【文章內容簡介】 社會經濟狀況某縣系遵義市北部重要的農業(yè)大縣、交通樞紐、度假風景區(qū)之一。全年糧食總產量25萬噸。，同比增長17%。其中，；；，人均生產總值14400元。，%；，%，%。，%；工業(yè)增加值19億元，%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15929元，%；，增長17%；農民人均純收入5986元，%。某縣區(qū)位優(yōu)勢明顯，交通、通訊等基礎設施完善，電力資源富集?？h城介于重慶與貴陽市之間，距兩大城市200余公里約兩小時左右的車程。川黔鐵路、210國道穿境而過，蘭海高速公路和即將開工建設的黔渝高速鐵路縱貫縣境南北，其他省級公路干線連接24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，已實現(xiàn)村村通公路。某縣屬黔北電網，境內電網建設已初具規(guī)模，電力充足，全縣處于國家大電網的覆蓋之下，擁有110千伏變電站6座，35千伏變電站9座，已開工新建容量為2600MW的大型火力發(fā)電廠。移動通信已覆蓋大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)和主要公路沿線，80%以上的村通電話。 建設地點選擇根據(jù)設計，該項目甜葉菊苗圃園、種植基地和加工基地擬建在某縣獅溪鎮(zhèn)、水壩塘鎮(zhèn)、楚米鎮(zhèn)、XX鎮(zhèn)。項目實施地交通通訊便利、水電條件保證、勞動力資源豐富，完全能滿足項目建設所需條件。 本行業(yè)及關聯(lián)產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀XX省是一個無平原支撐、經濟欠發(fā)達的內陸省份。茶園、。某縣是一個農業(yè)占有較大比重的農業(yè)大縣，具有發(fā)展特色農業(yè)產業(yè)的優(yōu)勢條件，該縣緊緊抓住已列入烏蒙山片區(qū)區(qū)域發(fā)展與扶貧攻堅機遇，編制基礎設施、產業(yè)發(fā)展、民生工程等項目1240個，規(guī)劃投資近2000億元。加大農業(yè)扶持力度。提出了“以富民興縣為目標，狠抓特色經濟，促進農業(yè)產業(yè)化，全面發(fā)展農村經濟”的發(fā)展思路。全縣緊緊圍繞抓好“蔬菜、畜牧、方竹、烤煙等特色產業(yè)規(guī)模效益的鞏固提升做文章，積極扶持各類農產品企業(yè)采取多元投入機制，堅持走規(guī)?；?、產業(yè)化、集約化的發(fā)展路子。全縣特色農業(yè)發(fā)展態(tài)勢喜人。近幾年縣委、縣政府加大了農業(yè)扶持力度，2012年，發(fā)放各類涉農補貼1億多元。爭取扶貧資金2000萬元，發(fā)展紅粱、團豆、中藥材、經果林、生態(tài)養(yǎng)殖等特色產業(yè)。糧食產量25萬噸，糧經比例達43:57。發(fā)展壯大蔬菜、畜牧、方竹、烤煙產業(yè)，種植商品蔬菜22萬畝；大力發(fā)展草地畜牧業(yè)，培育標準化養(yǎng)殖場42個；森林資源得到有效保護，新造方竹林1000畝；種植優(yōu)質烤煙8萬畝，煙葉稅4235萬元，擔均價1088元，煙葉均價創(chuàng)歷史新高。，完成機耕、機種、機收面積25萬畝，農業(yè)機械化水平不斷提高。引進農業(yè)產業(yè)化經營項目22個。新增市級龍頭企業(yè)4家、縣級龍頭企業(yè)10家。但從總體上看，項目區(qū)內特色產業(yè)加工業(yè)仍處于落后階段，主要表現(xiàn)在生產水平低，產品質量不高，質量與標準參差不齊，經營規(guī)模小，品牌知名度和科技含量低，龍頭企業(yè)少，帶動能力弱，精深加工能力不強，工業(yè)化程度低，區(qū)域內缺乏農副產品加工生產銷售大型骨干企業(yè)來支撐，經營渠道單一，特色產業(yè)加工業(yè)的生產與經營尚處于初步發(fā)展階段。 項目建設條件優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢分析政策優(yōu)勢：農業(yè)歷來是我國安天下、穩(wěn)民心的基礎產業(yè)和戰(zhàn)略產業(yè)。