【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1 16 16 1 1 平均 最低 最高 11 11 6 2 2 6 1 1 1人 11人 22人 約 301人 資料來(lái)源：紅 XX資料，羅蘭 ?貝格分析 室主任 約 38人 7 7 2 2 注： 統(tǒng)計(jì)每個(gè)部門(mén)平均擁有室數(shù)時(shí)沒(méi)有包括沒(méi)有下設(shè)室的部門(mén)，和只有１人的室 副總裁包括李、龔、胡、殷、熊、余（２位）、陳、趙、刁、曾這 11位副總裁 29 Lines interimaudit 總部各部門(mén)職能劃分基本較明確，但因?yàn)槟壳案鞑块T(mén)人員能力不平衡等方面的原因，存在職能分拆過(guò)細(xì)，甚至有職能錯(cuò)位的現(xiàn)象 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 新產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品定價(jià) 市場(chǎng)調(diào)研 媒體談判 媒體策劃 執(zhí)行、協(xié)調(diào)和監(jiān)控 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 職 能 董辦 價(jià)管辦、行銷部 調(diào)研部、總經(jīng)辦、售后服務(wù)部 商務(wù)管理辦公室 行銷部、外包的專業(yè)公司 行銷部、總經(jīng)辦 功能 涉及的部門(mén) 后果 目前的行銷部大部分功能被分拆，根據(jù)行銷部經(jīng)理的描述只剩下如下功能： ?制定營(yíng)銷方案供上級(jí)審核 ?審核廣告費(fèi)用 ?培訓(xùn)各層級(jí)營(yíng)銷企劃人員 ?協(xié)調(diào)同其他部門(mén)關(guān)系 ?完成專項(xiàng)工作 ?其他工作 從而造成市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開(kāi)主要依靠總裁、副總裁間的溝通協(xié)調(diào)；各部門(mén)對(duì)整體的把握和專業(yè)水平難以提高 30 Lines interimaudit 總部各部門(mén)職能劃分基本較明確，但因?yàn)槟壳案鞑块T(mén)人員能力不平衡等方面的原因，存在職能分拆過(guò)細(xì)，甚至有職能錯(cuò)位的現(xiàn)象（續(xù)） 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 宣傳品、海報(bào)和大媒體的價(jià)格管理 辦公品采購(gòu)、市場(chǎng)上的采購(gòu)定價(jià)管理 產(chǎn)品價(jià)格方面的專項(xiàng)審計(jì) 貨款占用監(jiān)控 執(zhí)行線上的工作監(jiān)督，如生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、行政管理 財(cái)務(wù)審計(jì)、離任審計(jì)和其他專項(xiàng)審計(jì) 監(jiān) 督 職 能 商務(wù)管理辦公室 價(jià)管辦 法控部 法控部 督辦部 審計(jì)部 功能 涉及的部門(mén) 后果 監(jiān)督工作分由不同的部門(mén)和副總裁執(zhí)行，從而造成監(jiān)督工作的系統(tǒng)性不強(qiáng) 工作展開(kāi)主要依靠總裁、副總裁間的溝通協(xié)調(diào) 各部門(mén)對(duì)整體的把握不強(qiáng) 31 Lines interimaudit 功能 市場(chǎng)調(diào)研 行銷計(jì)劃制定 媒體、廣告管理 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 ? 市場(chǎng)調(diào)研有待系統(tǒng)化和規(guī)范化 ? 市場(chǎng)調(diào)研能力有待提高，如抽樣方法的科學(xué)化，調(diào)研結(jié)果的分析等方面 ? ”總部行銷部制定的計(jì)劃，操作性不強(qiáng)，與市場(chǎng)脫節(jié)” ? 總部行銷計(jì)劃的地方針對(duì)性不強(qiáng)，城市營(yíng)銷功能尚待完善 ? 需要改變以銷量確定營(yíng)銷投入的做法，應(yīng)強(qiáng)化以投資為導(dǎo)向的營(yíng)銷投入計(jì)劃 ? “各戰(zhàn)略的連續(xù)性不強(qiáng)” ? 