【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品組合?，F(xiàn)酷奇奇經(jīng)營(yíng)商品共分5個(gè)一級(jí)類(lèi)，13個(gè)二級(jí)類(lèi)，掌握超過(guò)3000余種產(chǎn)品。5個(gè)大類(lèi)分別為創(chuàng)意居家，創(chuàng)意禮物，聚會(huì)玩意，新奇數(shù)碼，潮流小物。對(duì)比偏重于創(chuàng)意家居類(lèi)別的大型零售商，酷奇奇利用自身?yè)碛胸浽吹乩淼葍?yōu)勢(shì)，以較少的資金啟動(dòng)多個(gè)商品大類(lèi)經(jīng)營(yíng)來(lái)降低競(jìng)爭(zhēng)的壓力。采用窄而深的配置策略，每個(gè)大類(lèi)下配置較為豐富的商品品種，給予消費(fèi)者更多的購(gòu)物選擇，尤其是對(duì)于男性消費(fèi)者多要求選擇。 （5）商品更新與引進(jìn)。創(chuàng)意用品生命周期較短，酷奇奇應(yīng)編制新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，定期推出新商品，盡量加快商品更新周期，以保持消費(fèi)者的新鮮感；在引進(jìn)過(guò)程中，積極引進(jìn)差異性較大的、有潛力的新品，降低價(jià)格戰(zhàn)影響。（6）商品暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)。從市場(chǎng)的最新發(fā)展，以往的銷(xiāo)售記錄，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)推廣中選擇暢銷(xiāo)商品加以培養(yǎng)，提高滿足消費(fèi)者的能力和自身的盈利能力。采用一系列手段壓低庫(kù)存量，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)盡可能避免滯銷(xiāo)商品的產(chǎn)生。定期按市場(chǎng)變化及時(shí)淘汰滯銷(xiāo)商品，減輕運(yùn)營(yíng)壓力。價(jià)格策略——讓消費(fèi)者感受到“物有所值”酷奇奇的定價(jià)戰(zhàn)略意圖以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。結(jié)合3C戰(zhàn)略三角模型（3C39。s Strategic Triangle Model）分析得出：酷奇奇不同系列產(chǎn)品成本結(jié)合特殊情況制定不同利潤(rùn)率回報(bào)的價(jià)格，最終使得總體利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期水平，同時(shí)與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)水平相協(xié)調(diào)。創(chuàng)意家居系列采用成本導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)，聚會(huì)玩意與新奇數(shù)碼系列采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，禮物屬性的商品以消費(fèi)者需求程度為導(dǎo)向定價(jià)，部分熱銷(xiāo)商品與節(jié)日促銷(xiāo)商品使用招徠定價(jià)，在總體定價(jià)讓消費(fèi)者感到物有所值。（1）創(chuàng)意家居系列定價(jià)：這個(gè)系列是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的系列。該系列以女性購(gòu)買(mǎi)為主，毛利潤(rùn)較低，故該系列采用成本導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)，主要體現(xiàn)在薄利多銷(xiāo)形式。（2）聚會(huì)玩意與新奇數(shù)碼系列定價(jià)：據(jù)酷奇奇相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，聚會(huì)玩意系列主要購(gòu)物人群絕大部分是男生與酒吧主，新奇數(shù)碼系列主要購(gòu)物人群男女比例相仿。酷奇奇可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，根據(jù)現(xiàn)行平均價(jià)格水平定價(jià)。（3）具有禮物屬性的商品定價(jià)：這系列毛利潤(rùn)較高，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于較有差異性的創(chuàng)意禮物，價(jià)格敏感程度較低，不會(huì)很積極去尋找更便宜的商品。創(chuàng)意禮物商品雖然價(jià)格比傳統(tǒng)禮物高，但他們看中這份別致，只要價(jià)格制定適當(dāng)合理，他們?cè)敢鉃檫@份創(chuàng)意埋單。因此酷奇奇可以根據(jù)消費(fèi)者需求程度為導(dǎo)向定價(jià)，把禮物類(lèi)的商品定價(jià)相對(duì)較高，從這里獲得更高的利潤(rùn)。對(duì)于需求較大的創(chuàng)意禮物，市場(chǎng)比較普遍的，則可以稍微下降價(jià)格幅度以增加銷(xiāo)售收益。（4）部分熱銷(xiāo)商品與節(jié)日促銷(xiāo)商品定價(jià)：給促銷(xiāo)商品以招徠定價(jià)方法制定較低的價(jià)格，雖然幾乎不帶來(lái)利潤(rùn)，但是會(huì)間接帶來(lái)其他商品的銷(xiāo)售的增加，促進(jìn)整體的收入。