【文章內(nèi)容簡介】 務(wù) 分銷渠道 29 競爭位置驅(qū)動競爭戰(zhàn)略 競爭位置 相應(yīng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 /服務(wù)為導(dǎo)向 ?安達(dá)信及其他咨詢公司 ?Ariba、 Orcale、 SAP等 綜合一體化 ?IBM ?HP ?聯(lián)想 集聚 ?亞信 ?蓋蘭德 ?PGS等 行業(yè)為導(dǎo)向 ?Halliburton ?Schlumberger 聯(lián)盟戰(zhàn)略 ?立足自身原來的競爭能力 ?聯(lián)盟合作，迅速對市場進(jìn)行反應(yīng) 實力戰(zhàn)略 ?充分利用公司整體實力 ?發(fā)揮硬件的優(yōu)勢提供整體方案 ?強(qiáng)化咨詢服務(wù)力量 技術(shù) /技能戰(zhàn)略 ?選擇有足夠市場空間的某一行業(yè)或領(lǐng)域發(fā)展 ?強(qiáng)化在該一行業(yè)或領(lǐng)域的技術(shù) /技能領(lǐng)導(dǎo)地位 整合戰(zhàn)略 ?按照行業(yè)價值鏈積聚自身能力 ?在行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)提供全面解決方案 產(chǎn)品線 行 業(yè) 覆 蓋 窄 廣 廣 30 系統(tǒng)集成商的成長戰(zhàn)略－核心技術(shù)軟件化和提供專業(yè)咨詢服務(wù) 過去 現(xiàn)在 價值所在剖析 ? 沒有自己的產(chǎn)品，完全應(yīng)用其他企業(yè)的軟硬件產(chǎn)品提供服務(wù) ? 缺乏核心產(chǎn)品，被動的根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品以進(jìn)行推廣 ? 由于不了解他人的產(chǎn)品，使得客戶化服務(wù)困難 ?把核心技術(shù)軟件化 ? 依托核心產(chǎn)品，主動進(jìn)行產(chǎn)品 /服務(wù)推廣 ? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推行客戶化服務(wù) ? 依托核心產(chǎn)品，提供集成服務(wù)；通過軟件銷售，增加收入來源和獲利能力 （如亞信） ? 解決了對其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行客戶化的難題，擁有自己的產(chǎn)品，可以自主進(jìn)行對產(chǎn)品進(jìn)行各種客戶化服務(wù)，提高市場競爭力 ? 以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提出整體解決方案，針對目標(biāo)市場，積極主動的推產(chǎn)品及廣服務(wù) 實例： 1. 亞信（ Asioinfo)公司的目標(biāo)是使其軟件銷售能在今年達(dá)到總收入的三分之一，并希望明年的總收入中系統(tǒng)集成和軟件業(yè)務(wù)各占一半。 2. 志杰科技作為 Oracle 企業(yè)管理軟件的專業(yè)實施顧問，市場銷售穩(wěn)步上升；與此同時，大力發(fā)展自己的核心設(shè)備維護(hù)軟件，成為這一細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 強(qiáng)調(diào)軟件實施質(zhì)量，在實施過程中為客戶提供技術(shù)和商務(wù)等方面的咨詢 ? 為國外大型企業(yè)管理軟件提供咨詢服務(wù)，市場空間巨大、份額穩(wěn)定（ 如志杰科技，漢德等 ）；為自己研發(fā)的軟件提供實施咨詢，確保軟件實施成功，提高增強(qiáng)客戶信任度（ 如南天 ） ?無咨詢服務(wù)的概念，只求將產(chǎn)品賣出 31 軟件制造商的發(fā)展戰(zhàn)略 －“共性化、多元化和個性化”并行 ? “多元化” － 軟件企業(yè)要以共性技術(shù)為基礎(chǔ)，以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)不同的應(yīng)用軟件，軟件應(yīng)盡可能做到跨行業(yè)使用。 共性化 技術(shù)基礎(chǔ) 多元化 產(chǎn)品 個性化 解決方案 ? “個性化” － 在技術(shù)支持和多元化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實施能力滿足個性化的行業(yè)需求。 ? “共性化” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。 