【文章內容簡介】 是黃壤，海拔800…1500米二高山以高山地區(qū)主要是黃棕壤。土壤多為微酸性至中性，土壤質地疏松，土層深厚，有機質含量較高，礦物質豐富，特別是土壤中硒含量較高。氣候條件咸豐縣屬北亞熱帶濕潤性季風山地氣候，除有四季分明和雨熱同季的特點外，還由于地形和海拔高度的影響，造成“小氣候”的特征特別明顯，由于復雜的地型地貌條件，至冬無嚴寒，夏無酷暑。境內年平均氣溫8—17℃，℃，極端最低氣溫－13℃，由于地理特征的原因，境內晝夜溫差大；全年無霜期分別為：低山296天，二高山266天，高山225天；年平均日照時數1212小時。最高日照率8月為49%，最低日照率2月為14%。境內雨量充沛，分布不均，全年平均降水日數，≥，年降雨量1150—1800mm左右，歷年平均降雨量1580mm，多集中在5—9月，占全年降水量的70%。區(qū)域環(huán)境咸豐縣地處武陵山區(qū)， 是“鄂西林?！钡闹匾M成部分，地處武陵源山脈，自然環(huán)境優(yōu)越，境內山川連綿，是全國綠化先進縣，全縣森林覆蓋率達73%。 政策、資源、科技支撐條件政策環(huán)境縣委、縣政府出臺了《關于進一步加快民營經濟發(fā)展的決定》，確立了民營經濟的主體地位，強調要在政策上扶持，資金上支持，方向上引導，促進民營經濟突破性發(fā)展，要求引導民營經濟重點投向一、二產業(yè)，促使其向規(guī)?；⒓s化、現代化發(fā)展。咸豐縣“十一五”經濟社會發(fā)展規(guī)劃(綱要)明確了特色農產品作為支柱產業(yè)的主體地位，其中規(guī)劃烏龍茶基地發(fā)展規(guī)模為5萬畝，并要求進行加工配套。資源優(yōu)勢第一、項目區(qū)自然環(huán)境得天獨厚，氣候溫和，雨景充沛，四季長青，層巒疊翠，云霧繚繞，澗水潺流，泉甘土赤，可謂“天、地、人、種”齊備，十分利于鐵觀音生長。第二、咸豐縣地處武陵山區(qū)，境內無工業(yè)污染，空氣清新，是當前國內少有的生態(tài)環(huán)境優(yōu)越地區(qū)，是發(fā)展綠色食品極為理想的地區(qū)之一。在硒礦床土地種植的烏龍茶也富含硒元素，構成這一地區(qū)烏龍茶的另一特色。第三、企業(yè)已與農戶聯(lián)辦烏龍茶基地13000多畝，其中，在馬河村沙壩發(fā)展4000畝，已陸續(xù)開始投產。目前烏龍茶鮮葉收購價格為5600元/噸,品質與企業(yè)現有產品同質。第四、項目區(qū)農村勞動力資源豐富，能夠適應項目建設對勞動力的大量需求。豐富的山區(qū)勞動力資源為發(fā)展烏龍茶生產提供了必備條件。科技開發(fā)能力公司根據咸豐的土壤結構、海拔和氣候，針對性的引進、篩選國內外優(yōu)良烏龍茶品種。建立了烏龍茶種苗科技示范園。示范園建設集新品種、新技術、新肥料于一體；引進最適合各個環(huán)境的生產技術、使用最優(yōu)良的環(huán)保型肥料和生物農藥。 基礎設施條件交通運輸及通訊咸豐縣有省道椒石公路和利來公路貫穿全境。咸豐縣城距渝懷鐵路黔江火車站50余公里，距在建的宜萬鐵路恩施火車站90余公里，規(guī)劃建設的黔張長一級干線鐵路穿越咸豐縣城。項目加工廠位于咸豐縣城郊，有省道陽光大道連接大通道， 移動、聯(lián)通網絡實行了全覆蓋。能源動力 咸豐縣電網與恩施州電網220KV線路相連，且與華中大電網并網運行，項目區(qū)域用電電源通過農網改造與縣電網并網運行。緊靠加工廠即為10kv輸電線路接點,電力部門已承諾保證項目建設及生產供電。項目建設及生產所用水源為自備水源，水源距加工廠3km，水源為泉水，水質較好。完全能夠滿足生產、生活用水需要。第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 市場供求現狀及前景分析市場供求現狀（1） 茶葉生產情況“十五”期間，由于各級政府對茶葉產業(yè)給予了高度重視，加大了對茶葉產業(yè)的投入，并且通過科技創(chuàng)新，結構調整，大力拓展國內外市場等措施，從而使得我國茶葉得到快速發(fā)展。，增加到2005年的130萬公頃， %。在西部開發(fā)、扶貧政策和退耕還林等政策促進下，茶園面積逐年在增加，茶葉種植的區(qū)域也向中西部轉移。，增長了 % 。茶葉產值從2000年的90億元，增長到2005年的155億元， %。產值提高主要得益于名優(yōu)茶產量的快速增長。“十五”期間，增長到2005年的25萬噸，%。名優(yōu)茶的產值從55億元，增長到2005年的110 億元。而且名優(yōu)茶產值占總產值的比重逐年在增加，到2005年， %。名優(yōu)茶的發(fā)展成為推動茶葉行業(yè)經濟效益提高的重要力量，它不僅提高山區(qū)農民的經濟收入，幫助山區(qū)農民脫貧致富，而且還促進茶葉加工的進步和茶葉產業(yè)結構的調整。2000年—2005年我國茶葉產量、面積、出口和產值統(tǒng)計表年份產量茶園面積茶葉出口茶葉產值2000902001200210020031202004135200592130155 “十五期間”，我國茶葉生產在無公害茶和有機茶上取得的成績十分顯著，高殘留的農藥被禁止在茶園中使用，科學防治病蟲害，改善茶園生態(tài)環(huán)境，盡量減少茶葉農藥用量，提倡生物防治病蟲害成為全行業(yè)的共識，較好地適應了國內外市場對茶葉農藥殘留的日益苛刻的要求。