營銷分析與決策培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-04 23:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行戰(zhàn)略性定位 在確定了目標市場后，公司要認真研 究同一產(chǎn)品在目標市場上競爭對手的 位置，從而確定本公司產(chǎn)品的有利位 置。 EMBA A 快 速 低 速 大 型 小 型 EMBA 卡車市場的定位 —— 吸附式定位 —— 定位在競爭者 A附近，即生產(chǎn)小型快速卡車和A爭奪用戶。 好處： ? 市場進入成本低； ? 市場前景明確，決策相對容易； ? 營銷策略針對性強，收效明顯。 條件： ? 本公司能生產(chǎn)出比 A公司更好的產(chǎn)品； ? 市場容量足夠大； ? 公司的資源供應比 A更充足； ? 這樣定位符合公司的總體戰(zhàn)略和企業(yè)聲譽。 EMBA 卡車市場的定位 —— 補缺式定位 —— 定位在空白區(qū)，即生產(chǎn)大型快速卡車。 好處： ? 市場上沒有競爭對手，競爭壓力??； ? 公司制定營銷策略自由度大。 條件： ? 公司具備生產(chǎn)大型快速卡車的技術(shù)和人才； ? 市場需求潛在的前景較好； ? 在進入市場后，公司在一定價格水平上銷售仍有利可圖； ? 同樣，定位應該與公司總體戰(zhàn)略一致。 EMBA 注意： 市場陷阱 —— 誘人的機會會使人盲目樂觀。 進入成本 —— 任何定位都有一個成本問題。 市場機會的把握要控制在公司成 本的承受能力基礎(chǔ)上。 市場成熟度 —— 市場尚未成熟時機會有假 象，要作正確判斷。然而市 場充分成熟時，機會已失 去，是別人的了。 EMBA 市場定位的組合式策略 —— 市場領(lǐng)先定位 第一個飛越黃河的是柯受良，對此人們記憶深 刻。那么，第二位是誰？ 第一名的屬性： 最好的質(zhì)量、最低的價格、最高的價值、最好的 服務、最快、最準、最安全、最舒適、最先進等 等。總之，要在某一屬性上獲勝。 如： 高清晰度電視標準，交大清華之爭。 EMBA 市場定位的組合式策略 —— 多重差異定位 如： 沃爾沃的最安全 +最耐用 高露潔的更堅固 +更潔白 昂立多邦的抗疲勞 +保肝臟 +降血脂 但是差異太多反而會降低可信度， 如：天天向上兒童保健品。 EMBA 市場定位的組合式策略 —— 根據(jù)利益定位 —— 把產(chǎn)品定位在某一穩(wěn)定利益上。 如： 新飛冰箱定位于耗電最省。 如： 昂立一號定位于清除體內(nèi)垃圾。 EMBA 市場定位的組合式策略 —— 根據(jù)屬性定位 —— 包括技術(shù)、原料、產(chǎn)地、歷史等等。 如： 瑞士軍刀、瀘州老窖、黃山毛峰等強調(diào)產(chǎn) 品的產(chǎn)地定位。 如：
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