【文章內(nèi)容簡介】 嚴(yán)守國家律法，發(fā)展自身品牌，提升品牌知名度預(yù)期變化花之林隨著品牌的不斷發(fā)展壯大，在花之林人文茶館內(nèi)地迅速發(fā)展的良好背景下，取得了不錯的市場成績以及較好的市場口碑?；ㄖ种饕ㄟ^口碑宣傳在客戶間形成良好的品牌形象，借以提升花之林的品牌影響力和品牌美譽度，借以影響花之林的潛在加盟商，在三年內(nèi)，將花之林的門店拓展到1000家以上，并在10年內(nèi)，通過門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和獨特的企業(yè)文化傳承，將花之林打造成中國第一品牌茶館。二、營銷策略（一）策劃目標(biāo)總體目標(biāo)通過此次活動，加強加盟商與總店的聯(lián)系和各個加盟商之間的聯(lián)系，持續(xù)樹立花之林的品牌形象，吸引潛在加盟商，做好品牌加盟店的拓展，繼而輻射全國，做成中國第一人文茶館，將花之林做成百年老店，發(fā)揚中國傳統(tǒng)茶文化。具體目標(biāo)（1）挖掘品牌內(nèi)涵，加強品牌傳播和消費者教育，顯著提高品牌的知名度和美譽度。（2）通過加盟商之間的口碑宣傳配以一定的平面廣告，吸引潛在加盟商對花之林加盟有興趣。（3）在目前花之林加盟店數(shù)量現(xiàn)狀下，通過此次1+1活動將加盟商在原基礎(chǔ)上增加20家，形成一個持續(xù)的影響力，并借此將1+1加盟商激勵活動做成花之林對加盟商的品牌活動，在未來的三年內(nèi)，將花之林的加盟店做到1000家以上。（二）目標(biāo)市場描述根據(jù)此前對消費者的分析，將潛在加盟商定在30歲以上的中年消費群體。這類消費者收入穩(wěn)定，且開始對生活品質(zhì)有所要求，對茶館這類高端餐飲企業(yè)較認(rèn)同，且對于投資比較感興趣，朋友圈也比較廣。（三）加盟商拓展與激勵的重要性有利于提升加盟商對總店的歸屬感總公司舉辦的活動，有利于加強總店與各分店之間的聯(lián)系，各分店之間互通有無，在一定程度上促進(jìn)花之林的經(jīng)營發(fā)展。同時也會讓各分店增加對于花之林的歸屬感。激發(fā)花之林加盟商的經(jīng)營激情一定的激勵措施，會讓花之林的加盟商產(chǎn)生出一定的經(jīng)營激情，同時各加盟商之間也會存在一個良性的競爭，有利于花之林的整體市場份額的提升。提升花之林的品牌形象各加盟商在一起聚會及各種活動對于花之林而言，可以起到一定的宣傳作用，有利于花之林的品牌宣傳，及形象的提升。有利于花之林的拓展加盟加盟商的聚會，是要帶人過來的，1+1的模式會給花之林帶來更多的加盟商。在極大的程度上會促進(jìn)花之林的品牌擴展。（四） 花之林7P策略產(chǎn)品策略根據(jù)花之林產(chǎn)品的處于生命周期成長期的特點，確定其產(chǎn)品策略如下：（1）擴大產(chǎn)品組合策略：以禮品、茶類、飲品、冰品、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的多種需求。（2）產(chǎn)品延伸策略：增加茶與茶具的交叉銷售，禮盒、茶具的經(jīng)營，滿足消費者對更高層次產(chǎn)品的需求，擴大品牌經(jīng)營，同時又助于提升品牌形象。（3）組合包裝策略：將茶壺、茶杯、茶盤、茶碟包裝在一起進(jìn)行茶具銷售。價格策略花之林主要以占領(lǐng)市場和利潤為定價目標(biāo)?；ㄖ侄ㄎ挥诙际邪最I(lǐng)，大眾消費者為目標(biāo)客戶，價格定位于中端市場。以競爭價格占領(lǐng)市場，在定價上比較先進(jìn)合理，花之林品牌現(xiàn)階段最重要的目標(biāo)之一。花之林主要以成本導(dǎo)向定價和需求導(dǎo)向定價法為主。充分考慮產(chǎn)品原產(chǎn)品成本、物流成本、成本的加成率定價以及消費者對產(chǎn)品的需求定價。（1）新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價策略，花之林在茶具等新品推出時以較高的價格定位，能夠在較短的時間內(nèi)獲得收益。（2）心理定價策略：主要采用了尾數(shù)定價和招徠定價，價格上個位多采用以8結(jié)尾的尾數(shù)定價，像普通的茶類、飲品定價相對較合理的價格，以吸引消費者，同時有效進(jìn)一步刺激消費者需求。 （3）產(chǎn)品組合定價策略：分級定價，花之林人文茶館，消費環(huán)境分為普通座、卡座、雅致包廂。花之林人文茶館在經(jīng)營茶飲產(chǎn)品的同時，像酒水類、冰品類、正餐套餐等， 消費者有很大的選擇空間。 分銷策略（1）繼續(xù)堅持直營和加盟相結(jié)合的渠道拓展策略。在市場上擴大品牌加盟，根據(jù)潛在消費總量，評估加盟商資質(zhì)，擴大品牌規(guī)模經(jīng)營，從整體上擴大品牌實力，做好品牌營銷、加盟、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)是花之林品牌目前主要的分銷渠道。