【正文】 人員裁決。底價(jià)制定得太低，很多優(yōu)秀供應(yīng)商會(huì)被拒之門外；若制定得太高，就失去了制定底價(jià)的意義。 I. 項(xiàng)目常規(guī)、規(guī)模較小，可用 2—3人進(jìn)行談判。 II. 提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法。 b. 對(duì)方的談判風(fēng)格。 歷史變化 1. 該產(chǎn)品在過去十年里的市場(chǎng)容量、供方銷售量、已方采購(gòu)量和價(jià)格波動(dòng)。 ⑦ 對(duì)供應(yīng)商及其上游供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量認(rèn)證和控制 。 ④ 注重貨物的周轉(zhuǎn)率 。 ④ 參與新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，減少采購(gòu)難度。 11. 相互采購(gòu) 12. 招標(biāo) 13. 模塊化運(yùn)輸 14. 尋找零散的庫(kù)存： 此法往往能以較低的價(jià)格獲得需要的物料。 9. 整合采購(gòu)： 可將物料清單進(jìn)行整合，按照通用與專用進(jìn)行分類。 物料 需求 采購(gòu) 計(jì)劃 采購(gòu) 認(rèn)證 運(yùn)輸 入庫(kù) 物料 配送 管理 評(píng)審 計(jì)劃審批 采購(gòu)訂單 選擇供貨方 談判 簽訂合同 物料 需求 采購(gòu) 計(jì)劃 采購(gòu) 認(rèn)證 運(yùn)輸 入庫(kù) 物料 配送 管理 評(píng)審 訂單準(zhǔn)備 物料運(yùn)輸 接貨 登記 申請(qǐng)付款 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 物料需求采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)認(rèn)證運(yùn)輸入庫(kù)物料配送管理評(píng)審繪制物與信息流程圖 對(duì)采購(gòu)、運(yùn)輸、加工及配送的指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 設(shè)定供應(yīng)鏈運(yùn)作流程細(xì)節(jié)中的重要績(jī)效評(píng)估點(diǎn) 績(jī)效評(píng)價(jià) 改善 檢驗(yàn) 生產(chǎn)計(jì)劃 開工指示信息 Ｗ Ｔ Ａ 終檢 專賣店 客戶 采購(gòu) （物流） 的生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間 整個(gè)供應(yīng)鏈的生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間 焊裝開工 銷售時(shí)間 生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間 零件的生產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間 公司 生 產(chǎn) 部 公司銷售部 要貨計(jì)劃 沖壓 下料 板材 物與信息流程圖 降低采購(gòu)成本的 24大手法 ： 針對(duì)產(chǎn)品的功能加以研究，選定最低的生命周期成本 ： 企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值為基礎(chǔ)，確定自己產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格 ： 現(xiàn)金購(gòu)貨、短期付款、售后付款。 采購(gòu)成本的構(gòu)成及影響因素 ① 采購(gòu)成本 =價(jià)格 ＋ 運(yùn)輸費(fèi) ＋ 包裝費(fèi) ＋ 運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi) ＋ 貨物損耗費(fèi)＋ 倉(cāng)儲(chǔ) 費(fèi)＋管理費(fèi)＋服務(wù)費(fèi)＋通關(guān)費(fèi)＋利息＋其他 ② 采購(gòu)成本的影響因素及降低思路： a. 信息的收集和分析能力 b. 替代品的開發(fā)能力 c. 談判能力 d. 采購(gòu)模式 e. 采購(gòu)批量 a. 訂購(gòu)點(diǎn) b. 物流能力 c. 供應(yīng)商合作關(guān)系 d. 電子商務(wù) e. 信息化管理 四種生產(chǎn)物料采購(gòu)策略 類別 A B C D 供應(yīng)商 客戶指定，單價(jià)高于 500元 客戶指定，單價(jià)低于 500元 企業(yè)的供貨商 .但需客戶承認(rèn) 企業(yè)的供貨商 , 無需客戶承認(rèn) 策略 ① 維持好關(guān)系以取得貨源的供給優(yōu)先權(quán) ② 取得技術(shù)性支持，新科技資源，從其它服務(wù)方面得到竟?fàn)幜?，去贏利。 市場(chǎng)調(diào)研請(qǐng)購(gòu)報(bào)告 燈泡采購(gòu)申請(qǐng)報(bào)告 名牌 雜牌 節(jié)能 技術(shù)指標(biāo) 60W 60W 12W 壽 命 800小時(shí) 300小時(shí) 1800小時(shí) 單 價(jià) 14元 分 析 ? 節(jié)能燈的壽命相當(dāng)于 6支雜牌燈泡，合 ，即 6支雜牌燈泡： 6 ＝ 10． 8元。 。開展調(diào)查活動(dòng)。 ② 市場(chǎng)調(diào)研的分類。招標(biāo)采購(gòu)的范圍：采購(gòu)量足夠吸引投標(biāo)人參標(biāo)，應(yīng)用于企業(yè)、政府、軍隊(duì)、事業(yè)單位和聯(lián)合國(guó)總部等公共部門 。 b. 遠(yuǎn)期合同采購(gòu)： 適用范圍是具有法律保障且經(jīng)濟(jì)秩序良好的社會(huì)環(huán)境；大宗或批量采購(gòu)；具有雙方認(rèn)可的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方法和其他認(rèn)同的履約條件。 ② 采購(gòu)就是殺價(jià)，越低越好，所以應(yīng)重于談判 ③ 采購(gòu)就是收禮和應(yīng)酬 , 不吃（拿）白不吃（拿） ④ 采購(gòu)管理就是要經(jīng)常更換采購(gòu)人員，以防腐敗 ⑤ 采購(gòu)控制就是急催交貨，拖延付款，玩經(jīng)濟(jì)魔方 ⑥ 降低采購(gòu)成本的手段主要是通過談判與競(jìng)價(jià)逼迫供應(yīng)商降價(jià) ① 直接成本：價(jià)格 ② 交易成本 a. 訂單處理成本 b. 跟催成本 c. 管理成本 ③ 物流成本 a. 批量運(yùn)輸成本 b. 倉(cāng)儲(chǔ)成本 c. 周轉(zhuǎn)成本 d. 貨物貶值成本 ④ 供應(yīng)中斷成本 a. 生產(chǎn)停滯成本（期內(nèi)收益等） b. 安全庫(kù)存成本 ⑤ 客戶不滿意成本 a. 交貨推遲的滯納金 b. 產(chǎn)品拒收的損失 c. 市場(chǎng)占有率的影響（期望成本） 采購(gòu)成本的構(gòu)成 采購(gòu)方式及其選擇 ① 按采購(gòu)權(quán)限分： a. 集中采購(gòu)： 適用于大宗或批量物品，價(jià)值高或總價(jià)多的物品；關(guān)鍵零部件、原材料或其他戰(zhàn)略資源；保密程度高，產(chǎn)權(quán)約束多的物品。 11. 開拓市場(chǎng)份額，增加采購(gòu)量，強(qiáng)化對(duì)供應(yīng)商的威攝力。漲價(jià)有時(shí)是需要分秒必爭(zhēng)的。 ? 市場(chǎng)需求可能會(huì)會(huì)急劇上升 , 從而導(dǎo)致緊缺狀況的發(fā)生 漲價(jià)的征兆 1. 你打電話給供應(yīng)商了解情況，供應(yīng)商表現(xiàn)出惜售的狀態(tài) 2. 經(jīng)常向你詢訂單的供應(yīng)商（有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的商家具有代表性）。 ⑤ 采購(gòu)系統(tǒng)與其它部門之間要存在有效的工作接口。 在任何企業(yè)，都存在一些對(duì)業(yè)務(wù)至關(guān)重要的物料品種，可能一般只占總品種數(shù)目的 10％ 左右，但占采購(gòu)總成本的 70％ 以上，在這些采購(gòu)品上需要花費(fèi)與其成本量相匹配的精力。導(dǎo)致企業(yè)無法在采購(gòu)上形成合力，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的力度。 ③ 在制定采購(gòu)價(jià)格時(shí)，只是根據(jù)供應(yīng)商或有限資料上的只言片語，而缺乏對(duì)采購(gòu)需求的深入詳細(xì)的分析。 ⑨ 驗(yàn)收入庫(kù)。 ① 依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略采購(gòu)和采購(gòu)戰(zhàn)略。 ④ 建立并及時(shí)更新產(chǎn)品及供應(yīng)商的檔案。 采購(gòu)職能 采購(gòu)目標(biāo) 1. 保證最低價(jià)購(gòu)買： 最低價(jià)采購(gòu)可能會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量很差、交期延誤、服務(wù)不好 ﹐ 所以最低價(jià)是在企業(yè)實(shí)力或既定的質(zhì)量、數(shù)量和交期得到的。只有在實(shí)在無法轉(zhuǎn)嫁時(shí)，才會(huì)想起來推行精益生產(chǎn)。 采購(gòu)戰(zhàn)略 制定采購(gòu)戰(zhàn)略的五個(gè)前提 ① 分清市場(chǎng)的性質(zhì)。 。在優(yōu)秀的跨國(guó)公司，物料采購(gòu)信息是直接來自于銷售部門的銷售預(yù)測(cè)。 4. 供應(yīng)商對(duì)你大叫原材料漲得很多，或有什么意外情況，導(dǎo)致某一種市場(chǎng)走俏的原材料不能生產(chǎn)，或減少。 6. 通過技術(shù)難度、來源是否唯一、所占采購(gòu)資金比例等，識(shí)別戰(zhàn)略性原料。 14. 開發(fā)高附加值的產(chǎn)品。其適用范圍是二級(jí)法人單位、子公司、分廠、車間；離主廠區(qū)或集團(tuán)供應(yīng)基地較遠(yuǎn)，其供應(yīng)成本低于集中采購(gòu)時(shí)的成本；異國(guó)、異地供應(yīng)的情況；產(chǎn)品開發(fā)研制、試驗(yàn)或少量變型產(chǎn)品所需的物品。一般用于生產(chǎn)性原材料、元器件等主要物品及其他輔料、低值易耗品的采購(gòu)。 1 產(chǎn)品的采購(gòu)特性與壽命周期 采購(gòu)必須要圍繞“時(shí)間”、 “質(zhì)量” 、“數(shù)量” 、“價(jià)格” 、“地點(diǎn)”等這五個(gè)要素來開展工作，即在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商處，買回所需數(shù)量商品的活動(dòng)。