期：可通過電視、報紙和其他媒體等多方面的角度對產(chǎn)品品牌進行整合性宣傳，結(jié)合終端良好的基礎(chǔ)工作，定會取的良好的市場效果。該期間預期回款指標：100萬/月；第四階段：2004年11月至12月，鞏固品牌基礎(chǔ)，加強終端維護和管理。該期間預期回款指標：55萬/月?！句N售任務目標表】產(chǎn) 品2003年8月至12月2004年2005年XX洗液40萬元700萬元1400萬元XX濕巾10萬元300萬元600萬元合 計50萬元1000萬元2000萬元五、營銷策略建立一個區(qū)域強勢組織，提高隊伍的執(zhí)行力，加強管理與培訓；理順商業(yè)渠道，加強終端建設(shè)；做好媒介資源組合，提升品牌知名度；精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。短期的迅速提高與長期的穩(wěn)步發(fā)展相結(jié)合；體現(xiàn)OTC工作的長期性與延續(xù)性。六、市場方案（一）商業(yè)渠道整合： 根據(jù)商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和業(yè)務范圍，把商業(yè)渠道分為兩級：一級和二級，根據(jù)級別制定不同的銷售政策（包括價格和返利）；集中在北京醫(yī)藥股份、嘉事堂醫(yī)藥連鎖、金象大藥房連鎖、同仁堂、朝陽區(qū)醫(yī)藥公司、豐科城醫(yī)藥公司、京新龍醫(yī)藥公司等幾大商業(yè)中選擇二至三家為公司的一級分銷商，簽署合作協(xié)議； 根據(jù)一級商的網(wǎng)絡(luò)和市場的情況，對二級商進行對口整合，歸口管理。（二）產(chǎn)品鋪貨： 考慮到“XX洗液”有一定的市場基礎(chǔ)，可以考慮召開產(chǎn)品
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