otc營銷方案(地總)(編輯修改稿)
2025-06-10 03:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 術(shù)分不同季節(jié)推廣特色產(chǎn)品；普通產(chǎn)品和特色產(chǎn)品打包銷售。通過主品帶動特色產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售；通過消費者使用產(chǎn)品的感受形成良好的口碑，通過消費者良好的口碑并適時導(dǎo)入媒體宣傳提升企業(yè)品牌，最終實現(xiàn)“一品獨大，全品開花”的目標。 （二）、采取“OTC處方化”的推廣模式通過分析現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)可看出，銷量排前十位的品種都為獨家或準獨家品種，這些品種能規(guī)避藥品市場的同質(zhì)化競爭。新的價格體系對各層級定價作了較大調(diào)整，如果我們還和以前一樣和別的企業(yè)總是去比價格，只會是越賣銷量越小。我們必須在這次調(diào)整價格的基礎(chǔ)上改變思維、調(diào)整賣法，采取“OTC處方化”的推廣模式才能賣好現(xiàn)有產(chǎn)品。“OTC處方化”的推廣模式就是參照處方藥的銷售原理來賣OTC；在定價時留足操作空間，通過合理的利益分配和豐富多彩的促銷活動同時解決店員或醫(yī)生“愿賣、會賣、關(guān)系好”的問題，從而提高終端動銷，擴大銷量。 從消費者層面分析，消費者不怕買貴的，就怕買貴了，不同的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和價格有不同的需求，高品質(zhì)必須靠高價格支持。我們不要企望能做好所有市場，就做好藥品中高端市場中的一部分，就足以讓我們富甲天下。因此，在銷售過程中我們要把主要精力放在多研究、琢磨產(chǎn)品上，充分發(fā)揮自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，告訴客戶，我們的產(chǎn)品是高品質(zhì)的、物有所值的，讓更多的消費者認同并試用我們的產(chǎn)品，通過消費者良好的口碑，樹立希爾安“正直可靠”的品牌形象。（三）、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，補充一批普藥品種 現(xiàn)已上市的大部分品種因?qū)傩绿厮?，需要我們耐心培養(yǎng)，短時間難于大幅上量，為解決隊伍生成問題，急需補充一批普藥品種，“特色品種圖發(fā)展，普藥品種求生成”，讓不同的品種承擔(dān)不同的使命。完善后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在業(yè)界是非常有競爭力的。 二、核心主品策略根據(jù)在銷品種的產(chǎn)品獨特性、成長性、品類市場容量和競爭狀況把金蟬止癢顆粒定為核心主品集中資源進行重點培養(yǎng)。制訂正確的核心主品策略是取得市場成功的關(guān)鍵。（一）、產(chǎn)品定位目標人群：各種皮膚瘙癢患者。廣告語：“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”目標終端：金蟬止癢顆粒屬皮膚?？破贩N，前期主攻診所和?？漆t(yī)院、?？崎T診等醫(yī)療市場，這樣更容易解決終端動銷問題，樹立員工信心，然后過渡到第二終端。 （二）、推廣策略由于金蟬止癢顆粒屬獨家20年專利產(chǎn)品，盡管不斷收到消費者服用效果的好評，但畢竟在全國鋪貨面還小，未形成廣泛口碑。金蟬止癢顆粒在空中暫時還沒有大眾媒體廣告宣傳的前提下市場推廣的重點是通過購贈活動和樣板店的平面宣傳，通過幫助終端計算銷售金蟬實際可實現(xiàn)的毛利率，提高終端銷售金蟬的積極性，解決終端愿賣問題；同時加強店員和醫(yī)生的溝通與培訓(xùn)，解決終端會賣問題，讓更多的患者服用金蟬，在更廣泛的市場形成“皮膚瘙癢，就選金蟬止癢”的口碑。購贈活動方案另行下達。三、核心產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品茵花洗液經(jīng)過前期的市場推廣，現(xiàn)在已列入中國前十大婦科洗液，銷量在已上市24個品種中排名第一，初步奠定了做強做大的基礎(chǔ)。茵花洗液要快速擴大銷量，重新提煉產(chǎn)品核心概念和針對三個規(guī)格正確定義目標終端是關(guān)鍵。