我國各級政府歷來都是十分重視發(fā)展特色產業(yè)生產和加強農產品安全工作。改革開放30多年來，從中央到地方均把農業(yè)持續(xù)增效、農民持續(xù)增收作為各項工作的重中之重來抓，近年來，國務院及XX省先后出臺了《關于促進農產品加工業(yè)發(fā)展意見的通知》等政策文件，明確指出，大力發(fā)展農產品加工業(yè)，實現(xiàn)農業(yè)產業(yè)化經營，促進農業(yè)和農村經濟結構調整和農村勞動力轉移，增加農民收入。特別國務院2012年2號文件出臺，更進一步明確了XX省要壯大特色優(yōu)勢產業(yè)，增強自我發(fā)展能力。做強做優(yōu)特色農產品工業(yè)，培育一批龍頭企業(yè)，打造一批知名品牌；支持因地制宜發(fā)展具有XX特色的經濟作物。這為項目區(qū)甜葉菊特色產業(yè)快速發(fā)展提供了有力的政策保障。市場優(yōu)勢：甜葉菊是一種高甜度、低熱量的天然甜味劑，安全性高，無副作用，已成為我國繼蔗糖、甜菜糖之后的第三糖源,在國際上被譽為植物糖王。是國際公認的無公害草本植物，并且是制糖、制茶、制藥與食品加工的必須原料，在當今市場上特別緊俏，也是我國出口商品之一。因此，市場潛力巨大。市場前景廣闊。資源環(huán)境優(yōu)勢：項目區(qū)具備了發(fā)展甜葉菊特色產業(yè)的資源環(huán)境優(yōu)勢。一是自然資源條件好、溫暖濕潤的氣候，豐富的水資源等優(yōu)越的條件，為甜葉菊的生長發(fā)育提供了良好的條件。二是項目區(qū)勞動力資源充足，為發(fā)展勞動密集型的特色加工業(yè)提供了人力資源保障。三是項目區(qū)地處山區(qū)，區(qū)內工業(yè)項目少，水質、土地污染小，環(huán)境條件好，是我省發(fā)展綠色、無公害優(yōu)質農產品及加工基地的理想之地?？萍己腿瞬艃?yōu)勢：項目技術依托單位——XX省農科院本部位于貴陽市小河區(qū)金農社區(qū)，全院現(xiàn)有在職職工1475名，正高職稱25名，副高職稱150名，博士40余名，碩士100多名。完全有能力承擔該項目的技術依托和新產品的研發(fā)。區(qū)域和基礎設施優(yōu)勢：某縣區(qū)位優(yōu)勢明顯，素有“黔北重鎮(zhèn)”和“XX北部門戶”之稱，是XX北部地區(qū)重要的交通樞紐，縣城距貴陽市和重慶市只有2小時左右的車程，川黔鐵路、210國道、蘭海高速公路等縱貫縣境，公路干線連接24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，已實現(xiàn)村村通公路，交通極為便利。區(qū)內供電、供水、郵政、電信等基礎設施完善。全縣24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部通程控電話，移動通訊網、國家電網覆蓋全縣。能為項目實施提供便利的交通運輸條件和有效的信息、電力能源保障。 主要障礙因素及解決方案。主要障礙因素項目區(qū)農戶科技文化素質不高，多年來主要從事常規(guī)農業(yè)的種植，種植結構單一，農民的傳統(tǒng)種植習慣根深蒂固。 生產組織化程度低，缺乏龍頭企業(yè)帶動。解決方案制定科學的技術方案，嚴格規(guī)范生產規(guī)程，做好種植示范基地建設，加強對農民技術培訓、服務和指導，讓農民看到實實在在的效益，改變其傳統(tǒng)耕作方式，提高他們的參與熱情和技術運用的自覺性，使本項目得以持續(xù)，發(fā)揮其應有的輻射帶動作用。企業(yè)擬采取“公司+農村經濟合作組織+基地+農戶”的體制和“訂單農業(yè)”的模式建立甜葉菊種植生產基地，幫助基地農戶成立產業(yè)協(xié)會，建立協(xié)會章程，并按照優(yōu)質甜葉菊產業(yè)化要求和市場準入標準，制定甜葉菊種植管理、收購、加工銷售等制度，提高生產的組織化程度。同時項目實施單位加強企業(yè)的自身建設，不斷壯大自身的綜合能力，將企業(yè)培育成某縣優(yōu)質特色產業(yè)的龍頭企業(yè)，促進某縣甜葉菊產業(yè)化的發(fā)展。第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 產品市場供求現(xiàn)狀分析甜葉菊別名甜菊、糖草、甜草，雙子葉植物綱，菊科多年生草本植物，原產南美亞熱帶地區(qū)。