定性市場(chǎng)調(diào)研是基于事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的趨勢(shì)判斷；定量調(diào)研需借助數(shù)學(xué)模型和調(diào)用系統(tǒng)的歷史數(shù)據(jù)對(duì)未來的狀態(tài)與趨勢(shì)作出定量分析，得出量化的調(diào)研成果。 I. 歷史資料是指公司已經(jīng)建檔和公開的權(quán)威數(shù)據(jù)。 ⑤ 提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告： 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一般包括題目、摘要、正文、結(jié)論、建議以及附錄等部分 A. 題目：要對(duì)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行高度概括，應(yīng)簡(jiǎn)潔明了。 ? 名牌燈泡： 1800/800 ＋（ 60 ）＝ 結(jié) 論 采購(gòu)節(jié)能燈泡。 ? 簽訂合同必須依據(jù) 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 中相關(guān)規(guī)定，具有法人資格或持有法人委托書。 。這種方案適用于常規(guī)物料的采購(gòu)，其缺點(diǎn)是可能會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)增大庫(kù)存量。 16. 以租代購(gòu)： 如辦公設(shè)施、設(shè)備、 IT設(shè)備、維修、保安、保潔、復(fù)印、班車和食堂等。 ⑦ 當(dāng)物資的進(jìn)出均衡時(shí)，可采用均衡訂貨法。 ② 合理選擇供應(yīng)商 ， 并與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ， 將 供應(yīng)商 納 入制造商的生產(chǎn)過程 。 ② 供應(yīng)商和企業(yè)一起確定供應(yīng)商的訂單業(yè)務(wù)處理過程所需要的信息和庫(kù)存控制參數(shù)，建立采購(gòu)訂單的處理標(biāo)準(zhǔn)模式，如 EDI ③ 把訂貨、交貨和票據(jù)處理各個(gè)業(yè)務(wù)功能集成在供應(yīng)商一邊。 2. 該產(chǎn)品是否有合適的替代品，及替代時(shí)間。 能力目標(biāo) 供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證和技術(shù)服務(wù)等活動(dòng)，都滿足甚至超出企業(yè)的期望。 V. 避免在談判人員的身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行。組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)是全能型的專家，即通曉技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律和語言四方面的知識(shí)，且高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)者。 ： 將供應(yīng)商的產(chǎn)品成本與其報(bào)價(jià)相比，看其報(bào)價(jià)是否合理 ： 了解供應(yīng)商過去有多少產(chǎn)品價(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式），比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲趨勢(shì)是否比同行業(yè)漲得快。 ② 限制供應(yīng)商談判能力。 ④ 尋找更多的供應(yīng)商 ， 以壓低價(jià)格。 ⑤ 敲山震虎 ： 在談判時(shí)，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)。 ⑤ 差額均攤 ： 如果雙方互不相讓，交易往往容易失敗，雙方都是輸家。 ⑥ 哪些是最壞的結(jié)果，應(yīng)如何避免。 ③ 自己缺乏足夠信息，而對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議：避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。 ⑥ 思路開闊。 12 以退為進(jìn)： 超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍的內(nèi)容，采購(gòu)人員不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解，做出不應(yīng)作的決定。 采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了 ,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。 ? 簡(jiǎn)化包裝，則會(huì)使包裝強(qiáng)度降低，就不能堆放過高，這就降低了保管效率。 ? 負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇與考核，采購(gòu)談判和物料運(yùn)輸?shù)取? 