otc終端銷售工作內(nèi)容(編輯修改稿)
2025-06-09 22:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)：商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 篩選客戶：（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準(zhǔn)備A、 客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的） T－Time bond（時間段）C、 拜訪策略（5W1H）D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”E、 著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計劃了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性墨菲定律如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗；（7）售后服務(wù)拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議拜訪零售藥店營業(yè)員的目的（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進友誼訪問客戶（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會（三）接觸階段A、 開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、 方式開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（
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