【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與專用進(jìn)行分類。在需求可以預(yù)見(jiàn)的情況下，進(jìn)行整合采購(gòu)。 ? 集權(quán)采購(gòu)： 力求達(dá)到供貨商的最小批量要求，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的價(jià)格。這種方案適用于常規(guī)物料的采購(gòu)，其缺點(diǎn)是可能會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)增大庫(kù)存量。 ? 集中采購(gòu)： 這種方案適用于標(biāo)準(zhǔn)品的采購(gòu)或面向產(chǎn)品較齊全的分銷商采購(gòu)。其特點(diǎn)是能最大程度地減少庫(kù)存并轉(zhuǎn)嫁采購(gòu)的成本與風(fēng)險(xiǎn)。但需注意的是企業(yè)應(yīng)計(jì)算這種服務(wù)的成本，并確定哪種情況下采用才更合算。 10. 把握價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī)： 某些物品 會(huì)經(jīng)常隨著季節(jié)、市場(chǎng)供求情況而變動(dòng)。 11. 相互采購(gòu) 12. 招標(biāo) 13. 模塊化運(yùn)輸 14. 尋找零散的庫(kù)存： 此法往往能以較低的價(jià)格獲得需要的物料。但其缺點(diǎn)是無(wú)法保證供貨的穩(wěn)定性和尋找的時(shí)間較長(zhǎng)，要求是信息的及時(shí)和全面。 15. 本土化采購(gòu)： 國(guó)際產(chǎn)品本土化、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品本地化。 16. 以租代購(gòu)： 如辦公設(shè)施、設(shè)備、 IT設(shè)備、維修、保安、保潔、復(fù)印、班車和食堂等。 17. 改變物料的包裝材料、包裝形式。 18. JIT采購(gòu) 19. VMI 20. 聯(lián)合采購(gòu) 21. 電子商務(wù) ① 提高銷售信息的準(zhǔn)確率，減少誤采率。 ② 提高庫(kù)存管理水平，減少采購(gòu)數(shù)量，提高采購(gòu)批次。 ③ 加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高采購(gòu)精度。 ④ 參與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，減少采購(gòu)難度。 ⑤ 如果資金充裕或物料不易訂購(gòu)，可以增加訂購(gòu)數(shù)量，減少訂購(gòu)次數(shù)，以求得價(jià)格的最優(yōu)或生產(chǎn)的安全。 ⑥ 如果資金不充裕，或物料易于訂購(gòu)，可以增加訂購(gòu)次數(shù)，減少訂購(gòu)數(shù)量，以求得資金周轉(zhuǎn)率的最高，減少資金壓力。 ⑦ 當(dāng)物資的進(jìn)出均衡時(shí)，可采用均衡訂貨法。 ⑧ 當(dāng)物品進(jìn)出不均衡時(shí)，通常采用定期和定量?jī)煞N庫(kù)存控制法。 零庫(kù)存及其實(shí)施途徑 JIT采購(gòu)管理 JIT采購(gòu)原理： ① 質(zhì)量符合企業(yè)的需要 ， 堅(jiān)決杜絕次品和廢品 。 ② 根據(jù)需要的數(shù)量 、 品種 、 質(zhì)量 、 時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行采購(gòu) 。 ③ 配送為主 、 倉(cāng)儲(chǔ)為輔 。 ④ 注重貨物的周轉(zhuǎn)率 。 ⑤ 直送工位 。 成品 庫(kù)存 不良 的排程 設(shè)備 故障 質(zhì)量問(wèn)題 搬運(yùn)路線長(zhǎng) 供應(yīng)商問(wèn)題 生產(chǎn)不均衡 訂貨周期長(zhǎng) 缺勤 溝通 不良 臟亂 原材料 JIT采購(gòu)的特點(diǎn) 降低庫(kù)存 暴露問(wèn)題 解決問(wèn)題 降低庫(kù)存 ① 供應(yīng)商與制造商的距離越近越好。 ② 合理選擇供應(yīng)商 ， 并與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ， 將 供應(yīng)商 納 入制造商的生產(chǎn)過(guò)程 。 ③ 向供應(yīng)商即時(shí)提供綜合的 、 穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃和作業(yè)數(shù)據(jù) ， 實(shí)現(xiàn)信息共享 。 ④ 小批量采購(gòu) ， 實(shí)現(xiàn)制造商的 “ 零庫(kù)存 ” 。 ⑤ 注重基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè) ， 以實(shí)現(xiàn)包裝標(biāo)準(zhǔn)化和交貨的準(zhǔn)時(shí)性 。 ⑥ 著重教育與培訓(xùn) 。 ⑦ 對(duì)供應(yīng)商及其上游供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量認(rèn)證和控制 。 JIT采購(gòu)的實(shí)施條件 VMI采購(gòu)模式 ? 供應(yīng)商管理用戶庫(kù)存： （ Vendor Managed Inventory） ? 采購(gòu)模式： 企業(yè)只需把需求信息向供應(yīng)商及時(shí)連續(xù)地傳遞，由供應(yīng)商預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的需求量，并根據(jù)預(yù)測(cè)制訂自己的生產(chǎn)計(jì)劃和送貨計(jì)劃，企業(yè)庫(kù)存量的大小由供應(yīng)商自主決策，以實(shí)現(xiàn)供需雙方庫(kù)存成本最低。 ? 實(shí)施方法： ① 改變訂單的處理方式，建立基于標(biāo)準(zhǔn)的托付訂單處理模式。 ② 供應(yīng)商和企業(yè)一起確定供應(yīng)商的訂單業(yè)務(wù)處理過(guò)程所需要的信息和庫(kù)存控制參數(shù)，建立采購(gòu)訂單的處理標(biāo)準(zhǔn)模式，如 EDI ③ 把訂貨、交貨和票據(jù)處理各個(gè)業(yè)務(wù)功能集成在供應(yīng)商一邊。 電子商務(wù) ? 電子商務(wù)的基本原理是由采購(gòu)人員通過(guò)在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商、在網(wǎng)上洽談貿(mào)易、網(wǎng)上訂貨甚至在網(wǎng)上支付貨款，最終完成全部采購(gòu)活動(dòng)。 ? 采購(gòu)特點(diǎn)： ? 招標(biāo)范圍廣 ? 透明度高 ? 節(jié)約資金 ? 提高效率 ? 溝通信息 ? 程序標(biāo)準(zhǔn)化 三、采購(gòu)的談判管理 談判前的三項(xiàng)準(zhǔn)備 ： ① 確定采購(gòu)清單。 ② 調(diào)查資源市場(chǎng) 調(diào)查項(xiàng)目 調(diào)查內(nèi)容 市場(chǎng)供求 1. 該產(chǎn)品在市場(chǎng)是供大于求還是相反，或平衡。 2. 該產(chǎn)品的需求者和潛在需求者，及他們的采購(gòu)策略。 歷史變化 1. 該產(chǎn)品在過(guò)去十年里的市場(chǎng)容量、供方銷售量、已方采購(gòu)量和價(jià)格波動(dòng)。 2. 該產(chǎn)品在未來(lái)十年的市場(chǎng)需求及價(jià)格趨勢(shì)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 1. 供應(yīng)商的數(shù)量及規(guī)模。 2. 該產(chǎn)品是否有合適的替代品，及替代時(shí)間。 3. 各供應(yīng)商能提供的服務(wù)。 銷售渠道 1. 各供應(yīng)商的經(jīng)銷路線。 2. 當(dāng)?shù)刂虚g商是否有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施。 ③ 收集對(duì)方信息： a. 對(duì)方的資信： 是否具有簽訂合同的合法資格，對(duì)方的資本、信用和履約能力。 b. 對(duì)方的談判風(fēng)格。 c. 對(duì)方希望的貨款支付方式、談判的最后期限等。 制訂采購(gòu)談判方案 ： ① 確定采購(gòu)談判目標(biāo)： 目標(biāo)層次 具體內(nèi)容 基本目標(biāo) 滿足本企業(yè)對(duì)采購(gòu)品的需求量、質(zhì)量和規(guī)格的要求。 能力目標(biāo) 供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證和技術(shù)服務(wù)等活動(dòng)，都滿足甚至超出企業(yè)的期望。 效益目標(biāo) 以較低的價(jià)格和周到的服務(wù)，滿足本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。 ② 安排采購(gòu)談判議程： a. 確定采購(gòu)談判主題：就數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、交貨期、服務(wù)等，一一羅列出來(lái)，確定需重點(diǎn)解決的問(wèn)題。 b. 安排采購(gòu)談判時(shí)間：開(kāi)始時(shí)間、各階段及期限，結(jié)束時(shí)間和談判地點(diǎn)。 I. 各階段目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略。 II. 提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法。 III. 要給談判人員留有充分的準(zhǔn)備時(shí)間。 IV. 不要把談判安排在對(duì)對(duì)方明顯不利的時(shí)間。 V. 避免在談判人員的身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行。 VI. 應(yīng)當(dāng)在已方和對(duì)方的地點(diǎn)輪換進(jìn)行談判。 VII. 在談判疲憊時(shí)，應(yīng)選擇第三方地點(diǎn)。 VIII. 安排三個(gè)談判房間，一個(gè)是談判間，兩個(gè)是休息間。 ③ 選擇談判隊(duì)伍 ： 根據(jù)談判的重要性和難易程度組建談判隊(duì)伍。 I. 項(xiàng)目常規(guī)、規(guī)模較小，可用 2—3人進(jìn)行談判。甚至由 1人全權(quán)負(fù)責(zé)。 II. 項(xiàng)目重要、專業(yè)強(qiáng)、內(nèi)容廣泛、資料繁多、組織協(xié)調(diào)的工作量大，應(yīng)配備各專業(yè)的技術(shù)人員，取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)，發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，形成集體智慧。組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)是全能型的專家，即通曉技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律和語(yǔ)言四方面的知識(shí)，且高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)者。 ： a. 前臺(tái)：主談、輔談 （代表公司談判） 和專家 （提供資訊、觀察表情） 。 ：資料的整理、打印、計(jì)算和翻譯等。 比價(jià)議價(jià)的方法 ? 比價(jià)是指把供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與采購(gòu)的底價(jià)，供應(yīng)商過(guò)去的報(bào)價(jià)，采購(gòu)品的成本以及其他供應(yīng)商價(jià)格相比較，以全面地了解供應(yīng)商的價(jià)格，判斷其價(jià)格是否合理。 ： 底價(jià)就是采購(gòu)方想支付的最高價(jià)格。底價(jià)制定得太低，很多優(yōu)秀供應(yīng)商會(huì)被拒之門(mén)外；若制定得太高，就失去了制定底價(jià)的意義。 ： 來(lái)自不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可以讓采購(gòu)人員了解所購(gòu)商品的大致市場(chǎng)價(jià)格。找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)會(huì)增加采購(gòu)人員的工作量，但這是值得的。 ： 將供應(yīng)商的產(chǎn)品成本與其報(bào)價(jià)相比，看其報(bào)價(jià)是否合理 ： 了解供應(yīng)商過(guò)去有多少產(chǎn)品價(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式），比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲趨勢(shì)是否比同行業(yè)漲得快。并了解價(jià)格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)提高及服務(wù)提升；其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。 ? 比價(jià)之后，采購(gòu)方要與供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。可以將每季度末或每月的 25號(hào)定為議價(jià)日。在議價(jià)之前，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。若在底線之外，則退回；如果在底線之內(nèi)，則將產(chǎn)品談判的結(jié)果呈給采購(gòu)管理人員裁決。為了使議價(jià)能更為順利地進(jìn)行，采購(gòu)人員應(yīng)尋求更多的供應(yīng)商：即使仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增加議價(jià)能力。 ? 議價(jià)原則： ① 由專業(yè)人員收集成本與價(jià)格資料并對(duì)其進(jìn)行分析。 ② 限制供應(yīng)商談判能力。即提供對(duì)方愈少的信息愈好。盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。 ③ 耐心地透過(guò)談判等種種渠道了解供應(yīng)商的價(jià)格底線。 善用議價(jià)技巧 ? 賣(mài)方市場(chǎng) —— 多元化策略 ： ① 博取同情 ： 議價(jià)時(shí)，可表現(xiàn)出非常想成交，但資金有限 ， 博取供應(yīng)商的同情。 ② 循循善誘 ： 加強(qiáng)感情交流，并施以利誘，使其立場(chǎng)軟化，讓供應(yīng)商提供較低的價(jià)格。 ③ 化零為整 ： 采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中起來(lái)，這樣可以對(duì)供應(yīng)商在心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。 ④ 尋找更多的供應(yīng)商 ， 以壓低價(jià)格。 ⑤ 激將法 ? 買(mǎi)方市場(chǎng) —— 壓榨性策略 ： ① 低開(kāi)高走 ： 一開(kāi)始就趕盡殺絕，然后逐檔加價(jià)，步步緊迫。 ② 百般挑剔 ： 查找產(chǎn)品及服務(wù)的種種毛病 ， 借此挫低供應(yīng)商的士氣。 ③ 過(guò)關(guān)斬將 ： 采購(gòu)談判人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常如果對(duì)議價(jià)的結(jié)果不滿意，采購(gòu)人員可以請(qǐng)求更高層次的面談。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。 ④ 釜底抽薪 ： 以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在供應(yīng)商處于產(chǎn)品銷路欠佳，有存貨積壓，急于出手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。 ⑤ 敲山震虎 ： 在談判時(shí)，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)。但必須 “ 點(diǎn)到為止 ” ，讓供應(yīng)商覺(jué)得采購(gòu)方并非在幸災(zāi)樂(lè)禍，趁火打劫，這樣有利于雙方的合作，而且還價(jià)也就顯得天經(jīng)地義。 ⑥ 壓迫降價(jià) ： 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下牟取暴利，采購(gòu)人員可以要求供應(yīng)商提供所有成本資料。如果是進(jìn)口，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，用來(lái)查核真實(shí)的成本，然后給予合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。 ? 買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡 —— 平衡策略 ： ① 欲擒故縱 ： 價(jià)錢(qián)談不下來(lái)索性不買(mǎi)了，掉頭就走，借此迫使對(duì)方讓步。 ② 比拼耐力 ： 死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢(qián)。 ③ 還價(jià)要有彈性 ： 采購(gòu)談判切忌胡亂壓價(jià)，讓人覺(jué)得在 “ 光天化日之下被搶劫 ” ， 這樣會(huì)因失去彈性而處于被動(dòng)，使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。 ④ 敲山震虎 。 ⑤ 差額均攤 ： 如果雙方互不相讓，交易往往容易失敗，雙方都是輸家。此時(shí)，最好采取 “ 中庸 ” 之道，即將雙方議價(jià)的差額各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。 ⑥ 在這個(gè)階段要注意對(duì)供應(yīng)商的培養(yǎng)和供應(yīng)鏈的整合 。 壓榨策略 /多角化策略 /平衡策略 壓榨策略 多角化策略 平均策略 數(shù)量 分散 集中 保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移 價(jià)格 減價(jià)壓力 保持低價(jià) 伺機(jī)協(xié)商 合約涵蓋程度 采購(gòu)現(xiàn)貨 透過(guò)合約確保供應(yīng) 平衡合約及現(xiàn)貨采購(gòu) 新供應(yīng)商 保持聯(lián)系 積極尋求 擇優(yōu)采購(gòu) 存貨 維持低水準(zhǔn) 保有安全存量 保持相當(dāng)存貨以為緩沖 自制 減少或避免 加強(qiáng) 視現(xiàn)狀決定 替代品 保持接觸 積極尋求 把握機(jī)會(huì) 附加價(jià)值開(kāi)發(fā) 迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé) 著手自身計(jì)劃 因勢(shì)制宜 供應(yīng) 盡量降低成本 確保足夠貨源 選擇性降低成本 采購(gòu)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 采購(gòu)談判原則： 談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，只有一個(gè)贏家。成功的談判應(yīng)該是雙贏，通過(guò)企業(yè)可犧牲的利益，賺取企業(yè)所需要的利益。 ① 希望得到的的最好結(jié)果是什么，應(yīng)如何爭(zhēng)??？ ② 哪些讓步是事先可以計(jì)劃好的。 ③ 哪些是絕對(duì)不能讓步的底線。 ④ 各階段的目標(biāo)是什么？ ⑤ 哪些是最有可能得到的結(jié)果。 ⑥ 哪些是最壞的結(jié)果，應(yīng)如何避免。 ? 采購(gòu)談判的目標(biāo)： 采購(gòu)談判不是 “ 討價(jià)還價(jià) ” 。成功的談判都是經(jīng)過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方研究、計(jì)劃和協(xié)商，最后達(dá)成相互可接受的折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾纏于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定要在其他地方找回來(lái)。 ? 采購(gòu)談判戰(zhàn)略： ① 強(qiáng)勢(shì)且雙方有合作基礎(chǔ)：直接講出最理想的方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。 ② 弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方：講出最理想的方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。 ③ 自己缺乏足夠信息，而對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議：避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。 創(chuàng)建采購(gòu)談判強(qiáng)勢(shì)的 17個(gè)技巧 ① 談判前要有充分的準(zhǔn)備，資料要可靠、翔實(shí)、準(zhǔn)確。 ② 只與有權(quán)決定的人談判： 談判之前，最好先了解談判雙方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免就無(wú)權(quán)決定的事務(wù)進(jìn)行談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。 ③ 盡量在本企業(yè)談。 ④ 對(duì)等原則： 不要單獨(dú)與供應(yīng)商的一群人員談判，這樣對(duì)自己不利。我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。 ⑤ 從頭到尾的懷疑： 在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露任何與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！這樣比較容易獲得有利的交易條件。 ⑥ 思路開(kāi)闊。 不被預(yù)設(shè)的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性。 ⑦ 避免情緒化。 對(duì)事不對(duì)人。 ⑧ 聰明提問(wèn)。 以得到盡量多的信息，而不僅僅是 “ 是 ” 或 “ 不是 ”的回答。 ⑨