【文章內(nèi)容簡介】 能否連續(xù)地、系統(tǒng)地把那些零散分布在人們抽屜里、檔案柜里和頭腦里的信息搜集起來，匯集到?jīng)Q策部門，關(guān)鍵在于能否建立一套信息交流機制。所謂交流機制，就是企業(yè)員工自愿連續(xù)地提供信息的制度，它包括鼓勵提供信息的激勵制度、信息反饋制度、必要的通信設(shè)施和具體的實施辦法。 國家信息分析師課程 李艷 61 取方法 關(guān)于公開資料 電子信息源中的競爭情報 本企業(yè)內(nèi)部的競爭情報源 人際關(guān)系網(wǎng)（“第三方”信息源） 會議信息的搜集 訪談與“敏感信息”的搜集 美國和日本競爭情報收集方法枚舉 國家信息分析師課程 李艷 62 人際關(guān)系網(wǎng)（第三方）信息源 ? 沒有一個企業(yè)是在真空中經(jīng)營的，它必然要同許多組織和個人打交道。第三方，指與本企業(yè)和競爭對手都發(fā)生聯(lián)系的個人和機構(gòu)的總稱，包括用戶、律師、經(jīng)紀人、注冊會計師、股評家、市場調(diào)查機構(gòu)、銀行、廣告公司、咨詢機構(gòu)、經(jīng)銷商、供應(yīng)商 、行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會、宣傳媒體、消費者組織、質(zhì)量檢驗部門、儲運部門等。 國家信息分析師課程 李艷 63 人際關(guān)系網(wǎng)圖 消費者協(xié)會 人際關(guān)系 企業(yè)員工 經(jīng)銷渠道 供貨商 廣告機構(gòu) 專業(yè)會議 領(lǐng)域?qū)＜? 行業(yè)協(xié)會 展覽會 證券分析家 咨詢公司 政府機構(gòu) 國家信息分析師課程 李艷 64 ? 與各行各 業(yè) 的政府官 員 、領(lǐng) 域 專 家、行業(yè)協(xié) 會建立友好的關(guān)系，并將其中重要的關(guān)系列入企 業(yè) 的“人 際 關(guān)系網(wǎng) 絡(luò) ”當中； ? 高 層領(lǐng)導 者、部 門經(jīng) 理不 僅 要 時 刻地注重捕 獲 信息，而且要 進 行相互溝通，以便使一些零散的信息 匯 集，從中找到有價 值 、可挖掘的內(nèi)容； ? 企 業(yè) 關(guān)系信息網(wǎng)可以采用表 單 的格式進 行 設(shè)計 ，獲 得的信息及 時 地填入其中，如果條件允 許 可以用數(shù)據(jù) 庫 的形式存 儲 ，以 備日后 查 用，使零散的信息建立起一定的 聯(lián) 系，并避免重復搜集。 人際關(guān)系網(wǎng)的建立 國家信息分析師課程 李艷 65 ?親 朋好友的引薦； ?公司人 員 的介 紹 ； ?通 過 參加各種會 議 的關(guān)系取得 進 一步 聯(lián) 系； ?通 過 同行 專 家、學者的引薦； ?通 過 各種健身、 娛樂 等 組織 或 團 體建立關(guān)系； ?通 過專業(yè)雜 志或行 業(yè) 文章的作者 簡 介而建立聯(lián) 系； ?通 過 政府部 門 、上 級領(lǐng)導 的推薦。 建立人際關(guān)系網(wǎng)的主要方法 國家信息分析師課程 李艷 66 ? 企業(yè)內(nèi)部和外部人際網(wǎng)絡(luò)，常用的方法有： —— 制定一張 “ 誰認識誰 ” 的名單； —— 制定一張按月電話采訪或面談的名單； —— 設(shè)計一張信息矩陣表； —— 設(shè)計一張關(guān)鍵問題詢問表。 ? 兩種人際網(wǎng)絡(luò)模型 —— 協(xié)調(diào) — 緊密型人際網(wǎng)絡(luò)； 分散 — 松散型人際網(wǎng)絡(luò)。 人際關(guān)系網(wǎng)模型的建立 國家信息分析師課程 李艷 67 “人際關(guān)系”清單 個人聯(lián)系 關(guān)系 名字 電話 主管部門 聯(lián)系人 競爭對手公司 主管部門 聯(lián)系 張三 １１１ 財務(wù)部經(jīng)理 李四 某陶瓷品公司 營銷部經(jīng)理 同一理事會成員 國家信息分析師課程 李艷 68 每月拜訪清單 雇員 電話 部門／地點 主管部門 討論記錄 接觸日期 張三 01065551221 玩具制造廠 營銷部經(jīng)理 最新玩具價格與高技術(shù)玩具的發(fā)展趨勢 20220707 國家信息分析師課程 李艷 69 信息矩陣表 內(nèi)容 甲公司 乙公司 丙公司 丁公司 產(chǎn)品 新產(chǎn)品開發(fā) 價格 上升 經(jīng)營地域 主要地域 銷售 人事 填寫者姓名 —— 電話 —— 填寫日期 —— 使用場合 —— 國家信息分析師課程 李艷 70 詢問關(guān)鍵客戶 ? 