【文章內(nèi)容簡介】 題。經(jīng)過我們的建議，公司重新核算了各種成本，分省內(nèi)和省外兩個部分給出的盈虧分界點(diǎn)分別為400元和600元。因此將高校學(xué)生團(tuán)體再次細(xì)分，以能夠接受的價格為基準(zhǔn)，分為省內(nèi)的400元以下和400元以上（包括400元）、省外的600元以下和600元以上（包括600元）四個市場。（二）目標(biāo)市場這次策劃按照可接受旅游費(fèi)用劃分市場，根據(jù)旅行社的盈虧平衡點(diǎn)，集中精力開發(fā)價格在400元以上的省內(nèi)游產(chǎn)品和600元以上的省外游產(chǎn)品，即目標(biāo)市場定在了連云港高校學(xué)生中接受價格在400以上的省內(nèi)旅游者和接受價格在600以上的省外旅游者。（三）市場定位結(jié)合目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)和企業(yè)目前的經(jīng)營及營銷能力，我們的定位是：隨心所欲。通過各種手段以滿足大學(xué)生追求創(chuàng)新、獨(dú)立和不斷探索新事物的深層次需求。四、營銷4P策略（一）產(chǎn)品策略，打造專屬大學(xué)生的特色旅游產(chǎn)品為了針對大學(xué)生這一特色消費(fèi)市場，我們將專門設(shè)計專門的旅游策略，滿足大學(xué)生旅游的消費(fèi)的需求。其中包括學(xué)生組團(tuán)，拼團(tuán)，假日特色，情侶特色，文化特色。這些產(chǎn)品的特色采取可以是低價優(yōu)勢或者短期時間優(yōu)勢，重在吸引學(xué)生團(tuán)體這一無收入但卻有自主消費(fèi)能力的特殊群體。加大在學(xué)校的宣傳的力度，利用情感方式來渲染旅游產(chǎn)品，使產(chǎn)品在學(xué)生中的知名度得到提高，也使其具有自己的特色，塑造獨(dú)特的形象，打造自己的口號，完成差異化。在我們的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，省內(nèi)和省外的旅行者的消費(fèi)額度是不同的。同時，每個人出去旅游的時間和出去游玩的額度又有所不同，我們發(fā)現(xiàn)，有的出省僅僅是為了一兩個出名的景點(diǎn)，而有的則是除此以外能看到別的特色景點(diǎn)和文化。我們據(jù)此，在去同一個省的線路上專門有一條或者幾條路線靈活組合，每多一條的路線會讓消費(fèi)者多一點(diǎn)消費(fèi)，當(dāng)然如果消費(fèi)者不愿意，我們僅會為其提供基礎(chǔ)主要的線路服務(wù)。針對學(xué)生這一特殊的群體，他們的特色是具有旺盛的消費(fèi)需求，消費(fèi)金額有限但單次旅游人數(shù)多，假期短暫。我們可以根據(jù)調(diào)查報告中消費(fèi)者能消費(fèi)的能力設(shè)計全新的特色產(chǎn)品，其中包括省內(nèi)和周邊城市。根據(jù)距離的遠(yuǎn)近和路線選擇的不同，我們可以靈活的定價，同時，我們可以和固定線路的旅行社、景點(diǎn)合作，爭取減少成本，以增加盈利或者降低價格來吸引更多的消費(fèi)者。：打出特色與口號在連云港高校中加大新的旅游產(chǎn)品的力度，以情感方式來命名產(chǎn)品，同時藉以情感方式博取消費(fèi)者眼球。比如推出新生聯(lián)誼郊游，畢業(yè)生畢業(yè)出游，學(xué)生會或者及其分支部門集體出游，社團(tuán)出游，宿舍為單位的出行旅游，聯(lián)系好友出行，情侶游，同時，也可以溫情為主，大學(xué)生的交際面較為廣泛，在各地都會或多或少的有同學(xué)，旅行產(chǎn)品設(shè)計也可以在去景點(diǎn)的同時允許在當(dāng)?shù)赜型瑢W(xué)的消費(fèi)者的同學(xué)加入，加大消費(fèi)的粘性，所有的旅游產(chǎn)品均以組團(tuán)為主，低價吸引群體消費(fèi)者。宣傳口號為：愿與你分享美麗的景色。（二） 價格策略這里所講的合適的低價是在考慮了成本之后的定價，即在盈虧點(diǎn)以上的定價，而不是一味的采取價格滲透的策略而不注重利潤。大學(xué)生屬于一個群體的客戶團(tuán)體，我們先確定人數(shù)，再采取定價策略。我們的要求人數(shù)是20人起步，然后為每一個線路和旅游產(chǎn)品定價。人數(shù)越多，總體價格越低，選擇的線路越多，其合并起來的價格越低。當(dāng)然，如果人數(shù)不足20人，但是消費(fèi)者仍然要求出游，我們可以與其商議，分?jǐn)偟矫總€人身上的價格將會相對高點(diǎn)。這樣的定價方式對于顧客來說比較合理，也可以解釋。我們可以根據(jù)現(xiàn)有的線路提供給顧客，在一條主線路不變的情況下，客戶可以隨機(jī)選擇一條甚至是幾條別的線路，當(dāng)然，這些線路屬于支線。每一條線路會另外付錢，而這些線路單獨(dú)的價格是很高，但與主線路組合則是相當(dāng)便宜。定價的方式可以與客戶協(xié)商。這樣，客戶看中的更多的會是旅游產(chǎn)品的線路問題而不是關(guān)注價格。