【文章內(nèi)容簡介】 低檔的較為普遍，高檔的北方少見，不滿足消費者需求，以其一定的品位很受年輕一代歡迎，但攜帶不方便江浙絲綢香包 方形，江南風(fēng)情，絲綢真絲蠟染刺繡主打普通或稍高檔的香薰30—150 元，根據(jù)做工的不同，價格不定不常見，限于南方市場，北方市場基本很少見。不滿足消費者需求慶陽香包 樣式多種多樣，無固定，民俗風(fēng)格，立體香包極具特點普通香料，沒什么特點價格從 2 元到 300 元變化，根據(jù)做工的不同變化很大在國內(nèi)國際市場有一定的名氣，屬于傳統(tǒng)手工藝品，但市面不常見，不能滿足消費者的需求其他（十字繡） 普通小方塊包劣質(zhì)香料5 元左右 在十字繡店比較常見第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品7而且對于大多數(shù)中國消費者而言，以《黃帝內(nèi)經(jīng)》為經(jīng)典的中國養(yǎng)生學(xué)還是耳聞多過于親身了解。我們通過精美，攜帶方便的香包帶給人們?nèi)碌酿B(yǎng)生體會，針對不同人群開發(fā)不同功能的香包類型，在包裝中也加入不同人群最需要的養(yǎng)生知識，將《黃帝內(nèi)經(jīng)》的保健養(yǎng)生之道通過時尚古典相融合的產(chǎn)品深入人群當(dāng)中，既滿足年輕白領(lǐng)對時尚的要求，也滿足成功人士對品味的挑剔，更可以適合各個年齡段。其次，在保健品禮品泛濫普及，沒有特色，工藝品禮品無實用價值而讓人送禮頭疼的現(xiàn)狀下，我們的香包以其獨特精美的外形，古典與時尚的相結(jié)合的品味再加上養(yǎng)生保健的強大功能，具有絕對的潛力成為禮品行業(yè)的新星，例如以古典民族愛情為核心的香包系列將以很強的實力打入情侶市場。最后，我們將品牌定在中高檔次產(chǎn)品，這樣在迎合消費者的需求的基礎(chǔ)上必將獲得相當(dāng)一定的銷售量，結(jié)合品牌效應(yīng)高定價將取得廣闊的利潤空間。香包對比 現(xiàn)狀差異對比傳統(tǒng)香包 產(chǎn)品定位流于普通裝飾品，做工參差不齊，缺乏專業(yè)設(shè)計，香料良莠不齊，好的多攜帶不方便或不易購買“福祥佩幃”香包 專注于保健養(yǎng)生功能開發(fā)，精選各式養(yǎng)生香料，外觀精美時尚，做工細(xì)致，質(zhì)量可靠，攜帶方便，有專業(yè)的開發(fā)和營銷團隊，樹立品牌戰(zhàn)略第三章 公司發(fā)展戰(zhàn)略31 公司概述“福祥佩幃”有限責(zé)任公司是一家以香包設(shè)計、銷售為主營業(yè)務(wù)的公司。它秉承將傳統(tǒng)香包的工藝與現(xiàn)代時尚相結(jié)合的設(shè)計理念，并以保健養(yǎng)生為主打，為消費者提供設(shè)計精第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品8美、品質(zhì)優(yōu)良、具有保健功能的香包產(chǎn)品。公司擁有優(yōu)秀的研究人員，有能力就香包的藥用功能和保健功能進(jìn)行不斷地研究與開發(fā)，并擁有優(yōu)秀的設(shè)計團隊，有能力就香包的外觀進(jìn)行創(chuàng)新性的設(shè)計與研發(fā)，將時下流行的各種設(shè)計元素，諸如民族風(fēng)情、古樸典雅等與香包的傳統(tǒng)工藝相結(jié)合，創(chuàng)造出美觀又實用的香包及其衍生品。公司將以較高的起點打造出以香包為主打產(chǎn)品的品牌。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的技術(shù)人員。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)香包傳統(tǒng)文化知識。公司將致力于將我國燦爛的文化遺產(chǎn)與精湛的手工藝技術(shù)以及中醫(yī)藥理與當(dāng)代人的保健養(yǎng)身結(jié)合起來，不僅具有廣闊的市場前景，也是對傳統(tǒng)文化的一種的保護和弘揚。公司的經(jīng)營性質(zhì)：非完全盈利商業(yè)機構(gòu)，5%的稅后盈利將用于資助傳統(tǒng)手工藝的傳承和發(fā)展。30% 用于公司的發(fā)展基金，65%用于股東分紅。公司的發(fā)展宗旨：“融合傳統(tǒng)與時尚 結(jié)合藝術(shù)與健康”公司的文化理念：“誠信、創(chuàng)新、品味”32 公司的管理體系321 公司性質(zhì)和組織形式公司的性質(zhì)是：有限責(zé)任公司公司的組織形式：初期擬采取直線制的組織形式 【221，如圖 2 一 l 所示】發(fā)展成熟期：成熟期采用區(qū)域劃分制，設(shè)立華東、華南、華北等地區(qū)區(qū)域總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)各區(qū)域內(nèi)事務(wù)，授予處理區(qū)域內(nèi)事務(wù)的權(quán)限，但總體發(fā)展方案由總公司制定。