【正文】 業(yè)，理應(yīng)通過多舉辦多參與“義務(wù)醫(yī)療服務(wù)”、“相關(guān)法律咨詢”等公益活動(dòng)，來樹立和提高專業(yè)形象，以此促進(jìn)壽險(xiǎn)的銷售。(四) 渠道策略(Place)面對(duì)中國這樣一個(gè)有著13億多人口大國的大市場(chǎng)，新華人壽作為全國性的壽險(xiǎn)公司，就應(yīng)著眼全國有計(jì)劃、有步驟地全面開展布置服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)工作，形成總、分、支公司，分公司與分公司等縱橫交錯(cuò)的壽險(xiǎn)行銷業(yè)務(wù)通路和網(wǎng)絡(luò)。(五) 人員（People）所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。各壽險(xiǎn)公司行銷業(yè)務(wù)中心根據(jù)市場(chǎng)的需要，設(shè)立售后服務(wù)部、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢電話，通過新聞廣播、電視報(bào)紙等工具主動(dòng)積極地為社會(huì)大眾提供服務(wù)，并舉辦一些能讓他們參與進(jìn)來的、喜聞樂見的保險(xiǎn)聯(lián)誼活動(dòng)，增加他們的認(rèn)同感，激發(fā)他們參加壽險(xiǎn)的欲望。(六) 有形展示策略(PhysicalEvidence)壽險(xiǎn)業(yè)是運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)較多的行業(yè)之一，可以這么說，如果沒有電子計(jì)算機(jī)的發(fā)展，人類壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也不會(huì)是今天這般景象。特別是壽險(xiǎn)開始走向千家萬戶的時(shí)候，電子計(jì)算機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)、責(zé)任準(zhǔn)備金的計(jì)算、現(xiàn)金價(jià)值表的構(gòu)成等都起著十分重要的作用。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，各大城市開辟的“電腦咨詢熱”相繼與國際互聯(lián)網(wǎng)開通，全中國、全世界形成一個(gè)“電子地球村”，要求經(jīng)營壽險(xiǎn)的公司上下左右聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)，也要求各壽險(xiǎn)公司之間并網(wǎng)上網(wǎng)，共同為廣大客戶網(wǎng)上投保提供方便。同時(shí)，壽險(xiǎn)營銷員個(gè)人配備手提式電腦展示也為時(shí)不會(huì)很遠(yuǎn)。(七) 過程策略(Process)壽險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)以后，在行銷的過程中有一個(gè)不斷“充血”、“加油”的在職培訓(xùn)的問題，一方面是公司通過辦各類培訓(xùn)班組織大家學(xué)習(xí)，另一方面是營銷員結(jié)合行銷實(shí)際自我學(xué)習(xí)，自我提高。八、 計(jì)劃執(zhí)行與費(fèi)用預(yù)算(一) 節(jié)日促銷 方案執(zhí)行 l 活動(dòng)時(shí)間：2015年12月24日—12月31日 l 活動(dòng)內(nèi)容：圣誕節(jié)蘋果樂翻天。l 活動(dòng)目的：為了擴(kuò)大新華人壽的客戶市場(chǎng)群，擴(kuò)大壽險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將?015年圣誕期間通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，實(shí)行購買壽險(xiǎn)即可通過抽獎(jiǎng)獲得imac，iPhone，iPad等蘋果電子產(chǎn)品和轉(zhuǎn)發(fā)集贊送蘋果的促銷活動(dòng)，達(dá)到提高產(chǎn)品銷量，宣傳企業(yè)的效果。給新華人壽樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、負(fù)責(zé)的金融企業(yè)形象。l 具體實(shí)施 （1）“你買保險(xiǎn)，我送蘋果”，活動(dòng)期間凡在我公司各個(gè)分公司及各分營業(yè)部購買壽險(xiǎn)的消費(fèi)者，可以通過抽獎(jiǎng)的方式來獲得imac，iPhone，iPad等蘋果電子產(chǎn)品。（2）“你來集贊，我送蘋果”，在微信上分享新華保險(xiǎn)的活動(dòng)廣告，在2015年12月23日24時(shí)前集齊30個(gè)贊即可獲得1個(gè)蘋果，集齊70個(gè)贊即可獲得3個(gè)蘋果，集齊100個(gè)贊即可獲得5個(gè)蘋果，以此類推，集贊越多，送的越多。費(fèi)用預(yù)算 各項(xiàng)費(fèi)用列表數(shù)額（元）用途人員工資20000長假加班的工資費(fèi)用宣傳費(fèi)20000微信等媒體宣傳上的廣告支出獎(jiǎng)品購置費(fèi)用100000用于獎(jiǎng)品的購買其他費(fèi)用視活動(dòng)情況調(diào)整視活動(dòng)情況調(diào)整總費(fèi)用140000費(fèi)用總和(二) 平時(shí)正常營銷產(chǎn)品發(fā)布前：（1） 在該產(chǎn)品發(fā)布前可以做好造勢(shì)工作，聯(lián)系相關(guān)媒體進(jìn)行宣傳。（2） 在之前的客戶名單和大地車險(xiǎn)（該公司與新華是合作伙伴關(guān)系）的名單里篩選出潛在客戶。（3） 做好產(chǎn)品推介酒會(huì)的相關(guān)準(zhǔn)備工作。（4） 落實(shí)各個(gè)相關(guān)細(xì)節(jié)。產(chǎn)品發(fā)布時(shí)：（1） 邀請(qǐng)已經(jīng)合作過的客戶和潛在客戶參加產(chǎn)品推介酒會(huì)。