【文章內(nèi)容簡介】 兒系列客戶：專為小孩設(shè)計(jì)的，兒童是國家的未來家庭的希望，兒童的健康是為人父母的最關(guān)心最牽掛的，我們這一系列在營養(yǎng)搭配口味設(shè)計(jì)等方面下功夫。尤其治療孩子的厭食挑食，在加強(qiáng)營養(yǎng)方面也是有卓越的成果。消費(fèi)者類別及其消費(fèi)特征消費(fèi)者類別 消費(fèi)特征商務(wù)型消費(fèi)者…高標(biāo)準(zhǔn)高需求會(huì)議型消費(fèi)者全面需求家庭型消費(fèi)者溫馨實(shí)惠公款消費(fèi)者高消費(fèi)上檔次情侶型消費(fèi)者情調(diào)浪漫…………三、競爭分析競爭者的步驟 1建立競爭者情報(bào)收集規(guī)劃本餐廳產(chǎn)品的市場范圍在既定的市場范圍內(nèi)確認(rèn)競爭者通過大眾傳媒，實(shí)地消費(fèi)收集、分析競爭者情報(bào)建立競爭者情報(bào)檔案競爭者市場地位分析，尤其是競爭者的獨(dú)特銷售點(diǎn)分析分析并尋求市場發(fā)展機(jī)會(huì)當(dāng)前此行業(yè)競爭者難得首家食療專業(yè)餐廳 （地點(diǎn)：福建福州鼓樓的味之緣酒樓。）目前人們對藥膳食療的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見的白粥配咸菜，八寶粥（紅）豆粥小米粥，皮蛋粥等少量品種，且對效用宣傳極少，銷售方式也陳舊，尚無專門店和相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，市場缺口很大，無明顯的競爭。普通食品，僅能充饑填肚價(jià)低利少，人們選擇性強(qiáng)。而我們推出的是具有食療保健，美容益壽為一體的幾百種綠色環(huán)保產(chǎn)品。賣點(diǎn)：不是飯菜，是健康！僅作為一般食品的觀念早已過時(shí)，它的積極意義在于幫助人們提高生活質(zhì)量恢復(fù)自尊和自信，滿足人們心理上的需求，使消費(fèi)者從中獲得價(jià)值和滿足。同時(shí)在別人還未醒悟之前搶先一步找出消費(fèi)者潛在的需求替他們制造出來，搶占商機(jī)。當(dāng)前相關(guān)行業(yè)競爭者分析1）普通餐飲行業(yè)中國餐飲行業(yè)持續(xù)發(fā)展，營業(yè)額和就業(yè)人數(shù)都有所增長；我國餐飲企業(yè)開始重視品牌優(yōu)勢的塑造，注重企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，注重利用連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營的方式進(jìn)行擴(kuò)張，市場的需求中體現(xiàn)出科學(xué)飲食的的時(shí)尚。我國的餐飲市場中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規(guī)模尚小；快餐以西式快餐為主，肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，是市場中的主力，中式快餐已經(jīng)蓬勃發(fā)展，但當(dāng)前尚無法與“洋快餐”相抗衡。隨著我國經(jīng)濟(jì)及旅游業(yè)的發(fā)展，餐飲行業(yè)的前景看好，在未來幾年內(nèi)，我國餐飲業(yè)經(jīng)營模式將多元化發(fā)展，國際化進(jìn)程將加快，而且綠色餐飲必將成為時(shí)尚。普通餐飲行業(yè)競爭激勵(lì)，例如：燒鵝仔”曾經(jīng)輝煌一時(shí)，在一度全國有30多家連鎖酒樓，北京多達(dá)7家，而目前只有幾家還在經(jīng)營?！盁Z仔”創(chuàng)始人林偉成在談到一敗涂地的原因時(shí)直言不諱：“當(dāng)時(shí)，來談合作的人一多，就有點(diǎn)頭腦發(fā)熱。現(xiàn)在想想，其實(shí)當(dāng)時(shí)不具備大規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)，因此導(dǎo)致特許經(jīng)營失??