【正文】 度末或每月的 25號定為議價日。 ? 議價原則： ① 由專業(yè)人員收集成本與價格資料并對其進(jìn)行分析。 ③ 耐心地透過談判等種種渠道了解供應(yīng)商的價格底線。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。 ③ 過關(guān)斬將 ： 采購談判人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。這通常是在供應(yīng)商處于產(chǎn)品銷路欠佳，有存貨積壓，急于出手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。如果是進(jìn)口，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，用來查核真實(shí)的成本，然后給予合理的利潤作為采購的價格。 ④ 敲山震虎 。 壓榨策略 /多角化策略 /平衡策略 壓榨策略 多角化策略 平均策略 數(shù)量 分散 集中 保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移 價格 減價壓力 保持低價 伺機(jī)協(xié)商 合約涵蓋程度 采購現(xiàn)貨 透過合約確保供應(yīng) 平衡合約及現(xiàn)貨采購 新供應(yīng)商 保持聯(lián)系 積極尋求 擇優(yōu)采購 存貨 維持低水準(zhǔn) 保有安全存量 保持相當(dāng)存貨以為緩沖 自制 減少或避免 加強(qiáng) 視現(xiàn)狀決定 替代品 保持接觸 積極尋求 把握機(jī)會 附加價值開發(fā) 迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé) 著手自身計劃 因勢制宜 供應(yīng) 盡量降低成本 確保足夠貨源 選擇性降低成本 采購談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 采購談判原則： 談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，只有一個贏家。 ④ 各階段的目標(biāo)是什么？ ⑤ 哪些是最有可能得到的結(jié)果。采購合同中條款那么多，如果只糾纏于價格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。 ② 弱勢但又有能力說服對方：講出最理想的方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。采購人員應(yīng)盡量避免就無權(quán)決定的事務(wù)進(jìn)行談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。 ⑤ 從頭到尾的懷疑： 在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露任何與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！這樣比較容易獲得有利的交易條件。 對事不對人。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會 11 做一個好的傾聽者： 應(yīng)多傾聽供應(yīng)商的講話 ,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。讓供應(yīng)商對我公司有興趣。 15 放長線釣大魚。可能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。 ③ 談判時要避免破裂，同時也不要草率決定。成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。對于要談判的事，要求越離譜越好。 包裝費(fèi) 委托 自己公司 委托物流費(fèi) 公司內(nèi)部物流費(fèi) 物流成本 過 去 歸類進(jìn)入 管理費(fèi) 管理 運(yùn)輸 倉儲 包裝 運(yùn)費(fèi) 物流是企業(yè)的第三利潤源 第一利潤源：銷售額 第二利潤源：成本 第三利潤源：物流 國際上一般以物流成本占 GDP的比重來衡量一個國家的物流發(fā)展水平，比重越低越先進(jìn)。 