otc終端及商務管理(編輯修改稿)
2024-11-12 16:30 本頁面
【文章內容簡介】 三、 OTC商務管理特點 ? 商務管理是 OTC非常重要的一個環(huán)節(jié)，相對于處方藥來說，它承擔的工作量或者在整個工作中承擔的角色更重。 ? 在主流城市，很多的商務隊伍更多地是在協(xié)調供貨，然后再做一些銷售數(shù)據(jù)的采集、流向的監(jiān)控， ? 但是在一些三線和四線城市， OTC沒有足夠的能力在每一家城市去配置足夠的銷售代表，在這種情況下， OTC的商務隊伍就擔任了銷售職能兼顧商務職能的角色，所以商務管理對于 OTC分銷通路至關重要。 1．分銷層級多 ◆ 分銷結構不穩(wěn)定 經(jīng)常會出現(xiàn)二級商轉向另外一個分銷商拿貨的情況出現(xiàn)，這就對流向數(shù)據(jù)的監(jiān)控提出了很大的挑戰(zhàn)。 ◆ 批發(fā)扣率存在地區(qū)差異 ◆ 通路庫存龐大 整個通路社會庫存非常龐大，如何管理好庫存、把握好庫存、平衡好通路的供求關系也是一個很大的挑戰(zhàn)。 ◆流向控制難度高 由于存在價差，分銷商具有比較大的自主性，所以流向控制的難度比較高。 ◆ 效期貨控制難 ◆銷售預測準確度低 2．業(yè)務滲透廣 ◆ 網(wǎng)絡覆蓋廣度與深度要求； ◆ 地區(qū)內多個經(jīng)銷商并存； ◆ 客戶終端服務要求高； ◆ 地區(qū)沖貨現(xiàn)象較多。 3．業(yè)務量大、利潤較薄 這是由這個產(chǎn)品本身決定的： a\OTC產(chǎn)品已經(jīng)是被消費者普遍接受的產(chǎn)品，其價格更多地取決于市場調節(jié)， b\產(chǎn)品本身技術含量又很有限，因為這些產(chǎn)品通常都是一些在臨床上使用了很多年的、被證明安全可靠的產(chǎn)品，技術含量相對于那些新產(chǎn)品來說不是高， c\很多技術含量高、品質高的產(chǎn)品，因為同質化嚴重的競爭，也不得不降低價格，進入流通市場 所以造成它的業(yè)務量比較大、利潤率比較低。 所以才造成： 對于商業(yè)：客戶資信 /運營質量要求高，才有競爭力； 資金壓力大，應收賬款量大 ?難度高； 對于企業(yè)：純粹的加工企業(yè)，商務管理要求高。 四、 otc商務管理 商務管理內容： ? 1．一級經(jīng)銷商確認 ? 2．客戶資信管理 ? 3．應收賬款管理 ? 銷售折讓管理 ? 5．流向數(shù)據(jù)管理 ? 6．其他管理 1．一級經(jīng)銷商確認 ? 一級經(jīng)銷商確認包括對經(jīng)銷商的評估以及相關合作條件的談判。 合作條件談判包括：年協(xié)議量、供應的扣率、年終或者回款返點的結構以及給它的信用額度。 一定 要建立商戶檔案，要利用商業(yè)客戶的檔案對商業(yè)客戶進行評估，給他定級，最終確定給他多大的資信量，給他怎樣的回款待遇和條件，同時商業(yè)客戶檔案也有利于跟進商業(yè)客戶每一年的業(yè)務表現(xiàn)，以他整體的運營質量來評估他未來對你生意的重要性和潛力。 2．客戶資信管理 ? 客戶資信的管理。資信不是一成不變的，要根據(jù)實際業(yè)務增長的需求，根據(jù)
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