怎樣有效開(kāi)展otc終端促銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-10 16:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訓(xùn)的內(nèi)容216。 公司介紹216。 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)216。 產(chǎn)品介紹：（ 3個(gè)）（事先調(diào)研）（優(yōu)勢(shì)）（非常重要），并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的方式216。 日常拜訪中采取 “一對(duì)一 ”的教育216。 小規(guī)模的店員教育會(huì)216。 區(qū)域市場(chǎng)的店員聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)216。 以有獎(jiǎng)問(wèn)卷形勢(shì)逐店進(jìn)行店員推薦產(chǎn)品考慮的因素銷(xiāo)售額較高的毛利率較好的治療效果推薦成功率 廣告的宣傳支持促銷(xiāo)活動(dòng)支持培訓(xùn)支持掛J良好的業(yè)務(wù)關(guān)系專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 購(gòu)買(mǎi)能力反饋產(chǎn)品 企業(yè) 代表 消費(fèi)者信息收集營(yíng)銷(xiāo)人要具備做間諜的功夫信息收集見(jiàn)微知著刺探軍情客觀真實(shí)產(chǎn)品情報(bào)銷(xiāo)售情報(bào)客戶(hù)情報(bào)內(nèi)容 方法 原則相關(guān)的信息收集167。 藥店的本產(chǎn)品銷(xiāo)量 庫(kù)存 產(chǎn)品進(jìn)貨渠道167。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)量，競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)167。 藥店本身的促銷(xiāo)活動(dòng)，店內(nèi)廣告、專(zhuān)柜的機(jī)會(huì)167。 本產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)后的銷(xiāo)量增長(zhǎng)167。 店員對(duì)本產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及態(tài)度167。 消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)右虻陠T培訓(xùn)目的 /是否有推薦 ?店員是否會(huì)講故事 ?產(chǎn)品陳列在哪里 ?店員是否可以叫出你的名字 ?你怎樣講產(chǎn)品的故事 ?你能默寫(xiě)出 100家店的名字嗎 ?你可以叫出多少家店經(jīng)理的名字 ?你是否可以寫(xiě)出 200 個(gè)店員的名字 ?你做到了多少？促銷(xiāo)促銷(xiāo)216。 定義：是指在某一特定時(shí)間內(nèi)，為中間商或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。OTC行銷(xiāo)組合策略PULL拉拉PUSH推推想要買(mǎi)想要買(mǎi)INTEREST DESIRE買(mǎi)得到買(mǎi)得到AVAILABLE消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)者使用者決策者渠道終端忠誠(chéng)度新顧客廣告和促銷(xiāo)的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購(gòu)買(mǎi)的 “理由 ”促銷(xiāo)：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu) 買(mǎi)的 “激勵(lì) ”，而這種 “激勵(lì) ” 是通常購(gòu)買(mǎi)時(shí)所沒(méi)有的推、拉策略舉例 2.“多 25%”優(yōu)惠裝上市 、報(bào)紙廣告 推拉拉拉推推拉推 /拉面對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)n 社區(qū)教育n 樣品贈(zèng)送n 禮品贈(zèng)送n 店內(nèi)促銷(xiāo)員 n 義診活動(dòng)面對(duì) OTC終端的促銷(xiāo)活動(dòng)n 產(chǎn)品介紹會(huì)n 陳列競(jìng)賽n 銷(xiāo)售競(jìng)賽n 店內(nèi)培訓(xùn)會(huì)n 店員俱樂(lè)部n 神秘顧客（推薦率考核）面對(duì)銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)活動(dòng) n 產(chǎn)品上市會(huì)n 商業(yè)的銷(xiāo)售代表培訓(xùn)會(huì)n 參加商業(yè)訂貨會(huì)促銷(xiāo)目標(biāo)（要達(dá)到什么目標(biāo)） 線路拜訪 如何保證對(duì)超過(guò) 100家藥店的拜訪呢 ?姓名 得分 日期 征得經(jīng)理允許向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己 核對(duì)客戶(hù)記錄和以往訂單 如果此次不太方便的話，盡量征得同意能在下一次拜訪時(shí)重新調(diào)整放置你的產(chǎn)品 熟悉商店的陳設(shè)、布局和人流情況 在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫(kù)存情況 更新客戶(hù)記錄，計(jì)劃下一拜訪并跟進(jìn)服務(wù) 發(fā)送一封感謝信致商店經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員 清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序整潔 做好貨架上商品的陳列工作 向商店經(jīng)理和店員介紹你自己 留心有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng) 解釋最近一次的訂貨情況并向經(jīng)理或藥劑師建議新的訂單 尋找主要陳列和第二陳列的機(jī)會(huì) 向商店經(jīng)理和店員展示你的名片 感謝經(jīng)理占用了他 /她的時(shí)間 測(cè)量同類(lèi)產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以及所占貨架面積的百分比 在同一類(lèi)產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其它重要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況 向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺(tái)的人員 尋找店內(nèi)其它促銷(xiāo)機(jī)會(huì)（如季節(jié)性促銷(xiāo)） 審核并且更新客戶(hù)信息的記錄 要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列 同經(jīng)理 /店員約定好下一次的拜訪時(shí)間 保持雙手干凈及衣著整潔 注意外表形象，帶好銷(xiāo)售拜訪所需的資料及用品 6 征得經(jīng)理允許向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己 1 核對(duì)客
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