【文章內容簡介】 斷提升服務水準，C公司的總體營業(yè)額是能夠提升的?！　∈聦嵶C實了這一點。C公司渠道的銷量在對手發(fā)動價格戰(zhàn)的初期呈下滑趨勢，但終端銷售額在2個月之后就取得了較大的增長。公司出貨量不降反升，總體業(yè)績在6個月內得到較大幅度的增長?！　‘斎?，面對“價格戰(zhàn)”挑釁，C公司利用前期渠道規(guī)劃所奠定的優(yōu)勢，也及時作出了回應：對公司銷售人員進行二次培訓，以理性分析的方式為美容院羅列選擇C公司可以帶來的長遠利益；同時在短期內加強對終端的培訓支持，促銷支持，廣告支持?！　　　》莾r格促銷　　依靠前期成功的廣告及招商運作，C公司建立起了較為完善的終端渠道之后，剩下來的最大難題便是如何進一步提高銷量。在這方面，促銷往往是短期內最為有效的手段。　　與大多數中心城市不同的是，一些早已在一級市場淘汰的促銷手段和銷售方法在稍加改進之后，仍然能夠在三四級市場得到比較理想的效果?！　∑渲袃r格是最容易產生效果的，但C公司不傾向于價格競爭。因此，C公司的銷售團隊必須要“換種打法”。　　根據市場調查的結果，一級市場的消費者大多在經歷了美容行業(yè)這些年演變之后，對于“祛斑”的需求逐漸變得成熟起來。一般愿意選擇一些比較安全的高端進口產品。但三四級市場的顧客卻是正在經歷這個成熟的過程，他們對自身的皮膚問題和相應的護理方法處于比較模糊的階段。這也是一些短線品牌得以生存的根本原因所在?！　∫虼?，教育消費者對美容消費產生正確的認知，主動選擇適合他們皮膚的安全祛斑產品，不失為一種針對雜牌軍的“釜底抽薪”?！　榇?，C公司的市場部門策劃了相應的宣傳資料，并請專業(yè)的廣告公司完成文案的平面設計，做成精美的皮膚知識及護理手冊，并配發(fā)給派往終端的促銷小組，在三四級城市的社區(qū)，使用方便拆卸的廣告用品，諸如：便攜式展臺、易拉寶、X展架等，搭建臨時的宣傳點，在下班時間完成宣傳資料和小禮品的派發(fā)，并在傍晚之后的2個小時之內做宣傳品的入戶投遞工作?！　⑦@些“消費者教育”的市場活動與社區(qū)內加盟美容院的各類型促銷活動相結合，公司外派人員完成促銷活動細則的部分宣傳，并將促銷物料和各種配贈禮品與產品的終端銷售相捆綁，盡量減少渠道成員單獨操作的環(huán)節(jié)，C公司有效保障了促銷活動的效果，并同時遏制促銷資源截流的情況。2005年的第一場美博會在廣州于3月29日終于落下了帷幕。按照慣例，幾家歡喜幾家愁的情景劇依然上演。據調查，與三年前所不同的是，今年失落在美博會的參展商越來越多，一無所獲的參展商所占比例竟高達70%以上。從80年代末期第一屆廣州美博會以來，人們滿心寄予希望的美博會承載了多少奇跡與失望？又生產了多少喜悅與憂傷？　　追根溯源，廣州美博會從上個世紀89年9月第一屆舉辦以來，在創(chuàng)始人馬婭的主持下至今經歷了二十二屆，可以這樣說，廣州美博會的歷史就是一部中國美容業(yè)發(fā)展的歷史。在鼎盛時期，一屆廣州美博會可以創(chuàng)下成交額達300余億元人民幣的成交量，成為亞洲第二大美容展會。廣州美博會自舉辦以來就締造了許多奇跡，許多創(chuàng)業(yè)者就是通過這場盛會一躍而起獲得了巨大的財富。奇跡的不斷發(fā)生與強大的交易平臺功能鑄就了廣州美博會在美容業(yè)無可替代的權威地位。但是，隨著美容消費市場的逐漸成熟，美容品牌企業(yè)之間的競爭愈加激烈，美博會所產生的“奇跡”越來越少，而交易平臺的功能也逐漸弱化，美博會的權威性受到了來自市場各個方面的挑戰(zhàn)，號召力日漸式微。　　今年的這屆美博會有幾個細節(jié)性的現(xiàn)象正引起大家的關注：　　第一個現(xiàn)象，美博會交易館前的交通狀況明顯好于往年。以往，每一屆美博會都會造成交易館前大量塞車，交警聚集在交易館前各個路口疏導交通。而今年，從美博會的開幕到閉幕均極少見到塞車現(xiàn)象?！　〉诙€現(xiàn)象，交易館前懸空氣球數量也明顯減少，除了新姿公司的網絡營銷氣球拱門和凈白堂的“天下無斑”刀旗外，再也沒有見到具有特色的大型條幅和能使人眼前一亮的廣告宣傳牌。廣場上的做秀現(xiàn)象也已收斂，似乎沒有了往日的激情?！　〉谌齻€現(xiàn)象，參展企業(yè)的參展柜臺、展館設計與裝修比往年明顯要精致、維美，檔次要高于往年，給人煥然一新的感覺?！　〉谒膫€現(xiàn)象，東方賓館廣場前的氣球拱門與懸空大氣球不見了，從2002年起，幾乎每屆必有的雅麗思公司與博生能公司的氣球拱門與懸空氣球消失無蹤，往日熱鬧的氣氛在今年變得格外的謹慎與收斂?！　〉谖鍌€現(xiàn)象，東方賓館1號樓電梯前的排隊越來越短。