（一）、產(chǎn)品核心概念及傳播途徑產(chǎn)品核心概念：“治療加保護，婦科炎癥不反復(fù)”由于茵花洗液的特殊配方，不僅治療婦科炎癥“癢、濕、臭”三大癥狀有奇效，同時還能調(diào)節(jié)陰道酸堿度，保護陰道內(nèi)環(huán)境，增強陰道自潔功能和自身消炎作用，預(yù)防炎癥反復(fù)發(fā)作。從上述意義上講，我們不是在賣婦科洗液，是在給婦科炎癥患者提供一個最優(yōu)的消除婦科炎癥的解決方案，這是絕大多數(shù)婦科洗液不可比擬的。省總、地總在市場推廣過程中要時刻抓住并強化茵花洗液的核心概念即核心利益，通過多種途徑對消費者進行反復(fù)教育。消費者教育的主要途徑（1）直接途徑：選擇人流量大的樣板店，結(jié)合金蟬止癢顆粒的推廣，在店門口布置促銷臺，現(xiàn)場布置要有氣氛，不僅要有展示盒，還要按照市場部提供的平面宣傳電子版，根據(jù)場地特點在當?shù)刂谱餍麄髌愤M行包裝，吸引更多的消費者到促銷臺并對消費者進行產(chǎn)品利益教育。（2）間接途徑：就是通過對店員或醫(yī)生就茵花洗液的核心利益進行溝通或培訓(xùn)，使店員或醫(yī)生會賣茵花洗液，還要通過帶金和客情讓店員或醫(yī)生主動推薦茵花洗液，解決愿賣問題。（二）、目標終端定位 茵花洗液（250ml）：積極參與省網(wǎng)招標，專供二級及以上醫(yī)院。山西省網(wǎng)茵花洗液（250ml）中標價46元/瓶，具有非常大的操作空間，臨床容易上量。各省已進連鎖的茵花洗液（250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。茵花洗液（100ml）：對包裝進行改進，主攻第二終端、第三終端，希望成為前期茵花洗液銷量增長的主力軍。 四、特色產(chǎn)品策略 特色品種策略要突出特色營銷，如牙痛清火口服液不僅對反復(fù)發(fā)作的牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔疾病能針對病因（胃火、腎陰虛）治本，還因牙痛組方中含中藥麻醉劑細辛，含服15分鐘又能及時止痛，是個真正標本兼治的良藥。因此，牙痛清火口服液就適合采取“體驗營銷”推廣，即在藥店或公園等場所尋找牙痛、口腔潰瘍、牙齦腫痛重度患者（有痛的癥狀）免費含服牙痛清火口服液15分鐘，讓患者親身感受牙痛的好療效，形成牙痛“真材實料，好藥管用”的口碑，從而提高牙痛的嘗試率和重復(fù)購買率。 其它特色品種也應(yīng)仔細分析其特點，分季節(jié)采取VIP抽獎、旅游營銷等多種活動和普通產(chǎn)品捆綁銷售。 第七部分：銷售管理一、授信管理授信對象：公司只對省總授信。授信額度：公司全力支持省總、地總承包經(jīng)營、成事創(chuàng)業(yè)，根據(jù)省辦類別授信省總底價鋪底貨A類省辦60萬元，B類省辦50萬元，C類省辦40萬元。特殊情況經(jīng)事業(yè)部申請，超出現(xiàn)有信用額度10萬元（含）以下的，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理批準可增加省辦授信額度，超出現(xiàn)有信用額度10萬元以上的，必須報經(jīng)董事長批準方可增加省辦授信額度。省辦分類見回款任務(wù)分解表。二、發(fā)貨管理發(fā)貨客戶：省總指定發(fā)貨客戶，OA申請。發(fā)貨數(shù)量：單次發(fā)貨數(shù)量2012年7月前不得低于5件，2012年7月開始不得低于10件,否則由要貨方承擔(dān)額外的運費。發(fā)貨限額：發(fā)貨限額=省總授信額度－（應(yīng)收貨款金額+在途貨物金額）發(fā)貨條件：同時符合下列條件，方可對省總指定客戶發(fā)貨。（1）省總辦理完所有入職手續(xù)；（2）合作客戶資質(zhì)齊全，且事業(yè)部收到經(jīng)公司認可的省總簽字確認的合作協(xié)議傳真件；（3）符合本方案規(guī)定的單次發(fā)貨件數(shù)的規(guī)定；（4）事業(yè)部通過OA收到省總的要貨申請，公司不接受省總以外人員的要貨申請。 收貨規(guī)定（1）省總每次要貨申請必須注明收貨人姓名、身份證號、電話和地址。（2）收貨回執(zhí)：貨物到達該省后，省總對貨物的安全和完整負有全部責(zé)任，省總在指定的收貨人收到貨物后，當日填報“到貨回執(zhí)單”，到貨回執(zhí)單必須有省總、省辦會計、庫管員簽字（省總授權(quán)給省辦會計的可不需省總簽字）。各省總的省辦會計要按月匯總到貨回執(zhí)，并于次月5日前將上月的“省總到貨回執(zhí)匯總表”經(jīng)省總、省辦會計、庫管員簽字后的原件郵寄給營銷中心財務(wù)部歸檔。三、回款管理 回款定義：指在回款結(jié)算日
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