商務(wù)談判3-4程序篇——探詢與準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-06-08 18:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯 . 北京 : 人民出版社 , 1960. P275276.（德意志意識形態(tài)） Company Logo 理性人 ? 無產(chǎn)階級的“人之常情”：無產(chǎn)階級為消滅自己而奮斗 ? 無產(chǎn)階級為了使自己的下一代不再受資產(chǎn)階級的奴役，他們對本階級成員的“無私”，并不影響他們對資產(chǎn)階級的“自私” ? 就象父母對自己子女的“無私”，并不影響他們對家庭外人的“自私” ? 就象雷鋒所說的，“對待同志要像春天般的溫暖，對待工作要像夏天一樣的火熱，對待個人主義要像秋風(fēng)掃落葉一樣，對待敵人要像嚴(yán)冬一樣殘酷無情?！? — 摘自 1960年 10月 21日雷鋒日記 ” ? 禹是“大公無私”嗎？可能是的！這是“個人自我實(shí)現(xiàn)的一種必要形式”，是對個人人生價值的“無私” ? 禹是“貪生怕死”？可能是的！是對個人生命及家庭成員的“自私” ? 有人說“不讀書的民族沒有希望”，其實(shí)還有，“不思考的民族也沒有希望”。 Company Logo 探詢的原則 ?一、嚴(yán)謹(jǐn)性 ?商務(wù)探詢是否做到嚴(yán)謹(jǐn)組織主要反映在三個方面：對探詢標(biāo)的的認(rèn)識、探尋部署的周密程度及對探詢結(jié)果的預(yù)測上。 Company Logo ?（一）探詢標(biāo)的的特點(diǎn) ?市場特征： 指交易標(biāo)的在市場上新舊程度、專業(yè)程度，市場的競爭狀態(tài)，交易對手多寡，彼此力量的強(qiáng)弱等。 ?交易歷史： 指標(biāo)的交易在探詢前的狀況。該項(xiàng)探詢在之前可能有人已經(jīng)做過，只因某種行政、法律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢；或前面已有交易當(dāng)事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破裂 …… 探詢的原則 Company Logo ?（二）探詢的部署 ?探詢的部署的 周密程度 是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署的周密與否主要體現(xiàn)在對探詢方式的選擇、探詢對象的數(shù)量及分布安排、探詢行動的時機(jī)把握以及探詢中的語氣及內(nèi)容分量的掌握上。 探詢的原則 Company Logo ?（三）結(jié)果的預(yù)測 ?探詢結(jié)果會如何，事前先做預(yù)測是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e動。 ?探詢的最壞結(jié)果是 無人響應(yīng) 。 ?若預(yù)測到對方可能的反應(yīng)，就可及時調(diào)整探詢的手段和方式，保證探詢有較好的結(jié)果。 探詢的原則 Company Logo ?二、回旋性 ?是指標(biāo)的 條件的機(jī)動性 。 ?該特性使嚴(yán)謹(jǐn)性更具活力，使探詢成功的可能性更大。 探詢的原則 Company Logo ?（一）順向回旋 ?指交易標(biāo)的條件在探詢時，從簡到繁、從偏到全、從易到難地設(shè)計探詢條件的做法。 ?（二）逆向回旋 ?指交易條件在探詢時，從繁到簡、從全到偏、從難到易地設(shè)計探詢條件的做法。 探詢的原則 Company Logo ?三、親和性 ?探詢的親和性指探詢具有激發(fā)交易雙方相互接近的意愿的吸引力。 探詢的原則 Company Logo ?（一）正確選擇探尋手段和方式 ? 正確： 指針對標(biāo)的的特性、交易時機(jī)和探詢對象，使用的探詢方式和手段合適。 ?（二）標(biāo)的條件設(shè)計合適 ? 不論標(biāo)的條件如何回旋，它的條件應(yīng)適合探詢對象。 ?（三）善于運(yùn)用背景 ? 盡可能挖掘或創(chuàng)造與探詢標(biāo)的的相關(guān)的背景條件，會增加探詢的親和力。 探詢的原則 Company Logo ?四、策略性 ?由于探詢行為具有互動性，在探詢別人時也可能被對方探測，因此，為了不過早暴露己方的真實(shí)意圖，更不要暴露己方的弱點(diǎn)，探詢就必須講究策略。即探詢時要采取一定人為措施既保護(hù)己方秘密，又促進(jìn)探詢成功。 探詢的原則 Company Logo ?（一）冷熱有度 ? 探詢策略首先表現(xiàn)在 態(tài)度上 ，它要求探詢者冷熱有度。 ? 探詢的手法、探詢的用語和探詢次數(shù)。 ?（二）虛實(shí)結(jié)合 ? 探尋策略也表現(xiàn)在 交易條件上 ，它要求虛實(shí)結(jié)合。 ?（三）曲直交互 ? 探詢策略還表現(xiàn)在 方法上 ，它要求探詢方式曲直交互。 探詢的原則 Company Logo 思考題 1 商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？ 2 從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？ 3 應(yīng)該從哪幾點(diǎn)上管理中間人？ 4 探詢應(yīng)遵循哪幾個原則？ 思考題 Company Logo 程序篇 第四章：準(zhǔn)備 Company Logo 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?一、知己知彼 ?知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的交易相關(guān)的所有情況。 ? 人。了解對手的個人情況。 ? 事。對談判標(biāo)的的深入了解，從技術(shù)上進(jìn)一步了解對手，了解自己。 ? 背景條件。包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、雙方在交易中所處的地位。 ?商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成“十二個字”的內(nèi)容：知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。 Company Logo ?二、知頭知尾 ?指對談判過程的設(shè)計與預(yù)測，表現(xiàn)形式是 制定談判方案 。制定一份周密細(xì)致的商務(wù)談判計劃可確保談判人員各負(fù)其責(zé)，協(xié)調(diào)工作，有計劃有步驟地展開談判。 ?通常應(yīng)包括三項(xiàng)基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時間。 準(zhǔn)備的內(nèi)容 Company Logo ?確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。 ? 摸底。了解對方的出發(fā)點(diǎn)和追求
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