（2） 從微信營銷，網(wǎng)絡(luò)銷售等各個(gè)渠道進(jìn)行全方位的銷售。產(chǎn)品發(fā)布后：（1） 做好已經(jīng)購買產(chǎn)品的客戶維系，及時(shí)進(jìn)行售后回訪。（2） 對(duì)此次產(chǎn)品銷售過程中的不足進(jìn)行反思，為下次活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。九、 策劃調(diào)整與效果監(jiān)測(cè)(一) 我國商業(yè)保險(xiǎn)公司營銷策略存在問題的原因分析由于保險(xiǎn)商品的特殊性以及保險(xiǎn)消費(fèi)特點(diǎn)、保險(xiǎn)消費(fèi)者心理決定了保險(xiǎn)營銷具有自己的特點(diǎn)。一方面保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵在于良好的服務(wù)以及以降低經(jīng)營成本為主的價(jià)格競爭。另一方面保險(xiǎn)營銷更加強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，更加需要擴(kuò)大客戶規(guī)模，更加需要注重規(guī)范的關(guān)系營銷。因此，商業(yè)保險(xiǎn)公司在制定營銷策略時(shí)要結(jié)合我國國情以及保險(xiǎn)營銷的以上特點(diǎn)向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而提高保險(xiǎn)公司的知名度和傳播美譽(yù)度，贏得公眾的信賴和支持。但目前而言，保險(xiǎn)公司的營銷策略并未達(dá)到應(yīng)有的效果，究其原因包括保險(xiǎn)產(chǎn)品不成熟、保險(xiǎn)營銷觀念落后以及保險(xiǎn)營銷技巧單一等三個(gè)方面。保險(xiǎn)產(chǎn)品不成熟（1）顧客導(dǎo)向不明確導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性偏差。顧客導(dǎo)向要求企業(yè)決策以顧客需求為基本前提。發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足，所設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要。雖然新的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，但模仿的多，趨同的多，有特色的少，技術(shù)含量高的少，形成品牌的少，為了搶時(shí)間，搶市場(chǎng)，急功近利，倉促推出不成熟的新產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60．6%，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41%，這使得可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少。保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性偏差，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。（2）較低的保險(xiǎn)精算水平導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)不足。我國的保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，精算水平落后于發(fā)達(dá)國家。目前而言，我國很多產(chǎn)品的定價(jià)都過于簡單和粗放，缺乏科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)分類，忽視不同客戶群在風(fēng)險(xiǎn)特征和風(fēng)險(xiǎn)水平上的差異以及不同地區(qū)之間風(fēng)險(xiǎn)的顯示差異。且我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑不一致，不少公司收集保險(xiǎn)歷史資料和挖掘保險(xiǎn)歷史數(shù)據(jù)的意識(shí)和能力落后，造成很多數(shù)據(jù)資源收集依賴于國外，使得可以利用的財(cái)險(xiǎn)數(shù)據(jù)比較欠缺，在一定能夠程度上影響了產(chǎn)品的開發(fā)和費(fèi)率的合理厘定。保險(xiǎn)營銷觀念落后（1）營銷觀念欠缺。保險(xiǎn)營銷重要的是觀念之爭，營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動(dòng)。目前，保險(xiǎn)營銷活動(dòng)還存在一些不正確的觀念，如把營銷簡單看作推銷，把營銷看作僅僅是營銷部門的事，內(nèi)部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發(fā)揮。一些保險(xiǎn)公司甚至單純地把市場(chǎng)營銷看作“拉關(guān)系”，這種所謂的“拉關(guān)系”營銷，并不能使保險(xiǎn)建立穩(wěn)定的客戶群，只會(huì)浪費(fèi)大量資源。（2）盲目追求市場(chǎng)競爭，缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位。我國保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)細(xì)分不充分。要占有市場(chǎng)，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購買者，使開發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。而我國保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)?，但還很不充分。事實(shí)上，我國保險(xiǎn)公司忽略了準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，與大量的投入相比，各保險(xiǎn)公司并未取得理想的市場(chǎng)份額和競爭優(yōu)勢(shì)。