【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 投資理財(cái)方式，收益率高，受到更多消費(fèi)者的青睞。五、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析(一) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)市場(chǎng)上的各家壽險(xiǎn)公司，尤其是中國(guó)壽險(xiǎn)公司排名前十名內(nèi)的公司，目前新華人壽排名第四，第一、二、三名分別是：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司、太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司。(二) 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銷售策略分析 產(chǎn)品策略 2000年4月，在面臨嚴(yán)重利差損的背景下，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司總公司率先推出分紅兩全保險(xiǎn)和分紅終身保險(xiǎn)兩款分紅保險(xiǎn)，以其保本、免稅(利息稅)、紅利回報(bào)、上不封頂、保險(xiǎn)保障等鮮明賣點(diǎn)獲得市場(chǎng)認(rèn)同，確立了其在分紅保險(xiǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和重要地位。后來(lái)，公司將分紅產(chǎn)品規(guī)?；耐瑫r(shí)形成系列化，陸續(xù)開(kāi)發(fā)推出終身壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等一系列的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中個(gè)險(xiǎn)渠道的分紅險(xiǎn)有千禧理財(cái)、鴻鑫兩全、金鑫兩全等產(chǎn)品，永泰團(tuán)體年金則一度成為團(tuán)體保險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種，銀郵渠道的主要代理產(chǎn)品有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等 “鴻系列”產(chǎn)品。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司作為分支機(jī)構(gòu)，傳承了總公司的保守策略，針對(duì)廣大中、低收入群體主打分紅型和保障型產(chǎn)品。個(gè)險(xiǎn)渠道主銷510年期分紅保險(xiǎn)，著力創(chuàng)費(fèi)用、創(chuàng)傭金。銀保渠道以夏交業(yè)務(wù)為主，著力上規(guī)模、保份額。團(tuán)險(xiǎn)渠道以短期意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)為主，著力提效益，增利潤(rùn)。這一策略基本迎合了當(dāng)時(shí)的公眾需要。2008年起，該公司逐步加大十年期及以上產(chǎn)品的考核力度，大力推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，%0 2010年，公司推出了“福祿滿堂”分紅保險(xiǎn)，著力開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)，提高件均保費(fèi)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，取得了一定效果。 定價(jià)機(jī)制 對(duì)于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，保監(jiān)會(huì)規(guī)定只能由總公司實(shí)施。總公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員結(jié)合一定的市場(chǎng)調(diào)研和分析，依據(jù)精算原理，按照預(yù)定死亡率(生存率)、預(yù)定利息率、預(yù)定費(fèi)用率，最終確定某一產(chǎn)品的價(jià)格。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)品均為總公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，因此從理論上來(lái)說(shuō)，公司沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。但產(chǎn)品定價(jià)中有一個(gè)重要的因子:預(yù)定費(fèi)用率。這部分費(fèi)用主要用于公司的日常運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用空間較大，其除了支付正常的運(yùn)營(yíng)成本之外，還會(huì)在隱性上對(duì)產(chǎn)品價(jià)格衍生出兩個(gè)影響:一是傭金或手續(xù)費(fèi)，二是營(yíng)銷競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)。公司對(duì)營(yíng)銷員支付較高的傭金或?qū)Υ砬乐Ц遁^高的手續(xù)費(fèi)，無(wú)形中也會(huì)讓人感受到公司產(chǎn)品價(jià)格的高企。此外，公司對(duì)部分團(tuán)體意外險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)有一定的浮動(dòng)權(quán)限，對(duì)部分優(yōu)質(zhì)客戶或出于競(jìng)爭(zhēng)的需要會(huì)采取一定的降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的舉措，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)群體則采取提高費(fèi)率承保的措施，公司在日常業(yè)務(wù)也有所應(yīng)用。 渠道策略 目前，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售主要依靠個(gè)人營(yíng)銷、銀郵代理、。自2003年以來(lái)連續(xù)七年入選《財(cái)富》世界500強(qiáng)。公司總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)半壁江山，市值位居全球上市壽險(xiǎn)公司榜首。三大銷售渠道。個(gè)人營(yíng)銷主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過(guò)血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。公司的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也是公司最大的費(fèi)用和利潤(rùn)來(lái)源。銀郵代理主要是通過(guò)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。面對(duì)日益下滑的市場(chǎng)份額，公司曾大力發(fā)展過(guò)銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場(chǎng)占有率，但受銀保市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)主要針對(duì)企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力，目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會(huì)、邀請(qǐng)客戶參加業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時(shí)開(kāi)始建立自己的直銷隊(duì)伍，加大此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。 促銷手段 基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制，壽險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價(jià)格，促銷對(duì)象也并非直接針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者。通常情況下，公司開(kāi)展最多的促銷活動(dòng)是開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)力度來(lái)達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。除此之外，公司還會(huì)開(kāi)辦各種產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，客觀、準(zhǔn)確、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈(zèng)送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對(duì)客戶進(jìn)行100%回訪，在回訪客戶過(guò)程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁(yè)、海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)、平面廣告、視頻光盤等宣傳資料對(duì)公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。 