許多公司的客戶既買本公司的產(chǎn)品也買競爭對手的產(chǎn)品，這些客戶直接關(guān)系到公司的銷售業(yè)績。因為他們是同行的爭奪對象，對同行展示的新產(chǎn)品非常了解，是公司的重要信息源。 ? 有時客戶愿意如實告訴你競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)及定價，是因為這有利于他處于更好的侃價地位。 ? 向客戶了解情況另一有效的方法是密切參與客戶的活動而從中獲取有價值的信息。 國家信息分析師課程 李艷 71 詢問供應(yīng)商 ? 可以提供的信息包括對手的生產(chǎn)產(chǎn)量或生產(chǎn)計劃安排，供應(yīng)商向?qū)κ止┴浀臄?shù)量（間接推算其產(chǎn)量，根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)效率和能力以及本公司的需求數(shù)量，間接推算競爭對手的需求量和生產(chǎn)規(guī)模。 國家信息分析師課程 李艷 72 ?競爭對手的業(yè)務(wù)有哪些？提供的產(chǎn)品與服務(wù)有什么？ ?競爭對手的研究與開發(fā)活動的重點是什么？ ?競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？ ?競爭對手的擴展如何？ ?競爭對手的哪些產(chǎn)品在未來有良好的增長趨勢？ 關(guān)鍵問題詢問表 國家信息分析師課程 李艷 73 向第三方了解所需信息，應(yīng)解決這樣幾個問題： ? 找誰了解？采用什么方式（查閱資料、個人訪談、電話訪談、郵寄問卷）？應(yīng)該問什么問題？怎樣才能分辨哪些信息是確鑿的事實，哪些是傳聞？最好先確定容易接近的個人或單位，他們應(yīng)是掌握重要情況，或能夠提供有用的線索。 國家信息分析師課程 李艷 74 取方法 關(guān)于公開資料 電子信息源中的競爭情報 本企業(yè)內(nèi)部的競爭情報源 人際關(guān)系網(wǎng)（“第三方”信息源） 會議信息的搜集 訪談與“敏感信息”的搜集 美國和日本競爭情報收集方法枚舉 國家信息分析師課程 李艷 75 會議信息的搜集 ? 各種經(jīng)濟類會議已成為企業(yè)搜集市場信息的主要來源之一。例如技術(shù)交流會、產(chǎn)品鑒定會、專題討論會、展覽會和展銷會、技術(shù)貿(mào)易會、招標會、信息發(fā)布會、洽談會、科技集市、各類交易會等 。 國家信息分析師課程 李艷 76 會議除了可以得到論文、產(chǎn) 品說明書、產(chǎn)品目錄這類文 獻外，還有各展臺的文字圖 片介紹、有參考價值較高的 科技或市場信息手冊，有在 技術(shù)招標、咨詢服務(wù)和人才 交流活動中產(chǎn)生的大量文件、以及更多的洽談、經(jīng)驗交流、錄音錄像等非文字信息。這種產(chǎn)品密集、商家密集、同行密集的場合是獲取技術(shù)信息、市場信息和人才信息的最好機會。 國家信息分析師課程 李艷 77 會 議 信息的搜集方法 —— 四分 衛(wèi) 法 ? 針對 行 業(yè) 會 議 和展 覽 會的有 組織 的 競 爭情 報 搜集方法。美國中央情 報 局開 發(fā) ，由美國 華 盛 頓 研究公司 應(yīng) 用于 競 爭情 報 所搜集活動 中。指由一個 經(jīng)驗 豐富的情 報 搜集人 員 （四分 衛(wèi) ）領(lǐng)導 一個搜集小 組 ，四分 衛(wèi) 去制 訂 通 過會 議 和展 覽 會 進 行搜集的 計 劃，分析搜集機會，辨 別 搜集目 標 ，確 認 能接近目 標 的搜集人 員 ，創(chuàng) 造 讓 搜集目 標 和搜集人 員 接觸交流的機會。在聽取搜集人 員報 告后，與分析人員評 估情 報 ，建 議 下一步搜集工作的方向和重點。 國家信息分析師課程 李艷 78 人員組成 ： 四分衛(wèi) （核心人員），職責 ——獲得企業(yè)決策者支持、計劃和組織搜集工作 ； 分析人員 ，職責 ——確定搜集內(nèi)容，提供搜集信息的要求； 搜集人員 ，職責 ——與目標進行交流，在會議上搜集情報，然后向四分衛(wèi)和分析人員報告，聽取進一步需求?？煞譃槠髽I(yè)內(nèi)部搜集人員和外部搜集人員。外部人員可以來自合作伙伴、經(jīng)銷商、咨詢公司、媒體。搜集人員可以和能夠了解會議主題、參加會議、參與討論，并通過提出具有誘導性的問題搜集所需信息和 情報而同時不暴露身份； 目標 ——企業(yè)所需的信息人員和事件。 