【文章內(nèi)容簡介】 每月你投資在國際電話的費用為5歐元，一年僅僅60歐元。一年之內(nèi)只要開發(fā)出一個客戶就賺回來了，何樂而不為呢？大陸的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在開發(fā)客戶和與客戶聯(lián)絡(luò)的時候多數(shù)還是用電子郵件進行溝通，有的開發(fā)信發(fā)了很多都沒有回復(fù)，高得心情很郁悶。有的業(yè)務(wù)員和客戶前期郵件聯(lián)絡(luò)得挺好，中途卡住了，客戶不回郵件他就干著急，干等。要么是老板不開通電信的國際長途，打不了國際電話，要么就是怕自己口語不好開不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。對于怕口語不好的朋友，實現(xiàn)想好你要問的問題，要說的話，然后寫在紙上多讀幾次，熟悉了就不會心跳了，打電話時也可以照著寫好的內(nèi)容念，有條件的就裝一個電話錄音機，把和客戶的通話錄下來，之后反復(fù)聽當(dāng)時沒聽明白的話，可以琢磨客戶的心理和特點?，F(xiàn)在是信息爆炸時代，客戶每天瘦的郵件不計其數(shù)，看一封郵件的時間不會超過五秒鐘，一走神就會忽略了你的郵件，電話跟進能在客戶心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，她對你的關(guān)注度自然會提升。小結(jié)：有效溝通創(chuàng)造無限價值。由于先天的地理優(yōu)勢和語言優(yōu)勢，港臺方面和我們做生意相對容易談，他們能比較容易拿到多家工廠的報價，他們經(jīng)常貨比三家，那不同廠家的價格來互相壓價，這樣高的大陸的工廠對香港臺灣客戶很頭大。這是很正常的，如同打仗，知己不知彼已經(jīng)輸了一半。我們大陸業(yè)務(wù)員，除了自己工廠的價格能了解一部分外，有多少能隨時了解到競爭廠家的價格呢？香港臺灣人手上有78個廠家的報價，和大陸的廠家談心里自然有底。不一定選價格最低的，但肯定會選一個合適的。他們會從報價專業(yè)性、業(yè)務(wù)員反應(yīng)速度、樣品質(zhì)量、工廠規(guī)模、生產(chǎn)流程、模具等方面進行評估，最終為他們的客戶選一個合適的工廠。小結(jié)：精打細(xì)算好持家。香港臺灣貿(mào)易商他們沒有我們大陸廠家的成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶提供貨物搶到訂單。我們的香港客戶驗廠通常都要搞三次才放心，生產(chǎn)過程中海派檢測公司過來進行檢測，生產(chǎn)完畢后在請SGS進行出貨前的檢測。他們請專業(yè)檢測公司都是要自己花錢的，雖然他們能自己派自己公司的人來檢測產(chǎn)品，但是他們覺得專業(yè)的事情就得要交給專業(yè)的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶手里也有比較合理的交代。香港客戶和大陸廠家接觸后，進行驗廠。第一次驗廠通常會派在國內(nèi)請的QC去工廠查看，并作驗廠評價報告，這個第一份報告將淘汰一部分不合格廠家；第二次驗廠會派他們香港貨臺灣的自己人過來驗廠，以確認(rèn)第一次驗廠的結(jié)果的真實性，這次驗廠要是通過，基本上就確定了下單工廠，并可以確認(rèn)定金付款生產(chǎn)；第三次驗廠就是生產(chǎn)中和生產(chǎn)完畢后請SGS等專業(yè)公司進行最后把關(guān)驗貨，若是通過，他們就會同意發(fā)貨，并安排支付尾款等事宜。小結(jié)：小心駛得萬年船，嚴(yán)格控制風(fēng)險。，跑得快，跑的遠(yuǎn)，市場感覺極其敏銳。一個臺灣老板2004年和我說過一句話，我印象極其深刻，他說，只要我有認(rèn)證，我就可以通吃大陸所有中小工廠，從我手上賣出的產(chǎn)品能比大陸廠家貴一倍。雖然有夸大的成分，但也可以看出其自信不是沒有根據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)在大陸普及推廣，大陸外貿(mào)業(yè)務(wù)員從網(wǎng)絡(luò)上開發(fā)客戶的技術(shù)和方法并不比香港臺灣的相差多少，因為互聯(lián)網(wǎng)上的信息傳播極快，外貿(mào)技巧幾乎是隨處可學(xué)的。技巧都差不多就看誰的腿上功夫和內(nèi)功厲害了。我做一個比較方便大家作對比。對于海內(nèi)外專業(yè)性行業(yè)展會：香港臺灣公司：只要公司不太小，只是重要的本行業(yè)展會，歐洲、北美、中東、東亞、南美，每年一定輪流參加，至少連續(xù)三年參展。以我熟悉的電子通信行業(yè)為例：歐洲德國CeBIT、中東迪拜GITEX展、東亞香港電子展、臺灣COMPUTEX、南美ArgentinaElectronic Show，老板親自出征并帶12個資深業(yè)務(wù)員，老板懂英文，深知行業(yè)特點，老板領(lǐng)頭，三人團隊能和客戶良好談判溝通。港臺老板對于展會的態(tài)度：展會是展示公司實力的平臺，是和客戶盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最好渠道，是收集市場最新第一手資料的最好辦法。連續(xù)三次虧本不要緊，混個臉熟，混出名聲，別人都不來了，只剩我來就能贏得第四次翻本機會，特別是對于歐洲客戶，不參展三次他們不敢和你做大單。