；1995年，名聲大噪的“紅高粱”燴面，由鄭州到北京，在全國20個(gè)城市鋪開。在“復(fù)制、復(fù)制、盡快復(fù)制”的口號(hào)聲中，相繼倒閉，終于1998年破產(chǎn)，負(fù)債總額高達(dá)3600萬元。 “燒鵝仔”，“紅高粱”燴面“死穴”之五四面出擊然而表面繁榮的背后，卻是商家激烈的競爭，許多新開張的餐飲企業(yè)正在凄涼度日，舉目大街小巷，都是掛上轉(zhuǎn)讓牌子的餐館及正在裝修準(zhǔn)備進(jìn)駐的餐館。佛山飲食業(yè)雖然表面是一片繁榮，風(fēng)光無限，但事實(shí)許多新開的餐飲店都在苦苦支撐，真正賺錢的并不多，有的維持不到數(shù)月就不得不轉(zhuǎn)讓，最快的僅開張二十多天就倒閉了。 進(jìn)駐季華美食長廊7個(gè)月的雅集軒老板張先生如是說，他進(jìn)駐以來，親眼目睹了20多家餐飲同行倒閉，最快的是日光雨——一家經(jīng)營日式小火鍋的餐廳，壽命僅有20多天。張先生稱，僅雅集軒左右兩邊200米范圍內(nèi)餐館，半年多的時(shí)間內(nèi)就換了10多個(gè)老板。像雅集軒一樣堅(jiān)持了7個(gè)月，還能正常運(yùn)營，在季華美食長廊已經(jīng)是鮮見的了。2）保健藥業(yè)北京大學(xué)內(nèi)分泌專家郭曉蕙教授介紹，盡管肥胖人群日益增多，但目前醫(yī)學(xué)界并沒有完全弄清肥胖的原因，也沒找到一種能徹底根治肥胖的藥物。這給減肥類保健食品留出了巨大空間，引得眾多企業(yè)爭先恐后地到減肥品市場掘金。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年減肥產(chǎn)品已占據(jù)全國保健品市場的半壁江山，年銷售額近100億元。目前全國肥胖者已超過9000萬人，超重者約為2億人，預(yù)計(jì)2010年減肥品消費(fèi)額將達(dá)到600億元。龐大的減肥群體給企業(yè)帶來了巨額利潤。目前市場上的減肥保健食品銷售價(jià)從幾元到幾百元不等。遭到查處的“9塊9”減肥茶，市場價(jià)不到10元，成本甚至低于2元，價(jià)差近5倍。減肥保健食品行業(yè)目前發(fā)展神速，全國已有900多家生產(chǎn)減肥保健食品的企業(yè)，占保健食品行業(yè)的一半左右，全國每年誕生三四十個(gè)專業(yè)減肥用品品牌，但同時(shí)也有20個(gè)左右的品牌被市場淘汰。減肥保健食品中添加禁用藥物情況嚴(yán)重保健食品隨意添加化學(xué)藥物成分已是業(yè)內(nèi)公開的秘密。由于食品企業(yè)缺乏正規(guī)醫(yī)藥企業(yè)的原料監(jiān)督機(jī)制，這對消費(fèi)者健康構(gòu)成極大威脅。重慶醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院內(nèi)分泌科主任李啟富介紹，很多消費(fèi)者誤服添加了化學(xué)藥品成分的保健食品后，會(huì)引起身體不適，嚴(yán)重者會(huì)引發(fā)死亡。由于國內(nèi)目前缺乏完備的食品副作用報(bào)告制度，受害者數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計(jì)。但從重慶女孩劉燕梅、上海女孩王婷食用廣州御芝堂生產(chǎn)“御芝堂清脂素”致死事件可看出，減肥食品濫用化學(xué)藥物的危害?！坝ヌ们逯亍本捅徊槌龊懈鲊玫乃幬铩胺曳鳌?。據(jù)了解，近兩年，中國銷售到日本的保健食品已導(dǎo)致該國673人受害，3人死亡。這些產(chǎn)品中大多數(shù)是減肥保健食品。今年5月31日，日本一名女大學(xué)生因服用廣州野馬保健品有限公司生產(chǎn)的“天天素清脂膠囊”死亡，據(jù)了解此膠囊同樣含有禁用藥物“芬氟拉明”。 