【正文】 化 ? 采用大型運輸工具 ? 構(gòu)筑物流管理系統(tǒng) ? 物流成本管理 ? 導(dǎo)入計算機信息系統(tǒng) ? 應(yīng)用電子商務(wù) ? 物流一體化產(chǎn)生 經(jīng) 濟 低 速 成 長 階 段 戰(zhàn) 略 物 流 出 現(xiàn) 人工費、材料費 固定資產(chǎn)折舊費、 保險費、水電費、 租金等 從上面這些費 用中抽出與物 流有關(guān)的費用。談雙贏，有些采購人員認為談判的結(jié)果是 50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 ④ 注意自己體態(tài)語言。 采購談判的 6個技巧 ① 將欲談判的問題依重要性，用 “ 漢堡包 ” 方式進行排序。 16 控制談判的時間，把握談判節(jié)奏。 14 用數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性。此時要請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實后，再答復(fù)也不遲。 以得到盡量多的信息，而不僅僅是 “ 是 ” 或 “ 不是 ”的回答。 不被預(yù)設(shè)的計劃束縛創(chuàng)造性。 ④ 對等原則： 不要單獨與供應(yīng)商的一群人員談判，這樣對自己不利。 創(chuàng)建采購談判強勢的 17個技巧 ① 談判前要有充分的準備，資料要可靠、翔實、準確。 ? 采購談判戰(zhàn)略： ① 強勢且雙方有合作基礎(chǔ)：直接講出最理想的方案。 ? 采購談判的目標： 采購談判不是 “ 討價還價 ” 。 ① 希望得到的的最好結(jié)果是什么，應(yīng)如何爭?。? ② 哪些讓步是事先可以計劃好的。此時，最好采取 “ 中庸 ” 之道，即將雙方議價的差額各承擔一半，結(jié)果雙方都是贏家。 ② 比拼耐力 ： 死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢。但必須 “ 點到為止 ” ，讓供應(yīng)商覺得采購方并非在幸災(zāi)樂禍，趁火打劫，這樣有利于雙方的合作，而且還價也就顯得天經(jīng)地義。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。 ⑤ 激將法 ? 買方市場 —— 壓榨性策略 ： ① 低開高走 ： 一開始就趕盡殺絕，然后逐檔加價，步步緊迫。 ② 循循善誘 ： 加強感情交流，并施以利誘，使其立場軟化，讓供應(yīng)商提供較低的價格。即提供對方愈少的信息愈好。若在底線之外，則退回；如果在底線之內(nèi)，則將產(chǎn)品談判的結(jié)果呈給采購管理人員裁決。并了解價格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)提高及服務(wù)提升；其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。底價制定得太低，很多優(yōu)秀供應(yīng)商會被拒之門外；若制定得太高，就失去了制定底價的意義。 ： a. 前臺：主談、輔談 （代表公司談判） 和專家 （提供資訊、觀察表情） 。 I. 項目常規(guī)、規(guī)模較小，可用 2—3人進行談判。 VI. 應(yīng)當在已方和對方的地點輪換進行談判。 II. 提出條件和討價還價的方法。 效益目標 以較低的價格和周到的服務(wù)，滿足本企業(yè)的經(jīng)濟效益目標。 b. 對方的談判風格。 3. 各供應(yīng)商能提供的服務(wù)。 歷史變化 1. 該產(chǎn)品在過去十年里的市場容量、供方銷售量、已方采購量和價格波動。 電子商務(wù) ? 電子商務(wù)的基本原理是由采購人員通過在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商、在網(wǎng)上洽談貿(mào)易、網(wǎng)上訂貨甚至在網(wǎng)上支付貨款，最終完成全部采購活動。 ⑦ 對供應(yīng)商及其上游供應(yīng)商進行嚴格的質(zhì)量認證和控制 。 ③ 向供應(yīng)商即時提供綜合的 、 穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃和作業(yè)數(shù)據(jù) ， 實現(xiàn)信息共享 。 ④ 注重貨物的周轉(zhuǎn)率 。 ⑧ 當物品進出不均衡時，通常采用定期和定量兩種庫存控制法。 ④ 參與新產(chǎn)品設(shè)計，減少采購難度。 17. 改變物料的包裝材料、包裝形式。 11. 相互采購 12. 招標 13. 模塊化運輸 14. 尋找零散的庫存： 此法往往能以較低的價格獲得需要的物料。 ? 集中采購： 這種方案適用于標準品的采購或面向產(chǎn)品較齊全的分銷商采購。 9. 整合采購： 可將物料清單進行整合，按照通用與專用進行分類。 6. 選擇信譽良好的供應(yīng)商，向其長期采購。 物料 需求 采購 計劃 采購 認證 運輸 入庫 物料 配送 管理 評審 計劃審批 采購訂單 選擇供貨方 談判 簽訂合同 物料 需求 采購 計劃 采購 認證 運輸 入庫 物料 配送 管理 評審 訂單準備 物料運輸 接貨 登記 申請付款 供應(yīng)商評價 物料需求采購計劃采購認證運輸入庫物料配送管理評審繪制物與信息流程圖 對采購、運輸、加工及配送的指標進行數(shù)據(jù)分析 設(shè)定供應(yīng)鏈運作流程細節(jié)中的重要績效評估點 績效評價 改善 檢驗 生產(chǎn)計劃 開工指示信息 Ｗ Ｔ Ａ 終檢 專賣店 客戶 采購 （物流） 的生產(chǎn)準備時間 整個供應(yīng)鏈的生產(chǎn)準備時間 焊裝開工 銷售時間 生產(chǎn)準備時間 零件的生產(chǎn)準備時間 公司 生 產(chǎn) 部 公司銷售部 要貨計劃 沖壓 下料 板材 物與信息流程圖 降低采購成本的 24大手法 ： 針對產(chǎn)品的功能加以研究，選定最低的生命周期成本 ： 企業(yè)通過研究競爭對手的價格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等，以競爭對手的價值為基礎(chǔ)，確定自己產(chǎn)品的采購價格 ： 現(xiàn)金購貨、短期付款、售后付款。 ? 除特殊情況外，均應(yīng)采用信息化系統(tǒng)提供的合同文本格式。 采購成本的構(gòu)成及影響因素 ① 采購成本 =價格 ＋ 運輸費 ＋ 包裝費 ＋ 運輸保險費 ＋ 貨物損耗費＋ 倉儲 費＋管理費＋服務(wù)費＋通關(guān)費＋利息＋其他 ② 采購成本的影響因素及降低思路： a. 信息的收集和分析能力 b. 替代品的開發(fā)能力 c. 談判能力 d. 采購模式 e. 采購批量 a. 訂購點 b. 物流能力 c. 供應(yīng)商合作關(guān)系 d. 電子商務(wù) e. 信息化管理 四種生產(chǎn)物料采購策略 類別 A B C D 供應(yīng)商 客戶指定，單價高于 500元 客戶指定，單價低于 500元 企業(yè)的供貨商 .但需客戶承認 企業(yè)的供貨商 , 無需客戶承認 策略 ① 維持好關(guān)系以取得貨源的供給優(yōu)先權(quán) ② 取得技術(shù)性支持，新科技資源，從其它服務(wù)方面得到竟爭力，去贏利。 三、采購的成本控制 供應(yīng)商管理體系的構(gòu)建 ? 供應(yīng)商資質(zhì)審核系統(tǒng)。 市場調(diào)研請購報告 燈泡采購申請報告 名牌 雜牌 節(jié)能 技術(shù)指標 60W 60W 12W 壽 命 800小時 300小時 1800小時 單 價 14元 分 析 ? 節(jié)能燈的壽命相當于 6支雜牌燈泡，合 ，即 6支雜牌燈泡： 6 ＝ 10． 8元。 B. 摘要：對調(diào)研的目標、主要發(fā)現(xiàn)、預(yù)測結(jié)果及建議等內(nèi)容的摘要說明。 。 II. 