缺乏媒體和廣告方面的專業(yè)人才 舉例 總部中職能不全或職能弱化的情況集中表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和銷售管理四個(gè)方面 注：“ ”內(nèi)為引用訪談的原話 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)流程 ? 無(wú)法提供各產(chǎn)品的銷售明細(xì)、城市和農(nóng)村市場(chǎng)的銷售明細(xì)、各種渠道的銷售明細(xì)等 ? 人員素質(zhì)有待改善，一些重要崗位為老員工所占據(jù)，而能力較強(qiáng)的新員工缺乏上升空間；市場(chǎng)財(cái)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊 ? 財(cái)務(wù)分析方法和能力有待改善 ? 年度財(cái)務(wù)預(yù)算滯后 ， 一般要到 5月份才能完成 ? 對(duì)市場(chǎng)控制與執(zhí)行落實(shí)力度有待改進(jìn) 財(cái) 務(wù) 管 理 32 Lines interimaudit 總部中職能不全或職能弱化的情況集中表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和銷售管理四個(gè)方面（續(xù)） 功能 渠道管理 舉例 銷 售 管 理 ? 沒(méi)有有效貫徹并及時(shí)更新渠道管理策略 ? 沒(méi)有收集整理分渠道和分產(chǎn)品的銷售情況 ? 無(wú)法提供各地經(jīng)銷商情況 ? “銷售部門(mén)變成貨物管理部門(mén)” 終端管理 ? 終端管理要求或管理制度操作性和針對(duì)性不強(qiáng)，難以貫徹執(zhí)行 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 招聘 培訓(xùn) 薪酬管理 業(yè)績(jī)考核 人事統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)人員檔案管理 人 力 資 源 管 理 ? 人員招聘計(jì)劃通常以老總和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的要求來(lái)確定，缺乏專業(yè)的系統(tǒng)化的長(zhǎng)期的人員招聘規(guī)劃 ? 各級(jí)別人員能力要求標(biāo)準(zhǔn)尚待完善 ? 培訓(xùn)需求由老總、部門(mén)經(jīng)理和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人提出，往往準(zhǔn)確性和規(guī)劃性不強(qiáng) ? 培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)踐聯(lián)系不緊密，缺乏操作性 ? 總部員工薪酬制度存在一些不合理的情況 ? 對(duì)市場(chǎng)人員的薪酬制度貫徹能力較弱 ? 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)置不合理 ? 業(yè)績(jī)考核監(jiān)督與執(zhí)行有待完善 ? 對(duì)市場(chǎng)人員的業(yè)績(jī)考核指導(dǎo)能力有限，市場(chǎng)機(jī)構(gòu)獨(dú)立性大 ? “市場(chǎng)上提交上來(lái)的資料很不準(zhǔn)確” 33 interimaudit 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 大區(qū)橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 34 Lines interimaudit 大區(qū)曾經(jīng)是地區(qū)營(yíng)銷的中心，但由于其職能過(guò)于集中，總部難以監(jiān)管，逐漸被弱化為上傳下達(dá)的一個(gè)集散層面 華東區(qū)副 總裁 華中區(qū)副 總裁 華北區(qū)副 總裁 北方區(qū)副 總裁 華南區(qū)副 總裁 西南區(qū)副 總裁 浙江區(qū)副 總裁 辦事處 管理處 子公司 /分公司 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū)財(cái)務(wù) 大區(qū)督辦 大區(qū)營(yíng)銷 大區(qū)職能部門(mén)設(shè)置 總部 大區(qū)組織結(jié)構(gòu) 評(píng)價(jià) ? 