【文章內(nèi)容簡介】 投資理財方式，收益率高，受到更多消費(fèi)者的青睞。五、 市場競爭狀況分析(一) 競爭對手中國市場上的各家壽險公司，尤其是中國壽險公司排名前十名內(nèi)的公司，目前新華人壽排名第四，第一、二、三名分別是：中國人壽保險股份有限公司、平安人壽保險股份有限公司、太平洋人壽保險股份有限公司。(二) 中國人壽保險公司銷售策略分析 產(chǎn)品策略 2000年4月，在面臨嚴(yán)重利差損的背景下，中國人壽保險公司總公司率先推出分紅兩全保險和分紅終身保險兩款分紅保險，以其保本、免稅(利息稅)、紅利回報、上不封頂、保險保障等鮮明賣點獲得市場認(rèn)同，確立了其在分紅保險領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢和重要地位。后來，公司將分紅產(chǎn)品規(guī)模化的同時形成系列化，陸續(xù)開發(fā)推出終身壽險、兩全險、年金險等一系列的分紅保險產(chǎn)品。其中個險渠道的分紅險有千禧理財、鴻鑫兩全、金鑫兩全等產(chǎn)品，永泰團(tuán)體年金則一度成為團(tuán)體保險的主力險種，銀郵渠道的主要代理產(chǎn)品有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等 “鴻系列”產(chǎn)品。中國人壽保險公司作為分支機(jī)構(gòu)，傳承了總公司的保守策略，針對廣大中、低收入群體主打分紅型和保障型產(chǎn)品。個險渠道主銷510年期分紅保險，著力創(chuàng)費(fèi)用、創(chuàng)傭金。銀保渠道以夏交業(yè)務(wù)為主，著力上規(guī)模、保份額。團(tuán)險渠道以短期意外險、年金險為主，著力提效益，增利潤。這一策略基本迎合了當(dāng)時的公眾需要。2008年起，該公司逐步加大十年期及以上產(chǎn)品的考核力度，大力推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，%0 2010年，公司推出了“福祿滿堂”分紅保險，著力開拓高端客戶市場，提高件均保費(fèi)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，取得了一定效果。 定價機(jī)制 對于人身保險產(chǎn)品的開發(fā)，保監(jiān)會規(guī)定只能由總公司實施?？偣井a(chǎn)品開發(fā)人員結(jié)合一定的市場調(diào)研和分析，依據(jù)精算原理，按照預(yù)定死亡率(生存率)、預(yù)定利息率、預(yù)定費(fèi)用率，最終確定某一產(chǎn)品的價格。中國人壽保險公司銷售的產(chǎn)品均為總公司開發(fā)的產(chǎn)品，因此從理論上來說，公司沒有產(chǎn)品定價權(quán)。但產(chǎn)品定價中有一個重要的因子:預(yù)定費(fèi)用率。這部分費(fèi)用主要用于公司的日常運(yùn)營，運(yùn)用空間較大，其除了支付正常的運(yùn)營成本之外，還會在隱性上對產(chǎn)品價格衍生出兩個影響:一是傭金或手續(xù)費(fèi)，二是營銷競賽獎勵。公司對營銷員支付較高的傭金或?qū)Υ砬乐Ц遁^高的手續(xù)費(fèi)，無形中也會讓人感受到公司產(chǎn)品價格的高企。此外，公司對部分團(tuán)體意外險手續(xù)費(fèi)有一定的浮動權(quán)限，對部分優(yōu)質(zhì)客戶或出于競爭的需要會采取一定的降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的舉措，對于高風(fēng)險群體則采取提高費(fèi)率承保的措施，公司在日常業(yè)務(wù)也有所應(yīng)用。 渠道策略 目前，中國人壽保險公司的產(chǎn)品銷售主要依靠個人營銷、銀郵代理、。自2003年以來連續(xù)七年入選《財富》世界500強(qiáng)。公司總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國內(nèi)壽險行業(yè)半壁江山，市值位居全球上市壽險公司榜首。三大銷售渠道。個人營銷主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。公司的個人營銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長期儲蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，同時也是公司最大的費(fèi)用和利潤來源。銀郵代理主要是通過銀行、郵政網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。面對日益下滑的市場份額，公司曾大力發(fā)展過銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場占有率，但受銀保市場發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進(jìn)行了適時調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)主要針對企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力，目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會、邀請客戶參加業(yè)務(wù)啟動大會、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時開始建立自己的直銷隊伍，加大此項業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。 促銷手段 基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制，壽險公司的促銷活動不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價格，促銷對象也并非直接針對保險消費(fèi)者。通常情況下，公司開展最多的促銷活動是開展業(yè)務(wù)競賽，通過加大對營銷員的獎勵力度來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。除此之外，公司還會開辦各種產(chǎn)品說明會，客觀、準(zhǔn)確、真實的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對客戶進(jìn)行100%回訪，在回訪客戶過程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經(jīng)營網(wǎng)點放置折頁、海報、展架、產(chǎn)品手冊、平面廣告、視頻光盤等宣傳資料對公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。 客戶服務(wù)策略 自2007年開始，中國人壽保險公司將每年的“616”定為客戶節(jié)。全省各市州公司通過舉辦姚明三人趣味籃球賽、電影節(jié)等多種活動，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。2006年，公司將95519客服呼入和呼出業(yè)務(wù)集中到省公司，并不斷加強(qiáng)話務(wù)人員的培訓(xùn)，做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢、客戶回訪及理賠報案等服務(wù)工作。2010年，公司95519電話服務(wù)中心連續(xù)第七次榮獲“2010年中國最佳呼叫中心獎”.2009年，公司為提升客戶服務(wù)水平，尋求服務(wù)方式創(chuàng)新，傾力推出并精心打造了“國壽1+N”服務(wù)品牌，以國壽鶴卡作為實物載體，為客戶提供保險基礎(chǔ)服務(wù)和“健康好幫手”、“國壽資訊通”、“國壽大講堂”、“國壽特惠超值”、“特色客服活動”等五大類附加值服務(wù)，涵蓋生活各個領(lǐng)域。