促銷(xiāo)策略——根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需求，推出切實(shí)有效的活動(dòng)根據(jù)現(xiàn)有情況，酷奇奇的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是要提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加客戶數(shù)量與銷(xiāo)售額。利用一系列的手段，來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知，適當(dāng)處理庫(kù)存的積壓商品。以此來(lái)加快貨物的周轉(zhuǎn)速度。（1）優(yōu)惠回報(bào)。郵費(fèi)的設(shè)置是阻礙網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的一個(gè)重要的因素?？崞嫫婵梢栽谏坛莾?nèi)不定期地舉行滿額得贈(zèng)品或減免郵費(fèi)的活動(dòng)，以此來(lái)提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。（2）秒殺活動(dòng)。秒殺活動(dòng)是網(wǎng)購(gòu)獨(dú)有的一種促銷(xiāo)方式，刺激緊張的一元購(gòu)，一折購(gòu)的有限量的秒殺活動(dòng)，大大刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，酷奇奇可以舉辦一些秒殺活動(dòng)，增加酷奇奇的收藏量，使更多潛在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到酷奇奇品牌。（3）捆綁促銷(xiāo)?？崞嫫婵梢葬槍?duì)有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)性的商品采取整套購(gòu)買(mǎi)價(jià)格有優(yōu)惠的方式。雖然使得利潤(rùn)率有所下降，但是提高了消費(fèi)者的總購(gòu)買(mǎi)量，促進(jìn)了銷(xiāo)售總額的提升，加快貨物的周轉(zhuǎn)速度，減輕存庫(kù)的壓力。 （4）競(jìng)賽促銷(xiāo)?？崞嫫婵梢酝ㄟ^(guò)有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參加。如在商城舉行尋寶競(jìng)賽及在校園舉辦桌面游戲大賽，世界杯競(jìng)猜大賽等，以此來(lái)提高酷奇奇的知名度。（5）節(jié)日調(diào)整定價(jià)促銷(xiāo)。每到一些比較特別重要的節(jié)日時(shí)，禮物系列等產(chǎn)品都是比較熱銷(xiāo)，消費(fèi)者也不會(huì)太在意這些商品的價(jià)格提升，酷奇奇可以根據(jù)不同節(jié)日對(duì)價(jià)格進(jìn)行不同程度的調(diào)整提升。也可以在某些特殊日子或時(shí)期降低一些產(chǎn)品來(lái)舉辦特殊的大減價(jià)活動(dòng)，以吸引更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。宣傳策略——建立咨詢互動(dòng)平臺(tái)，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)與關(guān)注酷奇奇的宣傳策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，具體來(lái)說(shuō)可以提供一些消費(fèi)者比較感興趣的國(guó)外內(nèi)創(chuàng)意資訊，提高消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意用品的興趣。及通過(guò)網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)的微博，視頻等工具進(jìn)行互動(dòng)，減低消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的不信任感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的體驗(yàn)與關(guān)注。（1）微博：微博擁有及時(shí)、互動(dòng)、簡(jiǎn)單、直觀，信息流量大等等優(yōu)勢(shì)。能簡(jiǎn)單、快捷地使酷奇奇與消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)直接的交流。酷奇奇可以把最新到的商品，促銷(xiāo)活動(dòng)等消息發(fā)布在微博上，令關(guān)注酷奇奇的消費(fèi)者即時(shí)收到酷奇奇的信息，減少信息傳播的滯后性。這樣消費(fèi)者的需求和建議，甚至投訴都能立即到傳遞到酷奇奇手中，使酷奇奇更好地了解并改善相關(guān)事項(xiàng)，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)，宣傳，關(guān)注酷奇奇微博的消費(fèi)者，酷奇奇可以不定期的專(zhuān)為這類(lèi)消費(fèi)者舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)或者瘋狂折扣活動(dòng)來(lái)進(jìn)行回饋。