第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品9總經(jīng)理董事會財務(wù)部 人力部 設(shè)計部 銷售部 質(zhì)檢部主管 1名員工 2名人員 1名設(shè)計師3 名主管 2名職員 8名采購員2 名質(zhì)檢員2 名322 公司各個部門職責(zé)董事會，由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。總經(jīng)理，1 名，5 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，研究生以上學(xué)歷，熟悉公司運營管理，具有較強的溝通能力，組織能力和應(yīng)變能力，責(zé)任心強，有良好的戰(zhàn)略思想，負(fù)責(zé)公司總體的經(jīng)營。對公司做出戰(zhàn)略安排。財務(wù)部，主管 1 名，員工 2 名。主管有從業(yè)過財務(wù)總監(jiān)管理工作經(jīng)驗；熟悉日常工作對會計基礎(chǔ)、財務(wù)管理體系、財務(wù)控制機制建設(shè)； 運營、現(xiàn)金、融資管理； 成本體系、執(zhí)行、第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品10控制管理； 公司財務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。日常工作維護公司財務(wù)周轉(zhuǎn)的順利進(jìn)行。銷售部，主管 2 名，職員 8 名，主管兩年以上工作經(jīng)驗，對市場具有敏銳洞察力，有創(chuàng)新思維勇于開拓新市場，熱愛銷售事業(yè)。職員儀表良好，誠實守信，具有良好的溝通能力及服務(wù)心態(tài)，勇于挑戰(zhàn)，英語良好者優(yōu)先。人力資源部，人員 1 名，建立人力資源管理體系，制訂、完善并執(zhí)行人力資源管理制度、工作流程；對人力資源現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析并提供專業(yè)意見給公司管理層；制定和執(zhí)行相應(yīng)的人力資源計劃并對效果進(jìn)行有效評估；落實績效考核管理制度以有效激勵員工；切實執(zhí)行公司薪酬制度以有效激勵員工、合理減低成本：執(zhí)行人力培訓(xùn)與發(fā)展計劃，確保達(dá)到人才培養(yǎng)目標(biāo)；確保勞動關(guān)系、員工關(guān)系和諧，相關(guān)爭議、投訴、抱怨處理達(dá)到目標(biāo)。質(zhì)檢部，采購人員 2 名，2 名質(zhì)檢人員。對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)致耐心，嚴(yán)格保證質(zhì)量的合格，有很強的紀(jì)律性，愛崗敬業(yè)，忠于職守，有良好的溝通能力和商業(yè)談判技巧，最大程度為企業(yè)節(jié)約資本。設(shè)計部，3 名高級設(shè)計人員，專業(yè)美術(shù)院校畢業(yè)，從事廣告印刷設(shè)計工作兩年以上，設(shè)計思想成熟，精通電腦設(shè)計軟件，了解印刷流程與工藝，具有廣告策劃及視覺表現(xiàn)的經(jīng)驗。很強的藝術(shù)創(chuàng)新能力和市場洞察力，能敏銳抓住市場最新流行趨勢，設(shè)計出高質(zhì)量和藝術(shù)感染力的香包工藝品，有互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)工作經(jīng)驗； 對用戶界面設(shè)計，交互設(shè)計相關(guān)工作有濃厚興趣，富于團隊精神。323 人力資源開發(fā)(一)新員工教育 我們定期組織知名教授，企業(yè)家對員工進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)國內(nèi)國際先進(jìn)的營銷，培養(yǎng)員工的開放性思維和對企業(yè)的忠誠度。 讓老員工向新員工講述自身的經(jīng)歷，既要注重精神層面的教育，又要規(guī)范員工服裝，從而使新員工明確公司對其的期望和要求。