otc事業(yè)部營(yíng)銷方案草案(參考版)
2024-08-25 20:47本頁面
【正文】 附件一： OTC事業(yè)部各崗位職責(zé) 附件二： OTC事業(yè)部日常管理規(guī)范 附件三： 2020年 OTC事業(yè)部報(bào)表系統(tǒng) 謝謝大家觀看！ 。 ? 因代理商、客戶反映產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，城市經(jīng)理或業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)反饋并出面進(jìn)行妥善處理，避免出現(xiàn)不良影響或造成經(jīng)濟(jì)損失。 ? 如因代理商倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸及保管等原因造成的質(zhì)量問題，由代理商負(fù)責(zé)。 ? 安徽太和和廣東普寧作為全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，有其自身特點(diǎn)和作用，產(chǎn)品以公司規(guī)定價(jià)通過太和小批量流向全國(guó)不算竄貨。 ? 對(duì)于用公司促銷費(fèi)或其他費(fèi)用變相降價(jià)來支持竄貨者，公司還將扣發(fā)竄貨省省經(jīng)理當(dāng)月的提成。由于這種行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，短期內(nèi)損害了客戶及業(yè)務(wù)人員的利益，而長(zhǎng)期則將危害到公司的發(fā)展，因此必須對(duì)竄貨進(jìn)行處理。 ： 每月各區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理必須在 5日前上交 《 上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃 》《 客戶庫(kù)存表 》 ，未按規(guī)定時(shí)間完成者，罰 200元 /次。 月度銷售截帳日期為每月月末。 促銷管理的原則是必須做到：促銷前規(guī)劃、促銷中監(jiān)督、促銷后總結(jié)。 ? ? ※ 投訴處理 ? 銷售助理根據(jù)客戶的投訴，認(rèn)真傾聽意見、做好記錄，并積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)處理客戶的抱怨，讓客戶得到滿意的答復(fù)。 ? 3） 積極參與客戶的庫(kù)存管理，如實(shí)填報(bào) 《 客戶月度庫(kù)存表 》 在 ? 每月 1日前寄回公司客服部，確保庫(kù)存安全，及時(shí)訂貨，保證物流暢通。 ? ? ※ 溝通宣傳 ? 1）始終堅(jiān)持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以誠(chéng)懇合作的態(tài)度、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的 ? 眼光解決一切困難與分歧。 ※ 積極拜訪 拜訪人員 連鎖客戶 A類（門店數(shù)量 80家以上） B類（門店數(shù)量 3080家） C類（門店數(shù)量 30家以下） 省區(qū)經(jīng)理 每月三次 每月二次 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 每月三次 每月二次 每月一次 城市經(jīng)理 每月四次 每月四次 每月二次 拜訪人員 零售藥店 A類 B類 C類 區(qū)域經(jīng)理 每季度一次 每半年一次 每年一次 城市經(jīng)理 每月一次 每季度一次 每半年一次 業(yè)務(wù)代表 每周一次 每周一次 每月二次 ? ※ 穩(wěn)定價(jià)格 ? 廠家是其產(chǎn)品銷售價(jià)格體系的制定者和裁判，承擔(dān)維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的責(zé) ? 任，各客戶有義務(wù)配合廠家執(zhí)行規(guī)定的銷售價(jià)格。 ※ 考核采取分層考核，由主管領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)“直接下屬”進(jìn)行考核，最后將考核分集中到人力資源部匯總。 ※ 根據(jù)當(dāng)月所得的考核分，測(cè)出當(dāng)月的績(jī)效系數(shù)，并算出當(dāng)月應(yīng)得的提成金額。 ※ 提成是業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的回報(bào)，需要根據(jù)業(yè)績(jī)情況進(jìn)行考核。 (暫定） 名 稱 人數(shù) 區(qū)域 備 注 銷售助理 1人 按目前三個(gè)品種來計(jì) 城市經(jīng)理 2人 廣州、深圳各 1人 業(yè)務(wù)人員 2人 廣州、深圳各 1人 兼職城市經(jīng)理 視情況而定 區(qū)域經(jīng)理 視情況而定 合計(jì) 5人 八 .OTC事業(yè)部的薪酬管理 一、薪酬管理原則： 公平公正，激勵(lì)隊(duì)伍；特別人才，特別對(duì)待 。 4. 崗位職責(zé) 部門總監(jiān)：在公司運(yùn)營(yíng)政策內(nèi)，負(fù)責(zé)整個(gè)部門的銷售及運(yùn)營(yíng)管理 區(qū)域經(jīng)理：在部門年度銷售政策內(nèi)，全面負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)多個(gè)城市 的銷售及人員管理 城市經(jīng)理：在區(qū)域年度銷售政策內(nèi)，全面負(fù)責(zé)本城市（單一） 的銷售及人員管理 業(yè)務(wù)代表：在城市經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)藥店的銷量提升工作 （略） （銷售業(yè)務(wù)類） ※ 原則上，月銷售額在 10萬元以上的區(qū)域配置區(qū)域經(jīng)理 1名。 做好銷售統(tǒng)計(jì)與核算。 執(zhí)行渠道分銷與終端促銷活動(dòng)，做好渠道各種宣傳與推廣活動(dòng)。 決定部門內(nèi)的人事任免。 協(xié)助決策層進(jìn)行決策。 監(jiān)管層 部門總監(jiān) 在公司計(jì)劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)銷售部的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策，并負(fù)責(zé)制定銷售部的總體銷售及促銷推進(jìn)計(jì)劃。 防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)的營(yíng)銷支持服務(wù)，全面支持并指導(dǎo)銷售部的銷售工作。 總經(jīng)理 部門總監(jiān) 廣州城市經(jīng)理 深圳城市經(jīng)理 廣州代表 深圳代表 粵東區(qū)域經(jīng)理 兼職城市經(jīng)理 銷售助理 當(dāng)部門銷售額達(dá)到一定規(guī)模，且品種結(jié)構(gòu)完善時(shí)，部門為按架構(gòu)進(jìn)行設(shè)置。 OTC事業(yè)部主要以組建好銷售隊(duì)伍，完善銷售渠道為主。 ① .返點(diǎn)策略 連鎖藥店不支持返點(diǎn) 直供商業(yè)可根據(jù)區(qū)域特性給予 2%的返點(diǎn)支持 分銷商業(yè)不給予返點(diǎn)支持 ② .節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策略 連鎖藥店給予客戶總銷售額的 5%的支持 商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款 5%的支持（不含連鎖） 部門人員 6人，其中總監(jiān) 1人，銷售助理 1人，城市經(jīng)理 2人，業(yè)務(wù)代表 2人，當(dāng)本區(qū)域月銷售額達(dá)到 10萬元以上時(shí)可招聘 1名城市經(jīng)理，月銷售額環(huán)比增長(zhǎng) 8萬元以上時(shí)可招聘 1名代表。 品名 廠家 劑型 規(guī)格 供貨價(jià) 零售價(jià) 頭孢克洛 廣州白云山 膠囊 6 18 廣州白云山 片劑 6 12 四川制藥 膠囊 6 22 希諾 分散片 12 23 魯抗 顆粒 6包 奧美拉唑 海口奇力 腸溶膠囊 14 12 許昌 腸溶膠囊 14 38 康普 腸溶膠囊 14 20 三精 腸溶膠囊 14 海南海靈 腸溶膠囊 14 鄭州海締邦林 腸溶膠囊 14 復(fù)方甲硝唑片 片劑 12 12 達(dá)克寧 栓劑 7 16 達(dá)克寧 軟膠囊 7 24 達(dá)克寧 軟膠囊 14 34 莪術(shù)油栓 栓劑 7 28 銷售渠道 品類 規(guī)格 公司目前價(jià)格體系 部門價(jià)格體系 公司現(xiàn)價(jià) 中標(biāo)價(jià) 零售價(jià) 供貨價(jià) 出貨價(jià) 零售價(jià) 商
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