（2）博客：相對(duì)微博，酷奇奇可以借助傳統(tǒng)博客搭建一個(gè)“創(chuàng)意用品”國(guó)內(nèi)外資訊與客戶咨詢平臺(tái)，藉此來(lái)補(bǔ)充微博信息量不夠大的不足，發(fā)揮博客營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和客商信息互動(dòng)的最大作用。這樣可以使用消費(fèi)者形成一個(gè)定期關(guān)注酷奇奇的習(xí)慣，對(duì)品牌形成一定的依賴。（3）視頻：酷奇奇可以對(duì)全部或者部分商品拍攝使用視頻，這樣可以令觀看視頻的消費(fèi)者達(dá)到身臨其境的效果，盡量做到讓消費(fèi)者沒(méi)買(mǎi)商品之前就知道商品真實(shí)效果，從而較大的保障了消費(fèi)者的權(quán)益，同時(shí)也提升酷奇奇的影響力。視頻宣傳是未來(lái)趨勢(shì)，酷奇奇是從事創(chuàng)意用品行業(yè)，更要具備抓住潮流的能力。（4）校園：酷奇奇可以通過(guò)校園海報(bào)、傳單和設(shè)立體驗(yàn)點(diǎn)等宣傳方式，來(lái)提高酷奇奇在校園學(xué)生的認(rèn)知度。另外聯(lián)合其他一些知名的商家例如屈臣氏、肯德基和以純等來(lái)共同制作宣傳圖冊(cè)。通過(guò)介紹酷奇奇主打商品，結(jié)合模特的展示突出新穎動(dòng)感的圖片，給廣大師生們帶來(lái)視覺(jué)上的沖擊，這個(gè)有利于面向校園廣大師生們，一來(lái)減少?gòu)V告成本，對(duì)于內(nèi)容和校園場(chǎng)所控制高，二來(lái)可以通過(guò)這些知名的企業(yè)來(lái)提升酷奇奇整體良好形象和品牌知名度。分銷(xiāo)策略——方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酷奇奇直接面對(duì)消費(fèi)者，主要采用直接分銷(xiāo)渠道，并開(kāi)設(shè)不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)經(jīng)營(yíng)，方便不同平臺(tái)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，擁有一部分的網(wǎng)絡(luò)代理商。面對(duì)淘寶網(wǎng)流量減少的瓶頸，建議酷奇奇除了要繼續(xù)加深淘寶網(wǎng)的發(fā)展外，還要加強(qiáng)其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，繼續(xù)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商的投入建設(shè)。（1）淘寶平臺(tái)：這個(gè)是酷奇奇的根據(jù)地。酷奇奇加大對(duì)淘寶的投入，仔細(xì)研究流量的變化趨勢(shì)，設(shè)置精確的關(guān)鍵字，使用競(jìng)價(jià)排名來(lái)增大流量。并且要更深入的研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以此來(lái)增加成交購(gòu)買(mǎi)率。（2）有啊，拍拍等其他第三方電子商務(wù)平臺(tái)：酷奇奇可以在這些平臺(tái)建立分店，尤其是拍拍平臺(tái)，它是服務(wù)的主要人群正是活躍與的年輕人群，這類(lèi)人群與酷奇奇的目標(biāo)市場(chǎng)是恰恰吻合的。（3）獨(dú)立網(wǎng)站：酷奇奇可以開(kāi)設(shè)獨(dú)立的商務(wù)網(wǎng)站，這能讓酷奇奇很好避免在第三方商務(wù)平臺(tái)因同質(zhì)化嚴(yán)重而帶來(lái)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（4）網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商：酷奇奇雖然沒(méi)有正式招收代理，但由于酷奇奇眼光獨(dú)特，能識(shí)別出具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，并取得不錯(cuò)的成績(jī)，令一些老消費(fèi)者與同學(xué)主動(dòng)請(qǐng)纓，申請(qǐng)作為酷奇奇的網(wǎng)絡(luò)代理與傭金商，并共同獲得了一定利潤(rùn)，達(dá)到了雙贏的局面。這證明網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商模式是值得酷奇奇去研究和發(fā)展的?？崞嫫鎽?yīng)在繼續(xù)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)代理商與傭金商的投入建設(shè)，開(kāi)辟新的流量銷(xiāo)量道理。服務(wù)策略——讓消費(fèi)者感受到優(yōu)質(zhì)售前，售中，售后服務(wù)體驗(yàn) 酷奇奇的服務(wù)宗旨是：“我們所做的一切，就是讓我們的消費(fèi)者滿意”。為了體現(xiàn)酷奇奇“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的市場(chǎng)定位?？崞嫫姹仨氂性谡J(rèn)識(shí)和滿足消費(fèi)者需求的前提下，在整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取一系列服務(wù)活動(dòng)，以取得和促進(jìn)消費(fèi)者的滿意和忠誠(chéng)。（1）售前服務(wù)①.商品文案：在商品出售前，就已經(jīng)存在著服務(wù)的項(xiàng)目。