(二)管理者培訓(xùn) 為各級經(jīng)理制定相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展計劃和核心培訓(xùn)計劃，并運用成套的反饋工具了解經(jīng)理們的感覺。企業(yè)文化、用人理念、質(zhì)量理念、競爭理念、市場營銷理念、售后服務(wù)理念、品牌理念、資本運營理念、技術(shù)改造和創(chuàng)新理念等。第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品11 324 人力資源管理(一)建立內(nèi)部溝通網(wǎng)絡(luò) 利用各種電子公告板、電子郵件、計算機網(wǎng)絡(luò)中心等構(gòu)建公司內(nèi)部的溝通系統(tǒng)；通過會議、口頭傳達(dá)、電子郵件三種方式實現(xiàn)上下級之間的雙向溝通。(二)激勵機制提供利潤分享式的組合型激勵薪酬結(jié)構(gòu)，并根據(jù)公司經(jīng)營業(yè)績設(shè)置豐厚的年終獎； 提供公平、公正、公開的晉升機制，專業(yè)化系列通道及職務(wù)系列通道兼具的多階梯晉升平臺； 享有國家規(guī)定的假期及商業(yè)、社會保險； 年度優(yōu)秀員工享有不同額度的獎金及培訓(xùn)機會； 針對不同崗位人員享受伙食補貼、交通補貼等； 豐富的文娛活動：定期舉辦中秋晚會、運動會等；公司的部門經(jīng)理可以根據(jù)本部門的實際情況制定自己的考核基準(zhǔn)。33 公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略公司利用大約 13 年時間樹立“福祥佩幃”品牌香包的形象，擴大市場占有率，確立在中國香包領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。利用 58 年的時間全面替身品牌的“國包”地位占領(lǐng)。深入千家萬戶，從生活的調(diào)劑品變成生活的必需品，促進(jìn)中國香包資源的整合，讓“福祥佩幃”香包大踏步代表中國文化遺產(chǎn)走向世界！331 初期發(fā)展戰(zhàn)略（13 年） 主要商品是保健香包，營銷策略為引領(lǐng)養(yǎng)生時尚，樹立中國風(fēng)的新保健風(fēng)標(biāo)。建立自己的品牌，形成無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一階段：1 2 年（1 ） 研發(fā)出融合民族特色分為三大主題系列香包：傾情節(jié)日，鐘情戀侶，溫情祈福。自助研發(fā)設(shè)計，承包生產(chǎn)。（2 ） 高起點，大力推出“福祥佩幃”香包，樹立福祥佩幃吉祥如意，情意濃濃的健康第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品12香包品牌形象。 這一時期以提高知名度為市場工作重點，以高品質(zhì)的媒體廣告和大量終端促銷宣傳相結(jié)合，先聲奪人，樹立品牌形象。該項工作分為大區(qū)進(jìn)行，以降低運作成本。市場進(jìn)入點暫定為北京，市場主要目標(biāo)為高校學(xué)生群體和白領(lǐng)及網(wǎng)絡(luò)一族的個人時尚消費。因為這一類消費者對整個市場具有相當(dāng)?shù)挠绊懥拖葘?dǎo)性，特別是他們對品牌的評價和接受程度對其他受眾具有很大的示范效應(yīng)，是“兵家必爭之地” 。這一期必須花大力氣做好廣告及宣傳的策劃和實施，福祥佩幃推出的廣告必須是精品，公關(guān)宣傳必須高層次。另外，鋪貨也要跟上去，市場做到哪里，貨就要鋪到哪里，貨物本身也是一個有力的廣告和宣傳。（3 ） 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)北京保健養(yǎng)生香包類市場。第二階段：2 3 年(1)在該階段進(jìn)一步提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；(2)深化北京地區(qū)的客戶群，使客戶量能在這一地區(qū)得到提高以進(jìn)一步降低銷售成本；(3)產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新功效。并著手開發(fā)新市場。332 中期發(fā)展戰(zhàn)略(4— 6 年)在該時期公司發(fā)展戰(zhàn)略包括以下三個部分：(1)除了通過廣告、公關(guān)活動之外，還要精心策劃媒體專題征文，影響國人的香薰保健意識。以天然、健康的時尚綠色理念配合現(xiàn)代人對大自然回歸的渴望，對美的追求。(2)在初期的基礎(chǔ)上，精心維護和進(jìn)一步提升品牌形象，特別是要在品牌的美譽度上下功夫。