otc操作方案(參考版)
2024-11-19 00:39本頁(yè)面
【正文】 對(duì)這些重點(diǎn)終端，從區(qū)域經(jīng)理到銷(xiāo)售部經(jīng)理，都是重點(diǎn)扶持與監(jiān)控的對(duì)象；,縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則,針對(duì)優(yōu)選的重點(diǎn)終端，第一步是要求每個(gè)業(yè)務(wù)員從中選擇一家做樣板終端，集中資源與精力，快速打造一個(gè)有量的樣板，為其它終端、也為自己樹(shù)立標(biāo)桿； 終端政策中，價(jià)格要死，價(jià)格不可談，但支持可以談； 樣板終端越多的業(yè)務(wù)員，獲得的辦事處市場(chǎng)支持越多； 強(qiáng)制地辦經(jīng)理協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行樣板終端的建設(shè)，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)季度不能建設(shè)成功一個(gè)樣板終端，對(duì)業(yè)務(wù)員要進(jìn)行罰款； 任何時(shí)候：以點(diǎn)帶面，以點(diǎn)突破。效果不出來(lái)，不能撤； 善于做客情，運(yùn)用情感，并將銷(xiāo)售壓力轉(zhuǎn)移給店員； 和店員的溝通多講實(shí)際銷(xiāo)售案例；多收集案例； 時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和藥店經(jīng)營(yíng)者、店員心態(tài)； 針對(duì)VIP店員，可以適當(dāng)進(jìn)行家訪(fǎng)，把店員當(dāng)醫(yī)生對(duì)待； 真心與店員交朋友；,縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則,縣級(jí)市場(chǎng)，必須優(yōu)先做好縣級(jí)醫(yī)院和縣城的重點(diǎn)藥店。(客情\禮品),說(shuō)明,四個(gè)手段的目的是：提高店員對(duì)產(chǎn)品的了解和信心，培養(yǎng)其銷(xiāo)售習(xí)慣，使店員敢賣(mài)會(huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品。 提前一天業(yè)務(wù)員帶促銷(xiāo)員到藥店,由店長(zhǎng)將活動(dòng)內(nèi)容\目的和促銷(xiāo)員介紹給店員。本月賣(mài)30盒前列送店員被子；一般一次拉2~3個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品。本月賣(mài)30盒產(chǎn)品送店員天堂傘一把。,拉單品活動(dòng)就是在2~3個(gè)月內(nèi)針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品，給店員一定目標(biāo)，進(jìn)行一定禮品獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，凡是按療程購(gòu)買(mǎi)的顧客，可以獲得一個(gè)價(jià)值10元左右的日用品（如洗衣粉、洗潔精）；該活動(dòng)培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束。 針對(duì)可以統(tǒng)計(jì)到店員的店，可以在本月設(shè)立一個(gè)單品銷(xiāo)售獎(jiǎng)，即每個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售第一名設(shè)立一個(gè)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一桶2500ML食用油； 以上過(guò)程，分產(chǎn)品重復(fù)進(jìn)行，并視培訓(xùn)效果進(jìn)行適當(dāng)微調(diào)（可在再次培訓(xùn)前增加5~10分鐘的互動(dòng)，對(duì)前一個(gè)提天培訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)與提高。機(jī)動(dòng)時(shí)間10，合計(jì)50分鐘； 培訓(xùn)結(jié)束后要求每個(gè)店員對(duì)今天培訓(xùn)的產(chǎn)品的核心一句話(huà)寫(xiě)5遍，加強(qiáng)印象；同時(shí)給店員沒(méi)人一份產(chǎn)品試卷，店員回去后答，第二天收； 培訓(xùn)結(jié)束后，公司業(yè)務(wù)員、學(xué)術(shù)專(zhuān)員將陪伴店員一個(gè)下午，進(jìn)行言傳身教，與店員一起相互交流實(shí)踐，增強(qiáng)培訓(xùn)效果，同事溝通客情，講知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售技能，具體要體現(xiàn)在銷(xiāo)售上；,如何打造樣板終端？（以杭州某一個(gè)店為樣板店；）,為增強(qiáng)店員積極性，每天設(shè)立一個(gè)開(kāi)張獎(jiǎng)（任意步長(zhǎng)產(chǎn)品），獎(jiǎng)品為一個(gè)小禮物（價(jià)值5元以?xún)?nèi)）； 培訓(xùn)活動(dòng)期間，為了鼓勵(lì)店員按療程賣(mài)藥，特設(shè)立按療程推薦獎(jiǎng)，凡是按療程推薦的店員可以得一桶750ML食用油。 溝通時(shí)候，對(duì)經(jīng)營(yíng)者講述的好的經(jīng)營(yíng)思路、方法，要細(xì)心體會(huì)，再轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)。一切圍繞產(chǎn)品、方案和本次目的講，如散文，形散神不散。最起碼，我們可以獲得試點(diǎn)的機(jī)會(huì)，有試點(diǎn)機(jī)會(huì)，那么就肯定能成功。比如：談店員推薦技巧，舉例來(lái)說(shuō)明，從而提出我們培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)和作用； 談任何方案或者措施，必須是對(duì)我們產(chǎn)品銷(xiāo)售有利的，必須有目的；,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話(huà)題（8）,我們的方案是怎么樣的？（從以下方面談）支持 強(qiáng)調(diào)思想溝通一致性，雙方的認(rèn)可是合作的基礎(chǔ)； 提供療效確切的產(chǎn)品；任何滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)店三個(gè)月內(nèi)無(wú)條件換貨； 長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格； 在經(jīng)營(yíng)者支持的情況下，可以達(dá)到的銷(xiāo)量，可以為藥店帶來(lái)的直接利益（但不可以擔(dān)保）； 系統(tǒng)的培訓(xùn)，聯(lián)合用藥、按療程推薦、回頭客、增加客單價(jià)； 言傳身教活動(dòng)、流動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)、單品拉動(dòng)等； 設(shè)計(jì)方案幫助藥店拉動(dòng)人氣，增加客流量； 樣板終端建設(shè)； 提供店員提成（搞扣率供貨情況下） 原則：價(jià)格不可以談。建議可以先試點(diǎn)。C類(lèi)產(chǎn)品主要包括以下幾個(gè)方面的藥品 品牌廠(chǎng)家的一線(xiàn)品種，指名購(gòu)買(mǎi)率高，但是毛利低。是否入選，可以跟廠(chǎng)家人談后確定。,需要了解的藥店情況和與老板/經(jīng)營(yíng)者可以溝通的話(huà)題（5）,藥店產(chǎn)品分類(lèi)原則；分析針對(duì)該分類(lèi)的不利因素（對(duì)藥店及對(duì)我們）？ 店員只推自營(yíng)品種，別的都不推，不是以
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