大陸公司：只要是重要的本行業(yè)展會，歐洲、北美、亞洲，在業(yè)務(wù)員的強烈要求下可能會考慮參展，可能會選擇一個地區(qū)，參展一次要是不能收回這次參展的成本，下次就不去了。（對待廣交會，香港展會同樣態(tài)度）老板會親自出征，并帶老板娘（或小蜜）和一個骨干業(yè)務(wù)員，老板不懂英文，老板娘多數(shù)也不懂，全靠骨干業(yè)務(wù)員和客戶溝通，老板做配合。大陸公司老板對于展會的態(tài)度：最好參展一次就能十倍賺回參展費用，參展虧本就沒有下次，還會責(zé)備業(yè)務(wù)員沒有選好展會。小結(jié)：我過的橋比你走的路還多，你如何與我競爭。：香港臺灣公司：通過網(wǎng)絡(luò)收集廠家信息，并先期用電子郵件等和廠家建立初步聯(lián)系，加深了解后，定期派出業(yè)務(wù)員或經(jīng)理級人物到大陸各工業(yè)區(qū)掃蕩拜訪本行業(yè)的廠家，聯(lián)絡(luò)各個公司的關(guān)系收集行業(yè)內(nèi)工廠信息和價格，國內(nèi)廠家對于已經(jīng)建立聯(lián)系的，雖然沒有下單的香港臺灣客戶一般都不會拒絕接待。港臺客戶收集價格和工廠資料后，不論面對老外的壓價，還是自己對大陸廠家壓價，談判就游刃有余。大陸公司：通過B2B平臺收集廠家信息，但是國內(nèi)公司對于同行工廠的業(yè)務(wù)人員都是防的厲害，業(yè)務(wù)人員要掌控競爭對手的信息難度比較大。因此應(yīng)對客戶的壓價往往感受極大的壓力和無力還擊。特別是面對港臺公司壓價更是如此。（國內(nèi)業(yè)務(wù)也有相互套價的現(xiàn)象，這里不做講解）小結(jié)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。：香港臺灣公司：十分注重，特別是臺灣企業(yè)只要不是一個人的SOHO，只要是能做的認(rèn)證，只要是他們行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品，客戶要有的專業(yè)認(rèn)證證書幾乎做有。港臺公司的理念是我可以花十萬塊先搞認(rèn)證，我接單就沒有門檻，我只要賺夠一票，一個認(rèn)證的投資就賺回來，爭取把客戶轉(zhuǎn)換為長期客戶，不斷翻單。國內(nèi)公司：國內(nèi)中小企業(yè)對歐美認(rèn)證的態(tài)度通常是，先讓業(yè)務(wù)員和客戶談，說認(rèn)證正在申請中，等客戶下單了再做認(rèn)證?；蛘吒纱嗖蛔?，直接提供樣品給客戶檢測，讓業(yè)務(wù)員說明是符合客戶國家要求的?；蛘吲獋€假的忽悠客戶把單子接下來再說。小結(jié)：人無我有，人有我多，人多我新。：香港臺灣公司：按確認(rèn)樣品驗貨，確保大貨和樣板一致，確保交貨到客戶手里的是優(yōu)質(zhì)合格的產(chǎn)品。全力以赴保證按時交貨，無法按時趕上普通船的船期，就安排專線快船送貨，十分緊急就空運。寧可虧本也要保證按時交貨到客戶手里，爭取客戶翻單。當(dāng)然港臺公司會盡量把誤期費用轉(zhuǎn)嫁到國內(nèi)廠家頭上。因此港臺公司對國內(nèi)的廠家生產(chǎn)跟的非常緊，生怕廠家拖延。這也是國內(nèi)廠家不爽的地方，感覺港臺客戶不相信他們。大陸公司：盡量按樣品交貨，盡量減少不良品，產(chǎn)品有不影響使用，但外觀少有瑕疵也會放過，生產(chǎn)過的產(chǎn)品不能太浪費，確保交貨到客戶手里的是合格產(chǎn)品。盡量準(zhǔn)時交貨，若不準(zhǔn)時就找理由能拖就拖，無法趕上船期也沒辦法，國內(nèi)的常態(tài)是如此。延期定快船的費用在港臺客戶的多次要求下會分?jǐn)傄徊糠?。小結(jié)：氣度影響格局，最怕就是認(rèn)真。：香港臺灣公司：港臺公司給國外公司的付款方式，通常采取讓客戶100%付款的方式。對于國外大公司，采取100%見票即付信用證。港臺公司給國內(nèi)工廠的付款方式：通常只給15%20%的定金，發(fā)貨后見提單付款或交貨后30天付款。大陸公司：希望客戶T/T 100%付款，通常可以接受30%定金，出貨前付清余款或發(fā)貨后見提單付清余款。中小企業(yè)不少老板對信用證付款有恐懼感。港臺小貿(mào)易公司：盡量控制減少前期現(xiàn)金支出，盡量用客戶的錢來支付生產(chǎn)費用，追求空手套白狼的境界。港臺資工貿(mào)一體化企業(yè)：以駐外貿(mào)易點為主導(dǎo)搶占市場收集信息，以香港、臺灣為研發(fā)中心代客設(shè)計，以在中國大陸或其他地區(qū)下設(shè)工廠進行生產(chǎn)，一體化控制商業(yè)鏈。大陸公司：盡量讓客戶支付盡可能多比例的定金，彌補生產(chǎn)購貨成本，盡量在發(fā)貨前回收余款，減少風(fēng)險，實打?qū)嵣a(chǎn)做買賣。六、外貿(mào)企業(yè)如何一年做到五千萬 七、5秒吸引你的客戶進入展位在展會中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。5秒鐘心理測試在展中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過你的展位時，你只有短短35秒鐘的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間內(nèi)，你必須迅速地做到如下幾點：1. 使他們駐足，告訴他們你是誰，你賣什么東西。2. 使他們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，告訴他們產(chǎn)品和服務(wù)會給他們帶來什么好處。