【文章內(nèi)容簡介】 復雜化的陷阱 ? “復雜才能體現(xiàn)水平” ? “折衷的必要” ? “通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利” a href= /a a href= /a a href= /a 44 現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營） a href= /a a href= /a a href= /a 45 簡單原則 ? 管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復雜，難以 控制 ? 復雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多 ? 越是復雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結構的企業(yè)來銷售 ? 僅僅注意最簡單的 20%，在所有領域找最簡單的 20%。如果太復雜，簡化之。若做不到，取 消之！ ? 簡單化的領域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設計、客戶調(diào)查 … 一個復雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升 a href= /a a href= /a a href= /a 46 企業(yè)的類型 （組合分析） 復雜 簡單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當勞 ） ? 誰想做大，必須做簡單 a href= /a a href= /a a href= /a 47 隱藏的冠軍：目標觀 ? “我們的目標是：成為第一” 簡單的目標 ? 平均世界市場占用率： 30% ? 相對世界市場占用率 1,56 = 比最強的競爭對手大 56% ? 平均 10年以上市場領先者 ? “我們制定行業(yè)的標準” a href= /a a href= /a a href= /a 48 《 成功戰(zhàn)略 》 的目標觀 ? 只有一個終極目標：為目標客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標， 如提高生產(chǎn)力、利潤等等。有了這個目標，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標應是滿足目標客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或者至少領先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變 ? 有了這個“支點”以及這個“內(nèi)部的權力”，才有了向其它領域、地區(qū)、階 層擴張的資本和起點 a href= /a a href= /a a href= /a 49 市場領先者擁有優(yōu)勢 稅前利潤率 % 12 18 23 25 38 市場份額 % 市場地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來源： PIMS 稅前利潤率 % 12 13 15 20 30 a href= /a a href= /a a href= /a 50 連鎖反應 a href= /a a href= /a a href= /a 51 自動機制 /連鎖反應 ? “看不見的手” 亞當 斯密 ? 學習的過程 ? 乘數(shù)效應 ? 系統(tǒng)增長 ? 降息的效果 ? 降價的效果 ? 謠言的傳播 ? 失敗與心理病癥 ? 廣告的作用 ? … 在物理、化學、生物、醫(yī)學、經(jīng)濟學、心理學、社會學、權力學中都有連鎖反應 /自動機制 成功戰(zhàn)略：學習如何利用連鎖反應 /自動機制，如何引發(fā)、控制、加速、減速 a href= /a a href= /a a href= /a 52 企業(yè)最重要的內(nèi)部指標 ? 訂單 ? 營業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫存 /應收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤 看市場發(fā)展情況 看效益情況 看財務情況 a href= /a a href= /a a href= /a 53 ABC 分析 a href= /a a href= /a a href= /a 54 《 成功戰(zhàn)略 》 分析手段： ABC分析 效果 (如營業(yè)額 ) 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 100% 80% 50% 10% ? 因果關系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有 3%的效果 ? 典型的結論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A a href= /a a href= /a a href= /a 55 努力與結果之不對稱性 ? 每個市場都有少數(shù)幾個供應商比其它企業(yè)更好地為客戶服務。他們得到最好的價格，擁有最大市場占用率 ? 在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低 ? 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余 ? 20%企業(yè)供應 80%市場，他們?nèi)兆幼詈眠^ ? 每個細分市場都適用 80/20原則 ? 80%的贏余來自 20%的員工 ? “努力與結果之不對稱原則”適用所有層次：市場、細分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工 a href= /a a href= /a a href= /a 56 80/20分析的后果 ? 成功企業(yè)在“成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收益 ? 如果集中在市場 /客戶細分后最能盈利的地方 (對外 )，每個企業(yè)都能提高其贏余 ? 每個企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對稱減小： (員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域 … ) ：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 ? McKinsy的手段： Up or Go （上或走） ? GE的手段： Up or Close （上或關） a href= /a a href= /a a href= /a 57 第四原則：重強避弱 a href= /a a href= /a a href= /a 58 第四原則：重強避弱 ? 每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ a href= /a a href= /a a href= /a 59 棄強補弱的陷阱 ? “企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨占的想法 a href= /a a href= /a a href= /a 60 錯誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學管理” 一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有用、有效 錯誤的用力導致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯誤 正確 a href= /a a href= /a a href= /a 61 《 成功戰(zhàn)略 》 的競爭觀：重強不重弱 ? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的 “ 王國 ” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個競爭市場上成為市場領先者 ? 找到保持領先地位的手段（成本領先？技術領先？ … ） = 核心競爭力 中策 下策 a href= /a a href= /a a href= /a 62 權力理論 a href= /a a href= /a a href= /a 63 權力理論 ? 我們不愿成為權術者，卻有必要了解權力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權力的中心作用： 一切都受權力制約。擁有權力就擁有一切 (其他人需要花很大力氣也許還得 不到的東西 )：金錢、富裕、影響力、認可、甚至“愛情” ? 樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來，而是隨著權 力的變化而變化。誰失去權力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨感就隨之而