現(xiàn)實資料是指通過現(xiàn)場或問卷調(diào)查等途徑所獲得的各種資料。開展調(diào)查活動。 ：短、中、長期的預(yù)測調(diào)研，對 1個月、3個月、 6個月甚至幾年后的市場變化趨勢進行預(yù)測。 ② 市場調(diào)研的分類。 導(dǎo)入期 . 成長期 . 成熟期 . 疲憊期 . 衰退期 . 產(chǎn)品壽命 . 采購數(shù)量 不同產(chǎn)品壽命周期的采購工作 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 疲憊期 衰落期 目標 供應(yīng)商早期參與 目標成本法 標準化 尋找固定合作伙伴 競爭對手分析法 目標成本法 電子商務(wù) 集中采購 談判 ? 用 /售后付款 ? 本土化采購 ? 價值工程 ? 集權(quán)采購 尋找零散的庫存 措施 選擇供應(yīng)商 運輸模式研究 產(chǎn)品包裝和工位器具設(shè)計 倉儲設(shè)計 分散采購。招標采購的范圍：采購量足夠吸引投標人參標，應(yīng)用于企業(yè)、政府、軍隊、事業(yè)單位和聯(lián)合國總部等公共部門 。但應(yīng)注意：一、做好采購前的準備工作；二、搞好采購計劃與決策；三、正確簽約與控制交易主動權(quán)；四、把好驗收檢測關(guān)。 b. 遠期合同采購： 適用范圍是具有法律保障且經(jīng)濟秩序良好的社會環(huán)境；大宗或批量采購；具有雙方認可的質(zhì)量標準、驗收方法和其他認同的履約條件。具有：過程短、手續(xù)簡、決策層次低；問題反饋快，針對性強，方便靈活；占用資金少，庫存空間小，保管簡單、方便等特點。 ② 采購就是殺價，越低越好，所以應(yīng)重于談判 ③ 采購就是收禮和應(yīng)酬 , 不吃（拿）白不吃（拿） ④ 采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員，以防腐敗 ⑤ 采購控制就是急催交貨，拖延付款，玩經(jīng)濟魔方 ⑥ 降低采購成本的手段主要是通過談判與競價逼迫供應(yīng)商降價 ① 直接成本：價格 ② 交易成本 a. 訂單處理成本 b. 跟催成本 c. 管理成本 ③ 物流成本 a. 批量運輸成本 b. 倉儲成本 c. 周轉(zhuǎn)成本 d. 貨物貶值成本 ④ 供應(yīng)中斷成本 a. 生產(chǎn)停滯成本（期內(nèi)收益等） b. 安全庫存成本 ⑤ 客戶不滿意成本 a. 交貨推遲的滯納金 b. 產(chǎn)品拒收的損失 c. 市場占有率的影響（期望成本） 采購成本的構(gòu)成 采購方式及其選擇 ① 按采購權(quán)限分： a. 集中采購： 適用于大宗或批量物品，價值高或總價多的物品；關(guān)鍵零部件、原材料或其他戰(zhàn)略資源；保密程度高，產(chǎn)權(quán)約束多的物品。 15. 做好戰(zhàn)略性物資的儲備。 11. 開拓市場份額，增加采購量，強化對供應(yīng)商的威攝力。 7. 對高風險供應(yīng)商要專門管理，并要提高審核的頻次，每月對其進行評價。漲價有時是需要分秒必爭的。 如何應(yīng)對原料供應(yīng)商的漲價 1. 分析公司用量的淡季還是旺季，淡季有用就行，不斷貨，旺季就得確保及時購進。 ? 市場需求可能會會急劇上升 , 從而導(dǎo)致緊缺狀況的發(fā)生 漲價的征兆 1. 你打電話給供應(yīng)商了解情況，供應(yīng)商表現(xiàn)出惜售的狀態(tài) 2. 經(jīng)常向你詢訂單的供應(yīng)商（有長期業(yè)務(wù)的商家具有代表性）。 c. 采購與技術(shù)的關(guān)系主要體現(xiàn)在質(zhì)量領(lǐng)域，合作原則應(yīng)當是采購必須尊重技術(shù)對于質(zhì)量標準的制定權(quán)和質(zhì)量事故的裁決權(quán)。 ⑤ 采購系統(tǒng)與其它部門之間要存在有效的工作接口。 ④ 建立以雙贏為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 在任何企業(yè)，都存在一些對業(yè)務(wù)至關(guān)重要的物料品種，可能一般只占總品種數(shù)目的 10％ 左右，但占采購總成本的 70％ 以上，在這些采購品上需要花費與其成本量相匹配的精力。 市場性質(zhì)的問題是很多采購問題發(fā)生的真正原因。導(dǎo)致企業(yè)無法在采購上形成合力，提高企業(yè)核心競爭能力的力度。 ⑥ 當政府即將推出一個相關(guān)行業(yè)法規(guī)時，企業(yè)沒有反應(yīng)，采購部門還在按“老皇歷”辦事。 ③ 在制定采購價格時，只是根據(jù)供應(yīng)商或有限資料上的只言片語，而缺乏對采購需求的深入詳細的分析。 2. 獲得高庫存收益 3. 保證物料供應(yīng)的持續(xù)性 4. 保證采購物料質(zhì)量的一致性 5. 開發(fā)可信賴的供應(yīng)商群體 6. 建立與供應(yīng)商的良好關(guān)系 7. 持續(xù)改進操作流程，不斷降低采購成本 8. 進行人員開發(fā)培訓(xùn)，保證人才儲備 9. 建立良好的控制機制，保證監(jiān)管的有效實施 在深刻領(lǐng)會企業(yè)總體戰(zhàn)略的真正含義，了解企業(yè)所處的市場環(huán)境，把握客戶的需求動向，掌握自身產(chǎn)品的特點，充分平衡內(nèi)外部資源的優(yōu)劣后，在保證質(zhì)量和服務(wù)的同時，以整條供應(yīng)鏈的總成本最低為宗旨進行物流管理，最終形成符合公司整體戰(zhàn)略意圖的采購戰(zhàn)略的過程。 ⑨ 驗收入庫。 ⑤ 制定物流方式。 ① 依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略采購和采購戰(zhàn)略。 ② 現(xiàn)代采購是指運用科學的管理技術(shù)和方法，通過計算機網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)從信息收集、供應(yīng)商選擇、談判、運輸、倉儲等的物料供應(yīng)活動，不斷地縮短采購周期、降低物流總成本，最大限度地滿足客戶需求，實現(xiàn)經(jīng)營目標。 ④ 建立并及時更新產(chǎn)品及供應(yīng)商的檔案。 ⑧ 對訂單進行跟催。 采購職能 采購目標 1. 保證最低價購買： 最低價采購可能會導(dǎo)致質(zhì)量很差、交期延誤、服務(wù)不好 ﹐ 所以最低價是在企業(yè)實力或既定的質(zhì)量、數(shù)量和交期得到的。 ② 不注重對供應(yīng)商的長期關(guān)系管理，只一味地進行采購壓價。只有在實在無法轉(zhuǎn)嫁時，才會想起來推行精益生產(chǎn)。 ⑧ 采購部門與企業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)等部門沒有正常的交流協(xié)調(diào)機制，雙方都在“揣測”對方的心理，而不能開誠布公地交流。 采購戰(zhàn)略 制定采購戰(zhàn)略的五個前提 ① 分清市場的性質(zhì)。 ② 知道企業(yè)的戰(zhàn)略資源。 。因此，雙方只有著眼于長期的共同發(fā)展，建立以合作和信任為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才可能以最低的成本傳遞最優(yōu)的顧客價值，進而提高整個供應(yīng)鏈的增值能力，以增強所在供應(yīng)鏈的競爭力。在優(yōu)秀的跨國公司，物料采購信息是直接來自于銷售部門的銷售預(yù)測。 ? 供應(yīng)商會突然破產(chǎn)，或被其競爭者收購，導(dǎo)致價格水平和供應(yīng)的持續(xù)性都會受到影響。 4. 供應(yīng)商對你大叫原材料漲得很多，或有什么意外情況，導(dǎo)致某一種市場走俏的原材料不能生產(chǎn)，或減少。當對方尚不覺察時，可稱公司的用量加大，需要加量采購。 6. 通過技術(shù)難度、來源是否唯