一家以生產(chǎn)減肥藥品而聞名的企業(yè)，為了解減肥保健食品添加化學(xué)藥物成分的情況，不久前在市場上購買了各地廠家生產(chǎn)的“輕松減肥膠囊”、“纖纖樂草本膠囊”、“秀美亭”等14種減肥保健食品，送到中國生物制品檢定所和四川、重慶藥檢部門檢測，結(jié)果顯示這14種減肥保健食品均添加了化學(xué)藥物“西布曲明”成分，有的廠家隨意添加的藥物嚴(yán)重招標(biāo)。昆明達(dá)黎工貿(mào)有限公司生產(chǎn)的“麗達(dá)茯苓植物減肥膠囊”西布曲明含量甚至達(dá)到了102毫克。上海第二醫(yī)科大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院內(nèi)分泌代謝病科寧光主任強(qiáng)調(diào)：“保健食品不能添加藥物成分主要是其‘身份’不允許添加，而非添加的藥物本身有問題。西布曲明作為國際公認(rèn)的安全有效減肥藥，其效果是顯著的。但是，不能因?yàn)樗踩行Ь涂梢噪S意添加，例如鴉片，在醫(yī)學(xué)正常使用范圍內(nèi)它是很好的麻醉藥品，而一旦過量使用，它就成為毒品。目前國內(nèi)比較暢銷的減肥藥品‘曲美’其主要成分就是西布曲明，‘曲美’每克西布曲明含量也僅是10毫克左右。這是在北京人民醫(yī)院、重慶醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院等8家醫(yī)院經(jīng)過1年時(shí)間對其安全劑量作出的權(quán)威認(rèn)定，超過10毫克對人體帶來的危害就大了。“西布曲明減肥的效果顯著，引來不少減肥食品生產(chǎn)商競相添加。但保健食品隨意添加化學(xué)藥物成分，一方面原料品質(zhì)無法保證，另一方面也缺乏藥品GMP機(jī)制的約束，消費(fèi)者最終成了受害者?！敝貞c醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院李啟富主任說。一些減肥食品添加了禁止使用的甲狀腺激素，甲狀腺激素可以增加代謝率，但會(huì)有心率增快、心慌等不良影響；有些添加某種中草藥，清熱、去濕，實(shí)質(zhì)是“利尿”，通過“減水”使體重很快下降，表面看“減肥”效果很好，但容易引起電解質(zhì)紊亂，影響糖分的代謝，甚至影響腎功能。還有的含有大黃類成分，使大便次數(shù)增多，減少身體水分而減重，停用后反彈迅速，并會(huì)擾亂人體平衡，產(chǎn)生貧血和胃腸道疾病，這些藥物成分的副用嚴(yán)重的會(huì)對許多消費(fèi)者產(chǎn)生重生影響。虛假廣告“忽悠”消費(fèi)者 為了爭奪巨大市場利潤，減肥保健食品成為了典型的“四三二一”產(chǎn)品：即四分利潤、三分“吆喝”（廣告）、二分流通、一分成本。雖然有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定保健食品廣告不得有表示產(chǎn)品功效的斷言或者保證，但鋪天蓋地的廣告把功效說得天花亂墜。減肥廣告有“四大假”：一是虛假承諾。諸如“六小時(shí)見奇效，想不瘦都難”的廣告語隨處可見。二是創(chuàng)造模糊概念?！拔突痹谥貞c媒體上宣傳說“不是減肥產(chǎn)品，也不是瀉藥，是專門防止肚子凸起奇妙物質(zhì)”，但到底是什么消費(fèi)者并不清楚。三是不斷變換產(chǎn)品名稱。如“魔變”原名“魔宇”，“全脂燃”原名“美態(tài)365”。四是隨意修改廣告詞，夸大功效是減肥保健食品吸引消費(fèi)者的法寶，90%以上的保健食品廣告修改了審批內(nèi)容。減肥保健食品中很少有品牌能持續(xù)旺銷2到3年，許多品牌都是當(dāng)年拼命打廣告，吸引到幾十萬人就可以賺足了本 。據(jù)了解，從今年3月份開始到8月份，“吸油基”代理商每月在重慶市場就投入200萬左右的廣告費(fèi)，他們一開始就沒有長久打算，基本不賺回頭客的錢。減肥食品生產(chǎn)廠家極少直接推銷產(chǎn)品，生產(chǎn)商一般以發(fā)包形式，找全國代理商，以不超過市場價(jià)的二五折賣給當(dāng)?shù)卮砩?，由代理商去?fù)責(zé)推廣、銷售。潛在競爭者分析： 第六章營銷策略總述 餐廳經(jīng)營的好壞是由許多因素決定的。