此次設(shè)計的產(chǎn)品全部是拼團(tuán)，而組成的人數(shù)至少是20人，而對大學(xué)生旅游市場來說，這樣的數(shù)字不是很難。不從每個人身上賺取多少錢，而是從整體考慮，賺取大頭。定價方式以成本為導(dǎo)向，采取變動成本定價法，保證旅行社在新產(chǎn)品推出過程中不虧損。在確定客戶總體人數(shù)之后，開始討論價格，從整體來進(jìn)行優(yōu)惠，這樣，會使得優(yōu)惠的力度從心理感覺上變大，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。同時，也不會引起同行的過分注意。（三）渠道策略在旅游業(yè)中，與傳統(tǒng)分銷產(chǎn)品的運(yùn)動方向不同，通常是消費(fèi)者向旅游產(chǎn)品方向移動。加上旅游產(chǎn)品的非物質(zhì)性及不可運(yùn)輸性、大學(xué)生群體的聚居性及從眾心理，所以在設(shè)計分銷渠道的時候也表現(xiàn)出了我們的特殊性。由于策劃面對的是連云港高校學(xué)生團(tuán)體，所以渠道的選擇應(yīng)該是與學(xué)生密切相關(guān)的。旅行社應(yīng)該讓高校學(xué)生能夠全面的了解旅行社的產(chǎn)品系列，無處不在的感受到旅行社的存在，能夠在第一時間讓得到自己的需求回復(fù)。（1）大學(xué)生獲取旅游信息的主要渠道：口碑宣傳、網(wǎng)絡(luò)、校園媒介、各種活動。 （2）大學(xué)生旅游決策的影響者是：親朋好友、異性伴侶、班長、協(xié)會會長等。（1）學(xué)生直銷點(diǎn)。聘用營銷專業(yè)大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員。這些學(xué)生因為是學(xué)生群體的一員，所以在進(jìn)行旅游產(chǎn)品的溝通和推薦方面，都有著其他營銷渠道所無法相比的絕對優(yōu)勢。 （2）協(xié)會、社團(tuán)合作開發(fā)。與相關(guān)性強(qiáng)的協(xié)會和社團(tuán)合作，如淮工攝影愛好者協(xié)會等。因為這些協(xié)會的性質(zhì)，所以它們在進(jìn)行社團(tuán)活動的時候，有很大的機(jī)會涉及到旅游產(chǎn)品方面的服務(wù)，其中的社團(tuán)成員相比較與普通的同學(xué)也就有了更大的旅游方面的需求。 （3）團(tuán)購網(wǎng)站——美團(tuán)網(wǎng)合作。將適合學(xué)生群體的旅游產(chǎn)品作為網(wǎng)購產(chǎn)品出售，這種分銷方式一方面成本低，另一方面又能滿足學(xué)生群體網(wǎng)購的習(xí)慣。顯然，網(wǎng)購已經(jīng)成為了大學(xué)生群體生活中必不可少的一部分，旅游產(chǎn)品網(wǎng)購化對于很多不愿直接面對旅行社的同學(xué)來說，必然是一個出游的一個很好的選擇。（4）開展一對一洽談平臺。針對有旅游需求的班級，與其班長團(tuán)支書等干部，進(jìn)行班級出游的直接合作。這樣的平臺的建立，有利于豐富旅游的內(nèi)容，提升旅游服務(wù)的質(zhì)量。（四）促銷策略促銷的方式有直接促銷和間接促銷兩種，細(xì)分又可以分為人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種。影響促銷方式選擇的因素主要有四個：促銷目標(biāo)、產(chǎn)品因素、市場條件、促銷預(yù)算。眾所周知，大學(xué)生旅游市場具有可衡量性、可進(jìn)入性、盈利性、穩(wěn)定性，另外，大學(xué)生的群居、集中的地理特征鮮明；心理特征、個性特點(diǎn)又大同小異。所以綜合考慮這些影響因素，我們決定選擇廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的促銷組合策略。針對的是學(xué)生團(tuán)體，所以學(xué)生的價格需求彈性很大，對于價格敏感，所以適時的促銷旅游產(chǎn)品，能夠起到一定的銷售促進(jìn)作用。同時學(xué)生能夠快速的接受和傳播新信息，旅行社應(yīng)該在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行全面的宣傳，目的就是為了提高旅行社在學(xué)生團(tuán)體中的知名度，發(fā)掘更多的潛在顧客。五、執(zhí)行計劃指導(dǎo)第五部分我們本來預(yù)期是形成一個可以用以執(zhí)行的執(zhí)行計劃，但是旅行社考慮到自身活動、時間跨度和定價牽涉到的商業(yè)機(jī)密，要求我們在這個方面改成對活動組織的整體建議和指導(dǎo)，最后他們會根據(jù)我們的指導(dǎo)和意見制定相對應(yīng)的活動。所以我們最終沒有寫出正規(guī)的執(zhí)行計劃，而是從活動概況、4P策略和預(yù)算角度給其一定的指導(dǎo)。事實(shí)上，我們這些方面已經(jīng)把活動應(yīng)該討論的方面基本概括完整了。我們?yōu)榱诵纬烧?guī)完整的營銷策劃方案，同時也是為了給企業(yè)一些活動方式的參考，在附件中添加了一個完整的范例活動，企業(yè)可以直接執(zhí)行，或者參考改進(jìn)。（一）產(chǎn)品——