甜葉菊全株都有甜味，以葉片最甜。甜葉菊糖是一種低熱量、高甜度的天然甜味劑，其甜度為蔗糖的150～300倍，但熱值僅為蔗糖的1/300，對糖尿病、肥胖癥、調節(jié)胃酸、恢復神經疲勞、預防小兒齲齒等具顯著療效，被廣泛應用于食品、飲料、醫(yī)藥、日用化工、釀酒、化妝品等行業(yè)。甜葉菊1977年在中國引種成功。目前，我國是全球甜葉菊最大的生產國和出口國，占到世界市場90%左右的份額。全國種植甜葉菊的省份已從原來的蘇、皖、贛、閩等南方省推廣至山東、新疆、東北、華北、湖南及西南等地區(qū)20多個省市。主要種植品種類型包括普通型，高RA型（守田系列，新光系列）和雜交型。自2008年以來，我國甜葉菊種植以年均15%左右的速度增長，專家估計，目前全國甜葉菊栽培面積已超過300萬畝，年鮮葉產量約360萬噸、莖干700萬噸。在我國，甜葉菊的初產品主要是其葉、莖干品，視用戶對甜度需求，還可加工成粉狀、茶型等。在價格變動上，甜葉菊干葉從2007年的6500元/噸的價格一路上揚至2012年的9800元/噸，目前穩(wěn)定在10000元/噸左右。甜葉菊糖（苷）是甜葉菊的主要提取物，是阿斯巴甜的天然替代品，用途廣泛。圖4－1 國內甜葉菊提取物消費結構圖4－2 國外甜葉菊提取物消費結構目前全球甜菊糖市場總銷售額已有15億～17億美元，年增長率超過21%。2010年，約占美國蔗糖和其他甜味劑市場總銷售額（）%；2011年，美國甜菊糖的銷售又邁上新臺階，約占美國甜味劑市場（）%。而蔗糖這一傳統(tǒng)甜味劑在美國甜味劑市場所占比重則在逐年下滑，%下降為2011年的58%，這意味著以甜菊糖為代表的天然甜味劑產品正在逐步蠶食美國的蔗糖及其他甜味劑產品的市場份額。嘉吉公司、譜賽科有限公司和GLG 集團是去球甜葉菊提取物生產銷售企業(yè)，其中嘉吉公司占據(jù)了全美甜菊糖甙類甜味劑銷售額的58%。我國不僅是甜葉菊的最大種植國，同時也是甜葉菊糖的最大生產國和出口國?！∪毡尽⒚绹?、韓國、馬來西亞、加拿大、墨西哥、俄羅斯、瑞士等國家是中國出口甜菊糖的主要市場。甜菊糖出口從2007年出口金額不到1億美元，，甜菊糖產量和出口量占國內總產量和出口量的80%。甘肅亞盛實業(yè)(集團)股份有限公司、四川漢龍（集團）有限公司、青島潤德生物科技有限公司、贛州菊隆高科技實業(yè)有限公司、江西普賽科生物公司和山東華仙甜菊公司等是國內的主要甜葉菊企業(yè)，相關產品主要有甜菊糖甙、甜菊糖、甜菊糖苷、天然甜菊糖、甜菊甙、酶改制、甜菊糖甙等。XX于上世紀80年代曾進行過甜葉菊的引種試驗，但生產種植鮮見報道。近年，遵義市某縣引種甜葉菊獲得成功，現(xiàn)已推廣應用到大田種植，種植面積約5000畝，鮮葉畝產2400公斤左右。 產品市場前景分析甜葉菊種植的市場前景廣闊。2007年，西方醫(yī)學界及媒體掀起了一陣批評阿斯巴甜的風潮，稱經常食用含阿斯巴甜的食品飲料會引發(fā)老年癡呆癥及其他疾病，一些西方醫(yī)學專家甚至認為阿斯巴甜具有類似于“神經毒素”的副作用，這些報道引起西方市場的極大恐慌。在這一形勢下，美國等西方市場重新審視食品飲料中大量使用阿斯巴甜等合成甜味劑的安全性問題。在美國眾多食品生產商施予的強大壓力下，美國FDA終于在2008年同意甜菊糖可用于食品飲料中，并認定甜菊糖屬于GRAS（安全）級的食品添加劑。隨后，歐盟也批準甜菊糖可作為食品添加劑使用。自此，甜葉菊糖作為阿斯巴甜的天然替代品達成國際共識，甜葉菊的生產種植面積迅速擴大。從國際市場看，甜葉菊提取物占食糖市場比重不足1%，但由于各國肥胖率上升以及消費者對低糖產品需求不斷增長，甜葉菊市場空間很大。現(xiàn)在，美國市場的食品飲料基本都添加甜菊糖，甚至奶粉或烘焙食品也添加甜菊糖；瑞士甚至將甜菊糖列入本國藥典作為糖漿劑、口服液或含片的主要甜味劑原料。一些食品業(yè)巨頭如可口可樂公司、達能公司等將甜葉菊糖的使用作為產品宣傳亮點，鼓勵消費者選擇天然產品。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，美國在過去10年里，甜菊糖銷量增長了918%；2011年，法國市場增長50%，預計2014年將增長4倍。甜葉菊糖等提取物的旺盛需求，必然會進一步促進甜葉菊的生產種植。