網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者在咨詢前，通常會(huì)對(duì)商家的真實(shí)性與商品的可信度有一定的懷疑。酷奇奇應(yīng)盡可能地針對(duì)每一款商品詳細(xì)編寫(xiě)其描述文案，使用多張真實(shí)圖片展示，以此來(lái)打消消費(fèi)者對(duì)商品疑慮。并且可以展示倉(cāng)庫(kù)與實(shí)體店，工作室的真實(shí)圖片，羅列出商城之前的榮譽(yù)與其他消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的評(píng)價(jià)，這樣能更好地提高消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的信任。②.商城環(huán)境：商城環(huán)境是酷奇奇最應(yīng)該要下苦功的地方。酷奇奇在這個(gè)方面做得并不是太好。商城顯著的地方與商品文案中要明顯提供購(gòu)物的指示內(nèi)容。如付款的方法，咨詢的方法與物流注意事項(xiàng)等，為消費(fèi)者提供便捷性。優(yōu)化商城的裝修設(shè)計(jì)，商品排列布局，避免使用大規(guī)格圖片和FLASH，以免影響消費(fèi)者打開(kāi)頁(yè)面的瀏覽速度。導(dǎo)航分類(lèi)欄的內(nèi)容根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣來(lái)整理，這樣能更方便消費(fèi)者更快地找到理想的商品。商城的顏色布局要根據(jù)目標(biāo)人群的需要設(shè)置，并且要定期更換主題布局，保持消費(fèi)者的新鮮感。③.在線時(shí)間：酷奇奇在線時(shí)間為早上8點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)。這個(gè)時(shí)間段已經(jīng)可以令大部分消費(fèi)者得到應(yīng)有的服務(wù)，酷奇奇應(yīng)繼續(xù)保持。 （2）售中服務(wù)①.導(dǎo)購(gòu)服務(wù)：酷奇奇的客服，都是全職專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)客服。經(jīng)過(guò)酷奇奇長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，客服已經(jīng)對(duì)行業(yè)商品的情況非常熟悉，能帶給消費(fèi)者帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。無(wú)論是挑選禮物還是顏色款式的建議，酷奇奇客服都是針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求指引出消費(fèi)者真正需要的商品?？崞嫫鎽?yīng)該保持這種優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，針對(duì)常用咨詢可以設(shè)置一個(gè)問(wèn)題本給客服參考，這樣可以節(jié)省客服思考時(shí)間，從而工作更有效率。②.快速響應(yīng)：酷奇奇的客服部制定了明確的規(guī)章制度，30秒內(nèi)快速響應(yīng)，親切友善的交談?wù)Z言，購(gòu)物過(guò)程中的溫馨提示，都極大地提高消費(fèi)者對(duì)酷奇奇的滿意度。不過(guò)可以做得更好，酷奇奇可以在消費(fèi)者打招呼后主動(dòng)提示當(dāng)前最新優(yōu)惠，最新熱賣(mài)單品，主動(dòng)推銷(xiāo)促銷(xiāo)商品。這樣的話能使消費(fèi)者有更大的沖動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 （3）售后服務(wù)①.退換貨制度：面對(duì)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)售后服務(wù)的參差不齊的現(xiàn)狀，酷奇奇在成立之初已經(jīng)明確售后服務(wù)是網(wǎng)購(gòu)企業(yè)關(guān)鍵的一環(huán)，必須加強(qiáng)能力提高售后服務(wù)的質(zhì)量。在消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)最為關(guān)心的保障制度方面，酷奇奇領(lǐng)先與同行業(yè)，承諾長(zhǎng)達(dá)及15天無(wú)理由退換服務(wù)， 30天有質(zhì)量問(wèn)題退換，90天的包修期的退換貨制度，較大打消消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的不信任感。現(xiàn)在很多B2C企業(yè)，如凡客誠(chéng)品和趣玩網(wǎng)等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了無(wú)郵費(fèi)退換貨服務(wù)，從而打破這個(gè)郵費(fèi)退換貨的堡壘，極大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)保障?？崞嫫嬖诤笃谧龊霉?yīng)鏈的調(diào)整和業(yè)務(wù)上來(lái)之后，可以效仿前輩領(lǐng)先的退換貨制度，這樣應(yīng)該能使酷奇奇售后服務(wù)更上一個(gè)階層。②.貼心提醒服務(wù)：現(xiàn)階段消費(fèi)者若在酷奇奇購(gòu)買(mǎi)了商品，酷奇奇會(huì)第一時(shí)間核對(duì)消費(fèi)者預(yù)留收