多技能培訓(xùn) 員工 77人 員工 66人 優(yōu)化作業(yè)人員 11人 修復(fù)不良件 零件不能用 零件可以用 激活滯留資金 優(yōu)化項(xiàng)目 改善前 改善后 改善效果 節(jié)省物流成本 運(yùn)輸整合 降低物流成本 合計節(jié)省物流成本 2022萬元 一汽轎車股份推行物流改善三年的效益 物流的 “ 背反原則 ” ? 減少庫存點(diǎn)并盡量減少庫存，勢必使庫存補(bǔ)充變得頻繁，必然增加運(yùn)輸次數(shù)。不但減少了各地物流據(jù)點(diǎn)的庫存，還大量減少了倉儲費(fèi)用。 ? 負(fù)責(zé)建立供應(yīng)管理體系，對供應(yīng)鏈管理模式及物料配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計、運(yùn)行、評價和反饋。 ? 參與新老產(chǎn)品切換的方案評審、實(shí)施監(jiān)控，保證新舊產(chǎn)品切換的順利進(jìn)行。 控制 采購周期、付款周期、獨(dú)家供應(yīng)商比率、供應(yīng)商流動比率、供應(yīng)商飽和度、采購柔性度、配送效率、 資金占用率、庫存標(biāo)準(zhǔn)、呆滯庫存率 。 ? 在此基礎(chǔ)上，統(tǒng)計各結(jié)點(diǎn)之間的物流量，制定物料流量表。 ? 依據(jù)先進(jìn)先出的原則來對物品進(jìn)行出庫操作。 七號定位：庫、區(qū)、架、排、層、位、格。 準(zhǔn)時化物流的核心是適時、準(zhǔn)確地掌握各作業(yè)點(diǎn)物料存用的信息、作業(yè)計劃的信息和物料流動的信息，只有以上三個流的有效集成才能真正實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時化物流。 內(nèi)外物流的 JIT原則 實(shí)現(xiàn) JIT物流的四項(xiàng)措施 選址：合理布局。 3）減少搬運(yùn)的距離和次數(shù)，避免無效運(yùn)輸。 運(yùn)輸： 1）聯(lián)合運(yùn)輸； 2）整合配送。 ? 為高效率地制定物料需求計劃提供方便，當(dāng)計劃發(fā)生變化時，出錯的概率也會降低。 b. 確定具體措施 (例 :行駛時間、速度限制 )，選擇合適的交通手段，確定合理的運(yùn)輸路線，實(shí)現(xiàn)低成本的聯(lián)合運(yùn)輸。 ②、編制物流時刻表所需要的資料： a. 零件號、零件名稱、一個產(chǎn)品所使用的數(shù)量。 ? 在本市區(qū)地圖上標(biāo)出具體地點(diǎn)（大范圍地區(qū)） ? 通過本市區(qū)地圖的局部圖制作出詳細(xì)的物流圖 (小范圍地區(qū) ) ④ 、 物流時刻表編制過程： a. 計算年、月、周和日的運(yùn)貨量。 e. 按物流時刻表試運(yùn)行，并進(jìn)行合理的調(diào)整。 ? 盡量利用自動回位的方法，節(jié)省放還時間。 ? 照明適當(dāng)、視覺舒適。作用： ① 根據(jù)各物料的生產(chǎn)前置期及其可能的變化，建立適當(dāng)?shù)膸齑?，保證生產(chǎn)系統(tǒng)的柔性化，以滿足顧客的需求。 ⑤ 防止脫銷。 ④ 不良品率高，返修工作量大，報廢量大。 ⑧ 配套件質(zhì)量不穩(wěn)定。 ⑤ 盤點(diǎn)的誤差大，不能準(zhǔn)確地把握庫存量，導(dǎo)致資金緊張。 定期、定量庫存控制法 ? 如果資金充?；蛭锪喜灰子嗁彛梢栽黾佑嗁彅?shù)量，減少訂購次數(shù)，以求得價格的最優(yōu)或生產(chǎn)的安全。例：易燃易爆物品（單獨(dú)于廠房之外的獨(dú)立倉庫）、紙張（干燥的倉庫）、試劑溶液類（陰暗低溫的環(huán)境中）。 定時定量 主要是針對供貨時間比較穩(wěn)定， 出庫數(shù)量沒有大的變動的物品 即訂貨點(diǎn)法。此時即刻補(bǔ)貨，補(bǔ)的貨放置前一倉位。先使用上層的貨，用完后訂貨，然后使用中層的貨，當(dāng)中層的貨用完，正常情況下，所訂的貨應(yīng)到位并放入上層貨架。 