（2）本地化和標(biāo)準(zhǔn)化策略。加盟店可以根據(jù)不同地方特色、風(fēng)俗習(xí)慣、消費觀念、消費習(xí)慣在花之林品牌允許的前提下推出一些適銷對路的產(chǎn)品，以豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴大多種經(jīng)營。在軟飲方面，直營和加盟必須遵循花之林品牌統(tǒng)一管理、銷售。促銷策略（1）人員推銷策略。對內(nèi)花之林重視優(yōu)秀員工的選拔，員工的培訓(xùn)使員工形成：“相信自己相信自己所代表的花之林品牌形象、相信花之林的產(chǎn)品”信念。對外通過茶藝表演等服務(wù)向顧客展示茶藝、推銷花之林品牌文化，利用消費者的好感與認(rèn)同來宣傳花之林，獲得好的口碑。充分利用發(fā)揮員工以及消費者宣傳、口碑作用。（2）廣告策略。在官網(wǎng)上自己發(fā)布花之林產(chǎn)品信息，在《UP向日葵》雜志上發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品宣傳、促銷廣告，同時也與V客、超級、糯米、928省錢等團(tuán)購網(wǎng)合作進(jìn)行團(tuán)購活動。（3）營業(yè)推廣策略。針對不同時期，例如端午、中秋，定期制定相關(guān)活動以及發(fā)放會員卡、消費滿額贈送優(yōu)惠卷等來促銷。（4）公共關(guān)系策略?；ㄖ种匾晫τ休^大社會活動項目的支持，例如：“贊助高?；顒?、在長沙暮云籌建人文茶館博物館。加強與消費的信息溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售同時有效促進(jìn)品牌形象、品牌知名度、品牌美譽度的有效提升！人員策略（1）建立合理的薪酬制度。餐飲業(yè)的員工流失是普遍現(xiàn)狀，合理的薪酬制度是為了留住好的員工，根據(jù)員工的的工作表現(xiàn)在成本可控的的前提下，工資制度對內(nèi)具有激勵性，對外具有競爭性。（2）加強員工培訓(xùn)、激勵。每位員工都是要經(jīng)過大量培訓(xùn)，員工的主動性、積極性、極大激發(fā)，員工在對顧客茶與茶具的推銷中可根據(jù)業(yè)績給予一定獎勵等。過程進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)流程，具體如下：（1）迎賓人員在客人到達(dá)門口時，說：“您好，歡迎光臨” ，熱情向來的客人招呼，（2）服務(wù)人員在不確定客人情況下要詢問客人共有幾位、是否有預(yù)定？（3）客人走向吧臺或坐好時，服務(wù)人員要在3—5秒鐘詢問：“您好請問您（你們）需要點什么”？（盡量保持自然微笑）同時根據(jù)情況推薦花花之林產(chǎn)品。（4)觀察消費者的在所點產(chǎn)品享用完后，服務(wù)人員馬上上去走到顧客右邊詢問顧客是否還需要點別的東西。若不需要，請求是否需要幫顧客整理一下桌面。（5)當(dāng)顧客起身離開時，服務(wù)人員迎上去詢問顧客消費情況，并做好記錄、匯總，并清理好桌面，當(dāng)顧客準(zhǔn)備離開走到門口時，迎賓人員要說：“請慢走”、“歡迎下次光臨”。顧客走進(jìn)花之林，服務(wù)人員將會在最短的時間內(nèi)走近顧客了解顧客的需要，按照“花之林顧客標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)——微笑、有價值、滿意的服務(wù)”把產(chǎn)品通過優(yōu)質(zhì)、高效、人文的服務(wù)提供給消費者。有形展示（1）營造店內(nèi)溫馨、高雅、深具人文氣息，內(nèi)涵的店面裝飾，優(yōu)雅清柔的背景音樂。（2）花之林包廂內(nèi)“店中店”設(shè)置，在墻面柜臺高檔茶葉、茶具、酒水展示，讓消費者覺得產(chǎn)品很有檔次。（3）組織現(xiàn)場人員茶藝展示，在表演茶藝時能夠給顧客一種精神上的享受同時能很大程度上刺激消費者購買欲望，滿足消費者現(xiàn)有和潛在需求。三、行動方案（一）行動計劃執(zhí)行活動安排（1）活動主題—“1+1”加盟商拓展活動?！?+1”是優(yōu)秀加盟商+潛在加盟商，在邀請各優(yōu)秀加盟商到總部參加培訓(xùn)、互動的時候讓加盟商帶上一位有意向加盟花之林人文茶館或者想要了解花之林人文茶館的潛在加盟商，將花之林的口碑宣傳做到極致，借此活動，不僅可犒勞加盟商也可最大限度的挖掘潛在加盟商。（2）活動目的：將加盟商數(shù)量從100家增加到120家以上，并將‘1+1’形式的加盟商活動形成花之林的一個精品活動，形成一個持續(xù)的影響力。（3）活動時間：2012年4月2012年7月(4)承辦單位：湖南花之林總店—中南辦事處(5)活動具體階段A、甑選階段：（選拔優(yōu)秀加盟商）B、展開階段：（挖掘潛在加盟商，打動潛在加盟商）C、跟進(jìn)階段：（處理此次涌現(xiàn)出的加盟需求）具體活動程序第一階段：甑選