（2） 茶葉加工情況“十五”期間，我國名優(yōu)茶產量快速增長促進了我國的茶葉加工水平的提高。大多數的名優(yōu)綠茶加工實現了半機械化生產，一些較大的茶葉加工企業(yè)名優(yōu)綠茶生產基本實現了茶葉機械化加工，特別是小型名優(yōu)茶加工設備得到廣泛應用，極大提高名優(yōu)茶加工的效率和茶葉產品的標準化水平，為規(guī)模化經營奠定了良好基礎。在綠茶加工方面，一方面從日本引進了多套蒸青茶生產設備，來適應對日本綠茶出口的需要；另一方面，由我國自主研發(fā)的綠茶成套自動化生產線也開始投入生產。通過對加工工藝的改進，茶葉品質在不斷提高，適應了市場對高品質茶葉的需要。例如烏龍茶通過采用空調做青，使得在夏季也能生產出高品質的烏龍茶，如此等等。此外，“十五”期間茶葉的清潔化生產也有很好的開端。隨著人們生活水平的不斷提高，茶葉質量安全要求也在日益提高。為了適應市場發(fā)展的需要，各企業(yè)都加大了對廠房和設備的改造，大型的精制企業(yè)大多數已經通過ISO9000系列、HACCP等質量認證。烏龍茶出口企業(yè)精制基本實現了全自動化封閉式生產，為茶葉質量安全提供可靠保障。初制企業(yè)也加大對廠房和設備的改造力度。從2005年開始，國家對茶葉企業(yè)實行QS認證，促進了茶葉加工企業(yè)廠房和設備改造工作的開展。（3） 國內銷售情況“十五”期間，我國內銷市場呈現快速發(fā)展，發(fā)展到2005年的61萬噸， %。隨著我國居民生活水平不斷提高，我國茶葉消費多樣化、個性化、禮品化趨勢日益明顯，有效地促進茶葉消費結構的調整。從總的趨勢看，名優(yōu)茶消費比重增加，有效提高了茶葉經營的經濟效益。在茶葉消費結構上，綠茶、烏龍茶比重增加，花茶和紅茶的比重在下降?！笆濉逼陂g，茶葉流通格局也發(fā)生根本性的變化，茶葉批發(fā)市場成為茶葉流通的重要渠道。從茶葉的鮮葉到毛茶和成品茶的交易，都已經形成較完善的茶葉批發(fā)市場體系。在茶葉零售方面，茶葉的品牌連鎖經營格局也基本形成，促進茶葉品牌建設。（4） 茶葉出口情況“十五”期間茶葉出口也開始擺脫了困境，通過發(fā)揮我國多茶類的優(yōu)勢，出口企業(yè)不端開辟新的市場，不僅止住了不斷下跌的茶葉價格，而且茶葉出口數量呈現較快速度的增長。，增長 26 %，，%。在茶葉出口上，出口茶類結構也發(fā)生較大變化。紅茶出口減少，綠茶、特種茶出口比重增加。（4） 產品銷售價格2009年11月5日,福建省泉州市安溪縣鐵觀音烏龍茶批發(fā)價。品種級別散裝價（元/斤）精裝價（元/斤）清香型鐵觀音普通150 310三級230350二級470720一級680880特級10801280濃香型鐵觀音普通180320三級310550二級580830一級820990特級12801580市場前景分析（1） 國內市場擴大國內需求是我國茶葉工作重點，國內茶葉銷售增長速度能否與茶葉產量增長保持一致是茶葉發(fā)展的關鍵。當前，我國飲茶人口為30%。國內飲茶人口每增加1%，；達50%時，消費量則達到95萬噸。由此可見，中國茶葉消費潛力巨大。茶葉專賣店、批發(fā)市場和連鎖超市等將逐漸成為人們購買茶葉的主要場所，品牌茶、有機茶將成為茶葉消費的熱點和亮點。從茶類看，內銷市場綠茶、烏龍茶、普洱茶將會繼續(xù)得到發(fā)展，花茶、邊銷茶、紅茶市場變化不大。（2） 國際市場目前全世界有54個國家和地區(qū)種植茶葉，160多個國家消費茶葉，國外茶葉市場開發(fā)潛力很大。從烏龍茶品種看，由于它工藝特殊，風味獨特，絕大部分產自我國，同時由于烏龍茶占世界消費量少，隨著烏龍茶宣傳、推廣、發(fā)展空間很大，前景看好。目前俄羅斯已成為中國茶葉出口的第六大目標市場，增長勢頭強勁，俄羅斯歷來是茶葉消費大國，95%的居民有飲茶的習慣。隨著經濟的復蘇，茶葉消費還有很大的發(fā)展空間。我國出口俄羅斯茶葉產品結構由紅茶為主變?yōu)榧t、綠茶平分秋色，花茶、烏龍茶比重不斷提高。2000年至2005年的五年間烏龍茶出口額年均增長58％。 市場競爭優(yōu)勢分析產品質量優(yōu)勢咸豐縣烏龍茶產業(yè)正按照安全、優(yōu)質、高效的要求，朝機械化、規(guī)模化、標準化、產業(yè)化經營的方向發(fā)展，并努力創(chuàng)建有機茶園和無公害基地。經專家鑒定，企業(yè)生產的產品其茶質在某些成份上優(yōu)于安溪鐵觀音，“馨源”牌烏龍茶已被認定為綠色食品A級產品。產品特色本項目產品為鐵觀音，用的是鐵觀音烏龍茶苗，在海拔700公尺左右地區(qū)種植，它的發(fā)酵程度在烏龍茶類中為最輕，—19%之間。干茶具有蘭花清香，沖泡后，茶香芬芳撲鼻，湯色黃綠清澈，茶湯滋汁有過喉圓滑甘潤之感，回甘力強，具有“香、濃、醇、韻、美”五大特點。產品價格優(yōu)勢目前福建省泉州市安溪縣鐵觀音烏龍茶散裝價最低150元/斤,最高1280元/斤,本項目產品與安溪鐵觀音烏龍茶同質,但價格不足一半,測算價為60元/斤(散裝),因此,本項目產品具有很大的升值空間。