【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)量 ? 折扣 談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo) ? 一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo) ? 同時兼顧短期利益 自我測試三： 你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房主會要求將租金提高 20%。那么你將： “合情合理”的建議，提高租金 10% 談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對手 ? 了解對手的目標(biāo) . ? 了解對手的習(xí)慣和弱點(diǎn) . ? 了解對手的利益和要求 ? 了解對手公司的資源 ? 了解對手做決定的權(quán)限 ? 了解對手的時間限制和最后期限 ? 了解對手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系 案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日報海外版 中國畫報 ? 皮毛大衣 ? 偽滿地圖 ? “ 工人肩挑背扛 ” ?油井的圖片 ?政府工作報告 ?王進(jìn)喜進(jìn)人大 準(zhǔn)備：（四）對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序 ? 根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序 ? 估計談判對手的排序情況 準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合 ? 一個談判項目，應(yīng)有不同的解決方案 ? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。 準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo) ? 最高目標(biāo) . ? 奮爭目標(biāo) ? 基本目標(biāo) . 擬訂最高目標(biāo)時可能犯的錯誤 ?最高目標(biāo)受先例的不良影響和限制 ?最高目標(biāo)受基本目標(biāo)的限制 自我測試四： 你三個月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備 2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請假，經(jīng)理很意外，板著臉問你“打算請幾天”的時候，你此時： 商務(wù)談判的實(shí)施流程 ? 建立和諧關(guān)系階段 ? 探測摸底階段 ? 報價階段 ? 討價還價階段 ? 反復(fù)磋商階段 ? 談判的結(jié)束階段 切記 : ? 每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤 ,總結(jié)得失 . Negotiation Techniques for Carrefour Buyers 建立和諧關(guān)系階段 ? 恰當(dāng)?shù)淖话才?. ? 恢復(fù)感情 ? 回報對方的感情 . ? 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “ 破冰 ” 探測摸底階段 ? 用提問收集資料、透視對方的動機(jī)與意向、鼓勵對方參與意見、測定意見是否趨于一致。 ? 仔細(xì)傾聽獲取有價值的信息 ? 了解談判對手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢對手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話題） 報價階段 ? （一） 報價原則 ： 報價的原則應(yīng)該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結(jié)合 ? （二） 報價操作 : ? （ 1）賣方報價要高 ： 賣方的報價，事實(shí)上對談判的最后結(jié)果設(shè)定一個無法愈越的上限，因此報價一定要高。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。 報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品 (技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特 )。 概念產(chǎn)品 。 期望水平越高，成功的可能性也越高。 ? （ 2）買方的報價要低 ： 買方要價也要在對方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對方對你失去信任 你對對方的了解越少 ,您的報價就應(yīng)該越高！ 特別提醒： 典型的報價模式： ? 西歐式報價： 首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等 )來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的 ? 日本式報價： 將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。 （三）報價階段應(yīng)該注意的問題： ? 報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象 ——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心 ? 報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準(zhǔn)備好的書面價格表。 凱特比勒牽引機(jī)報價單： 20220美元 是與競爭者同一型號的機(jī)器價格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格 2022美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格 1000美元 是保修期更長多付的價格 26000美元 是上面應(yīng)付價格的總和 2022美元 是折扣 24000美元 是最后價格 ? 除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報價進(jìn)行辯解 ? 不要打斷對方的報價 ? 賣方報價時不要報整數(shù)。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。 ? 不要采用合意數(shù)字報價 ? 以最小的單位報價 ? 采用差別毛利率 自我測試五： 如果對方拒絕你的建議，你將： ，據(jù)以修改己方的建議 （四）報價策略 ? 空城計： 談判中的 “ 空城計 ” 專指以 “ 開最高的價 (作為賣方 )、出最低的價 (作為買方 )震驚對方 ” 的報價策略，即在價格談判中做到報價要 “ 狠 ” ?？梢园堰@種策略稱之為“ 獅子大張口 ” 。 ? 區(qū)間式報價： 在報價時報出一個價格區(qū)間而不是一個單一的價格，帶給買方錯覺就是價格只能在此區(qū)間浮動。 ? 先出價： 就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量。第二首先報價的價格為以后的討價還價設(shè)立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。 ? 先報價不利之處： (1) 在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調(diào)整。 (2) 在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。 誰先報價？ ? 在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報價以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動； ? 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報價 ? 若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都可以；若對手是行家，