實例 浪潮齊魯軟件 浪潮齊魯軟件在多年的軟件開發(fā)實踐的基礎(chǔ)上，提煉出包括基于構(gòu)件 /構(gòu)架技術(shù)、中間件技術(shù)、組件技術(shù)在內(nèi)的可重用的共性軟件技術(shù)。這些核心技術(shù)基礎(chǔ)與數(shù)據(jù)處理技術(shù)和 Inter技術(shù)相結(jié)合，根據(jù)不同行業(yè)用戶的需求形成多樣化的軟件產(chǎn)品，例如浪潮齊魯軟件開發(fā)成功的通信行業(yè)的應(yīng)用軟件包括的產(chǎn)品有：移動通信實時計費(fèi)系統(tǒng)、本地網(wǎng)計費(fèi)系統(tǒng)和九七工程市話綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。在系統(tǒng)集成技術(shù)的支持下，浪潮齊魯軟件最終為用戶完成個性化的綜合解決方案，例如其曾參與山東省移動通信計費(fèi)三期工程項目。 32 軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略 技術(shù)合作 －縮短研發(fā)周期 軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強(qiáng)了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： : ?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)尋呼系統(tǒng) 捆綁銷售 －拓展?fàn)I銷渠道 軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如： ?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案 企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢 軟件企業(yè)通過企業(yè)購并以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品線，迅速增加市場份額，形成規(guī)模化優(yōu)勢。大大提高了企業(yè)整體競爭力。如 : ?實達(dá)收購朗新、東方龍馬和銘泰等，通過借用這些公司的技術(shù)與人才資源，實達(dá)軟件迅速組建起一支產(chǎn)業(yè)隊伍，快速啟動實達(dá)軟件產(chǎn)，同時作為一家上市公司，實達(dá)大大改善了被收購公司的管理，并通過實達(dá)的人才招聘網(wǎng)絡(luò)，解決了被收購公司的人才問題 財務(wù)合作－ 獲取發(fā)展資金 軟件企業(yè)通過投資等方式不僅獲取風(fēng)險收益，同時可以發(fā)展公司產(chǎn)品的支持、配套軟件，如： ?聯(lián)想投資金山公司 900萬美元 , 金山加入聯(lián)想機(jī)構(gòu)；進(jìn)一步增強(qiáng)聯(lián)想機(jī)構(gòu)的軟件實力，同時金山不僅獲得資金支持，也以大集團(tuán)為依托，增強(qiáng)了抗風(fēng)險能力 成長戰(zhàn)略 資料來源：中國經(jīng)營時報，中國資訊行 33 中國軟件業(yè)的成長關(guān)鍵 資料來源：中國數(shù)據(jù)銀行 人才 “ 多元化 ” 與 “ 專業(yè)化 ” 軟件工程規(guī)范 專注于企業(yè)擅長的領(lǐng)域，不斷改進(jìn)創(chuàng)新，使產(chǎn)品更適應(yīng)不斷變化的市場，努力提高市場占有率，確立企業(yè)在擅長領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，避免出現(xiàn)盲目多元化發(fā)展以致喪失原有競爭力 ?將員工的待遇提升至有競爭力的水平，吸引并留住人才 ?加大企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的投資，保證技術(shù)的更新 ?建立良好的企業(yè)文化，加強(qiáng)協(xié)作與創(chuàng)新 軟件產(chǎn)品開發(fā)過程中的不確定性，使軟件工程管理成了非常復(fù)雜的問題，必須參照國際規(guī)范制訂適合本企業(yè)特點的質(zhì)量流程從而可以快速推出高質(zhì)量產(chǎn)品，取得市場領(lǐng)先優(yōu)勢 關(guān)鍵 說明 企業(yè)資本運(yùn)作 軟件產(chǎn)業(yè)需要大量的資金投入，除了銀行和發(fā)行債券這兩種融資方式外，企業(yè)還應(yīng)努力吸收境內(nèi)外的風(fēng)險投資，使軟件成果迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，并形成市場規(guī)模 34 中小企業(yè)成功的競爭戰(zhàn)略舉例 