從總體上來說，環(huán)境因素、服務(wù)因素、比較因素、宣傳因素、反饋因素、管理因素對餐廳的經(jīng)營起著非常重要的作用。 一、環(huán)境因素 任何事物都是內(nèi)因、外因共同起作用的結(jié)果，對于餐飲業(yè)也不例外。其中，環(huán)境因素是影響餐飲業(yè)經(jīng)營成功的外部因素，它對餐飲業(yè)經(jīng)營的成功與否起著非常重要的作用。 餐廳位置 餐飲業(yè)與其他企業(yè)不同，它是將顧客吸引到餐廳來消費(fèi)，而不是將產(chǎn)品從生產(chǎn)地向顧客消費(fèi)地輸送。所以說，餐廳位置選擇的好壞對餐廳經(jīng)營有很大的影響。選擇一個(gè)好的位置是餐廳產(chǎn)生和發(fā)展的前提條件。餐廳位置的選擇與餐廳經(jīng)營的其他因素相比，它具有穩(wěn)定性和長期性的特點(diǎn)。因此，餐廳位置一經(jīng)確定，一般不能更改，否則會(huì)浪費(fèi)許多資源。影響餐廳選址的因素前已述及，在此不再贅述。 餐廳環(huán)境 餐廳內(nèi)部環(huán)境的好壞也影響著餐廳的經(jīng)營。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都愿意擁有一個(gè)溫馨、舒適的進(jìn)餐環(huán)境。餐廳內(nèi)部裝飾要做到以下幾點(diǎn)：餐廳內(nèi)的地面、墻壁、門窗等一些裝潢設(shè)計(jì)要給人一種溫馨、舒適的感覺。菜單的內(nèi)容與材料要清晰，菜單的封面設(shè)計(jì)最好給人一種新穎感。環(huán)境的整潔性。這就要求餐廳桌椅要擺放整齊，做到桌腿一條線；餐桌、椅腿及擺臺(tái)的盤子橫看成行，豎看成列；餐廳的墻壁、飾物、地面、桌面要干凈無塵。餐廳的環(huán)境要與顧客的性別、年齡相適應(yīng)。服務(wù)人員的制服具有標(biāo)志性和影響性。服務(wù)人員的制服要與餐廳的風(fēng)格保持一致。有特色的制服不但能烘托氣氛，也可以起到推銷作用。餐具要講藝術(shù)性。餐具器皿講究是中餐烹飪的特點(diǎn)之一，設(shè)計(jì)考究的餐具會(huì)增添進(jìn)餐的情趣和藝術(shù)美感，連桌布、餐巾、帷幔的協(xié)調(diào)性也是不容忽視的。二、服務(wù)因素餐飲業(yè)是一種服務(wù)性的行業(yè)，服務(wù)就是餐廳的生命線。從另一方面來講，餐廳的有形設(shè)施只有通過服務(wù)才能體現(xiàn)其價(jià)值?，F(xiàn)代社會(huì)，人們把餐廳作為感情交流的重要場所，不僅對各種美味佳肴越來越講究，對餐廳的綜合服務(wù)也提出了更新更高的要求，‘“美食藝術(shù)”與“美食服務(wù)”密不可分，缺一不可。只有那些素質(zhì)高、修養(yǎng)好的服務(wù)員才能提供好的服務(wù)。優(yōu)秀的服務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣快速、有效地向顧客提供服務(wù)；不同的人要向他們提供不同檔次的服務(wù)；上菜的先后順序等。 質(zhì)量比較 評價(jià)餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量，傳統(tǒng)的方法是從色、香、味、形、質(zhì)、器、營養(yǎng)方面判斷。在餐館的實(shí)際運(yùn)作過程中，經(jīng)營者必須認(rèn)真對待顧客的評價(jià)，任何一種產(chǎn)品，只有得到顧客的認(rèn)同與稱贊，那才是真正的質(zhì)量?！笆碂o定味，適口者珍”是最普通的道理。 數(shù)量比較 這里所指的數(shù)量比較是指菜肴的分量方面。分量是指每一份菜肴的大小或多少，它既可用重量來表示，也可用容量來表示。西餐菜品主要考慮每一位顧客能否吃飽。在宴會(huì)菜單設(shè)計(jì)中，針對不同的顧客群體進(jìn)行分量設(shè)計(jì)是一項(xiàng)重要內(nèi)容。在中餐中，由于顧客對菜品的多樣化要求逐漸增加，與之相適應(yīng)，分量有減少的趨勢。 