怎樣有效開展otc終端促銷(編輯修改稿)
2025-03-10 16:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn)的內(nèi)容216。 公司介紹216。 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識216。 產(chǎn)品介紹：（ 3個(gè)）（事先調(diào)研）（優(yōu)勢）（非常重要），并適當(dāng)獎勵(lì)店員培訓(xùn)的方式216。 日常拜訪中采取 “一對一 ”的教育216。 小規(guī)模的店員教育會216。 區(qū)域市場的店員聯(lián)誼會、答謝會216。 以有獎問卷形勢逐店進(jìn)行店員推薦產(chǎn)品考慮的因素銷售額較高的毛利率較好的治療效果推薦成功率 廣告的宣傳支持促銷活動支持培訓(xùn)支持掛J良好的業(yè)務(wù)關(guān)系專業(yè)素質(zhì) 購買能力反饋產(chǎn)品 企業(yè) 代表 消費(fèi)者信息收集營銷人要具備做間諜的功夫信息收集見微知著刺探軍情客觀真實(shí)產(chǎn)品情報(bào)銷售情報(bào)客戶情報(bào)內(nèi)容 方法 原則相關(guān)的信息收集167。 藥店的本產(chǎn)品銷量 庫存 產(chǎn)品進(jìn)貨渠道167。 競爭產(chǎn)品銷量，競爭品牌的促銷活動167。 藥店本身的促銷活動，店內(nèi)廣告、專柜的機(jī)會167。 本產(chǎn)品促銷活動后的銷量增長167。 店員對本產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品的評價(jià)及態(tài)度167。 消費(fèi)者重復(fù)購買的主要動因店員培訓(xùn)目的 /是否有推薦 ?店員是否會講故事 ?產(chǎn)品陳列在哪里 ?店員是否可以叫出你的名字 ?你怎樣講產(chǎn)品的故事 ?你能默寫出 100家店的名字嗎 ?你可以叫出多少家店經(jīng)理的名字 ?你是否可以寫出 200 個(gè)店員的名字 ?你做到了多少？促銷促銷216。 定義：是指在某一特定時(shí)間內(nèi)，為中間商或消費(fèi)者提供購買激勵(lì)的一種活動，以促使其購買某一特定產(chǎn)品。OTC行銷組合策略PULL拉拉PUSH推推想要買想要買INTEREST DESIRE買得到買得到AVAILABLE消費(fèi)者購買者使用者決策者渠道終端忠誠度新顧客廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的 “理由 ”促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購 買的 “激勵(lì) ”，而這種 “激勵(lì) ” 是通常購買時(shí)所沒有的推、拉策略舉例 2.“多 25%”優(yōu)惠裝上市 、報(bào)紙廣告 推拉拉拉推推拉推 /拉面對消費(fèi)者的促銷活動n 社區(qū)教育n 樣品贈送n 禮品贈送n 店內(nèi)促銷員 n 義診活動面對 OTC終端的促銷活動n 產(chǎn)品介紹會n 陳列競賽n 銷售競賽n 店內(nèi)培訓(xùn)會n 店員俱樂部n 神秘顧客（推薦率考核）面對銷售渠道的促銷活動 n 產(chǎn)品上市會n 商業(yè)的銷售代表培訓(xùn)會n 參加商業(yè)訂貨會促銷目標(biāo)（要達(dá)到什么目標(biāo)） 線路拜訪 如何保證對超過 100家藥店的拜訪呢 ?姓名 得分 日期 征得經(jīng)理允許向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己 核對客戶記錄和以往訂單 如果此次不太方便的話，盡量征得同意能在下一次拜訪時(shí)重新調(diào)整放置你的產(chǎn)品 熟悉商店的陳設(shè)、布局和人流情況 在經(jīng)理允許的情況下，檢查庫存情況 更新客戶記錄，計(jì)劃下一拜訪并跟進(jìn)服務(wù) 發(fā)送一封感謝信致商店經(jīng)理和營業(yè)員 清理貨架上本公司的產(chǎn)品，使其有序整潔 做好貨架上商品的陳列工作 向商店經(jīng)理和店員介紹你自己 留心有競爭力的價(jià)格和促銷活動 解釋最近一次的訂貨情況并向經(jīng)理或藥劑師建議新的訂單 尋找主要陳列和第二陳列的機(jī)會 向商店經(jīng)理和店員展示你的名片 感謝經(jīng)理占用了他 /她的時(shí)間 測量同類產(chǎn)品的所有占用面積及產(chǎn)品陳列面的大小，以及所占貨架面積的百分比 在同一類產(chǎn)品中，記錄你的產(chǎn)品和其它重要的競爭產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量等情況 向其他店員介紹你自己，尤其是醫(yī)藥柜臺的人員 尋找店內(nèi)其它促銷機(jī)會（如季節(jié)性促銷） 審核并且更新客戶信息的記錄 要求在商店其它位置搞產(chǎn)品陳列 同經(jīng)理 /店員約定好下一次的拜訪時(shí)間 保持雙手干凈及衣著整潔 注意外表形象，帶好銷售拜訪所需的資料及用品 6 征得經(jīng)理允許向商店推廣你的產(chǎn)品并向店內(nèi)職員介紹你自己 1 核對客
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