設(shè)立短信平臺，在客戶生日、續(xù)期繳費(fèi)日、合同出單日等重要時刻，及時通過短信向客戶發(fā)送生日問候或友情蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文市場轉(zhuǎn)型背景下的中國人壽保險公司營銷策略研究提示，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時效，積極開通 網(wǎng)上服務(wù)功能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。 品牌宣傳策略 自股改上市以來，總公司加大了品牌形象營造和宣傳的力度。適時一根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國際頂級金融保險集團(tuán)的奮斗目標(biāo)。在與北京大學(xué)聯(lián)合調(diào)研的基礎(chǔ)上提出“成人達(dá)己、成己為人”的“雙成”經(jīng)營理念，逐步形成了“用心經(jīng)營，誠信服務(wù)”的企業(yè)文化?？偣靖咝狡刚埢@球明星姚明作為公司形象代言人，拍攝廣告在央視一套黃金時段播出。省分公司也在省內(nèi)以電視廣告、廣播廣告、公交站臺廣告、報紙廣告等多種方式、形式進(jìn)行全方位、廣覆蓋的產(chǎn)品形象宣傳，通過多種方式宣傳公司形象和支持營銷業(yè)務(wù)發(fā)展。積極參與慈善事業(yè)，積極聯(lián)系地方政府參與災(zāi)后重建工作，收養(yǎng)隴南地震孤兒1人，為4人提供大病救助，投入168萬元援建隴南市文縣丹堡初級中學(xué)。與民政部門一起援建多家博愛衛(wèi)生院 (站)。，并主動尋找參保的因災(zāi)死亡傷殘客戶，給付保險金500余萬元。(三) 中國平安保險公司市場營銷策略實施品牌營銷策略知識經(jīng)濟(jì)下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強(qiáng)勢品牌取勝。首先,要設(shè)計好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計得好,輕易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就輕易打開市場銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力。而對于保險而言，顧客所希望的并不是使用它，而是通過它擁有一份平安?！捌桨病倍值倪x擇正是顧客所希望的，也是恰到好處。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。中國平安十分重視品牌的售后服務(wù)質(zhì)量，中國平安宣布啟動“你的平安我的承諾”品牌運(yùn)動，以“踐行承諾”貫穿至整個中國平安，在全集團(tuán)強(qiáng)化誠信服務(wù)教育，全面提升服務(wù)質(zhì)量，滿足全方位增長的金融消費(fèi)需求，為消費(fèi)者提供高水平、專業(yè)化的金融服務(wù)。 實施服務(wù)營銷策略為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法:(1)實施CS戰(zhàn)略,即顧客滿足戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客對保險需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭，以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿足。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的稱贊，而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿足的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。(2)樹立超值服務(wù)理念,實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向保險消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿保險險種開發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)全過程的，也就是說要“以顧客為導(dǎo)向”，向顧客提供最適合的保險產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 實施形象營銷策略消費(fèi)者購買商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出，塑造個性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。中國平安的企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)就要做到：第一，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，不斷開發(fā)新的保險產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對中國平安的企業(yè)形象塑造有重大影響。第二，要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及其保險產(chǎn)品的身價倍增，同時改善營銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論，以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè)，溝通與消費(fèi)者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。 實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。第一，中國平安并不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時代消費(fèi)者需求越來越個性化，對于中國平安只有適合的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能較好地滿足消費(fèi)者的個性需求，消費(fèi)者才會滿足，才會信任保險企業(yè)，才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使中國平安和顧客間的關(guān)系牢不可破。中國平安應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對保險產(chǎn)品的看法以及每位顧客自己的非凡要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計、量身定制不同的保險產(chǎn)品，才能真正使顧客滿足。第二，拋開促銷策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購買欲望來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代,中國平安只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信中國平安，他將會長久地成為中國平安的忠誠顧客，這種忠誠能經(jīng)得起