價(jià)值比較 價(jià)值指菜品價(jià)格與數(shù)量的關(guān)系，餐廳菜品應(yīng)做到物有所值。餐廳提供的食品和服務(wù)要值得顧客付那么多的錢。生意場上人們常說，“三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人”，也就是物有所值。通過對價(jià)值的比較，餐飲經(jīng)營者會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的定價(jià)在同類餐廳中處于什么水平，以便選擇正確的價(jià)格政策。三、宣傳因素 宣傳是把餐廳產(chǎn)品推向市場的一個(gè)過程，目的在于使顧客認(rèn)識(shí)并深信餐廳的產(chǎn)品就是他們所需要的產(chǎn)品，并促使他們購買和消費(fèi)。值得一提的是一種新型的宣傳手段——公共關(guān)系。做好公共關(guān)系工作有助于樹立餐廳在公眾中的形象。公共關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：良好的信譽(yù)源于產(chǎn)品質(zhì)量，這是第一位的原則。要與周圍環(huán)境建立融洽的關(guān)系，充分利用一切傳播媒介，如一些贊助、會(huì)議等。門面裝潢要體現(xiàn)餐廳特點(diǎn)。四、反饋因素 反饋是指顧客對餐廳的評價(jià)。這直接影響著餐廳利益的獲得，因?yàn)轭櫩偷脑u價(jià)直接影響著客源的數(shù)量。如果顧客對你的餐廳評價(jià)高于其他餐廳，這樣你就在市場中樹立了很好的形象，餐廳自然顧客盈門。否則就會(huì)門可羅雀。要想有好的反饋信息，你就要讓顧客覺得物有所值。也就是說，客人就餐完畢后認(rèn)為不錯(cuò)，值得花那么多錢，這就是物有所值。這實(shí)際是對該餐廳產(chǎn)品、服務(wù)與價(jià)格三者的綜合評價(jià)。另外，還可以通過直接交談的方式獲得反饋信息。實(shí)際上，餐廳的任何人員都可以在顧客就餐后或間歇期間主動(dòng)征求意見，了解顧客對餐廳服務(wù)的評價(jià)。 五、管理因素 因?yàn)椴惋嫿?jīng)營業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，隨意性強(qiáng)，手工操作比重大，所以管理的難度也大，稍有不慎，就會(huì)直接影響餐廳的利潤。有一些餐廳，表面上生意紅火，營業(yè)額高，但并不獲利，原因在于管理上的漏洞較多。管理保證經(jīng)營，經(jīng)營促進(jìn)管理。要達(dá)到這一效果，必須注意以下幾點(diǎn)：保證服務(wù)質(zhì)量和菜點(diǎn)質(zhì)量是每一個(gè)管理者工作的核心，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣反映出一家餐廳管理水平的高低。管理是一種群體文化，只有充分調(diào)動(dòng)員工積極參與管理，增強(qiáng)凝聚力，才會(huì)達(dá)到“好的管理”境界。對員工的管理是一項(xiàng)比較復(fù)雜、比較困難的事情。經(jīng)驗(yàn)豐富、頭腦靈活的管理人員懂得如何才能提高員工的素質(zhì)以及如何增強(qiáng)員工的凝聚力。營銷策略應(yīng)是一種全新的經(jīng)營思想，放棄舊的以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鏊铻橹行牡慕?jīng)營思想；餐廳經(jīng)營要樹立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營態(tài)度一、價(jià)格策略價(jià)格是商品的貨幣率，價(jià)格是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的； 1）尾數(shù)訂價(jià)法：一般消費(fèi)者容易接受； 2）價(jià)格中的第一位數(shù)字尤其