除了26號當天有較為熱烈的場面外，自27號起，電梯前參展企業(yè)的工作人員比例遠遠大于觀展客商。1號樓從1樓至7樓人滿為患的現(xiàn)象也大為降低。而2號樓與中國大酒店的人流量幾乎可以用“門前冷落車馬稀”來形容。　　第六個現(xiàn)象，東方賓館有2家快餐店供應午、晚餐盒飯，據他們介紹，今年兩家店共供應盒飯6000份，平均每家供應3000份，供應量低于往年近10個百分點?！　〉谄邆€現(xiàn)象，新產品與新技術毫無新意，常規(guī)狀態(tài)下的“美白、去斑、塑身、香薰、SPA”等似乎疲軟無力，產品雷同，技術雷同，包裝雷同，宣傳雷同，營銷雷同、承諾雷同……羊胎素風光不再”，“干細胞消失無蹤”。僅有的“金絲植入美容術”也令人生疑?！　〉诎藗€現(xiàn)象，保健品與營養(yǎng)健康食品開始試水美容業(yè)。以美國海斯曼為首的保健品公司在這次美博會中成為唯一令人耳目一新的亮點。美容業(yè)有得天獨厚的銷售通路與一大批專業(yè)穩(wěn)定的消費者，美容與養(yǎng)生、保健相結合將成為未來十年內美容業(yè)的一種主流趨勢?！　〉诰艂€現(xiàn)象，政府要規(guī)范美容業(yè)的傳言與各種小道消息遍地開花。行業(yè)內從上至下一遍茫然，一種“山雨欲來風滿樓”的狀態(tài)貫穿了整個美博會。這令人聯(lián)想到美國大片中的“后天”現(xiàn)象是否將在美容業(yè)上演？美容業(yè)是否要轉型了？美容業(yè)是否要規(guī)范了？從2004年下半年就鬧得沸沸揚揚的“美容業(yè)產品、服務質量與誠信問題”在今年“”之后愈加甚囂塵上?！　　　⊥高^現(xiàn)象看本質。從簡單的幾個細節(jié)中，我們看到美博會往昔的盛況景象似乎已經成為了歷史與記憶。美博會給予參展企業(yè)的希望與激情已經不再，而美博會中的種種征兆同時又預示了美容業(yè)另一種主流趨勢逐漸出現(xiàn)，那就是：美容業(yè)要在現(xiàn)狀中轉型，在轉型中規(guī)范，在規(guī)范中探索發(fā)展！　　多年來，美博會一直承載著美容產品與美容技術交易平臺功能，卻較少傳遞服務標準與服務模式的信息。美容業(yè)區(qū)別于日化線的根本原因不在于產品本身，而在于專業(yè)美容技術、美容服務標準與服務模式的應用擴展與延伸，正是這些因素的存在才誕生了美容業(yè)這一特殊的產業(yè)。美容業(yè)經歷了二十余年的產品與產品技術推廣應用期后，今天，應該站在向服務標準與服務模式轉型的十字路口了。許多大量倒閉的美容院表明：美容業(yè)缺的不是產品，而是新技術、新思路、服務標準與服務模式。美容院的倒閉是在不規(guī)范狀態(tài)下混亂中經營并缺失服務標準與服務模式的一種自然結果！而凡是提供服務標準與服務模式的企業(yè)均已獲得了巨大的成功，如琪雅、名角、永康、百蓮凱等?！　∮卸嗌賽劭梢灾貋?？我們期待美博會在一種健康狀態(tài)下成功轉型并作為行業(yè)的一面旗幟永遠迎風飄揚，從而引導美容業(yè)健康、穩(wěn)定、積極發(fā)展。政策法規(guī)困惑：審批監(jiān)管越收越緊 　　醫(yī)藥保健品的功效報批和實際宣傳往往是脫節(jié)的，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加大，一些產品的功效宣傳被嚴格限制，使得產品宣傳有所收斂，其結果是市場促銷的力度大大減弱了。 　　營銷推廣困惑：渠道終端成本上升 　　傳統(tǒng)營銷模式都是通過經銷商將產品分銷給零售商。為了滿足消費者需求，應對渠道之間的競爭，零售商主要通過價格手段進行競爭，所獲利潤很難通過商品差價取得補償。怎么辦？只能向廠家或大包經銷商收取各種費用。這樣就必然使得經銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費者的購買便利性。 　　媒體推廣困惑：費用直線飆升，廣告效果不明 　　近年來，媒介廣告價格在不斷上升；運作媒體的手段和技術越來越復雜，無效廣告比比皆是。廣告成本上升，產品又多，時段（版面）又緊，大家都在擠獨木橋，所以產品信息更難突出和有效傳遞。 　　高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產品放棄。很多廠家青睞報紙，可以讓讀者詳細了解廣告，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版還難以見效。 　　誠信困惑：信任危機蔓延，明星效應減弱 　　信任危機是醫(yī)藥保健品近年來普遍存在的現(xiàn)象，一些產品過分承諾，消費者屢屢上當，最終導致整