營銷決策與策劃(培訓教程)(編輯修改稿)
2025-02-05 22:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)的決策與策劃 35 一、市場開發(fā)的主要任務(wù) ? 為企業(yè)尋找新的市場領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計進入方案。 ? 發(fā)現(xiàn)潛在需求； ? 開發(fā)適銷產(chǎn)品； ? 設(shè)計進入方案 。 36 二、發(fā)現(xiàn)潛在需求 ? 需求研究可發(fā)掘無窮的市場資源； ? 遞增需求 —— 需求的深度發(fā)展； ? 派生需求 —— 需求的廣度發(fā)展 。 37 三、開發(fā)適當產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品概念的理論深化 ? 有形與無形 —— 產(chǎn)品外延的深化 ? 產(chǎn)品整體概念 —— 產(chǎn)品內(nèi)涵的深化 38 ? 產(chǎn)品整體概念 產(chǎn)品需求層次 核心 產(chǎn)品 核心 利益 形態(tài)產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 文化產(chǎn)品 基本產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 擴展產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 39 ? 標準化產(chǎn)品、細分化產(chǎn)品、系列化產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品特色的含義與策劃 ? 產(chǎn)品的“廣義包裝” 40 ? 大眾化 營銷 市場 細分 定制化 營銷 （ 1： 1） 四、定制化營銷 41 ? 柔性 生產(chǎn) 定制化 營銷 組合 技術(shù) 42 四、設(shè)計進入方案 ? 進入期望目的： ? 提高知名度、縮短導入期、減少競爭壓力 ? 主要進入方式： ? 按形象目標（高位型、低位型） ? 按宣傳形式（造勢型、漸進型） ? 按傳統(tǒng)關(guān)系（創(chuàng)牌型、傳牌型、借牌型） ? 按進入環(huán)節(jié)（推動型、拉動型） 43 ? 五、市場占位策略 ? 積極的占位意識 ? 占位策略（搶位、錯位、讓位） 44 第五講 市場布局的決策與策劃 45 一、市場布局的重要性 ? 最大限度地滿足消費需求； ? 最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品； ? 最為經(jīng)濟地控制營銷成本。 46 二、市場布局的主要方針 ： ? 基本方針： 廣泛布局 重點布局 分片布局 主要策略： 區(qū)域集中 梯度推進 跳躍式 47 ? 布局決策的主要依據(jù)： ? 產(chǎn)品性質(zhì) ? 區(qū)域性質(zhì)； ? 人口與購買力； ? 購物便利性； ? 交通條件； ? 競爭狀況； ? 環(huán)境障礙； ? 發(fā)展趨勢。 48 三、企業(yè)分銷方式的演進 ： ? 傳統(tǒng)方式： 選擇單一的 銷售渠道 現(xiàn)代方式： 建立龐大的 分銷網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展方式： 開展積極的 網(wǎng)絡(luò)銷售 49 ? 網(wǎng)絡(luò)銷售示意： ? 傳統(tǒng)銷售： ? 網(wǎng)絡(luò)銷售： 滿足 ? 需要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費者 供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場 信息 50 網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件： ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須進行宣傳和包裝。 51 四、商業(yè)布局的基本原理 ? “商圈”理論 ： ? “商圈”的含義； ? 影響“商圈”的基本因素： ? 引客效應(yīng)（向心力）， ? 相對距離（輻射力）， ? 外在競爭（離心力）， ? 自然障礙（偏心度）。 52 商圈吸引力的估算： ? 第三商圈 ? 第二商圈 ? 第一商圈 5%10% 10%20% 3
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