客戶服務(wù)策略 自2007年開(kāi)始，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司將每年的“616”定為客戶節(jié)。全省各市州公司通過(guò)舉辦姚明三人趣味籃球賽、電影節(jié)等多種活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。2006年，公司將95519客服呼入和呼出業(yè)務(wù)集中到省公司，并不斷加強(qiáng)話務(wù)人員的培訓(xùn)，做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢、客戶回訪及理賠報(bào)案等服務(wù)工作。2010年，公司95519電話服務(wù)中心連續(xù)第七次榮獲“2010年中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”.2009年，公司為提升客戶服務(wù)水平，尋求服務(wù)方式創(chuàng)新，傾力推出并精心打造了“國(guó)壽1+N”服務(wù)品牌，以國(guó)壽鶴卡作為實(shí)物載體，為客戶提供保險(xiǎn)基礎(chǔ)服務(wù)和“健康好幫手”、“國(guó)壽資訊通”、“國(guó)壽大講堂”、“國(guó)壽特惠超值”、“特色客服活動(dòng)”等五大類附加值服務(wù)，涵蓋生活各個(gè)領(lǐng)域。設(shè)立短信平臺(tái)，在客戶生日、續(xù)期繳費(fèi)日、合同出單日等重要時(shí)刻，及時(shí)通過(guò)短信向客戶發(fā)送生日問(wèn)候或友情蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究提示，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時(shí)效，積極開(kāi)通 網(wǎng)上服務(wù)功能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。 品牌宣傳策略 自股改上市以來(lái)，總公司加大了品牌形象營(yíng)造和宣傳的力度。適時(shí)一根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的奮斗目標(biāo)。在與北京大學(xué)聯(lián)合調(diào)研的基礎(chǔ)上提出“成人達(dá)己、成己為人”的“雙成”經(jīng)營(yíng)理念，逐步形成了“用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”的企業(yè)文化?？偣靖咝狡刚?qǐng)籃球明星姚明作為公司形象代言人，拍攝廣告在央視一套黃金時(shí)段播出。省分公司也在省內(nèi)以電視廣告、廣播廣告、公交站臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告等多種方式、形式進(jìn)行全方位、廣覆蓋的產(chǎn)品形象宣傳，通過(guò)多種方式宣傳公司形象和支持營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展。積極參與慈善事業(yè)，積極聯(lián)系地方政府參與災(zāi)后重建工作，收養(yǎng)隴南地震孤兒1人，為4人提供大病救助，投入168萬(wàn)元援建隴南市文縣丹堡初級(jí)中學(xué)。與民政部門一起援建多家博愛(ài)衛(wèi)生院 (站)。，并主動(dòng)尋找參保的因?yàn)?zāi)死亡傷殘客戶，給付保險(xiǎn)金500余萬(wàn)元。(三) 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施品牌營(yíng)銷策略知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,輕易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就輕易打開(kāi)市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。而對(duì)于保險(xiǎn)而言，顧客所希望的并不是使用它，而是通過(guò)它擁有一份平安。“平安”二字的選擇正是顧客所希望的，也是恰到好處。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。中國(guó)平安十分重視品牌的售后服務(wù)質(zhì)量，中國(guó)平安宣布啟動(dòng)“你的平安我的承諾”品牌運(yùn)動(dòng)，以“踐行承諾”貫穿至整個(gè)中國(guó)平安，在全集團(tuán)強(qiáng)化誠(chéng)信服務(wù)教育，全面提升服務(wù)質(zhì)量，滿足全方位增長(zhǎng)的金融消費(fèi)需求，為消費(fèi)者提供高水平、專業(yè)化的金融服務(wù)。 實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法:(1)實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿足戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客對(duì)保險(xiǎn)需求作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿足。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊，而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿足的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。(2)樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向保險(xiǎn)消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)全過(guò)程的，也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”，向顧客提供最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 實(shí)施形象營(yíng)銷策略消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出，塑造個(gè)性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。中國(guó)平安的企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)就要做到：第一，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，不斷開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對(duì)中國(guó)平安的企業(yè)形象塑造有重大影響。第二，要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的身價(jià)倍增，同時(shí)改善營(yíng)銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾，以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論，以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè)，溝通與消費(fèi)者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。第一，中國(guó)平安并不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化，對(duì)于中國(guó)平安只有適合的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，消費(fèi)者才會(huì)滿足，才會(huì)信任保險(xiǎn)企業(yè)，才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買的信念,才會(huì)使中國(guó)平安和顧客間的關(guān)系牢不可破。中國(guó)平安應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的看法以及每位顧客自己的非凡要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能真正使顧客滿足。第二，拋開(kāi)促銷策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,中國(guó)平安只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信中國(guó)平安，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為中國(guó)平安的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起