人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 04:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也不宜太香或有異味。 行為態(tài)度 抬頭挺胸，不卑不亢，滿(mǎn)懷信心，和人談話(huà)時(shí)要注意聆聽(tīng)，注視對(duì)方，給人良好印象。 談吐 說(shuō)話(huà)不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿(mǎn)口臟話(huà)。 接近流程 ? 寒暄 ? 表明意圖 ? 讓客戶(hù)了解面談的內(nèi)容及利益 ? 尋找客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ? 提供參考意見(jiàn) 接近的主要方法 ? 緣故拜訪(fǎng)法 ? 推廣新險(xiǎn)種法 ? 請(qǐng)教接近法 ? 贊美接近法 ? 利用推銷(xiāo)工具接近法 銷(xiāo)售晤談 ? 銷(xiāo)售面談的步驟： ? （ 1）、收集客戶(hù)的資料，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，使訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)能在融洽的氣氛中進(jìn)行。 ? （ 2）、建立共同感，以客戶(hù)的室內(nèi)設(shè)備為話(huà)題，或談客戶(hù)有興趣的事。傾聽(tīng)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)談、甘苦經(jīng)，了解其家庭狀況、事業(yè)以及未來(lái)的希望等。 ? （ 3）、話(huà)題。 ? 氣候 ：季節(jié)性一般寒喧 ； ? 新聞 ；報(bào)紙、電視、雜志 ； ? 嗜好 ：高爾夫球、音樂(lè)、釣魚(yú)、運(yùn)動(dòng) ； ? 旅行 ：海、山、鄉(xiāng)村 ； ? 天氣 ：風(fēng)、雨、臺(tái)風(fēng) ； ? 家庭 ：孩子、家屬、鄰居 ； ? 健康 ：疾病、長(zhǎng)壽、胖、瘦 ； ? 職業(yè) ：工作場(chǎng)所，工作性質(zhì) ； ? 衣 、食、住、行，流行式樣、烹任、住宅、土地 ； ? 生計(jì) ：家具、物價(jià)。等等。 ? （ 4）、由一般話(huà)題轉(zhuǎn)入正題 .介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與功能，幫助客戶(hù)選擇和設(shè)計(jì)一份適應(yīng)他的保單。開(kāi)始介紹時(shí) ,先提出建議書(shū)，針對(duì)他的問(wèn)題，把他和他的家庭所需要的保障作概括的說(shuō)明。然后，介紹壽險(xiǎn)可以得到的而普通的儲(chǔ)蓄和其他投資所辦不到的保障 ,普通儲(chǔ)蓄和投資所辦到的，壽險(xiǎn)不但能辦得到，而且辦得更穩(wěn)當(dāng)。 ? 為了向顧客說(shuō)明壽險(xiǎn)公司提供的保障內(nèi)容，為客戶(hù)設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)（又稱(chēng)保險(xiǎn)建議書(shū)）。該保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)應(yīng)具備下列的內(nèi)容：①保險(xiǎn)名稱(chēng)及特色；②簡(jiǎn)單的問(wèn)候辭；③給付范圍及金額；④合同內(nèi)容。 ? 目前由于保險(xiǎn)商品的種類(lèi)繁多，劃分又細(xì)，因此需依照顧客需求的內(nèi)容、年齡、擔(dān)負(fù)家庭的責(zé)任及繳費(fèi)能力，設(shè)計(jì)最適合顧客的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，勸導(dǎo)顧客投保。 ? 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不單是推銷(xiāo)保險(xiǎn)，尚需充分分析顧客的家庭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)況及將來(lái)的計(jì)劃，勸導(dǎo)合適的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓客戶(hù)能夠充分地了解。最重要的是獲得客戶(hù)的認(rèn)同，然后，迅速地進(jìn)行申請(qǐng)要保的手續(xù)。 面談中的傾聽(tīng)技巧 ? 保持耐心 ? 全神貫注 ? 積極配合 ? 快速核實(shí) ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng) ? 眼神運(yùn)用 ? 善于引導(dǎo) 面談中的提問(wèn)技巧 ? 求教型提問(wèn) ? 啟發(fā)性提問(wèn) ? 協(xié)商型提問(wèn) ? 限定型提問(wèn) 面談中的談話(huà)技巧 ? 不要獨(dú)占任何一次談話(huà) ? 清楚的聽(tīng)出客戶(hù)談話(huà)的重點(diǎn) ? 適時(shí)的表達(dá)自己的意見(jiàn) ? 肯定客戶(hù)的談話(huà)價(jià)值 ? 準(zhǔn)備豐富的話(huà)題 ? 輔以手勢(shì) ? 避免突出自我 ? 掌握好停頓的奧妙 促成是整個(gè)銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有很多人都有壓力，怕這個(gè)環(huán)節(jié)做得不好。其實(shí)，你只要掌握一個(gè)原則，就可以輕松促成。 這個(gè)原則就是；掌握促成時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒ǎ匀f(wàn)變應(yīng)不變。 促成要領(lǐng) 要在客戶(hù)心目中樹(shù)立良好的形象 在拜訪(fǎng)準(zhǔn)客戶(hù)的過(guò)程中，除了要注意給客戶(hù)留下良好的第一印象外，在以后的見(jiàn)面中，也要注意自己的形象。 整個(gè)銷(xiāo)售流程要有完善的行銷(xiāo)計(jì)劃 從開(kāi)始見(jiàn)客戶(hù)第一面開(kāi)始，我們?cè)诎菰L(fǎng)計(jì)劃中就要確定相應(yīng)的拜訪(fǎng)策略，然后按著規(guī)劃一步步進(jìn)行。 堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心 有的客戶(hù)還是有些猶豫，可能是保險(xiǎn)計(jì)劃中的利益部分沒(méi)有講清楚，那我們就再回過(guò)頭，從分析保險(xiǎn)需求開(kāi)始，共同作一個(gè)回顧，把保險(xiǎn)利益再進(jìn)行講解。 不要操之過(guò)急 操之過(guò)急等于殺雞取卵。適當(dāng)
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