國家信息分析師課程 李艷 79 步驟： 會議前 對會議施 加影響 選擇參加 的會議 發(fā)現(xiàn)最佳 目標 成立收集 小組 形成收集 系統(tǒng)方案 會議期間 抓緊任何收集機會 積極進行活動 整理和匯報 ?關(guān)注會議主題演講并恰當提問 ?將初次參加或沒有經(jīng)驗的人員作為目標 ?參觀競爭對手的展臺或展示會 ?參加競爭對手組織的工廠或設(shè)施參觀活動 ?聽取現(xiàn)實和潛在顧客的意見 ?接近與關(guān)注本行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的專家 ?整理收集到的資料，全面總結(jié)并匯報 ?收集會議后媒體或公眾對會議的報道和反映 國家信息分析師課程 李艷 80 把下述內(nèi)容帶回公司 ?參加展銷會人員名單 ?參展公司名單 ?研討會、講座或講話目錄 ?講話錄音或文字材料 ?宣傳小冊子、廣告材料 ?新聞發(fā)布資料 ?價格目錄和技術(shù)資料 ?產(chǎn)品照片 ?產(chǎn)品樣品，包括包裝和標簽 ?重印的雜志文章 國家信息分析師課程 李艷 81 取方法 關(guān)于公開資料 電子信息源中的競爭情報 本企業(yè)內(nèi)部的競爭情報源 人際關(guān)系網(wǎng)（“第三方”信息源） 會議信息的搜集 訪談與“敏感信息”的搜集 美國和日本競爭情報收集方法枚舉 國家信息分析師課程 李艷 82 ? 敏感信息就是指企業(yè)在制定與實施某一決策的過程中，向企業(yè)外部、第三方以及企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門和人員主動與被動釋放的與該決策相關(guān)的各類信息的總和及其流動過程。 ? 訪談是合法獲取敏感信息的重要手段。 ? 利用第三方信息源和會議信息源都要借助訪談方式。 訪談 與敏感信息的搜集 國家信息分析師課程 李艷 83 ? 根據(jù)“決策四 階 段”搜 尋訪談對 象 ? 確定適宜的 訪談 形式 ? 做好 訪談 前準 備 ? 掌握 訪談 技巧 訪談 方法 國家信息分析師課程 李艷 84 第一 階 段：信息交流和 處 理 ?這 一 階 段企 業(yè) 敏感信息的 傳 播 對 象主要包括：與決策制定相關(guān)的技 術(shù) 、市 場 、財務(wù) 、人事等部門 的主要管理人 員 ；與企 業(yè) 將有 業(yè)務(wù)聯(lián) 系的合作伙伴；具有 該項 決策 審 批 權(quán) 的行 業(yè) 主管部 門 和其他政府部 門 ；能 為 制定 該 決策提供有效幫助的 專家學者或信息咨 詢 機構(gòu)。 ?但是， 這 一 階 段企 業(yè) 向外部 擴 散的敏感信息通常是表面、具體和零散的，因而很 難為競 爭 對 手所察 覺 。 根據(jù)“決策四 階 段”搜 尋訪談對 象 國家信息分析師課程 李艷 85 第二 階 段：分析研究 ?這 一 階 段的敏感信息主要在企 業(yè) 內(nèi)部相關(guān)部 門 之 間 以及與企 業(yè) 有密切合作關(guān)系的咨 詢 公司和 專 家學者之 間傳 播。此 階段的敏感信息 傳 播范 圍 小、保密性 強 ，競爭 對 手很 難 直接從信息持有者哪里 獲 取，但是由于決策活 動 已 進 行了 較長 的 時間 ，各 類 零散的敏感信息得到了 進 一步的 擴 散。 國家信息分析師課程 李艷 86 第三 階 段： 資 源準 備 ?企 業(yè) 開始 進 行融 資 開 發(fā) 、招聘人 員 、尋 求合作、 購買專 利、 結(jié) 構(gòu)重 組 等一系列 資 源準 備 活 動 ，為戰(zhàn) 略決策的有效 實 施 創(chuàng) 造必要的物 質(zhì) 條件。在 這 一階 段，企 業(yè) 必 須 同外部 進 行廣泛的合作，因此，敏感信息不 僅 在企 業(yè) 及其合作伙伴內(nèi)部廣泛 傳 播，而且也 為競爭 對 手的某些 業(yè)務(wù) 人 員 或 職 能部 門 所了解，甚至被少數(shù)媒體所披露。 國家信息分析師課程 李艷 87 第四 階 段：決策 實 施 ?隨著 戰(zhàn) 略目 標 日 趨 明朗化，與之相關(guān)的 戰(zhàn) 略性敏感信息大大減少而 戰(zhàn)術(shù) 性敏感信息卻大大增加。在 這 一 階 段，與企 業(yè) 及其有關(guān)的第三方有直接接觸的人 員 或部 門 是最好的 戰(zhàn)術(shù) 性敏感信息源。 國家信息分析師課程 李艷 88 如何將特定的情報需求分解為若干敏感程度較低的訪談問題，是訪前準備的關(guān)鍵 ? 情報需求分