otc終端銷(xiāo)售工作內(nèi)容-資料下載頁(yè)
2025-05-13 22:33本頁(yè)面
【正文】 出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；（六）處理異議 客戶(hù)的異議是什么 異議的背后是什么 及時(shí)處理異議 把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除A. 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；B. 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C. 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；D. 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問(wèn)句 把意向及時(shí)變成合同 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶(hù)利益； 提議下一步驟； 詢(xún)問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶(hù)的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶(hù)的肢體語(yǔ)言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記；客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……（八）跟進(jìn)階段了解客戶(hù)反饋處理異議；3溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個(gè)定單OTC代表每日工作流程工作重點(diǎn)：客情關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪(fǎng)藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)工作。晨會(huì)時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問(wèn)題，做好拜訪(fǎng)計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)；檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、報(bào)表等；進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況； 進(jìn)藥店有禮貌地打招呼，“您好”、“早上好”；與客戶(hù)、營(yíng)業(yè)員溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)量情況，探討銷(xiāo)售的方法、技巧、宣講銷(xiāo)售政策； 觀察、探詢(xún)存貨量、銷(xiāo)量情況、再次重復(fù)銷(xiāo)售政策；了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息：銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、適應(yīng)范圍、銷(xiāo)量等； 探詢(xún)客戶(hù)、營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決； 適當(dāng)時(shí)候可以幫助客戶(hù)、營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等； 結(jié)款、訂貨，售后服務(wù)等。1 拜訪(fǎng)結(jié)束，禮貌用語(yǔ)：謝謝、再見(jiàn)、下次見(jiàn)。14 / 14
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