從國內市場看，我國是世界最大的食品、飲料市場，但甜葉菊糖的使用僅限于于一些高端產品。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對傳統(tǒng)甜味劑易導致糖尿病、肥胖癥等病癥的認知越來越清晰，對甜葉菊糖的消費認可度會越來越高。與傳統(tǒng)甜味劑相比，甜葉菊糖雖然存在著口味和生產成本的局限，但“舌尖上的安全”比什么都重要。加拿大GLG分別投資數(shù)十億元人民幣在安徽明光、江蘇東臺兩地建設10萬畝和5萬畝超大型甜葉菊種植基地；馬來西亞譜賽科公司注資成立江西普賽科生物公司，專事甜葉菊的生產加工。國際甜味劑巨頭在我國不斷加大的甜葉菊種植和加工布局，就是很好的證明。 項目產品的市場競爭優(yōu)勢分析項目區(qū)位于XX黔北，生態(tài)環(huán)境好，土壤肥沃，富含鐵、銅、鋅、錳、硒等微量元素，甜葉菊種植的環(huán)境條件優(yōu)越，產品的安全系數(shù)高，品質優(yōu)良，具有一定的比較優(yōu)勢。XX是我國的欠發(fā)達地區(qū)，項目區(qū)人工工資、加工原料、加工能源等方面的成本低于全國大部分地區(qū)，在加工成本方面具有明顯的比較優(yōu)勢。本項目栽培品種源于XX山區(qū)多年的種植實踐，有效成分含量高，生產工藝簡單，質量易控制；產品銷售價格基于全國平均價格制定，與產品單位成本相比有較大的伸縮空間，具一定的價格優(yōu)勢。此外，項目建設單位是目前XX省唯一的甜葉菊種植和初加工企業(yè)，擬建種植基地全部通過土地流轉實現(xiàn)，在省內市場具有相當?shù)脑捳Z權，暫無競爭對手威脅，區(qū)域內具市場支配地位。 銷售策略、方案、模式和進度 銷售策略從業(yè)界現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢看，在質量和品質得到保證的前提下，產品銷售的關鍵是品牌，因此，在銷售策略選擇上上首當其沖的是品牌戰(zhàn)略，要充分利用本項目產品品質，輔以產地認證優(yōu)勢，強調產品的安全、優(yōu)質、無公害特征，發(fā)揮一切宣傳手段進行宣傳，以擴大產品的知名度。項目產品用途廣泛，要根據(jù)市場的消費能力、消費習慣、市場競爭等綜合指數(shù)，利用項目單位的人脈資源，建立強大的銷售網絡，以市場滲透為目標，快速收回投資為根本，依據(jù)需求導向、成本導向和競爭導向，進行理解價值定價和產品組合定價，豐富產品層次，發(fā)揮成本比較優(yōu)勢，制定合理的價格策略，努力開拓市場空間。 銷售方案本項目產品的市場區(qū)域定位是：以海外市場為中心，立足訂單生產。同時，加強與國內甜葉菊深加工企業(yè)聯(lián)系，拓展國內尤其是沿海市場。消費者定位是：以甜葉菊深加工企業(yè)為外貿企業(yè)主要銷售對象，制定科學產品價格層次，以低端產品支撐小型企業(yè)，中高端產品供給大中型加工企業(yè)和外貿出口。 銷售模式根據(jù)現(xiàn)代商品流通特點，兼顧本項目產品的特殊性，采取委托經銷或訂單方式，通過國際貿易經銷商，積極向海外市場拓展，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本。國內市場則以直銷為主，代理經銷為輔助。 營銷進度以項目實際產量為銷售目標， 100%銷售。 市場風險分析 項目產品市場風險因素分析銷售價格。從甜葉菊在我國的發(fā)展歷程看，其價格一直呈上升態(tài)勢，但隨著生產經營者數(shù)量增多，價格競爭不可避免，價格風險不容忽視。加工原料。由于生存條件艱苦，生存壓力大，加上對市場經濟的認識有限，部分農民常常會成為市場經濟的見利忘義者，在一定程度上增加了本項目加工原料供應的不確定性，和大多農產品加工項目一樣，本項目不排除訂單原料不足的風險。產品安全。本項目產品直接關系到消費者的生命和健康，從田間生產到車間加工的任何環(huán)節(jié)的些許疏忽所帶來的產品安全問題，都可能導致災難性市場風險的出現(xiàn)。 防范和降低風險對策價格風險對策。從某縣種程度上講，價格圍繞價值上下波動，既是商品經濟的客觀規(guī)律，也是市場無序競爭的必然惡果。要在嚴格財務管理和成本控制的同時，充分利用本項目產品的