在市場縫隙中尋找機(jī)會 確立產(chǎn)品特色，建立市場識別 全力以赴，取得細(xì)分市場的強(qiáng)勢地位，甚至采用冒險策略，使有限的資源使用效率達(dá)到最大化 購筑和鞏固防御壁壘， 避免與壟斷者的正面交鋒，直到成為 最強(qiáng)者 1 2 3 4 5 35 世界信息產(chǎn)業(yè)價值鏈 資料來源：相關(guān)公司使命描述，安達(dá)信公司分析 電子商務(wù)軟件基礎(chǔ)軟件提供商，如： eXcelon，MapInfo 企業(yè)應(yīng)用集成硬件提供商，如： Intel, 3Com, Cisco 服務(wù) 軟件 硬件 硬件 服務(wù) 軟件 高度集成 專項競爭 市場分割 IBM， 聯(lián)想 安達(dá)信等 5大咨詢公司 微軟 ORACLE SAP HP Compaq －行業(yè)生產(chǎn)管理咨詢服務(wù) 如： 蓋蘭德航空咨詢 －數(shù)據(jù)管理等外包服務(wù)提供商 如： Schlumberger 部分新興和中小軟件公司難以直接進(jìn)入中國市場。 XX軟件可選擇合適的廠商，通過聯(lián)盟或代理方式獲得其先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)，提高自身在國內(nèi)市場的競爭力 國際軟件巨頭通過多年努力，已經(jīng)成功滲透入中國市場 36 國外軟件企業(yè)在中國市場發(fā)展的關(guān)鍵因素 本地化 和政府合作 服務(wù)和實施 關(guān)注關(guān)鍵行業(yè) 聲望和公司形象 驅(qū)動市場的產(chǎn)品 和當(dāng)?shù)毓竞献? 致力于中國市場 ?大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場，之類于本地化和長期發(fā)展 ?新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，進(jìn)入中國市場 37 國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 微軟在中國 “ 除了美國，中國是唯一的一個微軟建立銷售、技術(shù)支持和研發(fā)機(jī)構(gòu)的國家。 “ Steve Ballmer ―我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。 ” Steve Ballmer ―我們會促進(jìn)和中國本地軟件行業(yè)、合作伙伴和政府之間的溝通和合作。 ” Steve Ballmer ―在與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作的過程中，我們將學(xué)習(xí)他們在中國的經(jīng)驗和企業(yè)文化。 ” Xianghui Zhang 微軟中國研究中心總經(jīng)理 經(jīng)認(rèn)證的微軟軟件 分銷商 幫助中國獨(dú)立的軟件公司共同發(fā)展他們自己的產(chǎn)品、開拓市場 與中國聯(lián)想公司和長城公司 合作 微軟中國研究院 微軟中國研發(fā)中心 微軟亞洲技術(shù)支持中心 指導(dǎo)思想 行動 * 資料來源：微軟中國網(wǎng)站 38 資料來源： China Newsletter， Oracle中國， 2022年 6月 ? 中國的電子商務(wù)解決方案 中國的電子商務(wù)呈上升趨勢 成為中國電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商的領(lǐng)頭人 電子商務(wù)解決方案包括：互聯(lián)網(wǎng)平臺、電子商務(wù)應(yīng)用、電子商務(wù)服務(wù) ? 市場細(xì)分和合作關(guān)系培養(yǎng) 將資源分配給戰(zhàn)略客戶 通過和當(dāng)?shù)睾献骰锇橹g的合作將產(chǎn)品本地化，成為面向中小企業(yè)的產(chǎn)品 ? 應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù) 功能強(qiáng)大的應(yīng)用產(chǎn)品 服務(wù)全面的應(yīng)用實施小組 從數(shù)據(jù)庫的供應(yīng)商 發(fā)展為 電子商務(wù)服務(wù)的供應(yīng)商 成立 5個面向 政府、金融業(yè)、電信業(yè)、交通和能源以及制造和國家防御行業(yè) 的銷售小組 和國務(wù)院、鐵道部、交通部、公共安全部、中國航空、中國銀行、中國工商銀行、中國石油和天然氣公司的 合作 和當(dāng)?shù)匾恍┸浖_發(fā)商和系統(tǒng)集成商之間的 聯(lián)盟 Oracle中國 2022年重點計劃 行動 國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 (續(xù) ) Oracle在中國 39 ? 