【文章內容簡介】 關心的問題，這一類人群高達68%，這從一個側面反映當今果蔬飲品市場存在著一些產品質量良莠不齊，廣告宣傳言過其實的現(xiàn)象，這點必須加以正確引導，廣告進行宣傳強化。當被詢問到對最常購買的果蔬飲品的滿意之處時，除了口感、價格外，一類城市的被調查者有20%提到了要在超市等處購買方便的情況下才去購買，而二類城市的被調查者有26%提高了口味，11%提到了包裝，而只有9%提到了購買方便?？梢姡?、二類城市的消費由于城市生活節(jié)奏的緊張度不同存在著一些差異。購買主要地點：超市、自選商場和食品便利店是消費者購買果蔬飲品的主要地點，也是果蔬飲品比較集中的地區(qū)；大商場則是消費者最少購買的地方（均不到5%）。這表明，無論對于生產廠商還是消費者來說，對果蔬飲品的定位均是介于普通飲品和功能性飲品之間的。相比較而言，二類城市的消費者更傾向于超市，比例高達65%，商場及食品店的選擇只有20%。購買數(shù)量：大多數(shù)的消費者都傾向于每次購買一至三聽果蔬飲品，如一類城市這一比例達到73%，這跟果蔬飲品的價格和消費者存在著一定的營養(yǎng)觀念有關。促銷方式：果蔬飲品的促銷方式較多，其中以買一送一和有獎銷售為主；從比例上看，對消費者而言，有獎銷售對消費者的購買欲又最強的刺激。原因可能在于二類城市消費者的營養(yǎng)意識相當較弱，同時說明消費者對果蔬飲品的認識更側重于普通飲品、對其營養(yǎng)成分更信賴廣告的宣傳介紹。4 市場營銷策略分析首先運用SWOT分析法，對產品進行分析：SWOT優(yōu)勢劣勢機會威脅企業(yè)分析具新鮮感，可吸引消費者的注意力新上市知名度低可以較低價格滲透市場舊有產品的再定位，會喚起消費者的記憶競爭者分析進占市場時間久，知名度高新鮮感不再，未把握機會為產品再定位可再定位，從新打響知名度新產品介入市場產業(yè)分析飲料市場成長蓬勃，有許多發(fā)展空間廠商很多，產品多樣化，競爭激烈以多樣化產品，滿足不同消費者產品多樣化，技術設備須不斷開發(fā)顧客分析有許多產品可供選擇產品花樣百出，不知從何選起產業(yè)界做許多努力，以滿足消費者擔心銷價競爭質量會降低環(huán)境分析正邁向已開發(fā)國家持續(xù)經濟不景氣科技不斷進步環(huán)境污染，濫用化學藥品通過以上分析，我們可以看出：雖然生產廠家目前不斷推出各類果蔬飲品以滿足消費者的多層次需求，各類產品的廣告也打得鋪天蓋地，但由于果蔬飲品的種類并沒有多得幾乎已經可以覆蓋所有人群，使得消費者果蔬飲品的消費還沒有進入成熟期，沖動性購買仍有潛力，但是消費群體開始由以前的單一型轉向多元化。 面對此種情況，廠商要想在激烈競爭的市場中分得一杯羹，必須認真分析市場的變化。 ，口味與營養(yǎng)是消費者最為關心的因素，因而，消除消費者對產品與營養(yǎng)的擔心，是目前果蔬飲品行業(yè)需要重點解決的問題。與此同時，避免夸大的宣傳，大力宣傳有關果蔬流行趨勢；在消費者心里樹立起良好的企業(yè)形象是十分重要的。 ，電視廣告仍是消費者獲取信息最快、最多的方式，但不一定是最可靠的信息渠道；有獎銷售是最能夠刺激消費的方式，表明這是消費者信任度最高的方式。前者能提高產品知名度，后者能夠提高產品的美譽度，廠商如能把提高產品知名度和美譽度有機的結合起來，便會贏得消費者。 ，由于超市和社區(qū)食品店的銷量遠高于其他渠道，因而應注意攻打這兩個渠道。 ，已經進入了品牌時代，因而好的品牌能夠影響消費者的購買行為。研究表明，消費者對各類果蔬飲品的品牌都有很高的認知度，通常消費者能夠提及的過蔬飲品品牌不下十余個，同類產品品牌之間的競爭也有目共睹。由于同類果蔬飲品之間的價位相差不大，因而如何在保證價位的前提下，樹立起自己的品牌形象，找到產品的賣點著不僅是引導普通消費者想重視消費者轉換的重要途徑，也是在競爭日趨激烈的市場中占有一席之地的重要手段。 、二類城市的對比分析，我們發(fā)現(xiàn)一類城市無論在消費能力、還是消費意識方面都好于二類城市。雖然二類城市的居民收入、消費支出等方面與一類城市還有一定的差距，但二類市場仍具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀壳耙活惓鞘惺袌鱿鄬︼柡偷木置嫦?