3. 使他們對你的公司及團隊成員產(chǎn)生信心。4. 使他們深信應(yīng)該選擇你，而不是你的競爭對手。非語言的交流展臺人員的肢體語言和明確的展位訴求是吸引買家進入展位的關(guān)鍵要素。作為參展商，在展中你的舉手投足、衣著打扮、風(fēng)度儀態(tài)等表現(xiàn)出來的非語言交流都會在短短的35秒鐘之內(nèi)給客商留下第一印象，成為買家是否會走入這個展位的關(guān)鍵因素。這和所有的人和人接觸一樣，需要眼神的交流。同時，是否有人準(zhǔn)備好迎接、接待客戶，你給人的第一印象是“歡迎光臨”還是“我很忙”。真誠的微笑及外向型的身體語言都可以傳達友好和熱情好客的信息。 買家都希望自己是受歡迎的。簡簡單單的一句“請進來看看我們的新產(chǎn)品吧”，足夠讓客人感到受重視，并愿意接受邀請進入展位。非語言的交流是指展位裝飾、色彩搭配、小贈品挑選、統(tǒng)一制服，宣傳目錄、 POP、展位清潔整齊、參展人員的整體形象和舉止，這在展中的交流是無聲勝有聲的。展臺人員的舉止是否專業(yè)，決定了能否在開場白階段就獲取買家的尊重。同時，展位人員必須誠實正直、充滿自信、擁有專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)知識、有了解客戶及其需求的技能、能用專業(yè)英語與買家交流，這些都是促使買家走入這個展位的關(guān)鍵因素，否則買家將會與你擦肩而過。開場白的策略當(dāng)了解或確認(rèn)客戶來自某一國時，用該國母語“您好”作為開場白也是個不錯的選擇，它能使你快速消除障礙，進入溝通平臺。1. 優(yōu)先了解買家背景信息那么怎樣的開場白能吸引買家？展會中由于時間有限，在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰(zhàn)。同時，買家也要在這個短暫的時間里評估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進口商或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。當(dāng)知道買家來自美國，就應(yīng)該告訴買家公司哪些產(chǎn)品符合美國市場的標(biāo)準(zhǔn)，并向買家展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價格，并覺得你非常專業(yè)。銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉(zhuǎn)化成交易。2. 避免急功近利的快速銷售在與客戶溝通時，應(yīng)該如何運用語言引導(dǎo)他們對產(chǎn)品感興趣？有的銷售人員在談客戶時，往往會使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會給您一定的優(yōu)惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？針對這種問題，筆者曾采訪過Canadian Tire上海的采購辦事處總經(jīng)理Mike DePaul。他說：“在展會中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。”3. 顧問專家式銷售那么，怎樣的開場白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢？Mike 繼續(xù)給我們講了一個案例?！拔覀冊趨⒓悠骶哒沟臅r候，碰巧遇見一位供應(yīng)商，他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購的。這對于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明。此外，他就客戶的需求給我們做了詳細(xì)的解釋。比如，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。當(dāng)他們知道我們來自加拿大，又談了加拿大和北美市場的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時他們還向我們講述了怎樣的獨特產(chǎn)品和促銷活動能讓當(dāng)?shù)乜蛻魸M意，令競爭對手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣，我們就會繼續(xù)和這位供應(yīng)商深入討論更多的話題，包括了解他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在我們市場上的生存能力等。他們不僅在展會上吸引了我們的注意，隨后又非常迅速地跟進并給我們展示了他們可以提供的產(chǎn)品。到目前為止，這是最好的一次經(jīng)歷。”對于買家來講，什么樣的參展商或展臺銷售人員是他們最信任的呢？從上述案例看，買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。當(dāng)你向客戶詢問其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時，客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。4. 主動積極溝通在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如