成本 總成本、單位成本、運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)、 直接人工、 采購(gòu)作業(yè)的定額管理率、采購(gòu)周期管理率、采購(gòu)成本管理率、項(xiàng)目完成率、設(shè)計(jì)方案更改次數(shù)。 提高出庫(kù)的作業(yè)效率和精確度： 縮小保管場(chǎng)所的面積達(dá)到縮短配送時(shí)間。 JIT物流的特點(diǎn) 序號(hào) 項(xiàng)目 特點(diǎn) 1 供應(yīng)商選擇 長(zhǎng)期合作，一對(duì)一供應(yīng) 2 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 質(zhì)量、交貨期、價(jià)格 3 檢查工作 逐漸減少，最后消除 9 到達(dá)地點(diǎn) 多為直送工位 4 關(guān)注點(diǎn) 長(zhǎng)期合作、質(zhì)量和合理的價(jià)格 5 運(yùn)輸 準(zhǔn)時(shí)送貨、買方負(fù)責(zé)安排 6 文字工作 文字工作量少，用 EDI 7 包裝 收容數(shù)少、標(biāo)準(zhǔn)化容器包裝 8 信息交流 快速、可靠 JIT供應(yīng)的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ?定期獲得需要生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量的信息 ?節(jié)約供應(yīng)商的管理成本 ?投資決策較易做出 ? 缺點(diǎn)： 過于相信一個(gè)制造商，導(dǎo)致可能的生產(chǎn)停頓。 4）使用標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化的設(shè)施進(jìn)行裝卸和搬運(yùn)。 ? 可減少運(yùn)輸成本和包裝成本，減少資金占用。 b. 包裝箱尺寸和體積的計(jì)算。 f. 確定物流時(shí)刻表。 ? 作業(yè)臺(tái)和坐椅的高度適宜，讓人感到方便舒適。 庫(kù)存管理的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)項(xiàng)目 序號(hào) 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 計(jì)算公式 10 物料利息率 物料金額利息 / 出庫(kù)量的價(jià)值 1 材料周轉(zhuǎn)天數(shù) 365天 / 年內(nèi)物料的周轉(zhuǎn)次數(shù) 2 盤點(diǎn)差異率 有差異的項(xiàng)目數(shù) / 全部項(xiàng)目數(shù) 3 盤點(diǎn)差異率（數(shù)量） Σ差異數(shù)量（絕對(duì)值） / 全部庫(kù)存數(shù)量 4 盤點(diǎn)差異率（金額） Σ差異數(shù)量（絕對(duì)值） / 全部庫(kù)存金額 5 盤點(diǎn)作業(yè)的效率 盤點(diǎn)作業(yè)時(shí)間 / 全部庫(kù)存的數(shù)量 6 庫(kù)存定置率 尋找 20件隨機(jī)物品的合計(jì)時(shí)間 / 20 7 人均倉(cāng)儲(chǔ)成本 倉(cāng)庫(kù)管理成本 / 庫(kù)管人數(shù) 8 設(shè)備的故障率 倉(cāng)庫(kù)用設(shè)備的故障天數(shù) / 使用天數(shù) 9 勞動(dòng)災(zāi)害 災(zāi)害可能發(fā)生的概率和強(qiáng)度 104 存量管制基準(zhǔn)表 管制因素 存 量 管 理 （ P）計(jì)劃 （ D）執(zhí)行 （ C）考核 （ A）行動(dòng) 數(shù)量 平均庫(kù)存量 實(shí)際庫(kù)存量 不足欠料 請(qǐng)購(gòu) 太多呆料 設(shè)法降低 標(biāo)準(zhǔn)月用量 實(shí)際月用量 超（領(lǐng)）用 分析、改善 時(shí)間 呆滯期限 庫(kù)存時(shí)間 呆滯料 處理、預(yù)防 購(gòu)備時(shí)間 實(shí)際時(shí)間 交期延誤 催料 金額 標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存額 實(shí)際金額 過高 分析、改善 為什么會(huì)出現(xiàn)過量庫(kù)存 ① 銷售信息準(zhǔn)確率低，導(dǎo)致生產(chǎn)缺乏計(jì)劃性，運(yùn)行不均衡，靈活性差，產(chǎn)量波動(dòng)大。 過量庫(kù)存導(dǎo)致的后果 ① 在帳上本來有的材料，在需要出庫(kù)時(shí)卻沒有了。 ? 如果資金不充裕，或物料易于訂購(gòu)，可以增加訂購(gòu)次數(shù)，減少訂購(gòu)數(shù)量，以求得資金周轉(zhuǎn)率的最高，減少資金壓力。當(dāng)庫(kù)存低于某一規(guī)定的水準(zhǔn)時(shí)就開始訂購(gòu)一定數(shù)量的商品。若此時(shí)上層的貨未到，就要催貨。 ? 為方便管理，須在箱外有相應(yīng)的顏色標(biāo)識(shí)，表示盛裝的物品和數(shù)量。 ⑦ 缺點(diǎn)是庫(kù)存量較大。 ② 庫(kù)存量形象化，控制方法簡(jiǎn)便。一般適用于市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定，價(jià)值較低、購(gòu)置周期較短，以及缺貨損失