通過和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的軟件開發(fā)和實施公司的合作進(jìn)入中國市場 ? MapInfo是目前在大中國市場 GIS軟件與服務(wù)的供應(yīng)商之一 挑選創(chuàng)辦的公司中具有較強(qiáng)研發(fā)能力和技術(shù)互補(bǔ)優(yōu)勢的 GIS軟件的開發(fā)者作為公司在大中國和亞洲區(qū)域的合作伙伴 和創(chuàng)辦人結(jié)成實體 MapInfo和創(chuàng)辦人一起合作，共同推銷、營銷和銷售他們的產(chǎn)品，共享在北美和亞太的公共銷售渠道 和創(chuàng)辦人以及 Oracle一同在中國市場研究、開發(fā)和銷售現(xiàn)有 /新產(chǎn)品 為將企業(yè)智能和決策支持系統(tǒng)相結(jié)合和Oracle, Sun以及創(chuàng)辦人結(jié)成聯(lián)盟 主要戰(zhàn)略和成果 行動 * 資料來源： MapInfo中國網(wǎng)站 國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 MapInfo在中國 40 WTO對中國軟件產(chǎn)業(yè)的影響 正面影響 ? 軟件業(yè)“本地化” 的行業(yè)特征決定了我國軟件市場對國產(chǎn)軟件的巨大需求，即使是進(jìn)口軟件還存在“本地化”的二次開發(fā)過程，所以市場開放對國產(chǎn)軟件的沖擊不大。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制（價格、服務(wù)和保護(hù)產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。 ? 目前軟件的關(guān)稅稅率名義稅率是 15％，實際上是 0。因為計算機(jī)設(shè)備到了以后，軟件沒有單獨(dú)的售價，除非在國內(nèi)進(jìn)行軟件的單獨(dú)銷售和代理。因此關(guān)稅的變化并不會對中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)生直接的影響，兩者基本無關(guān)。 ? 中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。國外系統(tǒng)龐大、功能齊全的軟件不可能用低價來和盜版軟件競爭，相對價格和絕對價格之間的差值，就造成了國外軟件在我國加入世貿(mào)，進(jìn)入中國的時候，必然會遭遇到盜版的騷擾，這正是我國軟件業(yè)抓緊時間努力趕超的好時機(jī)。 ? 從長遠(yuǎn)看，進(jìn)入 WTO將改善知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的狀況，有利于軟件業(yè)的發(fā)展。同時國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制（價格、服務(wù)和保護(hù)產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。所以從目前我國軟件市場的狀況分析，加入 WTO對軟件業(yè)不會產(chǎn)生明顯的影響，而只會帶來較大的發(fā)展機(jī)遇。 負(fù)面影響 ? 嚴(yán)格執(zhí)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，短期內(nèi)對行業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的進(jìn)口形成壓力。 ? 軟件規(guī)模小，缺乏國際競爭力。 1997年我國最大的軟件企業(yè)銷售額僅為 ，只相當(dāng) IBM公司130億美元軟件產(chǎn)品銷售額的 1/ 41 內(nèi)容提要 1. 商業(yè)景觀分析 世界和中國軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機(jī)會 XX軟件內(nèi)部分析 2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述 附錄： 附錄一 石油專用軟件競爭對手分析 附錄二 XX軟件公司組織結(jié)構(gòu)建議 42 數(shù)據(jù)集成服務(wù)市場的機(jī)會 能源行業(yè) ? 海量數(shù)據(jù)集成在中國石油上游領(lǐng)域有著巨大的需求 ? 占據(jù)整個中國軟件服務(wù)