，積極爭取二、三類城市的市場份額，不失為一種好的市場策略，而提高二類城市消費者的保健意識，是爭取二類城市市場份額的當務之急?？傮w推廣策略應考慮到營銷戰(zhàn)略目標：立足于企業(yè)所在城市、輻射周邊地區(qū)、占領華南、開拓東南亞；在三到五年內成為華南市場果蔬飲料的業(yè)界領先者，令其他品牌在該市場上無立錐之地。在現(xiàn)在的飲料市場中，激烈的競爭決定了差異化營銷決勝果汁市場。在碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料三大品類幾年來相繼掀起市場熱潮以后，果汁飲料以健康時尚的形象成為飲品市場的新寵。去年以來，市場空間進一步擴大，各大飲料巨頭紛紛挺進果汁市場，行業(yè)門檻也進一部提高。新進入者想要有所突破，除了比拼資金、設備、原料等因素外，營銷策略的水準也將成為勝敗的關鍵。中小飲料企業(yè)生產的果蔬汁飲料要想在市場上獲得競爭優(yōu)勢，就必須實施差異化市場區(qū)隔策略，從產品、包裝、促銷、渠道選擇等各個方面進行差異化設計，提高市場競爭力。（4P）策略應用分析 1）產品規(guī)格（1）活性飲料：8000t/a，1000ml利樂包裝，12盒/箱。（2）果肉型飲料：10000t/a，1000ml利樂包裝，12盒/箱。（3）復合型飲料：15000t/a，240ml玻璃瓶裝，20瓶/箱；（4）復合型飲料：15000t/a，240ml易拉罐包裝，24瓶/箱； 2）系列產品推出時間在企業(yè)確定戰(zhàn)略目標后，產品迅速上市，達到盡快占領市場目的。同時，借助市場現(xiàn)有的閑置生產能力進行大規(guī)模生產，達到降低成本，提高顧客價值和企業(yè)盈利能力。3）產品的機會點與問題點（1） 產品的機會點在于人們對傳統(tǒng)的水果、蔬菜的營養(yǎng)保健功能的認同，此時推出飲料飲品，迎合了人們的這種認同感；同時果蔬飲料飲品中的“營養(yǎng)元素溶解的專利”技術，是本產品區(qū)別于其他產品的獨特訴求。 （2） 本產品的問題點在于上市之后能否迅速鋪貨、能否迅速補貨，這就對公司的生產能力、營銷渠道、信息搜集以及渠道的服務水平提出了非常高的要求。因此，公司應該在特區(qū)內的適當位置建立自己的配送中心，該配送中心由倉庫、車隊以及銷售信息系統(tǒng)組成。針對不同的顧客可采用不同的價格策略，對于經銷商或代理商采用價格折扣或折讓，也就是對迅速付款的客戶提供的減價。對于大型超市配合促銷可暫時地將產品價格調整到低于價目表的價格，甚至低于成本費用。在實際操作中把握這樣幾個原則：（1） 經銷商、代理商銷售到一定的數(shù)量可以享受價格折扣，也就是返利，以充分調動經銷商的積極性；（2） 對中間商和零售商采用指導價，不限定價格?？傊?，在企業(yè)所在城市打開市場之前，價位趨于中等，建議在鋪貨初期宜采用低價策略，將利潤留給中間商，并對競爭對手形成壓迫態(tài)勢，待建立品牌、產品供不應求后再采用合理的價位策略。注意，不采取統(tǒng)一零售價的策略，但對不同環(huán)節(jié)的中間商有自己的指導價格。 一般情況下，食品類的新產品進行前期市場開發(fā)、主渠道建立時，一般采取以下幾種形式：第一，各城市分別指定當?shù)赜忻目偞怼⒖偨涗N后，召開專題訂貨會，將產品向銷售終端推進，這樣做的好處是：比較穩(wěn)妥，可相對形成區(qū)域優(yōu)勢。不利之處在于：全國市場開發(fā)的速度較慢，對于季節(jié)性較強的產品來說，容易造成銷售時機延誤。第二，采用分區(qū)域刊登招商廣告的形式，建立銷售網絡，此種方式優(yōu)勢在于費用較低。但同樣存在第一種方式的劣勢。第三，參加一年一度的糖酒會。全國糖酒商品交易會（簡稱糖酒會）是由原國家貿易部，中國糖業(yè)酒類集團公司主辦的大型全國性商品交易會。每年春、秋兩季舉辦兩次。糖酒會自1965年一來，其成交額和影響力逐年加大，被食品界成為第一大會。 經過數(shù)十年來舉辦經驗的不斷