大區(qū)在過(guò)去一個(gè)階段是地區(qū)營(yíng)銷的中心，職能配備充足，但造成了“諸侯割據(jù)”的局面。目前已經(jīng)逐步弱化其在整體組織結(jié)構(gòu)中的地位和職能。 ? 結(jié)構(gòu) ：現(xiàn)在大區(qū)基本設(shè)置財(cái)務(wù)、督辦和營(yíng)銷這些部門(mén)。但不同大區(qū)的人力配備不相同，基本是在原有設(shè)置上的進(jìn)一步弱化。如華南大區(qū)只有老總一個(gè)人 ? 職能 ：大區(qū)主要行使上傳和下達(dá)的職能，包括收集市場(chǎng)信息上報(bào)總部，下達(dá)總部政策和要求以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督 ? 管理 ： ? 大區(qū)對(duì)下的管理能力較弱，因?yàn)榇髤^(qū)在財(cái)務(wù)、人事等方面都無(wú)法對(duì)下形成有效的控制 ? 大區(qū)有時(shí)通過(guò)召集會(huì)議來(lái)協(xié)調(diào)下屬的市場(chǎng)和關(guān)系 資料來(lái)源：紅 XX提供的信息，羅蘭 ?貝格分析 35 Lines interimaudit 在財(cái)務(wù) 、銷售、營(yíng)銷等方面，大區(qū)已經(jīng)不再承擔(dān)具體的職能，作為一個(gè)簡(jiǎn)單的中間層，大區(qū)目前的狀況和設(shè)置不利于整體組織結(jié)構(gòu)的有效運(yùn)作 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 政策 計(jì)劃 傳達(dá) 監(jiān)督 執(zhí)行 財(cái)務(wù) 管理 銷售 管理 營(yíng)銷 管理 監(jiān)督 控制 按照角色 定位分類 按照職能 類別分類 評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià) ? 管理信息向下傳達(dá)的時(shí)候在每一層都會(huì)有理解上的差異，造成信息失真，市場(chǎng)真正地執(zhí)行情況可能與總部的政策本意有差距 ? 單純?cè)黾又虚g層，但不具備具體的管理職能，造成集團(tuán)的決策中心提高，市場(chǎng)信息的失真等一系列問(wèn)題 ? 作為紅 XX，在大區(qū)層級(jí)的組織建設(shè)上面臨兩個(gè)選擇： ? 取消大區(qū)，由總部直接領(lǐng)導(dǎo)省公司 ? 加強(qiáng)大區(qū)職能部門(mén)的建設(shè) 有 不明確 /較弱 無(wú) 36 interimaudit 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 辦事處橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 37 Lines interimaudit 在辦事處層面 ， “ 小而全 ” 的職能設(shè)置使其成為地區(qū)政策和計(jì)劃的管理中心 評(píng)價(jià) ? 結(jié)構(gòu) ：辦事處目前普遍采用“三部一室兩員”編制，結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)單 ? 職能 ：辦事處是各省營(yíng)銷管理中心，體現(xiàn)為“小而全 ”的職能設(shè)置，有時(shí)甚至錯(cuò)位地承擔(dān)了總部或下級(jí)子 /分公司的職能 ? 管理 ： ? 辦事處獨(dú)立性強(qiáng)，辦事處主任權(quán)力較大，管理上造成“人治”的現(xiàn)象較普遍。具體表現(xiàn)為各地的操作差別大，部門(mén)的職能和操作的方式因辦事處主任而異 ? 辦事處的部分營(yíng)銷職能受到辦事處主任個(gè)人主觀意志的影響，計(jì)劃性和科學(xué)性可能不足 ? 辦事處對(duì)下級(jí)子 /分公司具有絕對(duì)的權(quán)威，下級(jí)子 /分公司只服從辦事處的政策和策略，導(dǎo)致總部的政策難以被充分執(zhí)行 ? 