這一時期的重點是：以北京為中心向其他省份輻射，迅速擴大市場占有率，使“福祥佩幃”成為人們養(yǎng)生保健的必需品；情侶，親友等節(jié)日祝福相送的佳禮。(3)重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。333 長期發(fā)展戰(zhàn)略(5— 10 年)在該時期公司的發(fā)展戰(zhàn)略包括：品牌的進(jìn)一步提升和實現(xiàn)多元化經(jīng)營兩個方面：(1)在達(dá)到第二步的規(guī)模效益之后，要在專業(yè)領(lǐng)域提高品牌的含金量，確立“福祥佩幃”品牌的“國包”地位。占領(lǐng)中國香包市場的高端，促進(jìn)中國香包資源的整合，讓“福祥佩幃”大踏步地走出國門，逐步成為國際化的養(yǎng)生商品。打造香包文化牌是這一期的市場營銷部門的要務(wù)，在弘揚中華民族優(yōu)秀香包文化的同時，使福祥佩幃香包成為中國香包文化的當(dāng)?shù)诹鶎谩疤魬?zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品13然代表。(2)利用公司在香料功能開發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制香料相關(guān)布料禮品，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為香料、禮品領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足保健香包領(lǐng)域，進(jìn)一步完善香包香薰的保健功能，開發(fā)香包保健香薰等。橫向延伸：開發(fā)香薰飾品，保健香包、香薰禮品。第四章 市場機會分析41 市場的優(yōu)劣勢分析進(jìn)入市場的 SWOT 分析【機會威脅、優(yōu)勢劣勢、問題解決】 ）戰(zhàn)略選擇 內(nèi)部因素外部因素長處（Strengths ）傳統(tǒng)古典的香包養(yǎng)身文化精致、時尚的外觀設(shè)計突出的多樣的保健功能開發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)短處（Weaknesses）尚未建立足夠的品牌信度缺少足夠的宣傳資本生產(chǎn)線技術(shù)的不成熟直營店模式管理對集團控制要求較高機會（Opportunities）古舊香包在品質(zhì)上的低競爭力民族傳統(tǒng)產(chǎn)品在市場日益受到消費者的青睞消費者對保健功能的日益重視國內(nèi)保健香包市場的空白和宣傳的缺乏S＋ O 戰(zhàn)略加強對保健香包多功能養(yǎng)身的宣傳發(fā)展多層次的保健香包，為各層次的顧客提供選擇余地W＋O 戰(zhàn)略發(fā)展香包工藝和設(shè)計的多樣性，提升香包的品質(zhì) 對香包經(jīng)營模式多元化的探索，以增加企業(yè)競爭力威脅（Threats）低沉本進(jìn)入的行業(yè)威脅市場成熟，競爭加劇顧客對價格的敏感性增加，導(dǎo)致競爭加劇品種繁多的保健商品對香包市場的擠壓S＋ T 戰(zhàn)略從客戶關(guān)系來穩(wěn)定市場與增長市場，形成顧客對品牌的忠誠堅持香包的保健功能的優(yōu)勢以及發(fā)展保健功能的多樣化W＋T 戰(zhàn)略樹立品牌戰(zhàn)略，以品牌的優(yōu)勢求得發(fā)展降低香包的生產(chǎn)成本，逐步達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟，以抗衡新進(jìn)入者的威脅42 市場的競爭力分析1） 來自市場的競爭第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中央民族大學(xué)選拔賽參賽作品14目前市場上的主要競爭者是江浙絲綢香包和昆明干花香包，具有一定規(guī)模，有屬于自己的公司，慶陽香包工藝好但主要小廠家庭式作坊。而前兩個雖然所生產(chǎn)的香包在北方市場上的銷售量不大，知名度也不高。不過其在香包市場上的份額、經(jīng)驗和公司的實力水平不容小覷。而且在產(chǎn)業(yè)規(guī)劃上都有向養(yǎng)生發(fā)展的趨勢，如果真的向保健方向發(fā)展，也具有相當(dāng)一定的實力。而且我們的產(chǎn)品定位在以精美時尚古典外包裝的保健養(yǎng)生方向，所以來自其他一些保健品公司的壓力也是有的，而一些藥堂老店憑借權(quán)威和深厚的中醫(yī)養(yǎng)生知識會對我們造成一定的威脅。而且香包市場作為一個門檻比較低的行業(yè)，進(jìn)入的難度很低，所以在作出一定業(yè)績后，無