產品商譽“馨源”牌烏龍茶被認定為綠色食品A級產品，核發(fā)了綠色食品證書， 2008年12月，公司獲中國綠色食品2008上海博覽會暢銷產品獎。咸豐馨源牌鐵觀音已投放市場，在全國的茶葉市場上有一定的市場知名度和市場占有率，本項目產品與企業(yè)原產品具有區(qū)域同質性，利用馨源牌鐵觀音的品牌，企業(yè)可以在短期內打入和占領市場。 營銷策略、方案、模式 營銷策略營銷價格策略價格是營銷組合因素中的重要因素之一，企業(yè)能否制定正確的價格決定著能否擴大銷售，增加利潤和提供市場占有率。在實行產品營銷時，應依據產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格，實施優(yōu)質優(yōu)價、按市場需求定價和區(qū)域定價。營銷品牌化策略(1) 以名創(chuàng)牌。對產品實行商標注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。(2) 以質創(chuàng)牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。(3) 包裝創(chuàng)牌。美化產品外表。隨著現代流通方式的發(fā)展，農產品包裝將成為必然趨勢。(4) 加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象。擴大知名度，提高市場占有率。(5) 做好名牌保護工作。對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；加強內部管理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。網絡營銷策略(1) 更新營銷觀念，增強網絡意識。企業(yè)經營者和領導者要學習和了解網絡營銷知識，切實認識到網絡經濟對企業(yè)傳統(tǒng)營銷的沖擊。(2) 優(yōu)化網站設計，發(fā)揮營銷職能。一是資料詳盡，結構清晰，鏈接正確，有相應的導航系統(tǒng)，把重要目錄和最新的內容放在突出位置。二是提供有吸引力的東西。保持網上信息的新鮮感，激發(fā)顧客購買欲望。(3) 組織專業(yè)化營銷隊伍，提升服務水平。網絡營銷戰(zhàn)略的實施使業(yè)務與信息技術的聯(lián)系更為緊密，企業(yè)需要大量培養(yǎng)能融和業(yè)務與信息技能的通才。產品促銷策略采取廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。5．產品營銷渠道策略(1) 延伸產品批發(fā)市場的價值鏈，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內部關聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。(2) 改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前產品流通的主要載體——批發(fā)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間產品大規(guī)模流通的需要。(3) 加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。(4) 發(fā)展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象。同時采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。產品包裝策略(1) 突出飲品形象的包裝策略通過在包裝上再現產品品質、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。(2) 突出飲品用途和使用方法的包裝策略突出飲品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該飲品是什么樣的產品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。(3) 展示企業(yè)整體形象的包裝策略企業(yè)形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產品經營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀。(4) 突出飲品特殊要素的包裝策略任何一種商品化的飲品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區(qū)別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。產品綠色化策略綠色農產品有利于增強人民體質，改善生存環(huán)境。當今世界，人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。抓住這一機遇，奏響綠色