部分辦事處承擔(dān)了部分子 /分公司的職能，使得辦事處職能向執(zhí)行方向移動(dòng)，久而久之其策略職能被淡化 辦事處主任 財(cái)務(wù)部部長(zhǎng) 市場(chǎng)部部長(zhǎng) 銷售部部長(zhǎng) 綜合室 督辦特派員 審計(jì)特派員 會(huì)計(jì) 出納 計(jì)劃綜合崗 廣告制作崗 市場(chǎng)調(diào)研崗 促銷管理崗 售后服務(wù)崗 貨調(diào)崗 終端管理崗 渠道管理崗 人事培訓(xùn)崗 機(jī)要崗 法務(wù)控制崗 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 38 Lines interimaudit 辦事處主任全面負(fù)責(zé)辦事處和下屬子 /分公司的管理， 但由于不規(guī)范的操作和制度化管理未有效貫徹 ，管理上 受到辦事處主任個(gè)人意志的影響較大 市場(chǎng)營(yíng)銷 職能現(xiàn)狀 ? 沒(méi)有完全執(zhí)行總部設(shè)定的營(yíng)銷組合計(jì)劃 ? 承擔(dān)了策略和計(jì)劃職能，但人員差異大，專業(yè)性不統(tǒng)一 ? 市場(chǎng)信息和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的整理 /匯報(bào)職能弱 ? 省內(nèi)銷售、終端、銷售秩序的策略管理自行制定 ? 價(jià)格政策有規(guī)定，但執(zhí)行不嚴(yán)，默許較低的價(jià)格底線 ? 銷售計(jì)劃沒(méi)有嚴(yán)格、嚴(yán)肅地執(zhí)行 ? 招聘與培訓(xùn)職能不完善 ? 人事考核 /人員激勵(lì)的管理職能不全面，且受省辦主任影響 造成的結(jié)果 ? 營(yíng)銷組合策略和計(jì)劃科學(xué)性不足 ? 了解本地情況，計(jì)劃可執(zhí)行性高 ? 員工積極性下降，流動(dòng)性上升 ? 員工素質(zhì)得不到提高 ? 適合本地區(qū)銷售渠道特點(diǎn) ? 市場(chǎng)價(jià)格下滑，渠道利潤(rùn)下降，串貨問(wèn)題嚴(yán)重 ? 子公司被迫挪用貨款 ? 市場(chǎng)計(jì)劃不合理，造成一些品種的斷貨或庫(kù)存積壓 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 銷售 財(cái)務(wù) 人力資源 ? 受省辦經(jīng)理影響仍然較大，監(jiān)控職能沒(méi)有充分體現(xiàn) ? 省辦財(cái)務(wù)部沒(méi)能嚴(yán)格控制下屬子 /分公司的貨款回繳及價(jià)格問(wèn)題，導(dǎo)致目前子 /分公司虧損面廣，虧損量大 39 interimaudit 層面 1 層面 3 層面 5 層面 2 層面 4 集團(tuán)總部 辦事處 市場(chǎng)部 /工作站 大區(qū) 子 /分公司 結(jié)構(gòu) 職能 管理 子 /分公司橫向組織結(jié)構(gòu)、職能定義和管理模式現(xiàn)狀評(píng)估 40 Lines interimaudit 子 /分 公司作為公司的重要業(yè)務(wù)操作 /執(zhí)行層，基本上完成了公司的業(yè)務(wù)任務(wù) 評(píng)價(jià) ? 結(jié)構(gòu) ：中心城市下設(shè) 4個(gè)部門(mén)（如左圖），非中心城市 人員編制為“一長(zhǎng)五員”， 結(jié)構(gòu)較清晰簡(jiǎn)單 ? 職能 ：基本執(zhí)行職能完成較好（包括宣傳、銷售、財(cái)務(wù)等），可以按照辦事處的策略執(zhí)行 ? 管理 ： ? 子公司經(jīng)理經(jīng)常性地去各市場(chǎng)部 /工作站檢查，保證了執(zhí)行到位，并且有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 由于受到短期銷量壓力影響，子 /分公司對(duì)于價(jià)格的管理控制不力 ? 部分地區(qū)考慮工作量原因，將部分崗位合并，降低了成本 子 /分公司經(jīng)理 財(cái)務(wù)部主管 市場(chǎng)部主管 銷售部主管 綜合室主任 出納 企劃崗 促銷管理崗 貨調(diào)崗 區(qū)域銷售崗 區(qū)域終端崗 專 (兼 )職督辦 市場(chǎng)部經(jīng)理 工作站站長(zhǎng) 工作站宣傳員 注：非中心城市不設(shè)這些崗位，人員編制為“一長(zhǎng)五員” 資料來(lái)源：紅 XX訪談，羅蘭 ?貝格分析 41 Lines interimaudit 在子 /分 公司層面 完