【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)量 ? 折扣 談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo) ? 一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo) ? 同時(shí)兼顧短期利益 自我測(cè)試三： 你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高 20%。那么你將： “合情合理”的建議，提高租金 10% 談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手 ? 了解對(duì)手的目標(biāo) . ? 了解對(duì)手的習(xí)慣和弱點(diǎn) . ? 了解對(duì)手的利益和要求 ? 了解對(duì)手公司的資源 ? 了解對(duì)手做決定的權(quán)限 ? 了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限 ? 了解對(duì)手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系 案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日?qǐng)?bào)海外版 中國(guó)畫報(bào) ? 皮毛大衣 ? 偽滿地圖 ? “ 工人肩挑背扛 ” ?油井的圖片 ?政府工作報(bào)告 ?王進(jìn)喜進(jìn)人大 準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序 ? 根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出優(yōu)先順序 ? 估計(jì)談判對(duì)手的排序情況 準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合 ? 一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案 ? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。 準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo) ? 最高目標(biāo) . ? 奮爭(zhēng)目標(biāo) ? 基本目標(biāo) . 擬訂最高目標(biāo)時(shí)可能犯的錯(cuò)誤 ?最高目標(biāo)受先例的不良影響和限制 ?最高目標(biāo)受基本目標(biāo)的限制 自我測(cè)試四： 你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備 2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問你“打算請(qǐng)幾天”的時(shí)候，你此時(shí)： 商務(wù)談判的實(shí)施流程 ? 建立和諧關(guān)系階段 ? 探測(cè)摸底階段 ? 報(bào)價(jià)階段 ? 討價(jià)還價(jià)階段 ? 反復(fù)磋商階段 ? 談判的結(jié)束階段 切記 : ? 每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤 ,總結(jié)得失 . Negotiation Techniques for Carrefour Buyers 建立和諧關(guān)系階段 ? 恰當(dāng)?shù)淖话才?. ? 恢復(fù)感情 ? 回報(bào)對(duì)方的感情 . ? 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “ 破冰 ” 探測(cè)摸底階段 ? 用提問收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見、測(cè)定意見是否趨于一致。 ? 仔細(xì)傾聽獲取有價(jià)值的信息 ? 了解談判對(duì)手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢對(duì)手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話題） 報(bào)價(jià)階段 ? （一） 報(bào)價(jià)原則 ： 報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合 ? （二） 報(bào)價(jià)操作 : ? （ 1）賣方報(bào)價(jià)要高 ： 賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品 (技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特 )。 概念產(chǎn)品 。 期望水平越高，成功的可能性也越高。 ? （ 2）買方的報(bào)價(jià)要低 ： 買方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任 你對(duì)對(duì)方的了解越少 ,您的報(bào)價(jià)就應(yīng)該越高！ 特別提醒： 典型的報(bào)價(jià)模式： ? 西歐式報(bào)價(jià)： 首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等 )來逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的 ? 日本式報(bào)價(jià)： 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。 （三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題： ? 報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象 ——你有足夠的誠(chéng)意，同時(shí)也充分顯示你的自信心 ? 報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。 凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單： 20220美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格 2022美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格 1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格 26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和 2022美元 是折扣 24000美元 是最后價(jià)格 ? 除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解 ? 不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià) ? 賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。 ? 不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià) ? 以最小的單位報(bào)價(jià) ? 采用差別毛利率 自我測(cè)試五： 如果對(duì)方拒絕你的建議，你將： ，據(jù)以修改己方的建議 （四）報(bào)價(jià)策略 ? 空城計(jì)： 談判中的 “ 空城計(jì) ” 專指以 “ 開最高的價(jià) (作為賣方 )、出最低的價(jià) (作為買方 )震驚對(duì)方 ” 的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要 “ 狠 ” 。可以把這種策略稱之為“ 獅子大張口 ” 。 ? 區(qū)間式報(bào)價(jià)： 在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間而不是一個(gè)單一的價(jià)格，帶給買方錯(cuò)覺就是價(jià)格只能在此區(qū)間浮動(dòng)。 ? 先出價(jià)： 就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。 ? 先報(bào)價(jià)不利之處： (1) 在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。 (2) 在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。 誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，爭(zhēng)取在談判開始就占據(jù)主動(dòng)； ? 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià) ? 若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，