otc操作方案(編輯修改稿)
2024-11-19 00:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A類； 從系列產(chǎn)品中選擇8~10個(gè)產(chǎn)品作為特A類，選擇原因是由步長(zhǎng)提供系列增值服務(wù)，驗(yàn)證本文闡述的觀點(diǎn)；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（5）,藥店店員推薦的先后順序 優(yōu)先推薦特A類； 然后才是推薦A類； 指名購(gòu)買(mǎi)的C類產(chǎn)品不能硬行截流，必須滿足顧客需求，然后，可以適當(dāng)?shù)挠寐?lián)合用藥，搭B類和A類； 非指名購(gòu)買(mǎi)的C類產(chǎn)品不推薦； B類產(chǎn)品永遠(yuǎn)當(dāng)當(dāng)配角，主要用于搭著賣(mài)，不建議單獨(dú)賣(mài)B類；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（5）,這么分類和推薦的好處是： 店員在推薦產(chǎn)品時(shí)候，會(huì)以患者療效第一去考慮，因?yàn)榛径純?yōu)先推薦的都是療效好的藥品，這樣可以提高顧客的客單價(jià)和滿意度； 店員推薦將更有技巧性，她們會(huì)更多考慮如何搭給每個(gè)顧客B類，而不是只賣(mài)B類； 特A類產(chǎn)品的優(yōu)先，使藥店會(huì)逐漸培養(yǎng)一批忠實(shí)的顧客，習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)某種藥品，增加客單價(jià)和穩(wěn)定的顧客； A、B類產(chǎn)品就可以滿足藥店毛利需求；主要銷(xiāo)量也會(huì)逐步集中在A類和B類；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（6）,藥店對(duì)店員的激勵(lì)政策； 了解對(duì)店員的激勵(lì)政策，自營(yíng)品種提多少點(diǎn)？我們產(chǎn)品提多少點(diǎn)？我們產(chǎn)品是第幾類？從分配體系分析店員對(duì)我們產(chǎn)品的心態(tài)？ 灌輸觀念：嚴(yán)格禁止店員私自收廠家的錢(qián)，帶暗金的，發(fā)現(xiàn)一個(gè)，處理一個(gè)；不僅處理店員，還要處理廠家；使店員只能在公平、公正、公開(kāi)的狀態(tài)下，在藥店得到合理利益； 要將我們產(chǎn)品提成設(shè)計(jì)成與自營(yíng)品種一樣；提成可以由我們提供，但必須足額發(fā)到店里； 如果進(jìn)店扣率低，必須要求經(jīng)營(yíng)者提高我們產(chǎn)品的提成比率（與自營(yíng)品種一致）,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（7）,目前該店存在的問(wèn)題有哪些？（老板已經(jīng)意識(shí)到的問(wèn)題、有數(shù)據(jù)或者證據(jù)說(shuō)明的問(wèn)題） 引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者談經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題，比如客流量、客單價(jià)、產(chǎn)品分類、店員激勵(lì)、店員考核、店員積極性、店員推薦技巧、會(huì)員制度、競(jìng)爭(zhēng)手段、常規(guī)活動(dòng)、價(jià)格戰(zhàn)等； 摸清經(jīng)營(yíng)者對(duì)品牌產(chǎn)品的看法：療效、價(jià)格、利潤(rùn)、維護(hù)、增值服務(wù)等； 從以上2個(gè)方面，尋找經(jīng)營(yíng)者的需求，針對(duì)其需求，談我們的方案，解決的辦法，必須結(jié)合產(chǎn)品和我們服務(wù)談；比如：談分類，結(jié)合我們產(chǎn)品；談價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)合我們產(chǎn)品執(zhí)價(jià)行動(dòng)； 如果我們提出該店存在的問(wèn)題，必須有證據(jù)或者數(shù)據(jù)說(shuō)明。比如：談店員推薦技巧，舉例來(lái)說(shuō)明，從而提出我們培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)和作用； 談任何方案或者措施，必須是對(duì)我們產(chǎn)品銷(xiāo)售有利的，必須有目的；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（8）,我們的方案是怎么樣的？（從以下方面談）支持 強(qiáng)調(diào)思想溝通一致性，雙方的認(rèn)可是合作的基礎(chǔ)； 提供療效確切的產(chǎn)品；任何滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)店三個(gè)月內(nèi)無(wú)條件換貨； 長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格； 在經(jīng)營(yíng)者支持的情況下，可以達(dá)到的銷(xiāo)量，可以為藥店帶來(lái)的直接利益（但不可以擔(dān)保）； 系統(tǒng)的培訓(xùn)，聯(lián)合用藥、按療程推薦、回頭客、增加客單價(jià)； 言傳身教活動(dòng)、流動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)、單品拉動(dòng)等； 設(shè)計(jì)方案幫助藥店拉動(dòng)人氣，增加客流量； 樣板終端建設(shè)； 提供店員提成（搞扣率供貨情況下） 原則：價(jià)格不可以談。支持可視情況定 以上各條，與經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)候，均要求以例子來(lái)說(shuō)明；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（8）,我們的方案是怎么樣的？（從以下方面談）要求 將我們產(chǎn)品作為首推； 提成要給店員最高（與自營(yíng)品種等同），必須公布給店員； 保證提成全部發(fā)到店里； 經(jīng)營(yíng)者要支持我們產(chǎn)品銷(xiāo)售和配合我們做培訓(xùn)、促銷(xiāo)工作等； 嚴(yán)格按價(jià)格政策執(zhí)行； 最好的陳列； 貨款及時(shí)，最好現(xiàn)款； 第二階段要求：確保最低月銷(xiāo)量；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話題（9）,我們能帶給藥店的利益 有品牌、有療效、價(jià)格穩(wěn)定可持續(xù)行長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)品； 合理的利潤(rùn)； 柜臺(tái)重點(diǎn)品種模型建設(shè)帶來(lái)的超額利潤(rùn)； 提高店員素質(zhì)；（
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