整體法 對小物件 /零件如果一個一個地去管理，實(shí)在費(fèi)時又麻煩。 ? 不同物品的包裝箱可能不一樣，但盛裝的數(shù)量應(yīng)保持一樣。 ② 定貨時間穩(wěn)定，庫存控制簡單，不需要連續(xù)監(jiān)控庫存的變化，可避免超儲，節(jié)約成本。 ⑥ 針對訂貨前置時間長，或可以預(yù)測需求量的物料。 ? 供應(yīng)商的生產(chǎn)和配送時間。 訂貨點(diǎn) 安全庫存 發(fā)放 訂單 驗(yàn)收 入庫 庫存量 發(fā)放 訂單 發(fā)放 訂單 訂貨上限 訂貨間隔 訂貨間隔 定量庫存控制法 時間 采購 周期 11 定量庫存控制法的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ① 不受定貨期約束，可隨時補(bǔ)充定貨，庫存與物料消耗速度相適應(yīng)。 ③ 多次的單獨(dú)訂貨會導(dǎo)致訂購、運(yùn)輸和庫管的成本居高不下。這種方法的好處是訂購次數(shù)較少，但缺點(diǎn)是庫存水平較高。 ? 對各種物料的價值金額進(jìn)行減值排列。 品種項(xiàng)數(shù)比例 類 別 物品價值金額百分比 10% 20% 70% B 70% 20% 10% A C １００ ９０ ８０ 累計百分比 數(shù) 量 1 2 3 4 5 6 7 Ａ類 Ｂ類 Ｃ類 項(xiàng)目 /級別 A類庫存 B類庫存 C類庫存 控制程度 庫存量 進(jìn)出記錄 檢查頻次 保管位置 安全庫存 適用方法 存貨過高會造成大量的資金積壓，要嚴(yán)格控制 一般控制 簡單控制 詳細(xì)記錄 一般記錄 簡單記錄 盡可能低的庫存量，有訂貨時才訂購 設(shè)立安全存量，實(shí)行 經(jīng)濟(jì)批量訂貨 可一次性訂購較大的批量 密集 一般 很低 低 較大 大量
。 ? 計算累計比率。 庫存的 ABC管理法 ① 統(tǒng)計一年內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品所耗用的物料數(shù)量。 定期定量混合控制法 即 sS控制法， s是訂購點(diǎn)， S是最高庫存量。 缺點(diǎn)： ① 必須有充足的貨源保證。 ? 到貨驗(yàn)收入庫。 安全庫存 發(fā)放 訂單 驗(yàn)收 入庫 庫存數(shù)量 發(fā)放 訂單 發(fā)放 訂單 定期庫存控制法 定購周期 驗(yàn)收 入庫 驗(yàn)收 入庫 訂貨上限 定購周期 時間 采購 周期 11 定量庫存控制法 即定量不定時，又稱訂貨點(diǎn)法，以固定訂購點(diǎn)、訂購批量和不定的訂購時間為參數(shù)。 ④ 可采取多品種聯(lián)合運(yùn)輸和返程車運(yùn)貨，降低運(yùn)輸、購買的成本。 11 定期庫存控制法 即定時不定量，以固定的檢查周期和即時的訂購量為基礎(chǔ)的庫存控制方法。 對產(chǎn)品品質(zhì)有保障的供應(yīng)商，為節(jié)省交接的手續(xù)及驗(yàn)貨的麻煩，大多采取此法。 ? 最下層放的是安全庫存量，盡量予以滾動使用。 這個方法可以一眼看出是否已達(dá)到訂貨點(diǎn)，所以不必借助帳目，此外，由于這個方法是輪流使用兩個倉位，所以可保證先入先出。 定 量 不定時 主要是針對銷量變化較大的商品 當(dāng)庫存商品低于訂貨點(diǎn)時，再來決 定每次的訂貨量 不定時不定量 主要是針對一些需求變動比較難以 把握的商品 預(yù)先規(guī)定好訂貨的時間，根據(jù)訂貨時 的庫存量再來決定即時訂貨量 定時不定量 主要是針對市場需求較穩(wěn)定的商品 雙倉法 定量庫存控制法的簡易方法 用兩個倉位或容器（箱子）存放物料。 ④ 當(dāng)物品進(jìn)出不均衡時，采用定期和定量兩種庫存控制法。 ① 輔料也要控制庫存量和建立安全庫存，防止影響生產(chǎn)、資金積壓、材料的失效、劣化和變質(zhì)。花了大價錢，沒辦成大事。 ② 在臺帳上已不存在的物品，買回來后卻發(fā)現(xiàn)庫里還有。 ⑥ 運(yùn)輸距離長、運(yùn)輸方式不合理，常常供貨不及時等。 ② 設(shè)備保全狀態(tài)差，導(dǎo)致其運(yùn)行不穩(wěn)定，故障率高。 ③ 讓企業(yè)能充分利用經(jīng)濟(jì)訂購批量以有效地降低成本。 ? 隔離有噪音、粉塵、污水、高溫等的作業(yè)點(diǎn)。 ? 使用頻率高的工具和物料應(yīng)放在作業(yè)者的周圍或身上。 g. 每周五根據(jù)下一周具體的生產(chǎn)計劃，對物流時刻表進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 c. 確認(rèn)積載率。 c. 廠家名稱、送貨物流區(qū)。 d. 確定廠內(nèi)行駛路線和停車位。 ? 可減少零件配送上線的錯送機(jī)率。 ? 同類零件的訂購數(shù)量增加，可降低采購價格。 5）進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理。 管理措施： 1）均衡生產(chǎn)。 ? 內(nèi)物流：以多頻次、小批量為配送原則，按照生產(chǎn)節(jié)拍進(jìn)行定量不定時配送，以滿足多種車型的混流生產(chǎn)，有效控制工序間在制品數(shù)量和占地面積，實(shí)現(xiàn)物流作業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，以適應(yīng)生產(chǎn)計劃。 ? 簡化搬運(yùn)作業(yè)、減少搬運(yùn)環(huán)節(jié)：可積極利用重力原則，合理提高搬運(yùn)活性系統(tǒng)、提高機(jī)械化、自動化水平。 合理分配作業(yè)區(qū)。 ? 為方便出入庫，物品必須面向通道進(jìn)行保管。 客戶服務(wù) 取貨時間、配送失誤率、及時發(fā)運(yùn)率、客戶反饋、銷售部門反饋 現(xiàn)場物流布局的設(shè)計思路 制定物料流量圖：按照生產(chǎn)過程中物料的流向、流量及運(yùn)輸量、運(yùn)輸方向來布置各種設(shè)施相對位置。 ? 向生產(chǎn)、規(guī)劃、財務(wù)等部門提交庫存及分析報告。 ? 對材料的進(jìn)出、存儲和周轉(zhuǎn)進(jìn)行管理，并有效控制管理效率與運(yùn)作成本。 物流部門的管理職責(zé) ? 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度經(jīng)營目標(biāo)定義庫存標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行控制、檢查和協(xié)調(diào)。而且在裝卸和運(yùn)輸過程中容易出現(xiàn)破損，以致搬運(yùn)效率下降，破損率增多。 我國車輛的運(yùn)輸成本是歐美的 3倍，全國運(yùn)輸車輛的空載率在 37%，存在著大量的長途運(yùn)輸、回程空駛、運(yùn)輸成本高等問題。 采購談判的合適時機(jī) ? 我們應(yīng)該何時與對方談判？ ? 我們在什么時候向?qū)Ψ教岢鲞@個要求才合適？ ? 在這個階段向?qū)Ψ绞┘訅毫线m嗎？ ? 談判到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了？ 四、物流管理 企業(yè)管理變化促進(jìn)物流變化 時代背景 物流的變遷 50 年 代 70 年 代 60 年 代 效 率 化 階 段 現(xiàn) 代 化 階 段 物 流 的 最 初 階 段 經(jīng) 濟(jì) 高 速 成 長 階 段 ?要求擴(kuò)大量的處理能力 ?要求減少物流成本 （主要是人工成本） 1973年 第 1次石油危機(jī) ?要求物流適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的 需要 ?要求降低成本，增加利潤 ?需求多樣化 ?市場復(fù)雜化 非現(xiàn)代化的、非常脆弱的物流體制，主要從事 生產(chǎn)、銷售等的后處理活動 應(yīng)用物流概念 ? 現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè) ? 物流網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置 ? 機(jī)械化、省力