為了取得所謂的競爭優(yōu)勢(shì)，在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)中都使出渾身解數(shù)，投入大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、缺乏針對(duì)性的經(jīng)營方式，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競爭中無的放矢。保險(xiǎn)營銷技巧單一。（1）適應(yīng)新形勢(shì)的營銷手段不足，營銷渠道過于簡單。目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司在營銷方式上，往往局限于微笑服務(wù)、站立服務(wù)和限時(shí)服務(wù)等淺層次的服務(wù)。其營銷手段要么以人海戰(zhàn)術(shù)為依托，要么以價(jià)格戰(zhàn)、高回扣甚至商業(yè)賄賂為手段爭奪業(yè)務(wù)，鮮見以品牌創(chuàng)建、完善服務(wù)和科技創(chuàng)新為手段的營銷創(chuàng)新。隨著金融一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營銷取得新的突破。我國保險(xiǎn)營銷渠道過于單一，保費(fèi)收入主要來源于保險(xiǎn)個(gè)人代理人與銀行保險(xiǎn),目前兩種渠道在不同程度上出現(xiàn)了問題，一方面保險(xiǎn)代理人素質(zhì)不高，承包的業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳，易產(chǎn)生糾紛，另一方面銀行保險(xiǎn)僅限于簡單的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)形式，還是淺層次的協(xié)議代理合作關(guān)系，并且銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品過于單一，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。（2）營銷策劃不全面，促銷手段單一，效果不佳。營銷策劃不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，而是在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，有的甚至請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待其進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式能很快會(huì)適應(yīng)中國特點(diǎn)。而我國的保險(xiǎn)公司在這方面并未給予足夠的重視。在促銷方面，我國多數(shù)保險(xiǎn)公司單一地使用廣告促銷手段，忽視了人員推銷、公共關(guān)系與營業(yè)推廣等其他促銷手段。就我國保險(xiǎn)公司普遍采取的廣告策略而言，缺乏創(chuàng)意與針對(duì)性，多數(shù)情況下并未實(shí)現(xiàn)將消費(fèi)者潛在需求變成實(shí)際需求的促銷功能與塑造公司品牌形象的功能。(二) 評(píng)估與控制營銷策劃在執(zhí)行的過程中，要進(jìn)行不斷的監(jiān)控，觀察市場(chǎng)的反應(yīng)，進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。比如獎(jiǎng)品的投入量可以通過購買保險(xiǎn)的人數(shù)動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。剛開始可以購置少量部分獎(jiǎng)品，根據(jù)活動(dòng)最新的反饋情況來調(diào)整獎(jiǎng)品的數(shù)量。對(duì)于營銷目標(biāo)的完成，公司應(yīng)該及時(shí)監(jiān)測(cè)衡量，可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)監(jiān)控，文件記載，并上報(bào)上級(jí)部門，對(duì)每個(gè)員工的業(yè)績進(jìn)行跟蹤評(píng)估，對(duì)那些業(yè)績優(yōu)秀的員工可以給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)和績效提成，已達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)刺激員工努力工作的目的。營銷策劃完成之后，也可以根據(jù)市場(chǎng)的變化主動(dòng)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，我們可以實(shí)行動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)式營銷計(jì)劃。滾動(dòng)式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。十、 結(jié)束語隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人壽保險(xiǎn)營銷工作面臨著更大的壓力和挑戰(zhàn)，人壽保險(xiǎn)公司要認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，加大保險(xiǎn)營銷力度，降低營銷成本，提高營銷效率，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，在現(xiàn)有的營銷方式上進(jìn)行創(chuàng)新，推行系統(tǒng)、科學(xué)、有效的營銷策略，為客戶提供更加放心，更加豐富，更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的增值，樹立起人壽保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度和品牌。